BtoB事業のWebコンサルティング会社の特徴や選び方
最終更新日：2022年02月15日
BtoC向けの商品やサービスに限らず、BtoB事業においてもWebマーケティングへの取り組みが当たり前となり、営業部門中心のセールスだけでは競合他社に勝ち続けるのは難しくなりました。
しかし、自社Webサイトで製品やサービスについて取り上げてはいるものの、なかなか顧客獲得や売り上げにつながらないと悩む方は多いのではないでしょうか。
Webサイトでの集客に悩むなら、プロのWebコンサルティング会社に相談するのが効果的です。
この記事では、Webコンサル会社がどんなマーケティング対策をしてくれるのか、サービス内容やWebコンサル会社の選び方について解説していきます。
そもそもBtoBのWebコンサルティング会社とは？
Webコンサル会社は、Webサイトやメディアに関わる施策の問題点を分析・調査して、適切な改善プランを提案してくれる企業です。
Webサイトによる集客や販促がなぜうまくいっていないのか、現状のマーケティング戦略をプロの第三者視点からみてアドバイスしてくれます。
Webコンサル会社へ依頼することで、サイト改修やSEO対策、SNSの活用法、広告施策など、ユーザーを集客したり売上を改善したりするための最適な道筋やプランを見つけられるようになります。
ただし、コンサル会社によってはサービス内容や提供できる範囲、得意としている分野が異なります。
依頼しようとしているWebコンサル会社がどこまでコンサルティングしてくれるのか、サービス内容を把握しておきましょう。
BtoBのWebコンサルティング会社のサービス内容
Webコンサル会社の一般的なサービス内容は下記のとおりです。会社によっては得意としている分野があったり、対応していない内容があったりするので、会社を選ぶ際に注意しましょう。
Webサイト現状分析
現状のWebサイトの運用フローやサイト全体の設計、デザイン、コンテンツの質などを分析して、改善案に繋がる課題点を導き出すための作業です。
ユーザーニーズに沿った情報が分かりやすく発信されているか、第三者の視点でチェックし、サイト全体の構造やそれぞれの構成要素がユーザーの離脱を招いていないかを調査します。
また、集客が目的となっているWebサイトは資料請求や申し込みなど、サイトを訪れたユーザーに望ましいアクションを起こしてもらうための導線も設置されているかも分析範囲となります。
市場調査・競合分析
売りたい製品やサービスの市場規模やニーズを調査して、どんなターゲットに対しアプローチするのが適切かを確認します。
また同じような製品・サービスを売り出している競合他社についてはそれぞれの強みを調べ、自社の差別化に繋がるアピールポイントも洗い出します。
市場全体での競合の数はもちろん、商圏エリアに競合がどのくらいいるか、価格帯や機能など、自社製品とのちがいは何か、競合他社がどんなマーケティングを展開しているかを調べて、Webマーケティング戦略の土台として使える要素を見出していきます。
戦略提案
自社の市場における立ち位置（ポジション）や顧客に提供できている価値をマーケティングの視点から考察し、自社製品・サービスに合った「売り方」を考えます。
どんなメディアやコンテンツを展開すべきか、最適なWeb広告の種類は何かなど「戦略の軸」を決めていくほか、複数のマーケティング戦略を組み合わせて効率よく成果を生み出すにはどうすれば良いかといった、独自のプランを策定していきます。
マーケティングで成果を出すためには、「誰に」「どんな価値を」「どのような方法で」伝えるかを明確にすることが大切です。自社製品・サービスの持つ「独自の魅力や強み」を活かして戦略があれば、適切なターゲットに向けて適切な情報を発信して商談・成約をしてもらいやすくなります。
目標設定
Webサイトやコンテンツによって、どんな目標を達成したいのかのゴール設定を行います。
「Webサイトの成果」とひと口に言っても、設定できるゴールはさまざまです。単にサイトへの訪問者を増やしたい場合もあれば、メールや電話による問い合わせなどユーザーからの具体的なアクションが欲しいといった要望もあるでしょう。
BtoBのWebコンサルティングで多く用いられる考え方は、最終的な目標数値に合わせて達成の段階や度合いを示す「KPI（重要業績評価指数）」に基づいた目標設定です。
たとえば、売上高や売上件数アップを最終目標とするなら、そのために月あたりの受注件数を何件にすれば良いか、そのためには何件の問い合わせが必要で、何人のユーザーが訪れれば達成できるかというふうに、段階ごとに具体的な数値を定めていきます。
新規コンテンツの企画・制作
自社でまだ製品・サービスを売り出すためのWebコンテンツやメディアを持っていない場合や今のコンテンツ制作がうまくいっていない場合、BtoBのWebコンサルティング会社が新規コンテンツの企画・制作を行うこともあります。
まずは自社の持つ強みから、どんなユーザーニーズなら一番応えられるかを探り、取り扱うトピックを定めます。その後は、そのトピックに適したキーワードや効果的なメッセージの伝え方など、ターゲットユーザーに適したコンテンツ内容を決めていきます。
BtoBのWebコンサルティング会社の中にはメディアの企画だけを行うWebコンサル会社と、コンテンツ制作までを一手に引き受けてくれる会社があります。制作部門を持っている会社や広告代理店であれば、コンテンツ制作まで行えることが多いです。
なお、コンサル会社がパートナー企業などにコンテンツの制作を依頼して、納品物をチェックして納品するというフローになっているケースもあります。
既存コンテンツの改善施策提案
自社サイトでいくら素晴らしい情報を公開していても、ターゲットユーザーに届いていない限り（または反響が得られていない限り）意味がありません。
すでにコンテンツを運用していて集客や運用に課題を抱えている場合は、Webコンサルティング会社がコンテンツの改善施策を提案してくれます。
ターゲット設定は合っているか、設定したキーワードとコンテンツ内容にズレがないかといった確認のほか、SEO対策が適切か、そもそも発信しているコンテンツはユーザーに求められているかといった観点から、既存のコンテンツを見直して改善していきます。
既存のコンテンツから得られている効果がイマイチなら、コンテンツの質を見直してくれるコンサル会社に依頼すると良いでしょう。
ITツールの提案・導入
既存コンテンツを効率よく運用・改修するために、自動でサイトを分析して改善案を見つけてくれるITツールの提案や導入を行っているWebコンサルティング会社もあります。
ユーザーの行動傾向を可視化してコンテンツ運用に役立てられるほか、競合他社のコンテンツ分析を行える機能を持つツールもあり、人手不足によってサイトの運用解析や分析が間に合っていない企業におすすめです。
ただし、サイトの改善案や対策をアドバイスはしてくれるものの、実際の改善作業には人手が必要です。社内でサイト運用をまるごと内製したい場合は、ITツールを使いこなすほかに、制作スキルを持つ人材が必要となります。
広告の運用提案
オウンドメディア運用やコンテンツマーケティングと同時に効果的なWeb広告を打ち出して製品・サービスの認知度を高める提案をするコンサル会社もあります。広告業や広告代理店などが手がけているコンサルティングで、LP（ランディングページ）やリスティング広告の提案などもここにあたります。
業種やサービス・商品に合わせつつ、目的に合わせた広告を提案してくれるでしょう。
BtoBのWebコンサルティング会社を選ぶ際の注意点
BtoBのWebコンサルティング会社にコンサルティングの相談・依頼を検討する際には、費用対効果を上げるために下記の2点に注意が必要です。
自社の課題を把握した上で相談する
外部のプロへ依頼する前にはまず自社Web施策の課題を洗い出しておくことが大事です。
課題の洗い出しはコンサルティングやってくれるのではないか、思われる方もいるかもしれません。しかし「ここを直したい」という点が明確になっていないと、コンサル会社の提案が一般的で正確さに欠けるものになるおそれもあります。
問い合わせ数やアクセス数などの数字、検索結果ページの表示順位など改善したい点を特定したり、自社メディアや広告などで顧客へ伝えるメッセージを整理したりした上で相談するようにしてみましょう。
たとえ自社で立てる仮説が間違っていたとしても、課題を洗い出しておくことでコンサル会社からのより良い提案に繋がることがあります。
支援が必要な範囲を決める
Webコンサル会社によっては、分析と提案のみに対応している企業とコンテンツの企画・制作、運用、広告制作なども合わせて対応している企業があります。
制作・運用までを対応している企業の中にも、制作作業はパートナー会社や子会社に委託したり依頼したりする企業とそうでない会社があります。
自社のマーケティングで重点を置きたい部分を決め、Webコンサル会社ができる範囲を把握してから課題に合わせた会社へ相談するのがおすすめです。
たとえば、コンテンツマーケティングがうまく行っていない場合は、SEOノウハウが多い会社がよいでしょう。
すべてを一手に引き受けてくれる会社の場合、市場調査から改善策の実行までをワンパッケージで依頼すると、当然料金も高くなります。自社で対応できることと支援が必要な部分を吟味して、自社に合うコンサル会社を選びましょう。
重視したい課題に合わせたWebコンサル会社を選ぶ
Webコンサル会社はそれぞれ得意な分野やできる範囲が異なり、選び方を誤ってしまうと、複数の業者に依頼しなくてはならなくなり、多額の費用を要するケースもあります。
自社が解決したい課題のなかでも特に重視したい項目を決めて、それを得意とするコンサル会社へ優先的に相談してみるのがおすすめです。
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