BtoBブランディングを成功に導く方法を解説【事例付】

BtoBブランディングを成功に導く方法を解説【事例付】
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このページではBtoBのブランディング戦略のノウハウと、ブランディング戦略を進めるために必要な基礎知識について説明しています。

実際の企業のブランディング成功事例はもちろん、ブランドを確立するだけでなく「成約まで繋げるWeb施策」についても紹介していますので、ぜひご参考ください。

「紙媒体広告以外の集客方法を探している」「これからWebマーケティングを始めようと思っているが何をすればいいかわからない」「業界内で独自のポジションを確立したい」と考えている企業の担当者に向けて、この記事ではポジショニングをベースとしたキャククルのWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。

  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは?

BtoBブランディングとは何か?

altBtoBブランディングとは何か?

ビジネスの場面で使われる「BtoB」とは、企業同士における商品(サービス)の取引のことを意味します。
これに「ブランディング」の言葉が加わると、取引に至る前の潜在顧客に対する、認知度向上を目的とした「企業のイメージ作り」といえるでしょう。

ブランディングの意味

そもそもブランディングとは、自社商品を「ブランド」として認知してもらう活動のことです。ブランドは商品のイメージであり、競合他社の類似商品との差別化にも役立ちます。

ロゴ・広告・Webデザインなどを通じて統一したイメージを伝えることで、その商品に共感を抱いたユーザーからの支持が得られます。

マーケティング戦略でも重要な施策

たとえば、ファッションブランド「エルメス」が好きな人にとっては、他メーカーの類似商品では不満足だと感じるものです。ブランドである「エルメス」に魅力を感じているため、エルメスの商品へのニーズが生まれます。

ユーザーは特定のイメージを持つブランドへのニーズを抱いていることから、ブランディングによって商品をブランド化する戦略はマーケティングにおいても重要です。

BtoBにブランディングは必要か?

ところで、ブランディングと聞くと、一般消費者を相手にした「BtoCブランディング」を思い浮かべる方も多いでしょう。先ほどのエルメスのようにブランド名を思い出して購入するケースはまれなため、「BtoBではブランディングは不要なのでは」と考える方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、BtoBにおいても、このブランディングを必要とする考えが急浮上しています。一体、なぜなのでしょうか?次項で詳しく解説します。

BtoBにブランディングが必要な理由

BtoBにブランディングが必要な理由

新規顧客の開拓

BtoB業界では、従来の国内だけの取引にこだわらず、コストを抑えた材料や部品を調達すべく海外企業とも取引するケースも増えてきました。下請けの企業にとって、今後も取引が必ず続くという保証はどこにもなく、いつ終わるかも分からないリスクを抱えています。

失注するリスクを想定すれば、それをカバーするための新規開拓が急務です。新規開拓の営業活動は、「アポイント数×受注確率」で決まりますので、アポイント数を増やすために、自社(製品)の知名度を上げるブランディングが求められているのです。

競合他社との差別化

BtoBを取り巻く市場は、多くの競合他社とひしめき合い、価格競争が激しい傾向にあります。これまで展示会での新規開拓や、既存のルート営業に頼ることが多かったBtoB市場でもWebマーケティングを導入した動きが活発化しています。

このような状況で、顧客から選ばれるには、自社ブランドを確立し競合他社を差別化することで、価格競争から抜け出す必要があります。

人材不足の解消

BtoBブランディングが必要とされる他の理由には「人材不足」の問題もあります。取引数を増やす前に、そもそも商品の製造・販売に関わる人材の確保は、もはや無視できない問題です。

BtoBブランディングによって、企業や商品のイメージ、企業の社会的使命や存在意義が理解されることで商品への期待感も高まり、ひいては「この企業で働きたい」と志望する人材の確保にもつなげることができます。

BtoBブランディングの効果

企業成長への貢献

BtoBブランディングを成功させることで得られる効果は、長期的な売上の維持と企業の成長に寄与することです。具体的な効果についてお話いたします。

  • 企業のイメージや信頼性が高まる
  • 企業・商品・サービスの課題認識へとつながる
  • 新規ユーザーの獲得につながる
  • 低価格化しなくても売上が維持できる

BtoBブランディングを成功させることとは、企業が持つブランドアイデンティティがユーザーに浸透することであり、企業にとっての「理想像」に近づけることです。また知名度が高まることでもあります。

企業が目指すイメージを実現させた状態で広く周知されれば、ユーザーからの自社へのイメージや信頼性が高まります。

新規ユーザーの獲得

さらにブランディングを行う一連の流れにおいて、企業や商品・サービスを今一度見直すと、認識するべき課題が見つかることも少なくありません。企業のイメージや信頼性が高まった状態で認識された課題をクリアすることにより、商品・サービスの品質はさらに高まるため新規ユーザーの獲得につながります。

そして商品・サービスがブランド化されれば「特定のブランドの信頼できる商品・サービス」を求めるユーザーが定着します。ユーザーが定着することにより、低価格化しなくても長期的な売上が維持できるようになることもひとつの効果です。

BtoBブランディングを成功させることにより、企業が安定的に成長するために欠かせない効果が得られます。

BtoBブランディングを成功させる2つのポイント

BtoBブランディングには多くの効果が秘められていますが、成功させるためには2つのポイントを押さえることが大切です。

現状を把握する

BtoBブランディングを成功させるためには、常に現状を把握する必要性があります。現在の営業方法や宣伝・広告などのアプローチ方法、収益を確認し、結果から見えてきた課題を把握してください。

洗い出されてきた課題を解決するためのBtoBブランディング手法を選択していけば、随時より効果的な方法でブランディングを進めていけるようになります。

Webコンテンツを充実させる

Webコンテンツを充実させることが一つ目のポイントです。ブランドイメージに近いデザインに統一し、最新の情報やニュースを継続的に発信し続けましょう。文章だけでなく、動画や画像を使って訴求を行うと視覚的に分かりやすくなりさらに効果的です。

BtoBブランディングの進め方

BtoBブランディングの進め方

BtoBブランディングを進める4つのステップ

それではBtoBブランディングの進め方について具体的に見ていきましょう。BtoBブランディングを進めていく基本は、4つのステップに分けられます。

  1. データを活用して現状を把握する
  2. 企業が抱くブランドアイデンティティから理想の姿を描く
  3. 現状と理想像のギャップを理解する
  4. 現在の実力と現状を把握した上でブランディングを実践する

BtoBだけに限りませんが、ブランディングを進めるためにはまず、自社に影響を与えている外的要因・内的要因を分析し自社の立ち位置を把握しましょう。

競合他社の商品・サービスと比較してどのような立ち位置にいるのかを考えれば、自社にとって強化するべき側面や弱みとなる部分が見えてきます。また政治や経済から影響を受けている場合もあります。

内的要因を把握するには、既存ユーザーである企業からの評価や感想を参考にすることが効果的です。既存ユーザーが自社に抱く満足や不満は、商品の魅力や不足点と考えられますし、ユーザーとなる企業へのスタッフの対応など自社内部の状況把握にも役立ちます。

ブランドアイデンティティを描く

自社の立ち位置を把握できたら、自社の長所・短所や強み・弱みを踏まえた上で、企業が抱くブランドアイデンティティから理想像を描いていきましょう。ブランドアイデンティティとは、企業がユーザーから抱いてほしいと思うイメージであり、ブランドとしての理想的な認知のされ方です。

ブランドアイデンティティを描くと、最初のデータ活用から見えてきた現状とギャップが生まれます。もしギャップがない場合は、すでにブランディングが成功している状態です。生まれたギャップをどのように埋めていくか、現在の企業の実力と現状から戦略を練っていくのがブランディングの基本的な進め方となります。

ブランドアイデンティティとユーザーである企業が抱くブランドへのイメージが一致したときが、BtoBブランディングが成功した瞬間です。

BtoBブランディングの方法

BtoBブランディングの方法

BtoBブランディングのために役立つ5つの方法について詳しく見ていきましょう。

広告の出稿

広告はBtoBブランディングの基本であり、最も重要な方法です。BtoBブランディングにおいて広告は効果が低いと言われることもありますが、広告は企業のブランドイメージを与えるために有力な手段となります。

たとえばテレビCMを流したり雑誌広告を掲載したりすると、知名度が上がることはもちろん、関係企業の従業員が広告を目にする機会も増えます。ブランディングではまず人の目に触れなければならないため、広告は効果的です。

ただし広告の費用対効果として売り上げに直接貢献するものではないため、自社が置かれている状況によって、広告費用のバジェットなどを検討数必要があります。

Webメディアの活用

次にご紹介するBtoBブランディングの方法は、Webメディアの活用です。企業のトップや商品開発者、広報担当者などがテレビや雑誌に出演して、商品・サービスの魅力や使い方をアピールできれば、ブランディング効果とともに商品・サービスのマーケティング効果も得られます。

BtoB向けのWeメディアは業界別にさまざまなものがありますが、一括資料請求サイトや見積もりサイトなど、マーケティング系マッチングポータルなどはすでに活用している会社も多いと思います。

メージャーなポータルサイトやニュースサイト、Webマガジンなどはセッションも多くあらゆるキーワードで上位表示されていることで、多くのリード候補に自社を知ってもらえる可能性が高まります。

ただ大手を含む競合他社も並列状態で情報が掲載されるため、中長期簿の会社の場合は自社のブランディングにつなげるというところまでは、なかなか到達できないという側面もあります。

ポジショニングメディアの導入

競合と差別化し自社製品をアピールするメディア

BtoBにおける自社商品のブランド力の強化策として、導入を検討する企業が増えているのが「ポジショニングメディア」です。

ポジションと名のつくように、市場における競合他社の違い自社にしか提供できない価値(強み)を明確にし、競合と差別化を図りながら自社商品の魅力を認知させるメディアです。

競合にはない、自社の独自性、専門性、歴史、企業ポリシーなどを認知させることで、見込み顧客から選ばれる反響が獲得でき、最終的には「成約」にまでつなげます。

ポジショニングメディアLPスクリーンショット

※上記のバナーをクリックすると、ポジショニングメディアの詳しい内容が分かります。

BtoBにおけるポジショニングメディア事例

BtoBで自社製品のブランド化を図るべく、ポジショニングメディアを導入する企業が増えていますが、その事例を3つ紹介します。どの企業もリスティングやビジネスマッチングサイトに出稿していたものの、競合を比較されるばかりで思うような成果が得られませんでした。ポジショニングメディアを導入したことで、自社製品の良さを上手くアピールし、その良さを必要とする見込み顧客の獲得に成功しています。

業務用ラベラー大辞典

業務用ラベラー大辞典のイメージ画像画像引用元:ラベル自動貼付機器【業務用ラベラー事典】(https://www.labelers-dict.com/)

「業務用ラベラー大辞典」は、100以上の製品を網羅した「業務用ラベラー専門」のポジショニングメディアです。通常、ラベラーを探すには、展示会やホームページ、データベースサイトなどがあります。一方、ポジショニングメディアは、用途別で「何が自社に最適な業務用ラベラーなのか」を簡単に探し出すことが出来ます。

現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう

SCADA MAGAZINEのイメージ画像画像引用元:現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう(https://www.perforated-steelplate.net/)

「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。(2022年1月現在)

全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。

戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋

データインテグリティイメージ画像
画像引用元:戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋(https://www.di-pharmaceutical.com/)

データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。

『戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋』は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ専門メディア」です。

BtoBにおけるポジショニングメディアの導入後の体験談

成約率50%で費用対効果も良い

言語系サービスA社(従業員数100名以下)
以前は色んなWeb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…今では400件以上の問合せをもらっています。

成約率は50%以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5,000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。

どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。

Webからの反響の質が改善されました

金属加工系A社(従業員数30名以下)
ポジショニングメディアを始める前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。

しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。

自社製品をブランド化した専門メディアを開設したい方には、ポジショニングメディアを詳しく紹介した資料を差し上げております。ご興味がございましたら、こちらからダウンロードしてください。

ポジショニングメディアの
資料をダウンロードする

ランキングや賞への応募

BtoBブランディングでさらに強い印象を与えるには、ランキングや賞への応募もおすすめです。「ランキング1位獲得」「2021年度○○○賞受賞」などの実績は、BtoBブランディングにプラスの効果を与え、商品・サービスへの信頼性を高めるために役立ちます。

ランキング獲得や受賞の経歴はBtoBブランディングにおいて知名度と信頼性を高めることにつながるため、積極的に参加されることをおすすめします。

公的な権威付け

公的な権威付けはランキング・賞よりさらに信頼性を得られるBtoBブランディング手法です。JIS・ISO・JISECなどの規格認証を得ることで、基準に適合している商品・サービスであることをイメージ付けられます。

公的な権威付けは商品・サービスを安心して利用できることの証明であり、企業が信頼性を得るために欠かせない方法です。

定期的な情報発信

最後にご紹介するのは、定期的な情報発信を行う方法です。SNSやブログ、オウンドメディアにて自社の特長、商品・サービスの魅力や使い方、新商品情報などを発信することはBtoBブランディングにとって重要な要素となります。

商品・サービスの魅力だけでなく、開催イベントの告知などを行うことでユーザーとなる企業とつながりが持てる機会も増えます。

BtoBブランディングの成功事例7選

BtoBブランディングの成功事例7選

それではBtoBブランディング成功のための参考資料として、成功事例を8つ厳選してご紹介していきます。BtoBブランディングを行うには、手法やポイントを知ることも大切ですが、成功事例から手法を真似ることも効果的です。

Google

BtoBブランディング事例Googleの公式サイト画像
画像引用元:Google公式サイト(https://www.google.com/?hl=ja)

今や検索エンジンとして揺るぎない地位を確立しているGoogleでは、「ブランド広告を行わない」ことでBtoBブランディングを成功させました。ブランディングにおいて重要な広告を使わず、企業ブログや記事の掲載などによってプロモーションを行ったのです。

そしてGoogleの戦略はインターネットへの意識が高い人達の目に留まり、口コミによる評判でGoogleの話題は広まっていきました。

現在ではGoogleもテレビCMや雑誌・看板・ディスプレイなどの広告も出しています。しかしブランディング初期においては、従来のブランディング手法の裏をかいた戦略で注目されたブランドでした。

同じ戦略で成功することは簡単ではありませんが、意外なブランディング手法が功を奏することもあると分かる成功事例です。

トヨタ自動車株式会社

BtoBブランディング事例トヨタ自動車株式会社公式サイト画像
画像引用元:トヨタ自動車株式会社公式サイト(https://global.toyota/)

トヨタ自動車株式会社におけるBtoBブランディング成功事例は、生産性をそのままにし、人員や在庫リスクを減らす取り組みを実践したことです。トヨタが行った取り組みは「KAIZEN」と名付けられ、トヨタの関係者から共感を得るとともに、さまざまな業界に影響を与えたほど斬新な取り組みでした。

「KAIZEN」は高品質の自動車を、無駄なく効率的に生産している企業とのブランドイメージにつながります。全世界から得ている「高品質」「高性能」のトヨタのイメージは、「KAIZEN」によるブランディングの効果も影響していると言えます。

株式会社タニタ

BtoBブランディング事例株式会社タニタ公式サイト画像
画像引用元:株式会社タニタ公式サイト(https://www.tanita.co.jp/index.html)

株式会社タニタの成功事例は、「人々の健康づくりへの貢献」を掲げてブランディングを行ったことでした。タニタが掲げたコンセプトは、健康を気遣った社員食堂の設置や、社員食堂のメニューを家庭で実践できるレシピ本の出版などで実践されています。また東京・丸の内に「タニタ食堂」を出店したことも効果的なブランディングでした。

株式会社タニタが提案する健康志向のメニューに共感したユーザーは多く、「健康的な生活を後押ししてくれるブランド・タニタ」が確立されるきっかけとなりました。

富士通

BtoBブランディング事例FUJITSU JOURNAL(富士通ジャーナル)画像
画像引用元:FUJITSU JOURNAL(富士通ジャーナル)(https://blog.global.fujitsu.com/jp/)

富士通におけるBtoBブランディングは、オウンドメディアの立ち上げがメインの手法でした。オウンドメディアである「FUJITSU JOURNAL」では、富士通が提供する事業を分類ごとに紹介。各事業が分かりやすく解説されていたことにより、多くの企業からの関心を集めることに成功したそうです。

多彩な事業を展開している企業では、ユーザーから一つ一つの事業が不明瞭なことがあります。富士通の成功事例のように、オウンドメディアにより事業を分かりやすく解説するBtoBブランディングは、事業内容の不明瞭さを取り除くための有効な手法です。

Salesforce

BtoBブランディング事例Salesforce公式サイト画像
画像引用元:Salesforce公式サイト(https://www.salesforce.com/jp/)

SalesforceのBtoBブランディングは、設立当初から継続している社会貢献です。Salesforceでは「世の中を良くすることがビジネスのあり方」だというCEOの考え方に基づき、「1-1-1 モデル」と銘打って、従業員の就業時間・株式・製品のそれぞれ1%ずつを社会に貢献する取り組みを行っています。

従業員には就業時間内で年間7日間のボランティア活動時間が与えられており、「社会貢献に取り組む企業」としてのBtoBブランディングに成功しています。

IBM

BtoBブランディング事例IBM公式サイト画像
画像引用元:IBM公式サイト(https://www.ibm.com/jp-ja)

IBMのBtoBブランディング成功事例は、自社の商品やサービスを定義づけたことです。IBMの提供する商品・サービスは「コグニティブコンピューティング」であり、人間のように情報を理解し、学習するシステムであるとのコンセプトを設けました。

コンピュータを提供する企業は多いですが、「コグニティブコンピューティング」として提供することにより、IBM独自の付加価値が生まれた成功事例です。

ドルビーラボラトリーズ

BtoBブランディング事例ドルビーラボラトリーズ公式サイト画像
画像引用元:ドルビーラボラトリーズ公式サイト(https://origin-www.dolby.com/jp/ja/index.html)

音響技術の開発を行うドルビーラボラトリーズでは、BtoBブランディングとして自社の技術をブランド化・ライセンス化しました。対象となった技術はノイズリダクション技術です。

ドルビーラボラトリーズのライセンスを取得した企業は、ロゴマークを製品に付与することにより、ノイズリダション技術を用いている信頼性を得られます。そしてドルビーラボラトリーズにとっては、ロゴマークを広く周知させられるメリットがありました。ユーザー・企業の双方にとってメリットが生まれた成功事例です。

成功事例を参考に効果的なBtoBブランディングを

成功事例を参考に効果的なBtoBブランディングを

効果的なBtoBブランディングを実践するには、過去の成功事例から学ぶことも欠かせません。成功事例を見ると、企業の実施したブランディングがユーザーの持つブランドイメージと合致していることがよく分かります。ブランドイメージはユーザーが作り出したわけではなく、企業が意図的なブランディングで構築したものです。

BtoBブランディング成功により得られる効果は多く、ユーザーを獲得し、長期的に安定した利益を得ていくために重要な存在です。しかし企業の現状を分析し、理想像であるブランドアイデンティティとのギャップを埋めていくことは簡単ではありません。

効率的にブランディングを実施したいとお考えの企業様は、キャククル運営元のZenkenにぜひご相談ください。ZenkenではWebを活用し、120業種以上にわたってWebマーケティング支援を行ってまいりました。

ブランディングの方向性やマーケティング戦略の方向性から迷っているという場合でもお気軽にご相談ください。

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