商社の経営戦略に必要な施策とは?

商社の経営戦略に必要な施策とは?
share
Facebook Twitter はてなブックマーク Pinterest

日本独自の業態であると言われている総合商社。かつては「ラーメンからロケットまで取り扱う」とまで謳われましたが、1980年代に冬の時代を迎えてから、大規模なリストラに様々な業界再編を経て、各社が大きく経営モデルを変えてきています。

また専門商社も、2010年代からは徐々に景気は上向きになっているものの、長期的な視点から見ると国内では市場が飽和しつつあり、市場の中でどう生き残っていくのかが今後の明暗を大きく分けることになりそうな気配を見せています。

近年では新型コロナウイルスの影響を大きく受け、2000年代から少しずつ上向きになってきた業績も、全体的に大幅下落している傾向にあります。時代の流れを大きく受けるのが、商社業界の特徴の一つでもあると言えます。

この記事では、そんな商社業界で生き残るために今後取っていくべき経営戦略について、業界全体の市場動向や現在の状況を分析しながらご紹介します。なお、その市場動向に合った集客施策「ポジショニングメディア」も紹介いたします。

商社が置かれている現状と市場動向

まずは総合商社や専門商社が現在どのような状況に置かれているのかを、市場動向も踏まえつつ分析していきます。総合商社と専門商社では、ビジネスモデルの違いから多少動向が異なるため、その辺りにも注目する必要があります。

商社の現状と市場動向

総合商社は、1980年代から2000年代にかけて大きな冬の時代を超え、経営モデルを変更しながらなんとか2010年代に業績を回復してきました。厳しい時代をくぐり抜けてきた総合商社の現状と市場動向をご紹介します。

脱石炭と再生可能エネルギー参入

総合商社が好景気だった頃には、石炭などの権益資源を大きく取り扱っていました。しかし時代の流れの中で世界的にも脱石炭の動きが拡大し、それに伴い2018年頃から各社揃って脱石炭に向けて動き出しました。

温暖化ガス排出量削減目標達成のためというのも勿論ですが、近年では投資家たちも各企業のESG活動を注視しており、その影響も大きいです。

その代わりを担うように、近年では再生可能エネルギーへの参入を決定した商社が増えてきました。特にLNG開発などに注力している企業が増えてきています。

脱資源の動きが活発

総合商社がかつて大きく取り扱っていた資源分野も、近年縮小化の動きを見せています。資源分野は市況に大きく左右されやすく、業績が不安定になりがちです。そのため近年では非資源分野への参入を決定し、ヘルスケア分野や海産物の養殖事業などへの出資を拡大するなどの動きが活発化してきました。

AIなどデジタル技術にも注力

脱資源に加え、人工知能領域へも大きく関心を寄せています。各種プラットフォームの開発を手がけている企業、データサービスを提供している企業などへの出資を決定、デジタル技術開発のスタートアップの支援など、これからの時代を見据えた動きを見せるようになってきています。

コロナ禍で各商社の明暗が二分

さらに最新の動向で言うと、新型コロナウイルスの影響により、各社大きく明暗が分かれる結果となっています。2020年の前半で大きく業績を伸ばしたのが、日用品や衛生用品の分野、さらに合成樹皮の取引です。

新型コロナウイルスの影響で自粛要請が出ても、変わらず使い続ける商品の取引が業績を下支えしたと言えます。

逆に業績の足を引っ張る形になってしまったのが、外出自粛によって買い控えが広がった自動車産業分野です。また長期的には利益が見込めるLNGについても、新型コロナウイルスの影響によって一時的に伸び悩みを見せました。

専門商社の現状と市場動向

2009年の原油価格高騰から始まった世界的金融危機を乗り越えてからは、総合商社に比べて業績に大きな不調ぶりが見られなかったのが専門商社です。堅調な成長ぶりを見せる専門商社を取り囲む現状と、今後を見据えた市場動向をご紹介します。

電子・半導体・機械分野が好調

専門商社の中でも特に景気が上向きになってきているのが電子・半導体や機械分野です。2017年頃からは世界的に経済が拡大し、また時代の流れによってIT関連分野が特に大きく成長ぶりを見せたことで、専門商社全体を牽引するほどの売上高を誇っています。

コロナ禍においても、巣ごもり需要やテレワークの増加によって、特に不況の流れを見せることなく成長を続けています。

企業の合併・再編成が加速

ただし長期的な目線で見ると、専門商社はすでに飽和状態を迎えており、企業同士の合併が行われるなど、業界の再編成が目立つようになってきました。同ジャンルの専門商社2社以上で合併し、巨大企業として生まれ変わるなどの動きを見せており、今後もこの流れは活発になっていくと予想されています。

コロナ禍の営業活動に苦戦

これまではコロナの影響をさして受けてこなかったように見える専門商社ですが、今後はその流れにも陰りが見え始めています。商社といえば対面営業と言われるほど、商社営業では顧客と顔を付き合わせるのが常識となっていました。

しかしコロナ禍において対面営業が難しくなり、商社の一番の武器だと言われる情報が取りづらくなってきた今、各社が営業に苦戦し、徐々に売り上げの落ち込みを見せ始めています。今後の営業形態をどのように変えていくのかがキーポイントとなってきます。

商社がおさえるべき経営戦略

商社がおさえるべき経営戦略

商社業界を取り巻く現状が見えてきたところで、今後商社が取っていくべき経営戦略についてご紹介します。総合商社と専門商社では、多少注視すべき点が異なるため、その点にも着目しながらチェックしてみてください。

商社がとるべき経営戦略

総合商社は時代の流れとともに、各事業の割合を大きく変化させていく時期がやってきています。特に「資源から非資源」への動きを活発化させていかないと、これからの時代を生き残るのは難しいと言えるでしょう。

非資源ビジネスの割合拡大

2016年に起こった「総合商社の下剋上」事件をきっかけに、総合商社の非資源ビジネスへの転換は、現在も活発に行われています。業界内のパワーバランスを大きく塗り替えることにもなったこの事件が、業界の中でどれだけ衝撃を与えたかを如実に物語っています。

実際のところ、資源エネルギーの価格変動は世界的な流れによって動くものなので、一企業の努力ではどうにもならないというのが現実です。対して非資源ビジネスの場合、繊維や食品、機械、小売など、人々の生活に欠かせない分野であるということから市況の影響を受けにくいです。

総合的に見ても、今後非資源ビジネスへ注力していくことは、各社避けてはいけない経営戦略となるでしょう。

デジタル技術を生かした事業展開

また非資源ビジネスの一つとして最も注目されているのが、デジタル分野への参入です。ビッグデータやAI、IoTなどを活用してビジネスモデルを変化させていくのは勿論、新たなビジネスモデルを生み出すなど、各社ともに動きを活発化させています。

こうした流れは自社でのサービス創出にとどまりません。優秀なデジタル技術を持つベンチャー企業への支援、デジタル分野で活躍を見せる企業と連携して新たなサービスを生み出すなどの動きも見られています。

そこで、今後はデジタル関連事業に大きく資源を割いていくという経営戦略が非常に有効です。資金だけでなく、デジタル技術に明るい人材の登用も積極的に行っていく必要があります。

専門商社がとるべき経営戦略

対して専門商社は、総合商社に比べて専門分野が特化しているため、複合的な動きを取りづらいという特徴があります。そこで専門商社は、総合商社と異なる戦略を取っていく必要があるのです。

製品・技術の専門力強化

日本国内の市場が飽和状態にあり、またネット通販など商社を通さない販路が台頭してきている今、専門商社でなければならない、という理由がなければ生き残りはできません。そこで必要な戦略は、製品や技術、各種機能をより強化していくというものです。

取扱商品の幅を拡大して複合的な提案力を高める、物流機能の強化で顧客の手元に専門的な商品を即座に届ける、特定の顧客に満足してもらえる商品を揃えるなど、様々な戦略が考えられます。

ここで共通しているのは、いずれも顧客のニーズを正確に捉え、必要とされる存在となるための経営戦略であるということです。顧客から必要だと認識されさえすれば、どんな苦境が訪れても経営危機に陥ることはありません。

コロナ対策商材の展開

新型コロナウイルスの影響が今後もしばらく続くと予想されている中、専門商社にとってはコロナ対策の商材の開発・展開は、経営戦略の中でも急務だと言えます。

ワクチン供給が進んでも、集団免疫が獲得できるまでにはまだ数年かかると言われており、今から商品開発を行っても、まだ数年は大きく利益を上げることが可能です。コロナ対策商材の対象は単純な衛生商品のみだけでなく、巣ごもり需要を満たす商品の展開も有効です。

またコロナ禍が収束したとしても、今後もテレワークは拡大していくと言われています。テレワーク需要を満たす商品が開発できるのであれば、コロナ収束後にも十分な売り上げを見込むことができます。

新しい営業方法の確立

これまでは対面での営業が常識であるとされてきた商社ですが、対面営業ができないことが確実視されている今、新たな営業方法を確立することが求められています。

対面での営業に拘って業績を落とし続けるよりも、積極的に新たな営業方法を模索していく方が確実に大きな利益を生み出すことができます。例えば前述したように特定分野での需要を満たす商品の取扱を目指す、といった戦略を取るのであれば、オンライン広告を利用した営業が効果的に働きます。

ここではその具体例として、ポジショニングメディアを紹介いたします。

効率的に集客できるポジショニングメディア

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例
詳細はお問い合わせください

ポジショニングメディアは、ターゲットを特定のニーズを持つユーザーに特化したWeb媒体です。

特定の業界のポータルサイトなどでも、様々なニーズを持つユーザーが混載しております。そのため、自社情報の掲載を掲載してもがなかなか商談・成約に繋がる問い合わせが来ない、というケースが決して少なくありません。

ポジショニングメディアのテーマは、一つの商品カテゴリーなどに徹底的に絞られています。そのため、アクセス数は幅広い客層をターゲットとしている媒体よりも少なくなっています。しかし一方で、それでも流入するユーザーはサイトのテーマに強い興味を持っている、という特徴があります。

サイトで紹介している商材に強い関心を持っているユーザーなら、自社を選ぶべき理由さえ明確することができればサイトへの訪問を短時間で商談、そして成約に繋げることが可能です。特定の顧客のニーズに徹底的に応えながら自社を選ぶべきユーザーに確実に選んでもらうのは、まさにポジショニングメディアの戦略です。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアは既に120以上の業界で導入されており、下記のような成果が上がっております。

  • 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
  • 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
  • 30件リードが取れても成約0件が、たった10件のリードで4件成約

ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディアで成約率の高い集客を実現

商社が取った経営戦略の成功事例をご紹介

商社が取った経営戦略の成功事例をご紹介

では実際に、近年で各商社が取ってきた経営戦略の中で特に大きな成功を見せた事例を2つほどご紹介します。

事例1:生活消費関連事業の育成

「総合商社の下剋上」を起こした伊藤忠商事は、現在業界トップに躍り出、コロナ禍の中でも業績を拡大し続けています。この背景には、「市況に左右されにくい事業の育成」という経営戦略があります。

IT関連の子会社や、食品・繊維などの非資源分野に昔から注力してきた伊藤忠は、資源エネルギーの下落時やコロナ禍においても業績を大きく左右されることなく、現在では他社が経営戦略を参考に後を追われる立場にまでなっています。

かつては資源エネルギーが一大事業として大きく取り扱われていた中でも、伊藤忠では非資源分野に多くの力を注いでいました。特に生活消費関連の事業は、どんな時代であっても必ず人々が必要とするもので、堅実な売り上げをもたらします。

そのうえで時代の大きな流れであるIT関連事業にも投資していくことで、大きな利益を得ることができました。顧客を見据え、必要とされるサービスを提供し続けるという経営戦略が身を結んだ、大きな成功例だと言えます。

事例2:RPA技術導入による作業効率化

三井物産株式会社では、商社業界内で避けて通ることのできない定例作業を徹底的にIT化することで、作業時間の大幅な短縮に成功しています。三井物産では「攻めのIT経営をする」という経営戦略を掲げており、その一環としてRPA技術の導入が行われました。

結果として、これまで年間130時間もかかっていた入力作業を30時間に短縮することに成功し、さらに入力ミスの数も圧倒的に減らすことに成功しています。作業者の心理的負担が減るとともに、100時間もの時間を別の作業に当てられるようになりました。

徹底したIT化を図ることで、貴重な人材がより重要な業務に取り組めるようになり、企業としての成長を大きく後押しすることにも繋がります。IT化により、人材が顧客に向き合う時間を生み出した経営戦略の成功事例の一つです。

顧客を見据えた経営戦略が商社の明暗を分ける

顧客を見据えた経営戦略が商社の明暗を分ける

ここまでの流れの中で、今後の商社業界での生き残りには、いかに顧客に向き合い、顧客のニーズを満たす提案ができるかが必須になることがおわかりいただけたと思います。市場だけを見て動いているだけでは、大きな時代の流れについていけず、取り残されるだけの結果に終わります。

顧客を見据えた営業には、オンライン営業が非常に有効に働きます。自社の現在の立ち位置と、相手にしていくべき顧客が見えてくれば、マーケティング戦略の道筋もわかります。

Zenkenでは、オンラインでの集客実績を120業種以上で持っています。御社の市場価値を分析し、御社を必要としている顧客を明確化して、最大の成果を出すことのできるマーケティング戦略をご提案いたします。興味のある方は、ぜひ一度ご相談ください。

Web集客のご相談はこちら

ページトップへ