注文住宅の営業戦略！新たな価値観分析に基づくマーケティングまとめ
最終更新日：2026年02月04日
アフターコロナの新しい営業戦略として、Webを活用した集客や商談施策に重点を置く企業が急増しています。とはいえ、リスティングやポータルサイトへの広告出稿など、いろいろと取り組んでいるものの、思ったような成果が上がらず、戸惑っている企業も少なくありません。
そこで、この記事では、「成果を上げて売上に繋がる営業マーケティング戦略」について解説します。
また、Web集客ですでに成功している住宅メーカーが実践してきたマーケティング資料を無料でご用意しましたので、今後の戦略立てにお役立てください。
注文住宅営業戦略に必要不可欠な要素
コロナ禍の新しい営業戦略として、オンライン相談会の施策に踏み切る企業が増えています。VRを活用したバーチャル住宅展示場の試みも増えてきてはいますが、ユーザー側がゴーグルを持っていない場合も多く、最新の取り組みが売り上げに直結するまでにはまだ時間がかかりそうです。
ただ、従来通りの住宅展示場は非常にコストがかかるものですし、いったん作ってしまうと簡単には建て替えられません。土地代や建築費だけでなく、人員コストもかさみます。
さらにバーチャル住宅展示場にすると、ユーザーがどの注文住宅をどれくらい閲覧したか、何分滞在したかなどのデータが集められますし、バーチャル住宅展示場を経由してリアル展示会場の見学に申し込むユーザーは、かなり顕在性の高いユーザーです。
お客さんの価値観の変化や行動変容を踏まえ、すでに住宅の概要を理解している顕在顧客のクロージングができる点で、非常に効率の良い営業戦略であると言えるでしょう。
現時点で注文住宅市場におけるオンライン上での情報発信手段としては、以下の6つが挙げられます。
- バーチャル住宅展示場
- オンライン展示場
- 注文住宅紹介サイトへの登録・発信
- ホームページやLPで動画を含むリッチコンテンツを展開
- SNSの公式アカウント運用
- ポジショニングメディアの運用
VRによる住宅展示にはまだ課題もありますが、情報収集ツールとしてインターネットが最上位となっているいま、オンライン施策の強化は喫緊の課題であることに間違いはありません。
施工事例を掲載するページに住宅の様子が伝わる動画などを掲載することも有効ですし、作り手のコンセプトを動画で発信する手法も効果的です。
注文住宅の特徴や強みを動画でも表現しつつ、戦略的なコンテンツマーケティングの導入も急ぐべきです。なぜならユーザー(顕在顧客)は判断材料に困っているからです。
※参照元:LIFULL HOME’S「住宅展示場の新しいスタイル”バーチャルモデルハウス”で営業を効率化！」(https://iezukuri-business.homes.jp/column/virtual_model_house)
注文住宅営業の特徴と顧客心理を理解する
注文住宅の営業戦略を立てる前に、注文住宅ならではの特徴と顧客心理を正確に理解しておく必要があります。これを理解せずに営業戦略を立てても、効果的な施策にはなりません。
注文住宅は「一生に一度の超高額商品」という特殊性
注文住宅の価格は平均で2,000万円前後、高級住宅では5,000万円を超えることも珍しくありません。ローコスト系でも1,000万円以上となり、多くの顧客が35年ローンを組んで購入します。
この「一生に一度、一生をかけて払う」という特性が、注文住宅営業に以下のような影響を与えています。
- 極めて慎重な意思決定：気に入らなければ建て直せばいい、という発想はまずない
- 長期の検討期間:最初の接触から契約まで3ヶ月〜1年かかることも珍しくない
- 複数社比較が前提:必ず2〜5社を比較検討する
- 家族全員の合意が必要:夫婦だけでなく、子供や親の意見も影響する
商品が見えないからこそ「信頼」が最重要
注文住宅の最大の特徴は、契約時点では商品が存在しないという点です。既製品を販売する一般的な営業とは全く異なり、図面や3Dパースだけで数千万円の意思決定をしてもらう必要があります。
そのため注文住宅営業では、以下の要素が成約の鍵を握ります。
- 営業担当者への信頼:「この人になら任せられる」と思ってもらえるか
- 会社の実績と信用:過去の施工事例や顧客の声
- 提案力とヒアリング力:顧客の潜在ニーズを引き出し、具体化する力
- アフターフォローへの安心感:建てた後も長く付き合える関係性
家族という「系」として捉える顧客理解
注文住宅の顧客は個人ではなく「家族というカタマリ」として捉える必要があります。意思決定者が複数いるため、以下のような複雑な構造を理解しておくべきです。
| 家族構成 | 重視するポイント | 営業上の注意点 |
|---|---|---|
| 夫 | 予算、性能、ローン、将来的な資産価値 | 論理的な説明とデータを重視 |
| 妻 | 家事動線、収納、デザイン、子育て環境 | 実生活のイメージを具体的に提示 |
| 子供 | 自分の部屋、友達を呼べる環境 | 成長を見据えた提案 |
| 親(同居or近居) | バリアフリー、介護対応 | 将来的な介護も視野に入れた提案 |
営業担当者は、家族全員の意見を丁寧にヒアリングし、それぞれの希望をバランスよく取り入れた提案をする必要があります。一方だけの意見を重視すると、家族内で意見が対立し、契約が流れてしまうリスクが高まります。
効果的な注文住宅の営業手法5選
ここでは、注文住宅の営業方法として効果的な5つの手法を紹介します。それぞれの手法には特徴があり、自社の強みや地域特性に合わせて最適な組み合わせを選択することが重要です。
1. テレアポ営業:直接対話で信頼関係を構築
テレアポ営業は、見込み客リストに対して電話をかけてアポイントを取る営業手法です。デジタル施策と比較すると競合が少なく、直接相手の反応を確認しながらアプローチできるメリットがあります。
テレアポ成功のポイント
最初の一言が決定的:「少しお時間よろしいでしょうか」という定型文では即座に切られてしまいます。以下のような工夫が効果的です。
- 具体的な価値提示:「○○エリアで土地をお探しの方に、非公開物件のご案内をしています」
- 期間限定感の演出:「今週末限定の住宅見学会にご招待したくお電話しました」
- パーソナライズ:「以前資料請求いただいた○○様のご希望に合う物件が出ました」
掘り起こし電話の活用
過去に接点があったものの成約に至らなかった「フリー名簿」からの掘り起こしも効果的です。新しい企画や物件情報を口実に再接触することで、タイミングが合えば商談につながります。
2. 住宅展示場営業:体験価値を最大化する
住宅展示場は、注文住宅営業の中核となる手法です。しかし、ただ展示場を構えて待つだけでは、来場者数の減少や競合との差別化が難しくなっています。
展示場営業で差をつける3つの戦略
- 予約来場の比率を高める:フリー来場に依存せず、SNSやWebからの予約誘導を強化
- 体験型コンテンツの充実:宿泊体験、料理体験、VR体験など「住んでみる」を提供
- イベント企画の工夫:子供向けワークショップ、収納セミナー、資金計画相談会など付加価値を提供
来場前の期待値コントロール
展示場営業で成功するには、来場前にどのような広告を見て、何を期待して来場するかを把握しておく必要があります。ホームページ、ポータルサイト、チラシなど、流入経路ごとに最適な対応を準備しましょう。
3. チラシ営業:地域密着型の王道手法
デジタル全盛の時代でも、チラシは地域密着型の注文住宅会社にとって依然として有効な営業手法です。特に以下のような用途で効果を発揮します。
- 完成見学会の告知:実際の建物を見てもらう機会創出
- 地域限定キャンペーン:「○○市で建てるなら今がチャンス」といった訴求
- 施工事例の紹介:近隣での実績をアピール
効果的なチラシのポイント
- ターゲットエリアを絞り込む(商圏半径10km以内など)
- ビフォーアフター写真で視覚的にアピール
- QRコードでWebサイトやLINE登録に誘導
- 期間限定特典で行動を促進
4. 飛び込み営業:エリア特化で効率化
飛び込み営業は成功率が低い反面、直接顧客と対話できる貴重な機会でもあります。効率を高めるには以下の工夫が必要です。
- エリアを限定:自社の施工エリア内で、築年数が古い住宅を中心に訪問
- 目的を明確化:リフォーム提案、住み替え提案など、訪問理由を具体化
- 地域貢献をアピール:「この地域で○○棟の実績があります」と信頼性を訴求
5. インバウンド営業:顧客から選ばれる仕組みづくり
インバウンド営業とは、顧客が自発的に情報を探して接触してくる「引き寄せ型」の営業手法です。プッシュ型営業と比較して、以下のメリットがあります。
- 顕在性の高いリード獲得:すでに関心を持っている顧客が流入
- 営業効率の向上:ゼロから関心を喚起する必要がない
- 信頼構築がスムーズ:情報提供を通じて専門性をアピール済み
インバウンド営業の具体的な施策については、次章で詳しく解説します。
注文住宅の営業戦略にコンテンツマーケティングを採用すべき理由
注文住宅の営業戦略にプラスすべきひとつの要素として、「コンテンツマーケティングの強化」が挙げられます。いわゆるインバウンドマーケティングといわれる施策のひとつで、Webメディア上の情報をユーザーに見つけてもらう手法です。
インバウンドマーケティングには、調査リリースやWebメディアへの記事掲載、SNS上などで顧客が知りたい有益な情報を発信する施策などが挙げられますが、注文住宅の営業戦略として優先すべきなのは、より顕在性の高いリードを獲得する施策です。ユーザーのニーズに応えるためには、コンテンツマーケティングは外せません。
コンテンツマーケティングは、ユーザーの知りたい情報、悩みの解決につながる情報コンテンツを駆使したマーケテイング手法で、ポータルサイトで展開するだけでなく、ホームページやLP(ランディングページ)に活用する場合もあります。
ではここでコンテンツマーケティングの具体的な事例をいくつか紹介しましょう。注文住宅でいまニーズが高まりつつある「平屋」をテーマにしたポータルサイトのコンテンツマーケティング事例です。
以下3つのポータルサイトはZenkenで制作・運営しているポータルサイトです。平屋住宅の実績が多いハウスビルダーや、こだわりの平屋住宅が強みの工務店などの場合、下記サイトのようにコンテンツマーケティングに注力しているポータルサイトに自社情報を掲載する、というのも有効です。
Zenkenは10年以上前からこのコンテンツマーケティングに着目し、120業種以上の企業に実装してきた実績があります。注文住宅の営業戦略をサポートするインバウンドマーケティング施策としても、いま注目されています。
リサーチする時間がない場合などは、簡単に読める資料にまとめてありますので、社内共有などにご活用ください。
以下はZenkenが制作・運用している、注文住宅系のコンテンツマーケティング事例です。
平屋住宅ポータル
平屋住宅ポータルでは、平屋住宅に関心を持っているユーザーに対し、平屋を建てる際に気になる
- 間取り
- 費用感
- 平屋住宅のメリット
- 平屋住宅のデメリット
といった、ユーザー目線のコンテンツを提供しています。モダン風や北欧風といったデザインだけでなく、住居内の導線や500万円台で建てる平屋住宅といった、具現化に向けた基礎知識なども網羅しています。
ユーザーはすでに「平屋住宅」というキーワードで検索して流入してきますので、注文住宅という大きなくくりではなく、セグメントされた顕在性の高い顧客を獲得できる可能性が高まります。
さらに地域ごとの注文住宅メーカーが検索できる仕様にもなっていますので、エリア集客にも役立ちます。SUUMOなどのメガポータルと比較すると、自社情報への導線が圧倒的に縮まります。
平屋ポータルへの掲載を営業戦略に加えたい場合は、下記よりお問い合わせください。
小さな平屋を建てる。
「SMALL FLAT HOUSE―小さな平屋を建てる。」は、平屋カテゴリからさらに一歩踏み込んだ「小さな平屋」をテーマにしたコンテンツマーケティングを実装しています。
コロナの影響でワークライフバランスや家族との過ごし方を見直す傾向が強くなっているいま、小さくても居心地のいい平屋にも興味が集まっています。ここにスポットを当て、顕在性の高いリードを獲得するメディア戦略です。
普通の平屋住宅ではなくあえて「小さな」とセグメントしているバーティカルメディア(一つの領域に特化したメディア)なので、大手ポータルサイトへの掲載で埋もれてしまう特徴を際立たせ、差別化を図ることができます。
一級建築士の解説という独自性のあるコンテンツを提供、ユーザーからの信頼が獲得できるようなメディアを制作しています。コンテンツマーケティングで重要なのは、「まさにこれが知りたかった！」という情報を提供することです。
コンパクトで機能性も備えた小さな平屋住宅が得意である、という工務店などの広告媒体に適しているのではないかと考えます。
平屋のポータルサイト事例:土間のある平屋を建てる
「暮らしを豊かに―土間のある平屋を建てる」は、文字土間のある平屋の注文住宅をテーマにしたポータルサイトです。住宅専門誌などを見て土間への強いこだわりがあるユーザーや、モデルルームなどで土間のある平屋を見て注文住宅メーカーを探しているユーザーがターゲットです。
- 土間リビング
- 通り土間
- 土間収納
- 土間テラス
といったタイプ別にわかりやすく解説し、土間のある家での生活が具体的にイメージできるようなコンテンツを提供しています。
土間のある平屋を得意としている工務店強などが自社の事例をアピールすれば、中小ハウスビルダーでも選んでもらえる可能性が高まります。
それぞれ異なるテーマでメディア展開することによって、中小工務店やハウスビルダーでも「勝てるポイントが打ち出せる」メディア戦略になっていることがご理解いただけたのではないかと思います。
SNS・動画活用で認知拡大を実現する最新戦略
注文住宅の営業戦略において、SNSと動画活用はもはや必須の施策となっています。特に若年層(20代〜30代)の顧客獲得には欠かせません。
プラットフォーム別の活用戦略
Instagram:ビジュアル訴求の王道
Instagramは注文住宅との親和性が非常に高いプラットフォームです。以下のコンテンツが効果的です。
- 施工事例のビフォーアフター:変化が分かりやすく、保存されやすい
- ルームツアー動画:リール機能を使った30秒〜1分の動画
- 家づくりの豆知識:カルーセル投稿で複数枚の画像を使った解説
- ストーリーズでのイベント告知:見学会や相談会の速報
- お客様の声:実際に住んでいる方のインタビュー
投稿頻度:週3〜5回が理想。最低でも週2回は更新しましょう。
YouTube:詳細な情報提供とSEO効果
YouTubeは詳しい情報を求めるユーザーに最適なプラットフォームです。以下のコンテンツが人気です。
- 完成見学会のフルツアー:10〜15分かけて家全体を紹介
- 間取り解説シリーズ:「30坪で3LDKを実現する方法」など具体的なテーマ
- お客様インタビュー:なぜこの会社を選んだのか、住み心地はどうか
- 家づくりQ&A:視聴者からの質問に答える
- コストの透明化:「2000万円で建てた家の内訳大公開」など
SEO効果:「注文住宅 ○○市」「平屋 間取り」などのキーワードで検索上位を狙えます。
TikTok:Z世代へのリーチ
TikTokは15秒〜1分の短尺動画に特化したプラットフォームで、20代前半の若年層へのリーチに効果的です。
- ビフォーアフターの劇的変化:タイムラプス動画
- 家づくりの裏側:職人の技術や現場の様子
- 失敗しない家づくりのコツ:10秒で伝わるtips
- トレンド音源の活用:バズりやすい音楽に合わせた編集
動画コンテンツ制作のポイント
効果的な動画を制作するには、以下のポイントを押さえましょう。
- 最初の3秒が勝負:視聴者の興味を引くフックを冒頭に
- 字幕は必須:音声なしでも内容が分かるように
- CTA(行動喚起)を明確に:「詳しくはプロフィールのリンクから」など
- 定期的な投稿:アルゴリズムに評価されるために継続が重要
- ユーザー生成コンテンツの活用:お客様に動画投稿を促し、リポストする
バーチャル見学会・オンライン相談会の運用
コロナ禍をきっかけに定着したバーチャル見学会とオンライン相談会は、今後も重要な営業手法として継続すべきです。
バーチャル見学会のメリット
- 遠方の顧客にもリーチ可能
- 天候や時間帯に左右されない
- 視聴データが取得できる(どこを重点的に見たかなど)
- アーカイブとして資産化できる
効果的な運用方法
- Zoom/Google Meetでのライブツアー:リアルタイムで質問対応
- 360度カメラでの撮影:VR体験に近い没入感
- 事前予約制:顧客情報を取得しフォローアップ
- 資料の事前送付:見学会前に間取り図や仕様書を共有
営業効率化と脱属人化:新しい注文住宅営業モデル
注文住宅業界は従来、ベテラン営業マンの勘と経験に依存するビジネスモデルでした。しかし、これでは以下の課題が生じます。
- 営業マンの退職で顧客も流出
- 新人の育成に時間がかかる
- 営業成績のバラつきが大きい
- 属人的なノウハウが共有されない
これからの時代は、脱・属人化と営業プロセスの標準化が求められています。
注文住宅営業の新しいモデル
船井総合研究所が提唱する「これからの注文住宅モデル」では、以下の転換が必要とされています。
| 従来モデル | 新しいモデル |
|---|---|
| 豪華なモデルハウスで待つ | 予約制の店舗で効率的に対応 |
| チラシで大量集客 | Web・SNSで質の高いリードを獲得 |
| ベテラン営業マンの勘に依存 | 新人でも売れる差別化商品と標準化されたプロセス |
| 3ヶ月以上かけて契約 | 1ヶ月以内に契約する高効率営業 |
| フリー来場中心 | 予約来場率50%以上を目指す |
営業プロセスの標準化手法
営業プロセスを標準化するには、以下の取り組みが効果的です。
1. 営業トークスクリプトの整備
- 初回接客の標準フロー:誰が対応しても同じ質の提案ができる
- 質問集の作成:ヒアリングすべき項目をリスト化
- よくある質問への回答集:即座に的確な回答ができる
2. CRM・MA(マーケティングオートメーション)の活用
- 顧客情報の一元管理:どの営業マンでも過去のやり取りを把握
- 自動フォローメールの設定:見学会後、資料請求後に自動でフォロー
- 商談ステージの可視化:どの段階でつまずいているか把握
- リードスコアリング:優先順位の高い見込み客を自動判定
3. 差別化商品の開発
「○○に特化した注文住宅」という明確なコンセプトがあれば、新人営業マンでも提案しやすくなります。
- 「子育て世代のための動線設計住宅」
- 「在宅ワークに最適な二世帯住宅」
- 「ペットと暮らす平屋専門」
営業効率化の成功事例
実際に営業効率化に成功した企業の事例では、以下のような成果が報告されています。
- 予約来場率が30%から70%に向上
- 初回接客から契約までの期間が平均4ヶ月から1.5ヶ月に短縮
- 営業マン1人あたりの年間契約棟数が5棟から12棟に増加
- 新人営業マンの初契約までの期間が12ヶ月から3ヶ月に短縮
ポジショニングメディアは営業の強い味方
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
じつは上記3つのポータルサイトは、コンテンツマーケティングの事例であるとともに、エリアやターゲットを絞り込んだポジショニング戦略をベースに設計されています。
ポジショニング戦略はマーケティングの基本となる理論で、いかにして勝てる市場で勝負を挑むかを見出す方法です。大手ビルダーと競い合っても分が悪い中小注文ハウスビルダーでも、勝てる市場、勝てる価値がある、とする考え方です。
ポジショニング戦略では、「競合にはなくて自社にはある、顧客が求める価値はなにか」を考える必要があります。勝ち易きに勝つ、という言葉がありますが、大手と同じ土俵で戦っても勝ち目はありません。
ここを間違えるとどんなに多額の費用を広告に投じても、売上に貢献する広告効果が得られませんので、注意が必要です。
ポジショニングメディアを制作すれば、競合の最新情報がひとつのメディア上で確認できます。弊社が競合分析をしたうえでサイト構成を構築するため、自社で競合リサーチをする手間も省けます。
検索ニーズの高いキーワードで上位表示するポータルサイト内で、自社のコンセプトや特徴、競合との比較による優位性のアピールできるのが、戦略的コンテンツマーケテイングとして弊社では、このポジショニングメディアを推奨しています。
また、ポジショニングメディアの導入を検討したい、さらにくわしい話を聞いてみたいというかたは、下記よりお問い合わせください。オンライン商談システムを活用して具体的な事例をご説明することも可能です。
注文住宅営業の費用対効果とROI最大化
注文住宅の営業戦略を立案・実行する際、費用対効果(ROI)の最大化は経営上の最重要課題です。無計画に広告予算を投入しても、成果につながらなければ意味がありません。
集客チャネル別のコストとROI
各集客チャネルの一般的なコストとROIの目安を把握しておきましょう。
| 集客手法 | 1件あたりのコスト | 成約率の目安 | 特徴 |
|---|---|---|---|
| ポータルサイト | 月額5万〜30万円 | 2〜5% | リーチは広いが競合も多い |
| リスティング広告 | 1クリック500〜3,000円 | 3〜8% | 顕在層にリーチ、即効性あり |
| チラシ | 1件あたり5〜20円 | 0.01〜0.1% | 地域密着型に有効 |
| 住宅展示場 | 月額50万〜200万円 | 5〜15% | 体験価値が高いが固定費大 |
| SEO/コンテンツマーケ | 初期30万〜、月額10万〜 | 10〜20% | 中長期的に資産化、高ROI |
| SNS運用 | 月額5万〜20万円 | 5〜10% | 認知拡大に有効、継続必須 |
| 紹介・口コミ | 紹介料5〜10万円 | 30〜50% | 最もROIが高いが受動的 |
ROI最大化のための3つの戦略
1. 顧客獲得単価(CPA)の継続的な改善
CPAは「1件の成約を獲得するためにかかった広告費」を指します。これを下げることがROI向上の基本です。
- LPの改善:コンバージョン率を1%から2%に上げるだけでCPAは半減
- ターゲティングの精緻化:無駄な広告配信を減らす
- ABテストの実施:広告クリエイティブやLPを継続的に改善
2. 顧客生涯価値(LTV)の最大化
注文住宅は一度きりの取引ではありません。リフォーム、メンテナンス、紹介まで含めて考えることで、LTVを最大化できます。
- 定期点検の制度化:1年、3年、5年点検でリフォーム需要を喚起
- OB顧客向けイベント:感謝祭、家づくり相談会などで紹介を促進
- リフォーム事業の強化:築10年以降の大規模リフォームを提案
注文住宅の平均受注額が2,500万円の場合、その後のメンテナンスとリフォームで500万円、紹介で1件獲得できれば、実質的なLTVは3,000万円以上になります。
3. 成約率の向上
同じ広告費でも、成約率が上がればROIは劇的に改善します。
- 初回接客の質向上:営業トレーニングの実施
- 追客の徹底:見込み客フォローの仕組み化
- 競合との差別化明確化:「なぜ当社を選ぶべきか」を言語化
効果測定の具体的手法
ROIを最大化するには、正確な効果測定が不可欠です。以下の指標を定期的に計測しましょう。
- 流入経路別の問い合わせ数:どの施策が効いているか
- チャネル別の成約率:どの経路からの顧客が成約しやすいか
- 初回接触から成約までの期間:営業プロセスのボトルネックはどこか
- 施策別のCPA:どの施策が最もコスト効率が良いか
これらのデータを可視化し、経営判断に活用することで、限られた広告予算を最も効果的なチャネルに集中投下できるようになります。
コロナ禍の注文住宅購買行動はどう変化したか
画像引用元:キャククル「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査！ Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/consumer-behavior/)
上記はキャククル運営元でもあるZenken株式会社(https://www.zenken.co.jp/)が独自に調査した注文住宅に関する消費者の動向です。
コロナ禍での注文住宅に関して、Webでの情報収集時間が増えたと実感している人は、合わせて78.1%に上るという結果が出ています。
これは、外出自粛でおうち時間が増えたこと、自由に使える時間が増えたことなどが関係しているようです。
2020年から猛威をふるう新型コロナの影響で大きく変化した生活環境の中で、注文住宅に求めるものも変わってきています。そこで「注文住宅の営業戦略に何を取り入れればいいのか」というお話の前に、いまの消費者がなにを感じているか、もう少し見ていきましょう。
Web情報収集でユーザーが見つけやすい注文住宅ポータルサイトが有効
画像引用元:キャククル「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査！ Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/consumer-behavior/)
また、Webでの情報収集時間が増えたと実感してしている人に、「インターネット上のどのような情報を参考にするか」という質問もしています。
その結果、76.8%の人が「ポータルサイトやメデイアの工務店・ハウスメーカーの会社、商材情報」と回答し、次いで「工務店・ハウスメーカーのホームページ」と答えた人が62.2%という結果になっています。
たとえば「注文住宅 目黒」とユーザーが検索すると、SUUMOなどの大手ポータルサイトや目黒の注文住宅会社に特化したポータルサイトなどが上位表示されています。ユーザーは上から順番に見ていきますので、ポータルサイトを見る確率も上がります。
SEO対策がうまくいっている注文住宅メーカーのホームページであれば、ユーザーに見てもらえる可能性がありますが、2ページ目以降はガクンとその確率が下がってしまう傾向にあります。
したがってSEOを強化するか、上位表示されているポータルサイトやメディアに掲載するなどして、ユーザーに見てもらうチャンスを作り出していかねばなりません。
※参照元:PRTIMES Zenken「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査！Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000186.000006978.html)
注文住宅をつくるならココ！と絞り込まれた情報が求められている
画像引用元:キャククル「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査！ Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/house/housebuilder/consumer-behavior/)
工務店・ハウスメーカーを探す際の悩みについてのアンケートも見ておきましょう。
上記表で確認できるとおり、「見るべき会社が多すぎて、選ぶのが難しい」と回答した人が58.6%「どのように比較をして選べばいいのかわからない」と回答した人が54.3%と、半数以上の人が情報精査に苦労しているようです。
つまり、Webサイトなどを参考に注文住宅の会社選びはするものの、実際に選ぶことを困難だと感じる顧客が多いということがわかります。
withコロナの時代のいま、Webメディアやポータルサイトへの掲載とともに、ホームページをリニューアルするなどして、Web集客を強化している注文住宅メーカーや工務店が多いと思います。
しかしユーザーはたくさんある注文住宅ビルダーや工務店の違いや費用感をインターネットで調べながらも、決め手に欠けると感じている人が多いのです。
いくつものハウスビルダーが集まる住宅展示場の狙いは、お客さんに各社を見比べてもらって自社の優位性や特徴をアピールする点にあります。いまではバーチャル住宅展示場などもありますが、リアルなモデルルーム比較と同じようには実感がわいていないようです。
Web集客の効果を最大化するためには、こうした課題を解決できるメディア戦略が必要です。
※参照元:PR TIMES Zenken「コロナ禍での注文住宅検討ユーザーの情報検索行動を調査！ Web検索で調べる時間が増えた一方、住宅会社選びに苦労する消費者の声も」(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000186.000006978.html)
コロナ仕様の注文住宅なども登場
画像引用元:アキュラホーム「大空間の家」(https://www.aqura.co.jp/shinseikatsu/)
テレビのニュース番組などでも取り上げられているアキュラホームズは、ウィズコロナ時代の注文住宅として、徹底した換気システムや玄関への手洗い場や非接触扉、耐震構造や緊急時の電力インフラなどの標準装備を打ち出しています。
またリモートワークなど働きかたの変化に合わせた間取りの自由度などを求めるお客さんも増えています。
予算やデザインも大事ですが、顧客が求める安心安全が提供できる注文住宅は、今後も人気が高まると予測されています。単に安ければいい、という時代は終わったのかもしれません。
コロナ仕様の注文住宅を求め住宅展示場見学予約数は4倍強に
ITmediaが運営するWebメディア「BUILT」の記事によると、コロナ禍で住宅展示場の見学予約数が約が4倍に増加。住宅に求めるものはなにかを聞いたところ、優れた空気清浄や換気や広いリビング、自由に遊べる広いテラスや庭を求める人が増えているといいます。
新型コロナがもたらした新しい価値観や行動変容の影響を大きく受け、これまでの注文住宅と仕様の異なる注文住宅が求められるようになっていることがわかります。
アキュラホームズのように安心安全が見える化され、ダストバキュームや非常用井戸水といったツールの標準装備を住宅展示場やオンライン展示場で見せることができれば、ほかの注文住宅ビルダーとの比較も容易になります。
要するに、お客さんが比較検討して判断できる材料をどれだけ提供できるか、が今後の勝負の決め所になるのではないかと考えます。
※参照元:ITmediaITmedia「コロナ禍で「住宅展示場の見学予約数」は4倍増に、住宅で欲しいのは「優れた空気清浄や換気」」(https://built.itmedia.co.jp/bt/articles/2010/31/news026.html)
注文住宅の営業戦略まとめ
このページでは、中小注文住宅ビルダーや工務店の営業戦略に役立つ施策やコロナ禍の顧客の心理、ニーズの変化などについて解説してきました。
2020年に新型コロナウイルスの世界的パンデミックが発生し、2021年以降も社会経済や一般消費者に大きな影響を与え続けています。そしていつなんどき政府の方針が変わるか、先が見通しにくい状況が続いています。
そしてこの変化に富んだ時代の営業戦略に求められているのは、アップデートな戦略の軌道修正と、顧客ニーズの変化に敏感に反応するマーケティング感覚です。
海外旅行にも行けず、国内旅行も様子を見ながら少しずつといった現状で、おうち時間をより充実させたいと考える潜在顧客はまだまだ増えるはずです。
注文住宅営業戦略の成功に必要な7つのポイント
最後に、本記事で解説した内容を踏まえ、注文住宅営業戦略の成功に必要な7つのポイントをまとめます。
- 顧客心理の深い理解:一生に一度の超高額商品という特性を踏まえた営業設計
- オフライン・オンラインの最適な組み合わせ:テレアポ、展示場、チラシ、Web、SNSを戦略的に統合
- コンテンツマーケティングの強化:顧客が求める情報を先回りして提供
- SNS・動画の戦略的活用:Instagram、YouTube、TikTokで認知拡大
- 営業プロセスの標準化と脱属人化:新人でも売れる仕組みづくり
- ROIを意識した予算配分:効果測定とPDCAサイクルの徹底
- 差別化とポジショニングの明確化:「勝てる市場」で戦う戦略立案
ターゲットとエリアを明確にしたコンテンツマーケティングの実装は、アフターコロナに向けた準備でもあると考えます。いまのうちに準備しておくことをおすすめします。
