リフォーム業者がやるべきネット営業戦略の重要性
最終更新日：2023年09月28日
一昔のリフォーム業者は、訪問営業や電話営業などが行われていましたが、現在のリフォーム業者の営業はネット上の広報活動からの流入が主になってきています。
施行事例など情報更新しやすいリフォーム業者は、積極的な活動で大手じゃなくても目立つことが可能です。
ここでは、リフォーム業社が効率的に認知拡大する広告施策を紹介します。
リフォーム業者はネット営業戦略が重要に
新規顧客の獲得に伸び悩んでいるリフォーム業者の中には、ネットでの集客に力を入れていない、そもそもやっていないところも多いのではないでしょうか。
ネット営業は、直接営業するより費用対効果が高いと今や多くの企業が導入しています。人々の情報源がネットになっている今、従来の営業方法やチラシ広告だけでは、集客が難しくなってきています。
時代の変化により、従来の営業方法では集客が難しくなっている理由を知り、ネットでの効率的な集客を実現しましょう。
営業訪問されるのに抵抗感を抱く人が増えている
従来は、訪問営業やテレアポで成約を勝ち取るという企業が、大多数を占めてしました。
しかし、ネットが急激に発達してからというもの、営業を直接行うスタイルからネット営業にシフトする傾向が高いといえます。昨今は、どの業界も商品の検討・他社比較・問合せ・契約までの一連の流れが、全てネットで完結するスタイルが主流となりつつあります。
日常的にネットを使って商品やサービスを購入しているので、直接営業する方法に抵抗感を示す顧客も多くなってきているのです。直接営業するスタイルに抵抗感がある顧客を引き入れるには、ネット営業は欠かせない施策でしょう。
チラシ広告は目に留まらないと読んでもらえない
似たような商品やサービスが大量にある現代では、企業努力が欠かせず、品質やコストパフォーマンスに優れたものばかりが流通しています。
どの商品やサービスもある程度のクオリティが保証されているのは分かっているので、消費者が購入に悩む時間は意外にも短いものです。特に、商品・チラシ広告は、消費者の目に留まってから2秒で命運が分かれるといわれています。
消費者にとって印象に残るもの、あるいは興味があるものしか検討してもらえず、大半はスルーされてしまうのが現状です。チラシ広告を使いつつ、ネット営業も並行して実施することで、より多くの顧客に認知してもらえるようになります。
ネット営業でしかアプローチできない層に情報発信できる
営業訪問・テレアポ・ダイレクトメール・チラシ広告といったオフラインの営業法ではアプローチできない層があります。
近年ではテレビ・新聞を好まない人や、テレアポやダイレクトメールを拒否する人が増えています。また、ポスティングを禁止しているマンションやアパートも増えてきているため、従来の営業法では情報発信ができない人たちが一定数いるのです。
ネット営業ならば、テレビや新聞を見ない人、営業訪問・テレアポ・ダイレクトメール・チラシ広告で情報発信ができない人にまでアプローチできます。
リフォーム業者のネット営業・集客方法
リフォーム業者がネット営業で集客するには、下記の方法を実践してみてください。売上に繋がる集客方法や、ターゲットの選定方法を決めるうえで参考になるでしょう。
ネット営業を効果的に行うためにターゲットを選定する
リフォーム業者でネット営業を始めるときに大切なのは、自社が求めるターゲットの選定です。“自社の強み”や“顧客の理想・ニーズ”をしっかりと捉えらなければ、ネット営業を効果的に行うことが難しくなります。
リフォームを検討する年代で最も多いといわれているのは、子どもが巣立ち空き部屋が出る50代前後となります。ライフスタイルが大きく変化する年代なので、心機一転するためにリフォームを検討する傾向が高いといえるでしょう。
顧客が求めている情報を発信する
どの年代に訴求すると効果が高いか明確になったら、次にすべきことは顧客が求めている情報をリサーチすることです。顧客が比較検討する際に欲しい情報は何かを考えていきます。
リフォームをする際に顧客の多くが気にしているのは、費用目安・清算基準・業者選びの目安・事例・工期や手順などです。顧客が関心の高い項目について、自社の強みと絡めて上手く訴求できれば、新規顧客を獲得できる可能性は高まるでしょう。
自社公式サイト・ポータルサイトでサービスを紹介する
リフォーム業者がネット営業をかけるなら、まずは自社公式サイトの開設、ポータルサイトの登録から始めるのが良いでしょう。
自社公式サイトを作ることで、自社のサービスに興味を持ってくれたユーザーに対し、自社の強みや依頼するメリットを伝えられるようになります。
また、ポータルサイトに登録をすると、今まさにリフォームを検討しているユーザーに対して自社のサービスをアピールできます。たくさんのユーザーに見てもらえるため高い集客力が期待できますが、他社競合サービスと差別化を図るのが難しく、かつ掲載費用がかかるので注意が必要です。
Web・SNS広告を利用する
リフォーム業者がネットで行う営業方法としては、Web・SNS広告を利用するのも一つの手です。
Web広告の利点は、ユーザーの年齢・性別・購買までの行動・検索履歴などからターゲットセグメンテーションできるという点でしょう。ターゲットを絞り込んで、購買意欲の高い層へとアプローチができるため、成約に繋がりやすいという特徴があります。
ただし、運用や施策を講じる際にWebマーケティングの知識が必要で、ある程度まとまった予算を投じないと、広告を掲載する時間が短くて思うような集客効果が得られない可能性もあります。
SNS広告は若い層にもアプローチできる
SNS広告に関しては、若い層にもアプローチしやすく、訴求次第では広告の拡散が期待できます。
とはいえ、広告に使うキャッチコピー・画像・動画・人物など、何が起因して炎上するかが分からないのでリスクも伴います。専門的な知識を持つ部署、もしくは業者に運用してもらうのが良いでしょう。
SEO対策・MEO対策を行う
リフォーム業者がネット営業に乗り出す際は、SEO対策やMEO対策も行うのが望ましいでしょう。ユーザーが検索エンジンでリフォームについて調べたときに、SEO対策で検索結果の上位に自社情報が表示されれば、高い集客効果が見込めます。
予算が少なくても成約に繋がる可能性がありますが、上位表示されるまでは時間がかかり、運用には知識が必要です。
MEO対策とは、Googleマップで自社サービスを上位表示させるというもの。競合が少ない分口コミ投稿が増えれば集客力アップが期待できます。
しかし、口コミは自社に強く魅力を感じている層、または自社に不満を持っている層しかしてくれない可能性が高いため、投稿数を増やす施策が必要となります。
質の高い見込み顧客を獲得する営業手法
ネット営業するときは、ターゲットを広く設定してしまうと、費用に対して成約率が低くなってしまう恐れがあります。
費用体効果の高い営業を行うには、自社のリフォームを必要としている“質の高い見込み客を獲得するための施策”を講じることが大切です。ここでは、質の高い見込み客を獲得するための営業手法について紹介していきます。
バリュープロポジションで自社の立ち位置を確認する
バリュープロポジションは、顧客がサービスを購入して得られる利益・価値を指しており、集客に繋がる大切な指標の一つです。
自社が想定しているサービスの価値と、ユーザーが求めている価値の違いを知り、自社でしか提供できない強み・価値を持ちましょう。
この「バリュープロポジション」が明確になると、施策も打ちやすく、自社サービスに関心の高いユーザーを集められるようになります。
市場内での自社の位置づけを明確にすることが大事
自社がユーザーにとって、どのようなサービスと認識されているか知ることは大事です。市場内でどのような位置づけにあるか明確にできれば、ユーザーの方から関心を持って近づいて来てくれるでしょう。
たとえば、家電量販店のノジマは、商品のメリット・デメリットを忖度なしに教えてくれる店として急成長しています。販売している価格が特段に安いわけではありませんが、「商品を比べたいならノジマに行けばよい」という独自の強みを発揮して、市場内での位置付けをハッキリとさせたのです。
ノジマのように自社のブランディングをすることは、サービスが飽和する現代においては非常に重要だといえるでしょう。
ポジショニングメディアは自社の位置づけをハッキリさせることができる
ポジショニングメディアは、競合他社との差別化ポイントを明確にし、市場内での自社の立ち位置をハッキリさせるのに効果的な手法です。
リフォームをしている業者がたくさんある中で、自社のサービスに魅力を感じるユーザーを狙って。自社のサービスを成約してくれる可能性が高いユーザーが集まるので、高い費用効果を得られるでしょう。
ポジショニングメディアに興味を持ち、より詳しく知りたい方はポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
リフォーム業者の営業・集客に対してZenkenができること
Zenkenでは上で紹介しましたポジショニングメディアを使って、質の良い顧客の獲得を実現しています。
ポジショニングメディアを通じて、クライアントが自社だから提供できる価値（=バリュープロポジション）を示すことで、以下のような集客事例を実現することができました。
- 事例1：
大手ハウスメーカーと契約を決めていた顧客。本当に大手で決めていいのか悩んでいたところでポジショニングメディアを見つけて、クライアントへ相談するため来店しました。
大手で提案されていた住宅性能をコストを抑えて実現できる点に驚き、大手ハウスメーカーとの契約を断って、クライアントと契約するに至りました。 - 事例2：
競合がひしめくエリアであったクライアントは大手とバッティングすることが課題でした。顧客が大手に流れてしまうことでそもそも来店してくれる顧客が少なかったのですが、ポジショニングメディアをつくり、どこに相談するか比較検討段階の顧客に自社の強みを認知してもらうことに成功。
来店数を増やすことができただけでなく、成約率も高めることができています。
上記の事例にように、Zenkenでは、ポジショニングメディアを通じてクライアントのバリュープロポジションを伝えることで、より購買意欲の高い顧客を狙って集客することが可能です。
「大手や競合他社よりも自社の方が良いのに、どうして伝わらないんだろう」
そんなお悩みはありませんか？
自社ならではの魅力・強みを発信することができるポジショニングメディアをはじめとしたマーケティング戦略・営業戦略に興味がございましたら。、ぜひZenkenまでご相談ください。
また、当社のWEBマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、リフォーム業者向けを資料をご用意しています。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
