旅行・ツアー集客のためのマーケティング広告理論

旅行・ツアー会社の集客方法
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旅行・ツアーの集客担当者へ

旅行代理店各社が色々なツアーを組んでおり、参加者も様々な選択ができるようになりました。Instagramなどを活用したインフルエンサーの登場で、以前よりも旅先の情報を簡単に仕入れることができるようにもなってきました。

旅行者の中には、あえてツアーを選択しない人も増えています。リテラシーが高まっている今、ツアーなどへの集客は年々難しくなっていませんか?そんな悩みをお持ちの方へ、旅行プランやツアーへの集客方法についてご案内します。

この記事でわかること

  • 旅行・ツアーの市場背景
  • 旅行・ツアーのマーケティング活動はデータが基本
  • 旅行・ツアーの集客プロモーション

旅行・ツアーの市場背景

海外旅行需要は?

海外旅行の需要はここ数年上昇傾向にあります。中でも人気なのはアジア圏となっており、依然と比較して確実に需要を取り込んでいます。

ゴールデンウィークなどの連休が重なると、その需要はより強固なものとなります。近年は連休となる期間が多く、日程として旅行がしやすくなっていることが影響しています。

ハワイなどのリゾート地は引き続き高い人気を誇るものの、ヨーロッパなどと並びやや減少傾向にあります。渡航費の高騰や治安面での不安など、海外を取り巻く情勢が直接影響してしまうのが海外旅行需要です。

その影響を最も顕著に受けているのは韓国で、韓流アイドルや韓流ドラマの人気も相まって若者を中心に需要を拡大していました。しかし、近年の日韓関係の影響が大きく、渡航便数も減っていることから、最も減少しています。

国内旅行需要は?

一方で、国内旅行は安定した需要があります。海外の治安に不安を感じる人が増えることで、必然的に国内旅行の需要が高まっているのです。

中でも好調なのが団体旅行やシニアの旅行です。連休が増えることで日程が確保しやすいことなどが影響し、大人数でのスケジュールが組みやすくなったことなどが影響しています。

北海道や沖縄と言ったエリアは、季節差はあるものの安定的な人気を誇っていますが、加えて九州などの人気も高まっています。

訪日客は?

訪日客の旅行需要は緩やかに減少しています。日本人が海外に行くとき同様で、団体ではなく個人で動く人が増えてきたことが影響しています。

しかし中国圏や東南アジア圏からの訪日客は引き続き好調で、その結果もありある程度の水準を保てていると言えるでしょう。

旅行・ツアーのマーケティング活動はデータが基本

では、このような現状を踏まえてどのように旅行やツアーをマーケティング分析しているでしょうか。なんとなく、季節や地域に合わせたプランを組んでいることに留まっていませんか。

実は、旅行やツアーのマーケティング活動を行うためには、まず必ずデータ分析から始めなければなりません。2020年の一大イベントの後にも、2025年には大阪・関西万博開催も控えていますが、イベント開催時だけを見ていては、今後の展望は開けません。

では、マーケティング活動を行う際にどのような点に注意する必要があるのでしょうか。

旅行業界のマーケティング活動でなぜデータ分析が重要なのか?

旅行のプランやツアーを出したときに、多くの観光客に利用して欲しいと思うのは当然です。その時に、身近で手軽に代用できるキャッチーなワードや食材、観光地をただ羅列しているだけでは、観光客に有効なプランとは言えません。

実際のデータを取得した後、それを魅力的な旅行行程にするために、企業はPDCAを回していく必要があります。そのPDCAの積み重ねこそ、旅行やツアーにおけるマーケティング分析の土台となるのです。

また、近年旅行に対するスタイルは大きく変化しています。宿泊先は旅館やホテルに限らず、Airbnbなどを用いて安価で宿泊することが可能になりました。さらにSNSで収集した情報だけで、観光パンフレットよりも優れたプランを構築することができる時代です。

だからこそ、マーケティング分析を確実に行い、観光客を獲得していくことが重要なのです。

旅行の季節性を捉える

旅行には、季節があります。日本には四季がある以上、その土地によって得意とする季節が異なります。また、アピールするべきポイントも変えていく必要があるでしょう。

イメージしやすいであろう観光地、京都を題材に考えてみましょう。京都は積雪こそ無いものの、盆地という特性上夏は非常に気温が高くなる一方で、冬は床冷えのような足元からくる寒さが堪える地域です。また、夏は川床など、京都ならではの文化を担当できますが、季節柄冬にはできないものも多いことへ理解をしておく必要があります。

実際に、夏は20代以下の若い男女が多く京都を訪れます。京都は修学旅行の土地としても選ばれやすくその影響もあるでしょう。しかし冬になると、60代の男性や、30代以上の女性の割合が増加するのです。

なぜ季節によって旅行者が異なるのか?

年齢によって、旅行で何を楽しみたいかということは大きく異なります。

例えば夏に訪れる20代は「京都ならではの歴史を感じたい」という欲求が強いことから、多くの観光地を1日で回るといった需要が高いことが見受けられます。

近年Instagramなどの写真映えの影響もあり、安価でレンタルできる着物などを着て写真を撮る若者が多くいます。このように夏であれば、寒さを気にすることなく様々な場所を訪れることができるのです。

反面、冬は寺の参拝時間などが、日照時間が短くなることと合わせて短縮されます。そのため、1日で回ることができる観光地は必然的に限られてきます。だからこそ、多くの移動を伴わないリフレッシュや、食を目的とした需要が増えるのです。

このように、同じ地域であっても、年齢や季節によってその需要が大きく異なることを理解しておく必要があります。

プランを作る際にそのエリアなどをしっかり分析することが必要です。しかし自社が得意とする地域や商品であっても、きちんと分析している企業は大手企業の一部にすぎません。まずはしっかり分析を行い、様々な需要を知ることがマーケティング活動の第一歩であることを理解する必要があります。

旅行・ツアーの集客プロモーション(広告)

「どこの場所に行くか」ということは大きな要因ではありません。旅行者はあくまでも、「何をするか」で場所を選んでいることを忘れてはなりません。体験できることに焦点を当て場所の選択を行っているため、その内容に沿った広告を展開していく必用があります。

SNS

体験をベースの広告を行うにあたり有効なのはSNSです。それぞれのSNSの特徴をご紹介します。

Instagram

体験を共有する上で最も有効なのはInstagramです。写真を10枚まで載せることができるという点や、コメントも比較的長く記載できることから、プロモーションを行う上では向いているSNS。

その写真の内容を用いて広告を出すこともできるため、より詳細なターゲットへアプローチすることが可能です。その広告から新たな旅行者を獲得することができるほか、旅行者が自身のアカウントで写真をアップすれば、それだけでも広告効果を見込めます。

インフルエンサーなどを活用する施策はもちろんですが、インフルエンサー以外の施策でも、効果を発揮できることを理解しておきましょう。

Twitter

TwitterはInstagramと比べると、掲載できる写真は4枚までと少ないですが、その分多くの広告を流しても、さらっと見てもらえるという傾向があります。ツイートの間に広告として投稿を設置できるほか、フォロワーが多い人に実際に場所へ足を運んでもらい、具体的に投稿をしてもらうことも効果的です。

じっくり読み込まなくてはならない広告はなかなか目に留めてもらいにくいかもしれませんが、さらっと読むことができるからこそ、ユーザー側も意識せずに広告を見ることができるのです。

オウンドメディア

地域自治体が運営しているオウンドメディアも有効です。地元の情報を1番理解しているのは、その地元住民であることは間違いありません。だからこそ、旅行者は地元の有力情報が凝縮されているオウンドメディアを参考にするのです。

オウンドメディアの場合、通常ガイドブックに掲載しないような店舗や、直近で人気が出てきた店舗も掲載を行うことが可能です。だからこそ、リアルタイムで人気の店舗を掲載することができます。

また、SNSと異なり、文章の中に写真を織り込むことが可能です。そのため閲覧者はより詳細に、体験できる内容やスポット情報を得ることが可能です。

近年オウンドメディアの数は増えており、その中から旅行者に見つけ出してもらうためには工夫が必要ですが、工夫次第でしっかりプロモーションできるツールへすることが可能です。

ポジショニングメディア

旅行情報を収集するにあたり、多くのユーザーが利用するのがポジショニングメディア。旅行者にとって有益な情報をまとめることが可能です。

情報が複合的にまとめられていますが、その情報は1つの場所や1つの体験ごとに詳しくまとまっています。あくまでも閲覧者がその内容を確認し、「行ってみたい」となることを軸に作成されているため、場合によっては公式サイトよりもその場の情報や、体験内容について具体的に記載されている場合もあります。

わざわざ遠くまで旅行に行って、その体験がつまらなければ、旅行自体も嫌な思い出になってしまいますよね。だからこそ、色々なスポット情報が詰まったポジショニングメディアを駆使するのはとてもオススメです。
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