クリニックの集患・増患対策戦略を考える

本気の集客(増患)戦略
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病院・医院を経営するあなたは、患者さんは必ず来るものだと思っているのではないでしょうか。でも、医療行為による収入を得て、働いている人に給料を払いながら建物や機器を更新していかなければなりません。

独立して開業したクリックの院長先生にとって、自らの病院・医院の事業継続性をいかにして確保するかが責任の大半を占めることとなっていると思います。安定的に地域に医療を提供していくための、経営の基盤を固める集患・増患戦略を考える必要があるわけです。

病院・医院の集患・増患戦略は、近くにあるパン屋さんや喫茶店のお客さま獲得戦略と同じなのか違うのか?いくつかのポイントについて考えていきたいと思います。

集患・増患とは、を考える

本気の集客(増患)戦略

集患・増患とは患者さんを集めること、患者さんを増やすことです。物販やサービス店舗の場合は、たくさんのお客さまに来ていただくことであり、たくさんの商品やサービスを買っていただくことです。

病院・医院の場合は、病気になった人にたくさん来ていただくことであり、たくさんの人の病気を予防することだと思います。「病気を治す=治療」と「病気を防ぐ=予防」。ふたつ面から病院・医院の経営(集患・増患)は考えないといけないはず。

マーケティングというものが病院・医院にも必要になってくると考えます。まず、あなたの病院・医院の周りで病気になった人やまだ病気になっていないが、病気になることを心配している人が望んでいることを調べてみます。

次に、調べた結果わかったことの中で、他のライバルの病院・医院がやっていないことを探します。そうやって、患者さんになる可能性のある人が望んでいて、他の病院・医院がやってなくて、あなたの病院・医院が独自に提供できることを見つけ出す。これがマーケティングです。

クリニックの集患戦略は「患者が来ない理由」を探るところから

集患・増患を考えるには、まず患者さんが来ない理由を考えます。理由が分かれば対策を考え実施することが可能になるからです。

宣伝が足りない

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大学の医学部で勉強をして、医師免許を取り、臨床研修を経て大きな病院などで修業を積み、念願の開業医として地域医療に貢献しようと張り切って病院・医院を開いても、すぐに患者さんが来てくれるわけではないと思います。

チラシを作ってポスティングするなどの宣伝をしなければ、あなたが病院・医院を開いたことを、地域の皆さんは知りません。

信頼関係が築けていない

医は仁術と言いますが、実際は技術なのではないでょうか。あなたの持つ医療に関する技術や知識・経験が、医師と患者との信頼関係を築きます。

地域の中で信頼関係を築けていない間は、あなたの病院・医院の近くに大きな総合病院があるなら、患者さんたちは、そっちに行ってしまう可能性が大きいでしょう。

ホームドクターになっていない

身体の具合が何となくおかしいと思っても、患者さんはどの医者にかかってよいかわからないのが普通です。熱がある、痛い、苦しい……不安になりますよね。

内科なのか外科なのか、何か専門的な資料科目を掲げているところがいいのか?医者であるあなた自身が、地域住民にとって身体の具合が悪い時にとりあえず相談に行ける「ホームドクター」になっているかどうかです。

あなたの病院・医院の外で起きていることは?

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患者さんがなかなか来てくれない理由の外的な要因としては、次のようなことが考えられます。

他の病院・医院との競合

あなたの病院・医院の近くに、同じ診療科目の新しい病院・医院が出来てませんか。同業他社と同じ大きさのパイを分け合うことになります。

地域住民の動線の変化

駅周辺でのスーパーマーケットの新設や道路の拡幅・変更・新設などはありませんか。地域住民の動線が変わったことにより、あなたの病院・医院の前を人が通らなくなってるのかもしれません。

地域の人口構成の変化

あなたの病院・医院がある地域の人口構成はどうなってますか?小学校の校区くらいエリアで見てみると、戸建ての住宅街で高齢化が進んでいるのか、中規模なマンションの建設が進み子育て中の世帯が増えているのか。

人口構成の変化で、患者さんが罹る主な病気も変化しますし、予防医療の範囲も変化します。こういった、あなたの病院・医院を取り巻く地域の情勢を把握していますか?

あなたの病院・医院の中で起きていることは?

本気の集客(増患)戦略

患者さんがなかなか来てくれない理由の内的な要因としては、次のようなことがあると考えられます。

接客の拙さ

病院・医院に来るときに浮き浮きした気分で来る患者さんは、まず居ないと思います。不安で心細い気持ちの患者さんをさらにしんどい思いをさせるような雰囲気になっていませんか?

ちょっと怖い看護師さん、愛想のないお医者さん、丁寧さの無い受付の事務…自分たちでは気が付かないものですが、患者さんに、また来ようと言う思いを持ってもらうことが難しくなります。

内装やトイレの清潔感が無い

清潔で明るい待合室や医療器具等が整然としている診察室など、それだけでも「ああ、これで病気が治る。」というような気がします。
特にトイレが綺麗だと、清潔感も一段と強調できます。

医師・看護師をはじめ事務のスタッフまで、清潔感のある服を着ている必要もあると思います。お医者さんが自ら「病は気から」とは言えないかもしれませんが、患者さんの気持ちが沈まないような工夫をしていますか?

機器・機材の老朽化

診療科目によっては高額な医療機器を備える必要がありますが、血圧計とか聴診器とか注射器とか、普通に使用する機器・機材が古くなっていませんか?直接患者さんの身体に触れる物です。病院・医院としては最も気を使うべきところなのではないでしょうか。

新規の外来患者を増やすには

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新しい患者さんに来院していただこうと思ったら、何をしなければいけないのか。

患者さんが来ない理由の最初に「宣伝が足りない」と書きましたが、とにかく初めての患者さんに来ていただくには、あなたの病院・医院のことを知ってもらわないと話になりません。

患者さんに知ってもらわなければ何も起こらない

あなたの病院・医院の存在を知ってもらうためには、インターネットを活用した効率的で効果的な情報発信が必要です。

引っ越ししてきてあまり土地勘のない間は、買い物をするにも、近所のお店の情報をスマホで検索してみることが多いと思います。医院も一緒。風邪かなあ。お腹痛いなあ。スマホで検索して、「あ、こんなに近い所にあるのなら早速行ってみよう。」となるわけですね。

ネットによる情報発信について、いくつか手法を紹介します。

Googleマイビジネス

グーグルが提供している無料のWebサービスです。登録すると、Google検索やGoogleマップなどで、あなたの病院・医院の情報を発信することができます。

公式ホームページのSEO

あなたは、自分の医院の公式ホームページがどれくらい見られていると思いますか?美味しいものが食べたい、新しい商品を安く買いたいと思ったら、グーグルやヤフーなどの検索ページで探すのが当たり前になっています。

SEOとは、スマホやパソコンで検索すると、結果がずらずらと表示されますが、その上位の方にあなたの病院・医院のサイトが表示されるように工夫することを言います。

最新の検察エンジンに対応するためには、見出しの付け方やキーワードのちりばめ方など、プロの手を借りる方が効果的だと思います。

オンライン広告の活用

インターネットでいろんなページを見ていると、横の方や下の方に(時にはど真ん中に)広告が入ります。

前の日にアマゾンで調べた商品についての広告が表示されるので、誰かに見られてるのかと思いますが、そんなことはなくて、あなたのパソコンの閲覧ソフト(ブラウザ)が覚えていて、インターネットから探して表示するような仕組みになってます。

見る人の興味に合わせた広告が表示されるので、身体の具合が悪いなあと病院・医院の検索をしたい人がインターネットをあちこち見てると、あなたの病院・医院の広告が表示されることになると思います。

ポータルサイトに掲載

飲食店の情報をまとめて発信しているサイトをポータルサイトと言って、よく見かけると思いますが、病院・医院についても、いろんなポータルサイトがあります。見比べて掲載を検討してみましょう。

地域でのPR活動

ご近所のホームドクターとして信頼されるには、町の「顔なじみ」になることが大切。あなたの病院・医院がある地域の小学校の校医さん、医師会の役員、行政機関の審議会などの委員、町内会の健康づくり講座の講師、などなど…あなたの名前と顔を売りましょう。遠慮することはないと思います。

たくさんの人の病気を治すより、たくさんの人が病気にかからないようにするのも、お医者さんの大きな役割ですから。そうすると、病気になった時にご近所の皆さんは、あなたの病院・医院を頼ってやって来るようになると思います。

来院しやすい環境をつくる

ちょっと具合が悪いなあと思った方人が、不調な状態でもあなたの病院・医院へ来院しやすい環境をつくりましょう。あなたの病院・医院の診療の時間帯や場所、行き方などは、わかりやすい情報発信が出来ているでしょうか。すぐに診てもらえるかどうか?来院前の問い合わせが可能でしょうか。

ネットの予約システムは必須

  • 子どもが急に熱を出したのですぐに診てもらいたいけど、行ってみないとわからない…
  • 昨夜から寒気がするので診てもらいたいけど、朝早く行っても待たされるしない…

患者さんは焦ってます。こういう時は、来院する前に空き状況や待ち時間が分かったら、来院してもらえる確率が高まります。ネットによる情報収集が一般化した現在。インターネットによる予約システムは必須です。

予約システムの例

病院・医院の予約システムもいろいろありますので、まとめサイトで、どんなものがあるのか、見てみましょう。

【医科】クリニック向け予約管理システム10選!無料・導入月額費用比較

その中の一例として、詳しい紹介のページです。

診療予約・受付管理システム ドクターキューブ

ホームページの充実度が集患力になる

ネットの検索であなたの病院・医院を見つけた患者さんが、実際に診てもらうために来院する決め手になるのは、やはりあなたの病院・医院のホームページではないでしょうか。ホームページはあなたの病院・医院の顔です。次のような点をチェックして、情報の更新や発信内容の工夫を怠らないようにしましょう。

  • パソコンはもちろん、スマホでも見やすい画面になっているか
  • 整理され、わかりやすい表示になっているか
  • 病院・医院の場所、行き方、診療曜日・時間など基本情報に洩れが無いか
  • 最新の情報が掲載されているか
  • 診療・検査の種類や内容の説明が十分か

病院の入院患者を増やすには

入院の患者さんを増やすには、これまで書いたことに加えて、入院生活を安心して快適に過ごせるような工夫と、その内容の発信が必要だと思います。

病院・医院の集患は知ってもらってからが勝負

あなたの病院・医院が自分の家の近所にあるのを知っているのに、病気になってもなかなか来院してくれない。分かりやすい親しみやすいホームページを整え、ネットのあちこちに情報を出し、地域行事などにもマメに顔を出しているのに、なかなか「集患・増患」に結び付かない。さあ、果たして、何が足りないのでしょうか?

知っているから来院するわけではない

病院・医院とラーメン屋さんを一緒に議論するのはおかしいと言われるかもしれませんが…例えばの話として、家の近所や駅前にラーメン屋さんが4、5軒あるとき、あなたはどのラーメン屋さんに入りますか?

ラーメンにもいろいろあります。醤油ラーメン、味噌ラーメン、とんこつラーメンなどは基本的なスープの違いですが、チャーシューやキムチや卵などのトッピングのメニューもいろいろ。そうです、あなたが今どんな味のラーメンを食べたいかによって、選ぶお店が変わってくるのです。

お店の情報はたくさん発信されていて、ホームページも充実していても、あなたが食べたいラーメンとお店が提供しているラーメンがマッチしないことには、どのお店に入るかは決められないことが多いはず。仮にラーメン屋が一軒しかなくても、とんこつラーメンを食べたい人は醤油ラーメンの店には入らないと思います。

あなたの病院・医院についても、同じことが言えます。

他院との差別化を図るべき項目

あなたのクリニックがある地域に、他にもたくさん病院・医院があると思います。他の病院・医院と比べてみてどんな状態にあるでしょうか。

  • 駅近で駐車場もある便利な立地にあり、規模もそこそこ大きい
  • 開院して年数もかなり経つし、院長の顔も割と売れている
  • ホームページの充実してるし、ネットへの情報発信にもお金をかけている
  • 医師・スタッフの接客にも、研修などを重ねて、気を配っている

これだけやってるのに、何で患者が増えないのだろうか?それは、ラーメン屋さんの例えで言うと、お客さまが食べたいラーメンがあなたのお店にあるかどうかが分からないからではないでしょうか。

患者さんを確保するためには、あなたの病院・医院が対応できる病気やケガ、提供できる治療の内容が、ライバルである他の病院・医院とどう違うのかをはっきりさせる必要があります。

患者は情報が多すぎてどこに行けばよいか分からない

あなたの病院・医院が対応できる病気やケガ、提供できる治療の内容が、ライバルである他の病院・医院とどう違うのかをはっきりさせると言っても、ご自分の病院・医院の良いところを、既にあれやこれやと情報を発信しているのではないでしょうか。

でも、患者さんの目から見ると情報が多すぎて、決め手を欠く状態になっています。

差別化(バリュープロポジション)とは

あなたの病院・医院の「集患・増患」を成功させるためには、あなたの病院・医院のバリュープロポジションを明確にすることが必要です。

バリュープロポジションとは、物を作ったりサービスを提供している一般の企業であれば「顧客が望んでいて、かつ競合他社が提供できていない自社独自の価値」を理解しやすい言葉にしたもの。では、病院・医院のバリュープロポジションとは、どんなものなのでしょうか?

病院・医院のバリュープロポジション

「あなたの病院・医院の周りで、病気になった人やまだ病気になっていないが病気になることを心配している人が望んでいて、他のライバルの病院・医院がやっていないことで、あなたの病院・医院が独自に提供できる価値」を理解しやすい言葉にしたもの・・・・

病院・クリニックの集客戦略まとめ

病院・医院の集患・増患が成功するためには、戦略的なマーケティングとWebによるバリュープロポジションの確立が必須事項です。

  1. あなたの病院・医院の周りに居る、病気になった人、病気の心配をしている人が望んでいることを知る。
  2. その中で、他の病院・医院がやっていること、やっていないことを知る。
  3. 他の病院・医院がやっていないことの中で、あなたの病院・医院が出来ることを考え・実行する。
  4. 実行したことをあなたの病院・医院の「バリュープロポジション」として、ホームページやネットで明確に発信する。

これらを意識するだけで集客、売上アップにつなげることができるでしょう。

全研本社では保険診療、自由診療かかわらず7000件以上のWeb集客支援をしてきました。
近隣競合他院との違い、自院のこだわりが顧客に伝わるメッセージ力の強いマーケティング施策をお考えでしたら、お気軽にご相談ください。

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