病院・クリニックの差別化戦略の柱は「地域」と「ニーズ」
2020年03月24日
目次
病院・クリニックは「求められている差別化」を意識
病院やクリニックの集患（集客）を成功させるために重要なのが差別化です。
ですが一言に「差別化」といっても、何をどう差別化すればいいのか迷ってしまいますよね。この記事では病院やクリニックにおける差別化のポイントを紹介しています。
商圏となる地域のニーズを探ろう
病院やクリニックの差別化を考える上で大事なのは地域のニーズです。患者さんに求められていないことで差別化しても意味がありません。
そのため商圏となる近隣地域に住んでいる人、将来自院の患者さんになる可能性のある人（見込み患者）が、何を求めているのかをリサーチする必要があります。
差別化する相手も地域の競合を念頭に
差別化といいますが、いったい何と比べて差別化すればいいのでしょうか。
さすがに全国の病院を相手に、独自の強みを打ち出すのは至難の業であることは、想像できますよね。つまりここでも、地域という一定の範囲内での競合病院・クリニックを意識した差別化が重要となります。
定期的な通院が必要だったり、緊急性が高い場合もあるため、病院・クリニック選びでは家や職場の近くで検討される方が多いです。
「地域で△△が得意な病院」「地域で△△な環境を用意しているクリニック」等、地域内での差別化・ブランディングを前提に戦略を考えることが起点となります。
病院やクリニックの差別化ポイント
保険診療を行っている病院やクリニックの場合は、費用で差別化を図ることは不可能です。またクリニックの場合は、診療ガイドラインに沿って業務が行われていますので、差別化が困難だと思われる人も多いでしょう。
集患を成功させる上で、どう差別化を図れば良いのか分からない、と悩んでいる方はぜひ以下のポイントを参考にしてください。
- 診療科目・専門分野
- 広告手段
- 患者さんファーストの環境
- 費用感（自由診療）
- 評判
ではそれぞれについて、詳しく解説していきます。
診療科目・専門分野
自院が掲げている診療科目や、行っている専門分野の治療は、商圏内ではどの程度の競合が扱っているでしょうか？
もし扱っている競合が少なければ、その診療科目があるということが差別化のポイントになっています。
※ですがあまり商圏内でのニーズが少ない診療の場合は、経営が難しくなってしまうので注意してください。
また専門分野に特化することで、患者さんも自分の症状に合ったクリニックを探しやすくなります。
競合にも同様の診療科がある場合は、その診療において他院に負けない優位な強みがあるのか。
もしくは別の差別化ポイントと併せることで、独自の強みをつくれているか確認してみてください。
広告手法
集患（集客）を図るために、さまざまな広告手法があります。例えば、
- 看板
- パンフレット
- ホームページ
- ポータルサイト
- リスティング広告
- オウンドメディア
- チラシ（新聞折込、ポスティング）
…、など、自院の強みを魅力的に感じてくれる患者さんたちに届く、ベストな広告の方法はなにかを考え、実施していく必要があります。
一つだけではなく、いくつも組み合わせるのがおすすめです。ホームページを活用する際は、Google検索結果で上位表示させるため、SEO対策などを行ってください。
また、地域コミュニティの中で提携や協力関係が築けないか、といって視点も新たな広告・集患手法を考える上で重要です。
患者さんファーストの環境
集患に成功しており、いつも混雑している病院やクリニックは、患者さんのことを一番に考えている傾向にあります。
例えば、病院やクリニックに対する患者の不満の一つは待ち時間です。
長時間待たなければならないストレスに加え、患者さんたちの待ち時間が長くなるほどに、二次感染の危険性が高まります。
自院では待ち時間を解消するような工夫が行われているか、考えてみてください。
また、患者さんたちとのコミュニケーションを大切にしていますか？自院の良い評判や口コミを広げてもらうためにも、患者さんが満足するコミュニケーションを心掛ける必要があります。
待ち時間の他にも、キッズルームや授乳室など子供連れでも通える環境づくりや、乗り降りが楽な広い駐車場があるといった特徴も、患者ファーストの環境といえます。
現状の問題を解消、また改善する努力を繰り返し、患者さんファーストな環境を整えて、集患に繋げてください。
費用感（自由診療）
自由診療を行っている場合は、費用も差別化の大きなポイントになります。競合他院の同様メニューの治療の費用を調べて、競合と比べて費用が安いか、または高いか把握しておく必要があります。
独自のメニューと、他院と比較した末に導き出されたベストな費用設定により、差別化を図って集患を行ってください。
また、自院のホームページなどで費用目安など明確に示せていますか？
自由診療の場合、医療費が高額になってしまうこともあります。したがって、治療メニューには興味があるものの必要費用が分からないといった理由で、通院をためらっている患者さんがいる可能性も。
そういった患者さんを取り込んでいくためにも、ホームページに費用を明確に掲載するのがおすすめです。
費用はケースバイケースで変わりますが、一定の目安費用が明示されていることで相談しやすさが格段に変わります。
評判
患者さんたちが目にする、自院に関する口コミや評判をしっかりと確認していますか？ポータルサイトや、Googleマイビジネスなどの自院に関する口コミは、常にチェックしておく必要があります。
その際、自院のどんなところが評価され、どんなところが足りないのか、患者さんたちからの口コミより見出してください。
患者さんたちから評価されている部分に関しては、より良いものに、そして患者さんたちに不満足感を与える要素については、改善していく努力が必要です。
また、なにかあれば来院してくれる、信頼してくれている患者さんが自院にいるのか、考えてみてください。いわゆるリピーターのような患者さんを増加させることで、安定した経営に繋げていけます。
開業時に差別化できるポイント
ここまでは、開業後に差別化できるポイントをお伝えしました。では最後に、開業時に差別化できるポイントもいくつかお伝えいたします。
- 通いやすい立地条件や規模の大きさ
- 系列のブランド力
- 病院の経歴（長く地域に貢献など）※開業時期が差別化ポイントになる
など、あらかじめ持っている差別化ポイントがあれば、ホームページやチラシなどにしっかり明示しましょう。
また、診療コンセプトがあいまいな場合は、明確にしてください。
しっかりとしたコンセプトを決めておくことで、他院との差別化だけではなく、クリニックの方向性やコンセプトを通して自院が大切にしている想いや考えなどを、患者さんたちへ伝えることができるといったメリットもあります。
これから開業する方、または開業しているが上記取り組めていない病院・クリニックは、ぜひ参考にしてください。
差別化は分析が必須
上述のように、差別化を考える上では商圏内の競合の情報や、患者さんのニーズなどを把握・分析する必要があります。
これらを調査分析することで、競合にはなく、患者さんに求められている強みを考えることができます。
差別化を考える上では、自院の強みや主張したいことから始めるのではなく、
求められていることで、他の競合では提供されていないもの、という視点を大切にしましょう。
そのような差別化ポイントができれば
- 誰に対してどのような広告を打つべきか
- ホームページなどの広告で一番に伝えるべきことはなにか
といった集患のための広告戦略の軸もつくることができます。
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