不動産業向け販売促進施策でコロナ禍でも強い販売活動を続ける
最終更新日：2021年09月25日
本記事では、不動産業界において売上アップや集客力強化に必要な販売促進施策や戦略について解説をしています。
また、
- 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
- 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
- 100件会員登録が増えて、月に２棟が契約になっている
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。
不動産業が直面している現状
2020年初めごろから、新型コロナウイルスの感染拡大により、幅広い業界がダメージを受けていることはご存知でしょう。ここでは、不動産業が直面している現状について紹介します。
コロナ禍の影響を受けた企業は約7割
2021年4月に行われたアンケート調査によると、コロナ禍の影響を受けた不動産業の企業は、全体の73.6％にものぼります。（東京商工リサーチ調べ）
約7割のうち、「影響が継続している」と回答したのは64％。141社もの企業が、新型コロナウイルスの感染拡大から1年以上経ってもなお、影響を受け続けているのです。
2020年2月の調査時には、「影響はない」と回答した企業が48.8％、約半数を占めていました。しかし、3月になると建築資材の入荷遅れが発生しはじめ、物件引き渡しへの影響やテナントの退去、家賃の減額、猶予要請など様々な影響が出る事態に。ただし一時的な影響で、一部では回復傾向もみられているようです。
参考：「コロナ禍における不動産業のアンケート」調査 | 東京商工リサーチ 公式サイト（https://www.tsr-net.co.jp/news/analysis/20210430_03.html）
住宅ニーズは利便性重視へ
コロナ禍で、住宅ニーズにも変化が表れています。密を避けたい・通勤時間の無駄を少なくしたいといった理由があり、利便性を重視する傾向が強まっている状況です。駅近・都心・大規模など比較的高額な物件も活発に取引されています。
2LDKの賃貸から4LDKの新築中古一戸建てに引っ越す動きもみられるように。都市部は売り上げが良好で、利便性の高い物件が活発に取引される状況が続いています。
コロナ終息を見越して需要拡大する可能性も
不動産業では、新型コロナウイルスの感染拡大が影響し、来店数や内見数・問い合わせ・売り上げなどの減少が出ています。事務用オフィスや商業施設、シェアオフィスなどは賃貸需要が低下傾向に。テレワークの普及が一因と考えられるでしょう。
しかし、不動産業界における新型コロナウイルスの影響は一時的といわれています。コロナ終息を見越して顧客が増えると、需要が拡大する可能性があるためです。
ほかにも、リフォーム・点検の需要が下がりにくいこと、賃貸の需要が増えることにより不動産業界全体でバランスがとれるようになるから心配はいらないという見方もあります。
不動産業の販売戦略で重要なこと
コロナ禍の不動産業の販売戦略で重要なこととして、主に以下の5つが挙げられます。
- ターゲットの選定
- 顧客ニーズの理解
- 潜在顧客の掘り起こし
- 自社に合った販売戦略の選択
- コロナ禍に対応した販売戦略の確立
それぞれ解説します。
ターゲットの選定
不動産の販売戦略を練るにあたり、最も重要といっても過言ではないのがターゲットの選定です。販売・集客にはターゲットの選定が欠かせません。不動産業では、価格の幅が非常に広いため自社の物件に合わせたターゲッティングを行う必要があるのです。
例えば不動産物件には、若者向けや単身向け、ファミリー向け、シニア向けなど幅広い種類があります。ワンルームや1LDK物件であれば、若者・単身をターゲットに選定するべきでしょう。ファミリー向けにはやや狭い間取りになってしまうからです。
ターゲットの選定要素は幅広いため、自社の持つ商品（物件）の特徴・強みに合わせた選定を行いましょう。ターゲットをきちんと選定しておくことで、自社に合った販売戦略を選択しやすくなります。
顧客ニーズの理解
ターゲットを選定したら、次は顧客ニーズの理解です。例えば、単身者の会社員は利便性を重視する傾向にありますが、ファミリー層は買い物や通学の利便性を重視します。販売促進をするときには、ターゲットのニーズを理解したうえで、そのニーズをうまく取り込むのがポイントです。
国土交通省が公開している「平成30年度住宅市場動向調査報告書」を参照してみると、住宅を選ぶときに注目する項目には立地環境・メーカーの信頼性・デザイン・広さ・設備・価格などがピックアップされていました。顧客ニーズを理解するときには、この6つのポイントを意識してみると良いでしょう。
参考：平成３０年度 住宅市場動向調査～調査結果の概要（抜粋）～| 国土交通省 公式サイト（https://www.mlit.go.jp/common/001287760.pdf）
潜在顧客の掘り起こし
見込み顧客や顕在顧客だけにアプローチするのでは、販売戦略としては不十分です。潜在顧客の掘り起こしも、不動産業の販売戦略で重要なポイントとなります。
潜在顧客の掘り起こしとして、代表的な販売戦略は折込チラシやポスティングです。潜在顧客の住宅に直接広告を届けることにより、潜在顧客層に確実にアピールできます。
折込チラシ・ポスティングのメリットは、戸建て・マンションなど住宅の種類を選んでターゲットを絞れる・エリアを細かく絞れること。販売促進施策の一つの方法として、ぜひ活用してみてください。
自社に合った販売戦略の選択
自社に合った販売戦略の選択も重要なポイントです。不動産業界は商品やサービスの種類が豊富なため、顧客ニーズが幅広いのが特徴。販売促進施策や集客には様々な方法があり、最適な方法は企業によって異なります。
例えば、地域を絞って行うなら折込チラシ・ポスティング、視覚的に直接訴えるアピールをしたいのならSNSやWebサイトの活用が適しているでしょう。ターゲットや自社の商品に合わせて、効果的な方法を選択するのが大切です。
コロナ禍に対応した販売戦略の確立
コロナ禍で、これまでとは異なる販売戦略が求められる時代になりつつあります。例えば、物件のパンフレット請求から内見、契約までをすべてオンライン化したのも、コロナ禍で生まれた販売戦略です。多くの不動産業が実際に取り入れています。
例のようにコロナ禍でも安定した収益を生み出せるような、販売戦略を確立しなくてはいけません。具体的な戦略については、次項より解説します。
不動産業が実践すべき販促戦略とは
ここでは、不動産業が今後実践すべき戦略について紹介します。
具体的には以下の8つです。
- ホームページの見直し
- 不動産ポータルサイトの活用
- チラシの工夫
- マーケティングオートメーションの導入
- 見学・商談のオンライン化
- SNSやYouTubeの活用
- ポジショニングメディアの運用
- リスティング広告
それぞれ具体的に解説していきます。
ホームページの見直し
自社ホームページのコンテンツや設計に問題がないか見直してみましょう。ホームページに訪れる人の多くは、すでに自社に関心を抱いている方です。そのため、他の集客方法に比べると成約率は高いのですが、成約するまでの動線が非常に重要になります。
ターゲットのニーズを抑えたコンテンツを用意し、反響が増えるようなホームページを作るのがポイントです。利用者の悩みを深堀し、他のサイトでは得られないような潜在的な悩みを捉えたコンテンツを作ると成約率をより高められます。
他サイトとの差別化にもなるため、まさに一石二鳥です。SEO対策やWeb広告の運用などを視野に入れ、ホームページへの流入を増やす工夫も行いましょう。
また、メールアドレスを取得できる仕組みを作れれば問い合わせに至らなくともいずれ購入してくれるであろう情報収集者と接触できるチャンスを作り出すことができます。
不動産ポータルサイトの活用
自社のホームページだけでは、どこかで頭打ちになってしまう可能性があります。そのため、不動産ポータルサイトなど外部のサイトも有効活用しましょう。
不動産ポータルサイトは、不動産会社の各物件を1つのサイトで閲覧できます。物件購入に意欲的なユーザーが多く利用するため、成約率を高めやすいのが特徴です。
ただし、競合他社と同じサイトで戦うことになるため、掲載内容に工夫が必要。例えば、閲覧者の興味を惹くトップ画像・キャッチコピーを使用するなどです。自社物件の詳細ページを見てもらうために、様々な工夫をしてみましょう。
ただし、競合他社が相当数その不動産ポータルサイトに掲載されているようであれば、他の販売促進施策と併用することを強くおすすめします。
チラシの工夫
チラシ・ポスティングは潜在顧客の掘り起こしに有効な販売戦略です。しかし、チラシは見た人の興味を惹かなければすぐに捨てられてしまいます。チラシをじっくりと読んでもらうためには、デザインやキャッチコピーに工夫を凝らす必要があるでしょう。
また、反響を高めるためには、チラシを配るエリアやポスティングのターゲットを熟考しなくてはいけません。
マーケティングオートメーションの導入
近年注目を集め始めているマーケティングオートメーション。見込み顧客を顧客へと育てるために開発された、マーケティング自動化ツールです。リスト作成やメール配信・レポート作成といった、手動で行うと時間・手間がかかる業務を自動化できます。
このほかにも、幅広い業務を自動化可能。顧客との密なコミュニケーションを実現し、購入者の口コミや商品のリピート購入を生み出せます。ターゲットごとに異なるアピール方法を行えるため、成約率を高めやすいのが大きなメリットです。
しかしマーケティングオートメーションはアプローチを自動化するものであって、売れない仕組みを自動化してしまっては意味がありませんし、自動化までの大きなハードルがあるのが難点です。
表舞台でマーケティングオートメーションの導入で成果が出たという情報はその裏で相当なリソースを割いていることを念頭に検討をしてください。
見学・商談のオンライン化
コロナ禍で密を避けるために、見学や商談をオンラインで行う不動産会社が増えてきています。オンライン化により密を避けられるだけでなく、直接的な見学・商談で生じる場所の制約を解消。利用者が家でリラックスしながら見学できるようになります。
SNSやYouTubeの活用
今や利用していない人のほうが少ないSNS。SNSには、上手に活用することで爆発的な拡散力を得られるメリットがあります。不動産業の場合、InstagramやTwitterを利用して魅力的な物件の内観を投稿し、購入・契約に意欲的なユーザーを集客可能です。
また、最近増えているのが、YouTubeを活用した不動産物件の内見動画。実際に内見しているかのように部屋の外観・内観を見られるため、不動産物件に興味を持つユーザーを多く集められます。InstagramやYouTubeなどは視覚的にユーザーにアピールできるため、目に留まりやすいのが大きな特徴です。
ポジショニングメディアの運用
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアの運用は、不動産業の集客施策として効果的です。同じ市場にある他社との差別化ができる特徴を持つポジショニングメディア。自社の物件や自社サービスと親和性の高いユーザーを狙って集客できます。
どうしても不動産の集客施策は物件ありきであったり、販売促進施策はどうしても購入をさせるための後押しをし続けることが念頭に置かれています。
ポジショニングメディアでは、なぜこの不動産業者で購入することが自分にとってよいのか、ということを購入検討者に理解をさせることができます。
そのため成約率の高い反響を獲得できたり、物件検討時や不動産業者検討時においてWeb上でのプッシュアップ、商談に至らせやすくすることができます。
自社の強みを市場に浸透できる
ポジショニングメディア戦略とは
リスティング広告
最後は、リスティング広告です。リスティング広告の特徴は、見込み客を集客しやすい・低予算から始められるなどです。ホームページやポータルサイトからの集客が上手くできていない不動産会社は、リスティング広告の活用を検討してみましょう。知識やノウハウが必要ですが、高い費用対効果を感じられます。
自社に合った不動産向け販売促進施策を考えよう
不動産業の販売促進施策は多岐にわたります。ターゲットニーズを捉えて、自社にあった販売促進施策を考えましょう。
コロナ禍ではオフライン施策だけではなくオンラインにおける販売促進施策を取り入れることが重要です。
不動産業の需要は2020年以前と比べると低迷傾向にありますが、今後需要が拡大する可能性もあります。そのためにも、今から販売促進施策を練る必要があるでしょう。
自社の販売促進施策に悩んでいるのであれば、キャククル運営元の全研本社までご相談ください。
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