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今月の住宅展示場への見学者数は何組でしたか?現状の成約率に満足していますか?
住宅展示場への見学者は、家を建てることに興味をもっている大切な見込み客です。
この時どれだけ自社に興味を持ってもらるか、集客戦略が重要になってきます。

住宅展示場への集客課題

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来場者が少ない

立地などの関係もあるかと思いますが、平日・休日を問わず展示場への来店者数は減少している傾向にあります。

今の時代ネットで情報はいくらでも探すことができるので「実際に目で見て確かめる」ことへのメリットを感じにくいことと、営業セールスを受けることへの煩わしさから敬遠される傾向にあります。

理由:
公式サイトの事例紹介や参考画像で一定の満足感が得られてしまっているから。

店舗が求める客層が来ない

多くの住宅展示場では、来店してくれた方に対して質問やアンケートなどを用意して色々接客をされているかと思います。

しかし、大概のお客は「見てるだけ」「そこまで答えたくない」など消極的な返答となり、スタッフの方々の負担ばかりが積もってしまい、店舗側が求める客層を囲うことに大きな難題を抱えています。

理由:
お客が求めるニーズと店舗が求めるニーズの差が開きすぎているから。

複数の住宅会社が出展しているのでお客が分散する

総合住宅展示場など、複数の企業と合同で展示をしている場合、どうしても有名企業などメームバリューの大きな店舗にお客を持っていかれてしまいがち。

自社のアピールをしたくても、物のついで感覚で来ているお客に対してアプローチがしにくい状況になってしまいます。

理由:
お客側で把握している情報に偏りがあり、自社のメリットや優位性を理解してもらえないから。

お客目線での住宅展示場のイメージ

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住宅展示場へ見学に来るお客はどのような気持ちをもっているのでしょうか!?

お客側の意識

  • 自分のペースで見て回りたい
  • 余計な話しは受けたくない(でも、こちらの質問には答えてほしい)
  • 有効的に時間を使って複数店見て回りたい
  • アンケートとか面倒
  • 個人情報を伝えたくない

など、基本的に店舗スタッフの方々に対して身構えた姿勢でいます。

当然の話しになりますが、お客側は「自分本位」な行動をとるので、そこに横槍を入れられてしまうと一気に興味を失い、店舗に対する不満へと気持ちが切り替わってしまいます。

自社にとって質の高い有益なお客を誘引するためには、住宅展示場に来る前からお客の意識を高めておく必要があります。

お客側の気持ちを高めるために必要なこと

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店舗側とお客側とで気持ちの乖離をどれだけ少なくできるか、互いのメリットを共有しあえるかが、次に繋がる住宅展示場の活用に大きく関わってきます。

お客側に理解しておいてほしい情報

  • そもそも住宅展示場とはどういうものか
  • 住宅展示場を見学する際に確認しておくべきこと
  • ストレスなく住宅展示場を見て回るノウハウ
  • 住宅展示場で見るべきポイント

事前に住宅展示場へ行くということは、どんなことが待っているのか、見学で得られるメリット・デメリットを明確にし、お客意識を育てておくことが重要です。

最近の住宅展示場への集客方法

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ポジショニングメディアにおける競合他社との比較戦略

ポジショニングメディアでは主に地域や狭小住宅といったジャンルに則した専門的なサイトを作り、その中で工務店やハウスメーカーの紹介をしていきます。

閲覧するユーザーの中には、坪単価で検討したい、素材を基準に選びたい、省エネ住宅に住みたい、といった様々なニーズがあります。

ポジショニングメディアでは、正しい情報の取捨選択方法を啓蒙していきながらも、それぞれのニーズに合った店舗を紹介。

結果として、地域内で家を建てるなら自社であるとブランディングが出来ると共に、そのサイトの中で住宅展示場への出展スペースの記載をしておくことで、直接来店と住宅展示場への来場を促すことが出来ます。

効果として:
事前に比較検討した後に行動を起こすので、店舗にとって質の高いお客を呼び込みやすいです。

注文住宅業界実績資料


注文住宅集客成功事例

注文住宅業界は集客・反響獲得出来ても売上に繋がりにくい内容が多く、大手や近隣競合他社と比べられがち。そこで、競争状態から脱却することが可能な弊社が提供するバリュープロポジションに根差したWeb集客事例を紹介します。

注文住宅業界実績事例はこちら

オウンドメディアによる誘致

もし、仮に様々な広告戦略をしているが、なかなか自社スペースにユーザーが来店をしないというのであれば、来場者の属性と自社の強みや特徴がマッチをしない可能性があります。

例えば、来場ユーザー全体のニーズとして坪単価が低めの方がいいという者に対し、自社が住宅展示場出展社の中で坪単価が高い場合、なかなか相談には繋がりません。

もっと自社に合った住宅展示場を探すか、もしなければ住宅展示場への出展を廃止した方がいいかもしれません。

効果として:
自社の住宅アピールと合わせて紹介できるので、優位性を見出してもらいやすいです。

webサイト上でイベント告知

自社webサイト上でイベント告知をすることで、自社指名検索やSEO対策をしているキーワードからの流入してきたユーザーに対して知らせることが出来ます。

読み込むユーザーもいればすぐに離脱をしてしまうユーザーもいるので、比較的目のつきやすいトップページにイベント告知のバナーを配置することがよいでしょう。

また、イベント告知用詳細ページも作成し、自社出展スペースも明示、来店されたら何かお渡しする等のキャンペーンをしてみてもよいでしょう。

効果として:
Web上での露出具合に左右されるので、状況によっては情報の拡散できなかったり、目的としないお客が多く集まる可能性があります。

DM・ポスティングでの集客告知

通常のポスティングチラシの広告と一緒にイベント告知用チラシの作成及び、その記載をポスティングするチラシに行います。

出来れば、目立つところに配置をした方がいいので、なるべく左上に配置をして住宅展示場での出店告知を行い、誘導をさせてください。

また、リフォームの相談でも住宅展示場に来ればそのまま営業担当と話せますということで、相談会窓口として誘致をしてしまってもよいでしょう。

効果として:
他の広告に埋もれてしまう可能性が高く、目に触れない可能性があります。

住宅展示場の変更

もし、仮に様々な広告戦略をしているが、なかなか自社スペースにユーザーが来店をしないというのであれば、来場者の属性と自社の強みや特徴がマッチをしない可能性があります。

例えば、来場ユーザー全体のニーズとして坪単価が低めの方がいいという者に対し、自社が住宅展示場出展社の中で坪単価が高い場合、なかなか相談には繋がりません。

もっと自社に合った住宅展示場を探すか、もしなければ住宅展示場への出展を廃止した方がいいでしょう。

効果として:
お客目線でメリットを感じるアピールポイントが伝わらないと興味を持ってもらえない可能性があります。

住宅展示場への集客まとめ

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集客成功のカギは【web上での差別化+お客意識の育成】

店舗側は「売りたい」、お客側は「見るだけ」、という互いの意識差がある中で、店舗側が主体とする広告戦略だけで勝負するには労力的にも限界があります。

住宅展示場におけるお客側への露出、自社住宅を見てもらうということも大切ですが、売上に繋げるということを考えるとどれだけ競合他社と差別化し、自社のことをより良く理解をしてもらえているかが非常に重要です。

特にWeb上では簡単に情報収集が出来るので、Web上だからこそ差別化できる戦略を打たなければなりません。

全研本社株式会社バリューイノベーション事業部では、注文住宅会社様、リフォーム会社様を始めとして6,000以上の情報サイト・オウンドメディア制作及び運用を通してクライアント様へ貢献をさせて頂きました。

競合状況や市場性、自社の強みによって打ち出し方、最適なweb戦略が変わります。詳しいお話や今の課題についてお聞かせ頂きまして、御社だけにあった集客戦略をご提案させて頂きます。

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