コンテンツ戦略（ストラテジー）とは？コンテンツマーケティングとの違いやターゲットの重要性を解説

最終更新日：2024年04月16日

この記事では、集客施策としてコンテンツ戦略を検討している方に向けて、コンテンツ戦略について解説します。コンテンツ戦略の定義をはじめ、混同されやすいコンテンツマーケティングとの違いやブランド戦略との関係性など、コンテンツ戦略に必要な要素などをまとめました。

今後デジタルコンテンツなどを活かしてWeb上で自社の認知度を高めたいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

コンテンツ戦略（ストラテジー）とは？

マーケティングの一環としてコンテンツ戦略（ストラテジー）を取り入れたいと考えている場合、まずはコンテンツ戦略について正しく理解するところから始めてみましょう。

ここではコンテンツ戦略の定義やコンテンツマーケティングとの違い、ブランド戦略との関係性について解説します。

コンテンツ戦略（ストラテジー）の定義

コンテンツ戦略はコンテンツストラテジー（Content Strategy）とも呼ばれ、ストラテジーとは戦略・計画を意味する言葉です。コンテンツ戦略の定義は、「コンテンツ（Web上に公開する記事や画像、動画など）を活かして設定したビジネス目標を達成するための戦略」です。

コンテンツ戦略における目的はコンテンツを制作することではなく、「目標達成につながる質の良いコンテンツを作る」が重要なポイントです。身近なことでたとえるなら、夫婦の結婚記念日で料理を作りる、どうすれば相手に喜んでもらえるか調理法や味付け、食材などを考えることがコンテンツ戦略にあたります。

コンテンツ戦略とコンテンツマーケティングの違い

コンテンツ戦略とよく混同されるものに、コンテンツマーケティングがあげられます。

コンテンツマーケティングはコンテンツ戦略の一部で、ユーザーの興味がある・必要としているコンテンツを制作し、企業が得たい成果を獲得する一つの「施策」です。ユーザーにとって有益なコンテンツを提供することがコンテンツマーケティングの基本である、コンテンツ戦略はコンテンツの発信をビジネスの目標達成に繋げるための計画・プランです。

コンテンツ戦略とブランド戦略の関係性

コンテンツ戦略を立てるうえでは、自社の専門分野や想定するターゲット層、競合他社と差別化ポイントなどについえ考える必要があります。この点において、コンテンツ戦略はブランド戦略とつながっています。

ブランド戦略は、簡単に言えば自社の「イメージ付け」のための戦略です。様々な施策を通じて、見込み客が自社に対して抱えている印象を自社の強みや魅力が伝わるものにしていきます。その中で、コンテンツという形で発信する情報も大きな役割を担っています。

ブランディングに成功している企業として代表的なのが、iPhoneやMacbookを開発しているApple社です。主にデザインという点においてで競合他社との差別化に成功しており、パソコンやスマートフォンをすべてApple製品にしているユーザーも多いほど顧客からの信頼・愛着を得ています。

「会社としてこのように認識されたい」「このような顧客に支持されたい」などブランド戦略の目標に合わせてコンテンツ戦略を考えることで、上記のようなブランディング効果が高められます。

コンテンツ戦略の立て方

コンテンツ戦略は、ビジネス目標の達成というゴールに向けての道筋となる重要な要素です。ただし、道筋が間違っているとビジネス目標の達成が遅れたり、満足いく結果につながらなかったりということが考えられます。

効果的なコンテンツ戦略を立てる際に、押さえておきたいポイントについて見ていきましょう。

① 達成したい目標を設定する

コンテンツ戦略では目標から逆算して戦略を立てるため、まずは達成する目標を明確にしましょう。目標としては、たとえば「月間リード獲得〇〇件」「年間会員登録〇〇件」「月間予約〇〇件」などが考えられます。

目標を明確にしたら、達成に向けてどのようなコンテンツを作成すべきかを考えていきます。どのような目的を設定するかでそこに至るまでのアプローチの仕方や作成すべきコンテンツの種類が大きく変わってくるため、コンテンツ戦略のなかでも重要な要素となる段階です。

コンテンツ作成で新しい顧客を獲得したいのか、それとも既存の顧客との関係性を深めたいのかについても考えましょう。また、見込み客がセールスファネルのどこにいるのか考えることも、ユーザーに刺さる質の良いコンテンツを作成するために重要なポイントです。

セールスファネルとは、見込み客が購入に至るまでのプロセスを認知・興味・比較検討・購入までの各ステップに分けるマーケティングの考え方の1つ。コンテンツ戦略にセールスファネルを取り入れることでターゲットとなるユーザーにどのようにアプローチすればいいのか理解しやすくなり、効果的なマーケティングにつながります。

② ターゲットとなるユーザーを決める

達成する目標を明確にしたら、次はターゲットとなるユーザーについての理解を深めていきましょう。コンテンツを届けるユーザーを明確にするペルソナ設定は、コンテンツ戦略を立てるうえで非常に重要な工程です。

ペルソナ設定では、年齢や性別、職業、年収、どんな問題を抱えていて何を必要としているのか、どんなものが好きなのかなど、ユーザーを深堀りしていきます。「20代女性」など曖昧なターゲット設定を避けて、なるべく具体的なペルソナを作りましょう。

特に、ユーザーが抱えている悩みや課題については具体的に考えましょう。なぜならコンテンツ戦略の基本はユーザーにとって有益なコンテンツを届けることなので、ユーザーの悩みや課題の解決につながるコンテンツかどうかはコンテンツ戦略の要とも言える重要なポイントになります。

③ 競合他社について調べる

ターゲットとなるユーザーへの理解を深めて、どのようなコンテンツを作成すべきか分かれば、次のステップはライバルとなる競合他社について調査しましょう。

ユーザーに競合他社と同じようなアプローチをかけても、コンテンツが埋もれて自社が目立たないリスクがあります。競合他社がどのようなコンテンツでユーザーにアプローチしているのか分析することはコンテンツ戦略を立てるうえで必要な要素です。

調査では、競合他社のWebサイトやソーシャルメディアのページを見ていきます。サイトやメディア内で展開しているコンテンツの内容・種類やその役割の究明に加えて、ユーザーのニーズに対して不足しているコンテンツがないかも確認しましょう。自社のコンテンツでそのギャップを埋めることができれば競合他社との差別化を図れ、さらにニッチ市場での優位なポジションを確立することができるでしょう。

④ コンテンツの詳細を固める

次に設定した目標や分析したデータに基づいて、コンテンツの詳細を固めていきましょう。

まずはコンテンツの発信媒体を選定します。ユーザーのセールスファネルでの位置によって、最適なコンテンツが異なってきます。たとえば、自社製品・サービスをまだ認知していない段階にいるユーザーに対して有効なのが情報の拡散力に長けたSNSです。

SNSを活用した認知は主に「投稿」と「SNS広告」に分かれ、企業の投稿が拡散されてユーザーに認知されることもあれば、利用者が投稿したレビューが拡散されて認知されることもあります。SNS広告では、興味がありそうな人にターゲットを絞ってSNS上に広告を表示することで、自社の製品やサービスを認知してもらうきっかけになります。

一方、購入前の段階である「比較検討」フェーズに入っているユーザーの場合、購入の後押しとなるコンテンツとして導入事例やお客様の声が有効です。

このように、「認知」「興味・関心」「比較検討」「意思決定・購入」の段階に応じてコンテンツの最適な媒体や内容が変わってくるため、選定する媒体が目標達成につながるかどうかを考慮しながら選定しましょう。

⑤ コンテンツ制作の計画を立てる

最初に決めた目標達成に向けて、コンテンツ制作の具体的な計画を立てることもコンテンツ戦略の1つです。まずはコンテンツを社内で制作する場合、一人にだけ負担がかからないように誰が何をどこまで行なうのか、外注する部分はあるかなどを決めましょう。

次には制作するコンテンツの内容や量、公開のスケジュールを詰めていきます。ブログ記事なら月に何本公開し、メルマガなら配信ペースはどのぐらいにするかなどを決め、制作時間を確保しましょう。ブログ記事の場合は、ユーザーがネットで検索する際に入力する検索キーワードも意識しましょう。

どのタイミングでコンテンツを公開するかどうか考えることも、コンテンツ戦略において重要なポイントです。たとえば競合他社とコンテンツ公開の時期をずらしたり、流行りそうなサービスを先読みしてコンテンツを制作したりなど、ユーザーに一番刺さるタイミングにコンテンツを公開できる制作・管理体制をつくっておきましょう。

⑥ 戦略の効果を測定する

コンテンツ戦略は設定した目標の達成を目的としているため、公開したコンテンツが目標達成につながっているのか効果を分析する必要があります。効果の分析はコンテンツ戦略で見落とされている領域はないか特定する鍵となり、必要に応じてコンテンツを修正または再利用することで、より良い結果へとつながります。

また、マーケティングのトレンドは時間の経過とともに常に変わっていくため、定期的にコンテンツ戦略全体を評価して再調整することも重要です。コンテンツのパフォーマンスを評価する指標としてはアクセス数（ページビュー、インプレッションなど）や検索エンジンランキング、エンゲージメント、ソーシャルシェア、コンバージョン率などがあげられます。

自社が展開しているコンテンツに合った指標を設定し、結果の分析をコンテンツ戦略の評価に活用しましょう。

成果に繋がるコンテンツ戦略のカギ

コンテンツ戦略を立てるうえで、どこの市場・どのユーザーに向けて戦略を展開するかが重要となり、自社だけが提供可能な強み（バリュープロポジション）を見つけるのが成功のカギです。バリュープロポジションを軸としたコンテンツ戦略を立てることで競合他社との差別化を図れ、さらに市場での優位性を作ることにもつながります。

ただ、バリュープロポジションの重要性は理解できても、自社の強みや優位性（あるいはその効果的な伝え方）が分からないという企業も多いでしょう。キャククルを運営しているZenkenでは、そのような企業を支援するためにWebメディアの制作・運用サービスを提供しています。

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1年でセッション・リード獲得数を約3倍以上に押し上げた実績

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けれど、ユーザーがたとえ「集客」で検索したとしても、ユーザーが知りたい内容としてはコンテンツマーケティングやSEO対策、オウンドメディアなど複数内包していることがほとんどです。キャククルではユーザーの検索意図を満たすべく、記事同士に内部リンクを張ってコンテンツ群として包括する施策を取っており、この試みがSEO的に集客に強いサイトとして高く評価される結果となりました。

Zenkenのコンテンツ戦略やコンテンツマーケティング支援については、下記資料に詳しくまとめています。コンテンツマーケティングでのよくある課題やZenkenの支援サービスの強み、サービス提供の流れなどを紹介しているため、コンテンツ戦略の検討にご活用ください。

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