紹介によるリファラルマーケティングで成果を上げる方法

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リファラルマーケティングは信頼性を活用した宣伝

顧客が商品の購入やサービス利用、契約について調べる際に求めているのは信頼性の高い情報です。信頼性の高い情報が提供できるマーケティングを展開できれば売上増加につながります。

下記は総務省が商品購入時にチェックするレビューについて調査をした結果です。

引用元:総務省:GDPに現れないICTの社会的厚生への貢献に関する調査研究報告書(https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei//linkdata/h28_04_houkoku.pdf)

どの年代でも約4割以上がレビューを読む際に情報の信頼度を重視しており、60代になると半分近くまで高くなります。

購入する際、下記の行動がきっかけになるのは「企業が一方的に宣伝している告知」ではなく「顧客にしてみると信頼性が高い」ためです。

  • インフルエンサーの宣伝で購入
  • 商品の口コミを調べる

反対に口コミやインフルエンサーの宣伝が顧客にとって信頼できないと感じた場合は参考情報とはなりません。

リファラルマーケティングとは

聞き慣れない方も知人や家族など近い人へ紹介してもらい、商品の購入やサービス利用する新規顧客を開拓を目的とする施策といえば理解しやすいです。顧客にとってメリットがある特典を提供するのが一般的です。

自分が信頼する人物や知人はユーザーにとっての信頼度は高くなり、レビューや口コミよりも強く参考にします。

リファラルマーケティングの特典で多い事例

よく使われる例としては下記のようなケースがあります。

  • 紹介を通じた購入でクーポンや金券が貰える
  • 紹介にて契約すると利用できるサービス量が増える
  • 紹介で契約した両者が特別グッズなどを貰える

ただやるだけではない!リファラルマーケティングのメリットを認識しよう

成功させるため、下記のメリットを踏まえて提供特典を検討しましょう。

  • 広告費用を削減できる
  • 活用できるデータが増える
  • インターネットを活用すると広めやすい
  • 購入を検討している見込み顧客の後押しになる

広告費用を削減できる

利用者に告知するための販促費用はかかるケースもありますが、広告を打つよりも費用を削減できます。紹介による特典にかかる出費が実際に発生するのは契約や購入につながったときのみです。利用者がいなかった場合も無駄な広告費はかかりません。

活用できるデータが増える

あまり手続きを複雑化するのはよくありませんが、紹介をした顧客同士の関係性が分かればサービス利用者の分析に大きく役立ちます。サービスの利用頻度と拡散力なども今後マーケティングを広げていくのに重要な情報です。

インターネットを活用すると広めやすい

口頭のみだと広がり方は緩やかです。しかしSNSなどを活用すれば一気に多くの新規顧客を獲得可能。

知人などの紹介といっても必ずしもリアルなやりとりだけではありません。離れていても普段からLINEなどのチャットを扱っている関係性なら、サービスや購入したものについて話がでてくることも珍しくないです。

購入を検討している見込み顧客の後押しになる

購入や契約を考えているけれどあと一歩踏み切れない顧客に対して背中を押すアプローチになりやすいです。同じ趣味をもつ友人が使っているサービスをみて自分も使うか検討している際、「紹介で特典があるなら使ってみよう」と背中を押せます。

リファラルマーケティングと違う点は?似ている手法

他のマーケティングで似ている宣伝手法は下記です。必ずしも別の戦略になるとは限らないです。

  • インフルエンサー
  • アンバサダー
  • コミュニティ
  • バズ
  • バイラル

インフルエンサー

ファッションや化粧品関連でよく使われる。商品に関連するジャンルで知名度の高い人物の宣伝で多くの人に認知されるよう広めてもらう方法。インフルエンサーとはテレビで活躍する著名人ではないにも関わらず、SNSで多くのフォロワーをもっている人物です。

アンバサダー

商品を利用している顧客をアンバサダーとして指定し、周囲の人物に魅力やメリットなどを広めてもらい宣伝させる手法。アンバサダーを活用するマーケティングはサービスのよさや魅力の周知を重視。いっぽうリファラルマーケティングは周知で終わってはゴールになりません。最大の目標は紹介から顧客を増やすまでの流れです。新たな顧客誕生した時点で施策が完結します。

コミュニティ

消費者同士が繋がり合うコミュニティを形成させる方法です。アンバサダーと同じく商品が好きな方、魅力をしっかりと理解している人物なので積極的に協力してくれるケースが多いです。

バズ

積極的に利用者から口コミを発生させるように仕掛ける手法です。バズと聞くとSNSで大くのユーザーに拡散される状況を思い浮かべる方も多いと思います。SNS以外でも人が集まる場所でサービスの特徴などが語られる仕組みなら該当します。

バスマーケティングは1が不特定多数に情報を広げていくこと自体が目的で、既存顧客に近い知り合いや家族に紹介させる方法ではありません。

バイラル

商品を購入もしくはサービスを利用した人自身にて多数に広めてもらう手法です。リファラルの意味合いは「紹介」。いっぽうバイラルは「ウイルスのように拡散」する意味合いをもっています。バイラルマーケティングは規模としては多くの人に広める目的をもつため拡散させる方法を重視しなければいけません。

リファラルマーケティングの目的は紹介する規模を関係なく少人数から大勢まで幅広く、紹介の特典内容を重視する必要があります。

上手くリファラルマーケティングを展開するコツ10個

成功させるため、押さえておくべきコツをご紹介します。

既存の顧客にリファラルマーケティングを認識させる

現在の顧客に特典が貰えると認知させることは重要。顧客が認識していないと本来なら紹介できるべき場面で逃してしまい、機会損失につながります。

認識させる事例としては下記です。

  • 店舗を利用するサービスで目立つ場所に設置
  • サービス利用時にキャンペーンの呼びかけをかける
  • 商品到着時にキャンペーン内容が記載された書面の同封

ジムやサロンなど定期的に利用するものは常に見える場所に貼っておきましょう。

理解しやすい内容にする

紹介した特典が分からなければよい内容でも魅力を感じません。複雑にしすぎると面倒に感じてしまうので、認識しやすい内容にしましょう。

通常の新規顧客誘導も忘れない

魅力が高いリファラルマーケティングをしっかり周知することで新しい顧客開拓につながります。しかし土台となる新規顧客が固まっていなければ大きな効果得られないです。

基本的な宣伝も忘れずに、紹介以外の新規顧客獲得も並行して進めましょう。

顧客が魅力を感じるタイミングにアプローチ

顧客が購入した商品や提供されたサービスに魅力を感じているタイミングでアプローチをかければ紹介を検討しやすいです。

もっとも魅力的に思うタイミングはふたつ。

  • ワクワクした気持ちをもつ利用直前、商品到着時
  • 使って良かったと大きく感じる使用直後

上記の段階で認知できるよう、準備しましょう。

質の高い紹介が可能なターゲットを絞る

すべての顧客に対して紹介特典を用意せず、限られた人物に展開する際には質の高い顧客を選びましょう。あまり魅力を感じていない顧客に紹介してもらうのは、数が限られているなら効率的ではないです。

顧客データを確認し利用回数や利用金額が特定数値に達したなどヘビーユーザーを厳選する以外に、下記のようにアンケートを活用する方法もあります。

  • 高評価をくれたターゲットに限定する
  • 紹介したいかの欄を用意しYESと回答した人物に限定する

手間をかけさせない

紹介する工数が多いと面倒がられてしまい、獲得できるべき顧客を逃してしまいます。入力欄などはできるだけ省き、実店舗なら書面に記入などは避けておきましょう。

SNSなどインターネットを活用する場合、事前にキャンペーンに合わせたキラーワードを用意しておくと紹介者が簡単に伝えられます。ただし提供商品、サービスを分析しワードがずれないよう気をつけなければいけません。

紹介者と紹介された顧客の両方にメリットを

紹介した側か紹介された側、一方だけではなく両方にメリットをもたせましょう。お互いにとってWinWinなサービスは紹介しやすくなります。

顧客の声を収集、分析する

紹介したいと思えない商品なのに紹介キャンペーンを宣伝されると嫌なイメージをもたれてしまいます。事前に商品などを分析し、魅力を感じている点などを把握しておきましょう。

紹介特典はお金だけではない

紹介特典は金券や割引だけではありません。下記のような設定だとプレミアム感がでて、「誘ってみよう」という気持ちをくすぐります。

  • 利用可能なサービスが充実する
  • 紹介サービスでしか入手できないグッズを用意

顧客満足度を下げないよう気をつける

せっかく紹介してくれたのに「聞いていたほどではなかった」とならないよう、顧客満足度を下げないようサービスの維持も重要。

  • キャンペーン参加者にしっかりと感謝の気持ちを伝える
  • 限定時は「限られた人物しか利用できない」旨を伝えて特別感を与える

リファラルマーケティングに困ったら

リファラルマーケティングでは下記のような悩みを抱えることもあります。

  • 運用に負担を感じる
  • 魅力的な特典なのに利用者が少ない
  • よい特典内容が思いつかない

キャククルではリファラルマーケティングに困っている方へサポートします。

こちらにて簡単に運用できる紹介促進システムをご紹介しているので、参考にしてください。

紹介促進システムで、集客を加速!リファラルマーケティングツール紹介

リファラルマーケティングに関連したお悩みをもつ方はお気軽にご相談ください。

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