企業や店舗の運営を続けていく上で、売上をアップさせることは永遠の課題です。では、売上アップにつながる施策を広告やプロモーションにどう落とし込めば良いのでしょうか？ここでは、売上アップのためのポイントや成功事例をまとめています。「売上につながりやすい顧客」を獲得する広告やプロモーション方法についても解説します。
売上を上げる方法
売上を上げたいとき、新商品やサービスの開発など、「今までにない何か画期的なものを作らなければ…」と考える方も多いのではないでしょうか。
確かに売上を上げる一つの方法ですが、一方で、莫大なコストと時間が必要です。その前に、現在持っている商品・サービスで売上を上げる方法がないか考えてみましょう。
売上は「受注金額」と「成約数」の掛け算で成り立っています。これはどの業界や業種でも同じです。つまり、今の商品・サービスで売上を上げる方法として、
- 受注金額を増やす
- 成約数を増やす
- その両方を増やす
ことに取り組む必要があります。どのように取り組めば良いのか、次項で詳しく紹介していきます。
1.受注金額を増やす
受注金額とは、一つの取引あたりの金額を指します。受注金額を上げるには、シンプルに商品やサービスの単価を上げるか、または一つの取引先で売る商品のバリエーションを増やす方法が考えられます。
商品・サービスの単価を上げる
取引先に安易に値上げを交渉するのはは難しいでしょう。これまでと同じ商品やサービスなのに単価だけが上がるとなると、「では、他の会社を探します」と契約解除になる可能性さえあります。
既存の商品やサービスに改良を加えて値上げする方法もありますが、商品開発のように多くのコストや時間がかかります。
最近では「プライス・カスタマイゼーション戦略」、つまり利益の最大化を図るために提供する価値によって細かく価格設定するという、「価格マネジメント」という考え方も登場するようになりました。
安価であれば良いという大量生産・大量消費の時代でもありませんので、商品単価をどこかのタイミングで見直す必要があるかもしれません。
商品・サービスのバリエーションを増やす
値上げをせずに受注金額を増やしたいなら、商品・サービスのラインナップを増やす、関連するオプションを増やすなど、営業現場で「セット販売」できる創意工夫も必要です。
しかし、ラインナップやオプション数が少ない商品やサービスを販売する企業にとっては、この方法は向いていません。
このような場合、受注金額を増やすのではなく、次の「成約数を増やす」ための売上アップの方法に取り組みます。
2.成約数を増やす
成約数とは、受注に成功した数です。成約数を高めるためには、営業が行う商談の数を高める方法と、商談・案件の数そのものを増やす方法があります。
営業スキルを上げて成約率アップを図る
成績の高い営業スタッフのスキルを共有して営業全体のスキルアップを図る、実際の営業場面をシミュレーションしてロープレ研修を行うなど、営業スタッフの教育やスキルアップが成約率アップにつながります。
当然のことのように聞こえますが、営業に役立つスキルアップ研修を頻繁に実施している企業はそう多くありません。定期的に研修を導入することで、営業全体の成約率アップが見込めるでしょう。
案件数を増やす
案件数とは、多くの企業に対して商談を行うことを意味します。案件数には、案件化率が深く関わっています。
案件化とは、商談を経て、顧客の課題を加味し、自社の商品・サービスの何をどのくらいの数で、いつ販売するかを明確にすることで、商談が案件化する確率が案件化率です。
そして、「案件化率に見込み顧客の数をかけた数」が案件数となります。ただ営業に出向いて商品・サービスの概要を説明しただけの数は、案件数とは言えません。
営業した数と混同されがちなので、何が成約につながったのか、正しい数字を把握することが大切です。
「見込み顧客」をいかに集めるかが成約数アップの秘訣
見込み顧客とは、自社の商品・サービスに興味がある人（企業）のことです。商品やサービスに興味のない人にいくら熱心に営業をかけても、成果に結びつく可能性は殆どないと言っても良いでしょう。
成約数を増やしたいなら、まず自社の商品・サービスに価値を感じてくれる「見込み顧客」をいかに多く集めるかが重要です。興味のある人だけに営業を行うことで効率化になりますし、リソースも削減でき費用対効果も向上します。
商品やサービスがあり、購入してくれるユーザーが存在する以上、そこには必ず「購入する理由」があります。何かに価値を感じてくれたからこそ購入したはず。しかし、その価値を企業自身が把握して販売促進に活用しているケースはあまり多くはありません。
まずは、企業自身が「自社商品・サービスにはどんな価値があるのか」「競合他社にはないどんな強みがあるのか」を理解することからはじめましょう。
売上アップが狙える商品やサービスの「強み」を見つけるには？
売上をアップする上で、「どこの誰に」「何を」販売するのか、ターゲットや市場を見つけることが優先されがちです。
しかし、最も肝心なのは、自社商品・サービスの「売り」は何か、つまり、競合他社にはない自社だけが提供できる強み（価値）は何かを明確化することです。
ここを疎かにしてしまうと、せっかく市場やターゲットが決まっても、商品やサービスの魅力がユーザーに上手く伝わりません。
「これって他と何が違うの？他と変わらないのでは？」という印象を植え付けてしまい、結果的に多くの競合商品・サービスの情報の中に埋没し、価格だけで購入の有無が判断される「価格競争」に巻き込まれ売上アップに繋がらない可能性があります。
では、競合にはない自社の強み（価値）を、どのように見つけ出せば良いのでしょうか？その効果的な手法が「3C分析」です。
3C分析とは？
3C分析とは、3つのCを調査し分析することで、マーケティングに活用する方法です。3つのCとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を表します。
自社の強みを知るには、「自社のことだけ分析すれば良いのでは？」と勘違いされる方も少なからずいらっしゃいますが、それでは不十分です。自社の強みを知る意味は、市場の中で競合他社と差別化し勝ち抜いていくことにあります。
だからこそ、市場やユーザーのニーズを知り、同業他社の状況も把握し、自社にしか提供できない価値（強み）を売りを打ち出す必要があることを理解しておきましょう。この市場における強みを明確にすることを「バリュープロポジション」と言います。
この3C分析を行うことで、「誰に何をそしてどんな売りで販売するのか」、その方向性を確立し売上アップが狙えます。しかし、方向性が分かっても、届けたいターゲットに伝わらなければ意味がありません、重要なのが「どんな方法」で伝えるかです。
売上アップで重要なのは自社の強みを「どんな方法」で伝えるか
見込み顧客を集めるには、まず、ユーザーに認知してもらうことが重要です。ユーザーの情報収集の主な手段は今やWebです。
Webで伝える方法も、リスティング広告、ポータルサイトへの広告出稿など、数多く存在します。しかし、ユーザーにとってみれば、「どの商品・サービスが自分にマッチしているのかが分からないため、ユーザーに「自分が欲しいのはこれ！」と理解してもらえる方法が必要です。
Webで伝える方法を検討するには、次の3つの視点で考えてみましょう。
- その方法は、ターゲットとなるユーザーが集まるのか？
- その方法は、競合との違いが明確になるのか？
- その方法は、自社の強みを理解してもらえるのか？
ある方法を活用すれば、競合他社との違い、自社の強み、そして、その強みを必要とするユーザーだけを集客し、成約まで繋げることができます。
それが、ポジショニングメディアというWeb集客施策です。
成約アップに繋がるWeb集客施策「ポジショニングメディア」とは？
ユーザーが求める商品特化型Webメディア
ポジショニングメディアとは、「貴社の商品（サービス）を購入したい」という意欲が高いユーザーだけを集客する、ユーザーが求める商品に特化したWebメディアです。
例えば、注文住宅業界に例えましょう。注文住宅で良く活用される集客方法の一つにポータルサイトなどがあります。アクセス数が非常に多いため、自社商品をPRし売上アップが図るには効果的な手段です。
しかし、だからといって、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではありません。あくまでも、購入前の「情報収集」の手段として閲覧するユーザーが多く存在するのも事実です。
ユーザーはどの商品（サービス）を購入すべきかが分かる
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
一方、ポジショニングメディアは、例えば、「自然素材の家」「狭小住宅」「ローコスト住宅」など、ユーザーが求めている「住宅商品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設し、その商品に興味があるユーザーだけを集客します。
例え、商品知識があまりないユーザーでも、適切な製品、手掛けるメーカーを簡単に探し、どの注文住宅を導入すべきか判断することができます。
また、掲載する企業にとっても、自社住宅の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、認知度向上や資料請求をはじめ、成約率の高い反響の獲得が可能です。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率のアップや受注単価が高い成約が実現できます。
ポジショニングメディア導入の体験談
ここでは、ポジショニングメディアをすでに導入した企業様からのお声を業界別に一部ご紹介します。
20棟から40棟を越える予想です（住宅）
ポジショニングメディアを長年導入させてもらってます。3年前と比べて最低でも2倍を越える予想です。
明らかにポジショニングメディアを導入してから施工数が伸びまして、その功績が称えられて思ってもなかった経営陣になることが出来ました。
競合も負けずに色んなサービス展開をしているので、それに徹底的に対抗していくポジショニングメディアも欲しいところです。
成約率が高く費用対効果もいい（翻訳サービス）
以前は色んなWeb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。
とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが、今では400件以上の問合せをもらっています。
成約率は50％以上で何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。
どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。
こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。
他の媒体で100万円出しても同じ効果は得られない（結婚式サービス）
4ヵ月先まで土日の予約が埋まっており、成約率も7割を越える結果になっています。月間の来館数は約60件～70件をキープできている状態です。
他社の動向を聞くと数が落ちているようですが、その中でも予約が埋まっている状態をキープできているのは情報サイトの成果だと感じています。
独自の挙式や、その満足度を客観的に比較している媒体がないのでとても満足しています。ゼクシイやウェディングパークだけではこんなに成果は出ないですから。
仮にこのサイトをやめてゼクシイであと100万円出したとしても同じ効果は得られないだろうと分析してます。
以下では、なぜポジショニングメディアが、高単価でも商談化率がアップしたり、成約率が高い反響が得られるのか紹介しています。
ポジショニングメディアに関して、今すぐ資料請求したい方はこちらからどうぞ。
売上を上げるには現在の施策の見直しも必要
売上という数字の定義上、売上を上げる方法は数えるほどしかありません。その中で成約率を上げるにも、客単価を上げるにも、まずは顧客がいないことにはそもそもの売上の母数は増えません。
これから、売上を上げる方法を検討中の方は、はじめに新規顧客を開拓する方法、既存顧客のリピート率を上げる方法に注力する必要があります。ここからは、新規開拓のための改善策について詳しく解説いたします。
現在行っている「広告」を見直す
自社について認知されていない、存在を気づかれていなければリード数は向上しません。また、競合他社と同じような方法で広告を出しても、数ある情報の中に自社が埋もれてしまっている可能性もあります。
すでに広告を出稿しているなら、その広告やプロモーション戦略が、売上を上げる方法として有効なのか、もう一度見直す必要があります。例えば、どんな広告があるのか、一般的に活用されている方法を紹介します。
Web広告
リスティング広告や、アフィリエイト広告を出稿しているなら、出稿時から直近までの効果測定を行いましょう。リスティングに設定しているキーワードが適切か、アフィリエイトからの流入数は広告費に見合っているかを確認してみてください。
広告を外部に委託している場合は、期間ごとのレポートをチェックし、改善の余地があれば新たな対策に取り組む必要があります。
ポータルサイトなどに掲載している場合は、メディアごとの集客数や流入数をこまめにチェックして費用対効果を検証しましょう。
マス広告
テレビ、新聞、ラジオ、雑誌などのマス（マスメディア）広告は、Web広告に比べて効果を検証するのに手間を要します。広告を展開するエリアでのリーチ数と集客できた数から、集客率を割り出しましょう。
それをもとに、媒体の効果を検証していきます。その広告が、しっかりとターゲット層の目に届いているかも大切です。
獲得した顧客にアンケートを依頼する、広告にクーポンを添付して、クーポン利用者から把握するなどで効果を確認できます。
現在行っている「Web施策」を見直す
広告を見直すにあたって、同じく注力したいのがWeb施策です。新商品やサービスを購入するとき、今ではほとんどのユーザーがネット上で情報を収集しているためです。
獲得したいターゲットユーザーへ適切に情報が届けられているか、効果的に運用ができているかを確認しましょう。
SEO（検索エンジン最適化）
自社サイトや自社運営のメディアで、届けたい情報をユーザーにしっかり届けるには、検索エンジンで上位に表示されなければなりません。ユーザーにとって有益な情報で且つ、他のメディアにはない独自性のあるコンテンツが評価されます。
現在のコンテンツが本当にユーザーにとって価値があるのか、情報の内容、読みやすさ、見やすさなどの品質を今一度見直してみましょう。また、情報を収集する手段として、パソコンよりもスマートフォンを使って検索するユーザーが多数派です。
しかし、未だにスマートフォン表示した際に、パソコンの状態のままで情報が入手しにくい企業が存在しているのも事実です。自社サイトやメディアが、スマートフォンでも適切に表示されているかも確認しましょう。
ブログの品質
企業がブログで集客を図るために重要なのが、対象となる読者（ターゲット）と届けたい情報の方向性（コンセプト）が定まっているかどうかです。
よく、企業のブログを拝見すると、読者に役立つ情報というよりは、スタッフや経営者の「私的日常」の発表の場と化しているケースが多々見受けられます。
発信側からすれば「ユーザーに親近感を持ってもらえる」と思い込みがちですが、集客や成果に必ずしも繋がるとは限りません。ブログ集客で大切なのは「ターゲットに対して検索意図にマッチした記事を書く」ことです。
さらに、専門性や権威性のある内容だと、検索順位が上がり集客効果を期待できます。ブログで自社の何を紹介したいのか、訪問したユーザーに商品・サービスのどんな点を知ってほしいか狙いを定めて、ユーザーに有益な記事を作り続けていくことが大切です。
SNS運営
目先の顧客獲得だけでなく、中長期的なリピーターの獲得や見込み顧客の育成ができるSNSを運営している企業も多いのではないでしょうか。
SNSは、自社サイトを知らない人にも自社の存在を知らせることができますし、拡散効果でより多くのユーザーにリーチすることも可能です。また、商品のブランド別にアカウントを開設するなど、運用のやり方次第でターゲット層を細かく絞り込むこともできます。
SNSは、キャンペーンの拡散に向くもの、集客や販促に向くものなど、目的に合わせて使い分けができているかが重要です。認知度を上げて新規獲得を目指すSNS、ファンを作りリピーターを育てるSNSなど、目的に合った運用を行いましょう。
MEO（マップエンジン最適化）
MEOとは、Googleマップに特化した検索エンジン最適化のことです。特定のキーワードや店舗名などを検索した際に、検索結果画面に表示される地図や店舗情報などがそれに当たります。
会社・店舗までの経路や電話番号、営業時間など、ユーザーが知りたい情報をまとめて表示してくれるほか、自社サイトへの誘導も可能です。地域に根付いた会社・店舗を経営しているなら、MEO対策にも取り組みましょう。
売上アップの成功事例
実際に、売上を上げる方法に取り組んで成功した店舗はどのような改善策を講じたのでしょうか。以下では、実施した売上を上げる方法とその成功事例を紹介します。
ホームページの改修で新規獲得率を向上
ホームページを大幅につくり変えて売上を月平均で3割近く上げられた事例があります。
TOPページを動きのあるものにしたり、インパクトのあるデザインのバナーに変更したりと、ホームページを訪れたユーザーを飽きさせないように工夫し、目に留まりやすくしました。
また、ホームページ内に、独自の魅力を分かりやすく伝える動画コンテンツを盛り込んで集客力を高めています。
顧客をフォローするシステムで離客を防止
自動メール配信システムを導入して、受注漏れの課題を解決した事例があります。ある企業では、顧客のデータベースの中から、コンスタントに注文をしている顧客に向けて「買い忘れがないか」という確認メールを配信することで、機会損失を防ぐことに成功しました。
本来出せていたはずの売上が、顧客の買い忘れによって出せなかった日をなくして売上を維持し続けています。
店舗用アプリを活用した集客
飲食店や地域密着型などの小売店では、リピーターや常連客を増やす施策が効果的です。ある企業では、「売上高全体の7割以上を、上位2～3割の常連客がつくる」というパレートの法則に従って、リピーターを増やす取り組みを行いました。
広告やクーポンで新規顧客を集めたあと、SNSに登録してもらうことで再来率アップを図る。また、顧客に対し、定期的にクーポンやセール情報を届けられる店舗用アプリを活用するのが一つです。
地域密着型の店舗においては、さらにチラシやポスティングなどのオフライン施策を組み合わせる事例もあります。
さらにポイントカードやスタンプカードなどを導入して、店舗に対する愛着心を深めればリピーターの獲得につながるのです。
ターゲットの絞り込みとSNSの活用で集客
ある特定のニッチなジャンルだけを扱ってターゲットを細かく絞り込み、さらにSNSで情報を拡散することで集客に成功している事例があります。
ターゲットの細かな絞り込みができていれば、万人受けしない、または認知度が高くなくても濃い需要を受け止められます。
そのためにもSNSそれぞれの特性を知り、ターゲットへ情報が届きやすいツールを上手く選ぶことが大切です。
売上アップにつながるWebマーケティング戦略でお悩みなら全研本社へ
売上を上げるためには、自社の強みをを設定するだけでは意味がありません。伝えたいユーザーに伝えなければならないため、それを踏まえたWebマーケティング施策を考えることが大切です。しかし、ほとんどのケースで見受けられるのが、
- そもそも適切な分析ができていない
- 分析はできたが、それを支える戦略と方法まで落とし込めていない
- 分析や戦略までは組み立てたが、方法と連動していない
という壁にぶつかり、立ち往生してしまうケースです。そのため、多忙な中、3C分析や戦略策定をしたにもかかわらず、売上に繋がらなければ、あなたの貴重な時間も無駄にしまた練り直さなければなりません。
時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。
全研本社では、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、売上アップまでを見据えたWebマーケティングを、貴社と伴走しながらご提案いたします。
もし、売上アップに繋がるWebマーケティング戦略にお悩みがございましたらお気軽にご相談ください。
