このページでは、売上向上のためのヒントになる重要ポイントをまとめました
売上向上って何からはじめたらいいのだろう？とお悩みの方は、まずはここで売上向上の基本的な考え方について学んでみましょう。 当たり前のことばかりと思われるかもしれませんが、常に頭に置いておきたい大切な知識なので、ぜひチェックしてみて下さい。
売上向上は5つの要素から成り立っている
売上向上を目指す時の有名な考え方として、売上5原則というものがあります。
まずは基本の考え方として下記の5つの要素について知っておきましょう。
- 新規顧客の獲得
売上アップの基本中の基本。お客さんが増えれば当然売上はアップします。 - 既存顧客の流出を止める
客数が減れば売上は落ちます。いつも来てくれるお客様や買ってくれるお客様が離れないようにしなければいけません。 - リピートしてもらう
新規顧客からリピーターになってもらい、お客様の数を減らさないようにしなければいけません。既存顧客の流出防止に近いものがありますが、購入してもらう頻度・購入数を増やすことが目標です。 - 買ってもらうものを増やす
いつもの品を買ってもらうだけでなく、新しいサービスを取り入れてそれを購入してもらうことを目指します。 - 単価を上げる
より高く売る、ということです。高くても買ってもらえるように工夫を凝らします。
売上向上を考える時は、必ずこのどれかに影響するものでなければいけません。
※参考 http://www.ccore.co.jp/plus/uriage/
売上アップの計算方法
売上アップの計算方法で最も簡単な式が、
売上＝客数×客単価
です。
売上というのは、お客様が来てサービスや商品を買ってくれることで得られるお金のこと。
お客様が沢山来てくれたり、支払う額が大きければ売上もアップするということです。
ここに、買いに来てくれる頻度（購入回数）を掛ける計算式もあるのですが、基本的には客数×客単価の式で考えておくのがシンプルでいいかと思います。
この式を見てお気づきの通り、売上アップを目指すなら客数を増やすか客単価を上げるかしかない、ということになります。
客数とは？
客数といっても、単純にお店に来てくれたお客様の数のことを指しているのではありません。
この場合の客数とは、既存のお客様と新規のお客様を足した数から、いつの間にか来なくなってしまったお客様の数を引いた数を指しています。
客数＝既存顧客＋新規顧客－流出顧客
客数、と一言で括っていますが、売上向上を考える上では、上記の3つに分けてお客様の合計数を考える必要があるのです。
しかし、上記の計算式を見れば単純なことです。
客数を増やして売上向上を狙うなら、新規顧客を増やして流出顧客を減らせばいいということになりますね。
客単価とは？
次に客単価について見てみましょう。
売上アップの計算式の中の客単価とは、お客様の利用回数に1回あたりの利用金額を掛けたもののことを指します。
（客単価＝利用回数×1回あたりの利用金額）
この1回あたりの利用金額というのは、注文数×商品単価となります。
ということは、
客単価＝利用回数×注文数×商品単価
と考えることができますね。
つまり、客単価を上げて売上向上を狙うなら、
- 利用回数の増加
- 注文数の増加
- 商品単価アップ
を考えなければいけない、というわけです。
売り上げアップの計算式は5つの要素が大切
こうして売上アップの計算式、
売上＝客数×客単価
を細かく見てみると、先にご紹介した5つの要素が大切という理由もおわかりいただけるかと思います。
- 新規顧客の獲得…客数増加につながる
- 既存顧客の流出を止める…客数増加につながる
- リピートしてもらう…客数増加につながる・利用回数の増加につながる
- 買ってもらうものを増やす…注文数の増加
- 単価を上げる…商品単価アップ
5つの要素はどれも、客数増加あるいは客単価アップを目指したものとなっているのです。
売上が上がらなくて悩んだ時、上記の5のうちのどこに問題があるのかを考えると対策も立てやすくなります。
この中で特に大切なものは3つ
お店の問題点は各店舗によって違いますが、開業して少し経ったあたりの方の場合、下記の3点に特に力を入れるのが得策だと感じます。
単価を上げる
特に開業したての頃というのは、単価を下げてお客様を増やそうとする方が多い傾向があるようです。
しかし、一度単価を下げてしまうと再び上げることは困難になります。
個人店の場合は特に、お客様離れの原因にもなりかねないので、単価は上げるか、最低でも維持する方向で考えるのが良いかと思います。
大切なのはその単価に見合ったサービスを提供できているかです。しっかりとしたサービスを提供できているのであれば、高くても需要は増えます。
関連ページ：【必見】客単価を増やす方法
リピートしてもらう
一度来てもらったお客様に何度もリピートしてもらうことは重要です。
リピーターさんがつくと売上が安定しやすいので、既存顧客を大切にすることも忘れないようにしたいものです。
規模の小さいお店は特に、リピーターの存在が売上を左右するのではないでしょうか。
関連ページ：【必見】リピーターを増やすたった2つの方法！
新規顧客の獲得
やはり、売上アップの基本は新規顧客の獲得。
新たにお客様が来てくれるようになることで、そのお客様がまた別のお客様を連れてきてくれる可能性も出てきます。
また、多くのお客様が出入りするお店は健全な印象を与えます。（お客様が入りやすい雰囲気になる）
客単価を上げる事は実は簡単
客単価というのは先に説明の通り、
客単価＝利用回数×注文数×商品単価
でしたね。
客単価を上げるための方法はいくつかあります。
例えば、単純な値上げ。
しかし、値上げという方法は顧客満足度の観点から考えるとデメリットも大きいので、実施する場合は細心の注意を払わなければいけません。
これ以外の方法では、購買点数を増やすことや購買頻度を上げるといった方法があります。
この場合は、関連商品を置いたり品揃えを良くしたりするといった対策が思い浮かびますね。
客単価を上げたい場合、「より高い商品を購入していただく」「より多くの商品を購入していただく」
この2つを目指して対策を取る、ということになります。
（具体的な方法には、アップセルとクロスセルなどがあります）
リピートしてもらう
売上向上のためには、リピーターの存在が欠かせません。
・リピーターになってもらうのに大切な事とは？
リピーターをつなぎとめておくためには、「覚えてもらうこと&思い出してもらうこと」がとても大切です。
お客様が、○○が欲しい・△△が食べたい・リラックスしたいと思った時に、真っ先に自分のお店を思い出してもらえるようにしておくことがポイントです。
・顧客満足度が高ければリピーターに
お店に来たお客様が、「ここへ来て良かったな」「満足した」と思える体験をした場合、この体験が「またここへ来たい」という気持ちを呼び起こします。意外と忘れがちですが、笑顔で対応すること・きちんと挨拶すること、これだけでもお客様の満足度は高くなるものです。
接遇によってリピート率は変わってきます。
この他、営業のかけ方であったり、独自の施策方法でリピーターになるケースも多いです。
新規顧客の獲得
新規顧客の獲得の場合、お店の種類によっても集客方法は変わってきますが、まずはお店について知ってもらう活動を行うのが一般的です。
レストランなどが新規オープンすると、チラシの配布や呼び込み、ポスティングなどを行いますね。
小売業やサービス業であれば、店内の内装やレイアウトを変えるなどの方法も効果的とされています。
最近は、ブログやSNSなどを使って情報を発信したり、ウェブ系広告に出すなどの方法も主流となってきました。
この他、新しい機材やサービスを導入するなどの方法もあります。
ただ、すぐに新規顧客が増えるといった裏技のようなものはないので、地道にまじめに取り組むことが大切です。
売上をアップさせる方法に関してのまとめ
- 売上向上の基本5原則をおさえよう
- 売上の計算式、客数、客単価について理解しておこう
- 特に重要な3つのポイントをおさえよう（単価を上げる・リピートしてもらう・新規顧客獲得）
- 3つのポイントを意識した集客活動に取り組もう
売上アップのためには、ここでご紹介したことが基本であり、最重要ポイントでもあります。
特に、売上5原則についてはしっかり頭に入れておきましょう。
売上が伸びなくて悩んだ時は、いつでも基本に返って見直しを行うことで状況打開のヒントが見つかるはずです。
