BtoBの広報・PR戦略と成功事例を解説

BtoB広報とBtoC広報の違いは何ですか？

BtoB（Business to Business）広報とBtoC（Business to Consumer）広報は、ビジネスの世界で異なる役割とアプローチを持ちます。これらの違いを理解することは、効果的な広報戦略を策定する上で重要です。以下では、それぞれの広報活動の特徴と異なる点を説明します。

BtoB広報とBtoC広報は、異なるターゲットオーディエンスや商品性に応じて異なるアプローチを取ります。BtoBでは信頼性と競争力、BtoCでは感情とブランド魅力が重視されます。企業は、自社のビジネスモデルとターゲット市場に合った広報戦略を展開することが重要です。

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BtoBの広報・PRは何をすべきか

BtoBの広報・PRでは、何をするべきなのでしょうか。基本的な目的と代表的な取り組みを紹介します。

BtoBビジネスに関わる広報・PRの目的

広報は対社内・社外に様々な目的を持ちますが、BtoBのビジネスに大きく関わる目的としては「ブランディング」と「認知拡大」があります。

• 企業・サービスの認知拡大
• 営業・マーケティング活動との連動によるリード獲得
• 顧客との信頼関係強化、ロイヤリティ向上
• 採用ブランディングと優秀な人材の確保
• インナーブランディング（従業員の意識醸成）

上記のようにBtoB広報は、一過性のキャンペーンや広告とは異なり、中長期的な企業価値の向上やビジネス成長の土台作りとして欠かせません。

BtoBの広報・PR戦略の基本的なポイント

単発ではなく継続的に発信することが必要

広報活動で企業価値を高めるには、ある程度の時間がかかります。たった1回の広報活動で、企業価値を高められることはほとんどありません。
一貫したメッセージを継続的に発信することで社会の共感や信頼を醸成し、ファンを少しずつ増やしていくことが重要です。

業界紙や地方新聞などの反響は効果的

自社の情報を発信するにあたり積極的に活用したいのが、業界紙や地方新聞などです。

幅広い層に伝えることは難しいですが、特定の業界、特定の地域に強い影響力を持っているため、自社の製品やサービスとマッチしていれば大きな反響を期待できます。

最近はオンラインでの広報・PR活動が主流に

オンラインを活用した広報活動も積極的に行っていきましょう。インターネットで情報収集を行うビジネスパーソンが増えているうえ、ユーザーとコミュニケーションを図りやすいというメリットもあります。

具体的な手法として、自社Webサイトやオウンドメディア、SNS、ブログ、メールマガジンなどが挙げられます。

ブランディング広報にはオウンドメディアが効果あり
自社サイトのコンテンツ作成や、SNSなどはコストもあまりかからず、取り組みを始めやすい施策です。

しかし本格的に「ブランディング」と「認知拡大」を進めていく際には、ひとつのテーマに特化でき、コンテンツの自由度が高いオウンドメディアもぜひ検討してみましょう。

広報に既存の媒体を活用する際には、発信情報の内容や情報量などに制限がある場合もあります。
またSNSなどは情報が流れていってしまうため、情報が蓄積しない、安定したユーザー流入が期待できない、といったリスクも。

自社の「ブランディング」と「認知拡大」の基盤となるオウンドメディアがあると、広報するイメージにもブレがなくなり、企業として一貫性のあるメッセージを発信できます。

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BtoB向けの広報・PR戦略、宣言方法について解説

続いて、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動を解説します。
BtoB広報で代表的な施策は次の通りです。

• プレスリリースの配信（新サービス・導入事例・業界動向など）
• オウンドメディアの運営（業界ブログや導入事例・ホワイトペーパー）
• ニュースレターやメルマガ配信
• SNS活用（LinkedIn、X、Facebook等）
• 業界紙・専門誌、Webメディアへの寄稿やインタビュー
• セミナー・ウェビナー・勉強会の開催
• 展示会・業界イベントへの出展

SNSを使った広報

SNSが広く浸透している現代ではBtoBでもSNSを使った広報の重要性が高まっています。
SNSは社会とつながりをもつ手段のほか、情報を収集する手段としても活用されています。

例えばGoogleではなくX（旧Twitter）で、情報を調べる人も増えています。ビジネスパーソンの情報収集においても例外ではありません。
このように幅広い場面で利用されているため、BtoBの広報でもSNSを活用しない手はありません。

SNSを使っての広報では運用の目的を明確にしておくことが重要です。運用の目的として、認知度の向上、製品の周知、自社のブランディング、採用などが挙げられます。
最初に「SNSを使って広報を行う理由」を明確にして担当者間や社内ですりあわせておくと、発信内容のブレもなくなります。

次に重要なポイントが、ターゲット設定。ターゲットを決めることで、効果的なメッセージを発信できるようになります。

SNSではバズや面白さを追求しがちですが、BtoBの広報では自社の価値や強みをターゲットにじっくりと伝えることに重きがおかれます。拡散力が常に最優先されるわけではありません。

SNSではコミュニケーションのしやすさもメリット。真摯な姿勢でユーザーと向き合えば、企業の信頼度や好感度は上昇します。また良好な関係を築くことで、ユーザー自らが自社の情報を発信してくれることも期待できます。

目的とターゲットに合わせたSNSを選択することも欠かせません。日本国内で利用されているSNSとして、Facebook、X（旧Twitter）、Instagramなどが挙げられます。それぞれの特徴を理解したうえで、広報活動で使用するSNSを選択しましょう。

Facebook施策の場合

引用元：facebook公式サイト「https://ja-jp.facebook.com/」

Facebookは、ユーザー数が世界で最も多いSNSです。日本国内のユーザー数は2600万人程度（2019年時点）です。利用率の高い年代は20代・30代・40代・50代で、特に30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に活用されているSNSといえるでしょう。

Facebookの特徴は、実名登録制を採用していることです。偽名で登録すると、アカウントを停止される恐れがあります。匿名で利用できる他のSNSに比べると、信頼性が高いと捉えられています。

Facebookを利用しているユーザーは、仕事関係者とつながっているケースが少なくありません。実際に仕事に活用しているビジネスパーソンも存在します。またビジネス関連の話題を積極的に投稿しているユーザーもいます。BtoBの広報が受け入れられる環境は整っているといえるでしょう。

Facebookインサイトを活用すれば、アクセス解析を行える点も魅力です。ユーザーの行動を分析して、仮説を立てることができます。

BtoBの広報活動に適したSNSですが、10代の利用率は他のSNSよりも低くなっています。また世界最大のSNSでありながら、日本国内のユーザー数は圧倒的といえるほど多くありません。したがって20代以降をターゲットに設定する場合、海外をターゲットに設定する場合などに有効なSNSといえるでしょう。

X（旧Twitter）施策の場合

引用元：X（旧Twitter）公式サイト「https://x.com/」

140文字以内の短文と画像や動画を投稿できるSNSです。2017年における日本国内のユーザー数は4500万人となっています。利用率の高い年代は10～50代です。特に10～30代の利用率が高くなっています。幅広い年代に愛用されているSNSと評価できます。

X（旧Twitter）の特徴は、ユーザー間のコミュニケーションが活発な点です。広報で利用する場合は、いわゆる「中の人」として情報を発信してもよいでしょう。個人を意識することで、ユーザーとのコミュニケーションを図りやすくなります。

実名登録制を採用しているわけではありませんが、実名で登録してビジネスの話題を積極的に投稿しているユーザーは少なくありません。

またビジネス関係の情報を、X（旧Twitter）で収集しているユーザーもいます。X（旧Twitter）もBtoBの広報を行いやすい環境は整っています。X（旧Twitter）は、リツイートにより情報が爆発的に拡散することがあるので、多くの人が話題にしたくなる広報を行える企業に適しているといえるでしょう。

Instagram施策の場合

引用元：instagram公式サイト「https://www.instagram.com/?hl=ja」

Instagramは、写真や動画を共有できるSNSです。2019年6月に、国内月間アクティブアカウント数が3300万を突破しました。利用率の高い年代は10～40代で、特に10代と20代の利用率が高くなっています。

女性のユーザーが多い印象ですが、2019年6月における男女比は男性43％、女性57％です。以前に比べると、利用者層が多様化しているといえるでしょう。

Instagramの特徴は、写真や動画を手軽に共有できることです。インスタ映えする写真は、瞬く間に拡散されることがあります。また若い女性層を中心に、他のユーザーの投稿が商品購入のきっかけになることも知られています。

魅力的なSNSですが、仕事の情報を発信しているビジネスパーソン、仕事の情報を収集しているビジネスパーソンはそれほど多くありません。自社との相性をよく吟味してから選択したいSNSです。

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プレスリリースの配信

BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動として、プレスリリースの配信も挙げられます。プレスリリースというとメディア向けに配信するものと思われがちですが、現在では状況が変わっています。

プレスリリース配信サイトやSNSなどを使って、メディア以外にも情報を発信できるようになっているのです。

取引先やその他の利害関係者に、自社の方針や活動を伝えられる可能性があるため、BtoB企業もプレスリリースを積極的に配信したいと考えられます。必要に応じて、製品情報・イベント情報・経営情報・各種レポート・お詫びと訂正などを配信するとよいでしょう。

オウンドメディア（ブランディングメディア）の活用

オウンドメディアの活用も、BtoBビジネスを展開する企業が取り組みたい広報活動です。オウンドメディアは、自社が管理・運営する情報発信媒体を指します。

身近な例として、コーポレートサイト、SNS、ブログなどが挙げられます。オウンドメディアの魅力は、発信する情報をコントロールしやすいことと広告費がかからないことです。

ユーザーの求めている情報を分析し、応えるコンテンツを準備しておけば、企業の規模や知名度に関わらず、Web検索経由で多くのユーザーに情報を発信できます。

ホームページなどから独立したオウンドメディアであれば、サイト全体でテーマを統一できるため、メディアのデザイン・コンテンツ内容から伝わるブランドイメージをより強固にできます。

ブランド強化と顧客獲得を可能にするオウンドメディア戦略
キャククルを運営するZenkenでは、ブランディングの確立と集客効果も兼ね備えたオウンドメディアである「ブランディングメディア」の制作を得意としています。

その戦略設計を可能としているのは、いままでに120業種以上の集客やマーケティング戦略を支援してきたノウハウに基づく、分析ノウハウと戦略設計によるものです。

市場分析から戦略提案、サイト設計・デザイン・制作・運用まですべてワンストップで対応できるため、メディア全体を通して貴社の魅力がしっかり伝わる、こだわりのメディアをつくることができます。

Webを活用した広報にもっと力を入れていきたい、このメディアを見れば自社のことがわかるというブランディングの基盤をつくりたい、といったご要望や課題がございましたら、ぜひご検討ください。

ブランディングメディア戦略の
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業界紙・専門誌、Webメディアへの寄稿やインタビュー

BtoB広報で成果を出したい場合、業界紙や専門誌、業界系Webメディアへの寄稿やインタビュー記事掲載はとても有効です。これらの媒体は、専門性の高い読者や意思決定層が多く集まるため、自社サービスや事例をダイレクトに届けることができます。

例えば、専門誌への寄稿では「業界課題の解決策」や「最新トレンドに対する自社の見解」を分かりやすくまとめると、**業界内での信頼性・専門性の訴求に直結**します。また、経営層やエンジニアなど実名でのインタビュー記事が掲載されることで、「顔が見える企業」として親近感や安心感を持ってもらえるのもメリットです。

寄稿やインタビューをきっかけに、「あの企業はこんな取り組みをしている」と話題になったり、メディア記者から追加取材の依頼が入ることも期待できます。記事掲載後は、オウンドメディアやSNSでも発信し、二次利用を進めることで、より多くのターゲットに情報を広げやすくなります。

セミナー・ウェビナー・勉強会の開催

自社が主催するセミナーやウェビナー、また業界向けの勉強会を開催することは、BtoB広報で非常に効果的な施策です。近年はオンライン開催も一般的になっており、参加者の幅も広がっています。

セミナーでは、業界の最新情報やサービス活用事例を紹介することで、ターゲットとなる企業担当者との信頼関係の構築やリード獲得につながります。勉強会形式で専門ノウハウや実務Tipsを提供すれば、参加者からの質疑応答を通じて現場ニーズを把握でき、マーケティングや商品開発にも活かせます。

また、ウェビナーの開催後は参加者にアンケートを実施し、参加リストを営業部門へ連携することで**商談のきっかけ創出やリードの育成も可能**です。参加特典として資料ダウンロードや、限定セッション動画の配布を用意するなど、行動を促す導線設計も重要になります。

BtoB IT業界（SaaS・DXなど）では勉強会やハンズオンセミナーの開催がリード獲得・ブランディングの両面で成果を上げています。自社だけでなく他社やパートナーとの共催イベントも、より多くの見込み顧客と接点を作る有効な方法です。

展示会・業界イベントへの出展

展示会や業界イベントへの出展は、BtoB企業にとって直接的な顧客接点を増やす絶好の機会です。リアルな場で自社サービスやプロダクトを体験してもらえるため、新規リードの獲得や既存顧客との関係強化につながります。

特に業界特化型の展示会は、決裁権を持つ担当者が多数来場するため、短期間で多くのターゲットと名刺交換・商談ができるメリットがあります。ブース内では製品デモやミニセミナー、事例紹介などを行い、「実際の使い方」や「課題解決のヒント」を具体的に伝えることで、検討度合いの高い顧客を効率よく発掘できます。

また、展示会の出展情報や実施レポートは、プレスリリースやオウンドメディアで二次発信することもおすすめです。「展示会での反響」「導入事例紹介」「来場者の声」など、リアルな成果や顧客の反応を紹介することで、自社の信頼性をさらに高められます。

最近はオンライン展示会やハイブリッド型イベントも増えており、遠方の見込み客にもアプローチできるチャンスが拡大しています。展示会は単なる名刺交換の場ではなく、情報発信・リード創出・商談化までを意識したトータル設計がポイントです。

BtoBにおける広報・PR戦略の事例紹介

広報戦略の代表的な参考事例をご紹介します。
下記の成功事例では、

• “人間味”と“ストーリー性”を大切にする
  公式アカウントや動画、インタビューでは人柄や熱意が伝わる表現を心がけると、ファンの獲得や共感の醸成につながります。
• 情報発信は分かりやすさ・多様さを意識
  難しい専門知識も、図解や動画、ストーリーでかみ砕き、幅広い層に理解されるように発信します。
• ユーザーや社員を“主役”にする
  社員やユーザーのリアルな声や参加型のセミナーを取り入れることで、信頼感や親近感が高まり、新規顧客層の拡大にもつながります。
• オフラインとオンラインを連携させる
  展示会やイベントでの体験をWebやSNSで拡散し、来場者の反応や現場の雰囲気も可視化することで、ブランドの価値をさらに高められます。

を心がけて広報活動していることが分かります。

シャープの事例

生活家電メーカーのシャープは、X（旧Twitter）を活用した広報でファンの獲得に成功しています。ポイントは、企業公式アカウントでありながら人間味を感じられる投稿をしていることです。ユーザーとコミュニケーションを図りながら、未来の顧客を育成しています。

もちろん単にコミュニケーションを図るだけではなく、自社製品に関する投稿も行っています。ただし一般的な企業アカウントのように、発売時期に自社商品に関する投稿を行っているわけではありません。

シャープのアカウントは、発売時期ではなくユーザーが実際に使用するタイミングに合わせて、自社製品に関する投稿を行っています。広報にX（旧Twitter）を活用するのであれば、参考にしたいアカウントといえるでしょう。

伊藤忠商事の事例

伊藤忠商事は、2020年1月にCorporate Brand施策を推進する組織「Corporate Brand Initiative」を起ち上げて、広報誌「星の商人」を創刊しています。

ターゲットは、利害関係者だけでなく幅広い層を想定。ポイントは、図解を積極的に用いる、動画でイメージを伝えるなどの取り組みを行い、誰でも理解できるようにしていることです。

自社が運用しているFacebook、Webサイトのリンクが掲載されている点もポイントといえるでしょう。伊藤忠商事は、広報誌「星の商人」とFacebook、自社Webサイトなどを活用してブランド力を高めています。

岡三オンライン証券の事例

岡三オンライン証券は動画を用いた広報を展開しています。具体的には自社の社員が登場する動画で投資情報などを配信しているのです。

自社の社員が顔出しで動画に登場することで、企業の信頼性を高めるとともに多数のファンを獲得しています。担当者の顔が見えづらいオンラインサービスで、特に有効な広報戦略と考えられます。

三井化学の事例

化学メーカーの三井化学は、自社の強みである素材や技術の知見を発信するために、オウンドメディア「MOLp® そざいの魅力ラボ」を運営しています。ポイントは、専門誌やWebメディアへの積極的な寄稿や担当者インタビューにも力を入れていることです。専門性の高い記事を通じて業界内外からの信頼を獲得しています。

メディア寄稿では、技術開発の背景や社会課題への取り組みなど、単なる製品紹介にとどまらずストーリー性を持たせて発信しています。これにより、素材業界に詳しくない読者にも自社の価値や社会貢献を伝えやすくなっています。
三井化学のように、業界紙や専門誌を活用して情報発信の幅を広げる取り組みは、BtoB広報で参考になる事例です。

freee株式会社の事例

会計ソフトなどを手がけるfreee株式会社は、自社YouTubeチャンネルやオンラインウェビナーを活用した広報で成果を上げています。ポイントは、プロダクトの紹介だけでなく、ユーザー参加型の勉強会やセミナーも積極的に開催していることです。実際の利用者の声や、活用事例を共有することで新たな顧客層の獲得につなげています。

ウェビナーでは税理士や中小企業の担当者が登壇し、現場目線でサービスの利便性や活用のコツを紹介しています。リアルタイムで質疑応答も行うため、参加者の課題感を直接拾い上げることができるのも特徴です。
freee株式会社のように、セミナーや勉強会を継続開催し、ユーザーコミュニティを育てる取り組みは、BtoB広報において大きな参考となるでしょう。

伊藤忠商事の事例

大手商社の伊藤忠商事は、展示会や業界イベントへの出展をはじめ、さまざまなリアルイベントを活用した広報活動を展開しています。ポイントは、企業ブースだけでなく、オリジナル広報誌「星の商人」や動画コンテンツを組み合わせて多面的に発信していることです。イベントで得た反響や顧客の声をもとに次の広報戦略へ反映しています。

展示会では、幅広い来場者に向けて事業内容を分かりやすく図解し、担当者が直接説明することでその場で信頼関係を築いています。また、イベントの様子や来場者の声はWebサイトやSNSでも共有し、オフラインとオンラインを連携したブランド訴求に成功しています。
このように、伊藤忠商事のリアルイベントとコンテンツ発信を組み合わせた取り組みは、BtoB広報の実践事例として注目されています。

BtoB広報を成功に導く5つのポイント

BtoB広報を成果につなげるためには、以下のポイントを押さえた設計・運用が不可欠です。

1. 事業目標・KPIを明確にする
   広報活動も、事業計画やマーケティング戦略と連動したKPI設計が重要です。例：メディア掲載数、リード数、指名検索数など。
2. 継続的な情報発信と分析
   SNSやプレスリリース、オウンドメディアなど、継続的な発信と効果測定（分析・改善）を繰り返すことが成果につながります。
3. 部署間の連携強化
   広報・マーケティング・営業が密に連携し、リード創出から商談化まで一気通貫の施策設計が成功のカギです。
4. 生活者視点・分かりやすい情報設計
   業界関係者だけでなく、誰でも分かる言葉・ストーリーで伝える工夫が大切です。
5. 導線設計とCTA（行動喚起）の工夫
   問い合わせや資料ダウンロードなど、次のアクションにつなげる明確な導線設計を行いましょう。

BtoBの広報・PR活動は計画的かつ戦略的に

BtoBビジネスを展開する企業も広報活動は必要です。広報活動を行うことにより、企業価値を高められます。具体的な広報活動として、SNSやオウンドメディアの活用などが挙げられます。

SNSを活用する場合は自社に適した媒体を選択すること、オウンドメディアを活用する場合はユーザーが求めているコンテンツを配信することが重要です。いずれにせよ計画的かつ戦略的な取り組みが求められます。

また、SNSやオンラインメディアの他には雑誌、テレビ、ラジオ、ポッドキャストなど、様々な選択肢があります。広報媒体ラインアップの選定やPR方針の策定が難しい場合は、広報・PRコンサルティング会社など、プロに相談することがおすすめです。豊富なノウハウや経験を持つ専門家の支援により、より的確で成果につながる施策を打ち出すことが可能です。

キャククルの運営元であるZenkenでは培ってきたマーケティング戦略のノウハウを活かして、貴社に最適な戦略をご提案させていただきます。現在までのクライアント企業は120業種以上。競争環境の激しい業界、逆にニッチな業界であっても、ぜひお気軽にご相談ください。

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