商社・卸の集客はWebマーケティング・広告戦略を中心とした強みの見せ方がポイント

集客の前に振り返る商社業界の現状

中小規模の商社の担当者は、今後どのように顧客を拡大するか悩んでいる方もいるかもしれません。

各メーカーの販売路線展開やインターネットの普及などから「商社不要論」もささやかれた時期もありましたが、商社はエネルギー資源や日々進歩する医療の機器などを中心に、現在では息を吹き返しています。

とはいえ大手企業でなければ、数ある商社から取引先や顧客から選ばれなければいけません。商社という業界自体は安定しているものの、大規模ではない専門商社が今後生き残るためにはどのようなことに注意しておくべきなのでしょうか。

再編が進む専門商社業界

商品の仕入れをしたいという会社に対し、同業他社と比較した際の特化部分をアピールする必要があります。2010年代の後半には専門商社の大手が経営統合をするといった事例がありました。

このように専門商社業界を取り巻く環境は変わっており、中小企業や後発の総合商社が今後残っていくためには、変化に対応できることが大切です。

今後の専門商社が考えるべきマーケティング戦略

今後の専門商社が抱えるであろう課題としては下記があります。

• インターネットの普及による中間商社の撤廃
• 人口減少による消費の縮小
• グローバル化に向けた海外展開

このなかでグローバル化に関しては外国語の対応に加えて、商品発送などの体制も整えなければいけないため、中小企業が準備するには負担が大きいです。そのため中間商社の撤廃と消費縮小の課題を乗り越える必要があります。

収益を増やすためには現在の取引先にもっと多く購入してもらうか、新規顧客を開拓しなければいけません。しかし今後消費が縮小することを考えると現在の取引先へ発注を増やしてもらうことは難しいでしょう。

そうなると今後生き残るために重要となるのは、新たな企業との取引を増やすことです。では多くある専門商社のなかから、新規顧客に選んでもらうためにはどのような差別化が必要なのでしょうか。

中小、後発の専門商社・卸は競合と差別化できるWeb集客・マーケティングをはじめよう

中小や後発である専門商社は、同業他社と差別化するために今後Web集客に力をいれるべきです。

専門商社は営業だけでは集客できない時代

インターネットが一般ではない時代には、商社の営業担当が会社を渡り歩いて契約を取ってきたものです。サービス内容ではなく営業担当の人柄をみて契約が結ばれていたことも珍しくありませんでした。

しかし現在では、下記のような理由でなかなか交流の機会をつくることが難しいです。

• セキュリティ上、アポなし営業ができない
• 急な電話に不快感を覚える人が多い
• 取引先担当者と仲を深めようとしても断られる
• 無理に交流しようとするとハラスメントと言われる

営業担当がアポなしでまわり、契約をとるのは難しい時代となりました。

今後は専門商社もWebで探されることを見据えたマーケティング・広告戦略を

現在の新入社員は生まれたときからパソコンやスマートフォンなどでインターネットが身近にある世代です。調べ物をするときにはまず一度検索をしてそれでも見つからなければ上司に相談するなどの対応をします。

まだBtoBをインターネットで取引するのがベースであるとまでは言えません。しかしインターネットが身近な世代が多くなれば、まずWeb検索で問い合わせ先を探すのが当然となっていくでしょう。

今後の他社に負けないためにはWebサイトからの集客に力をいれていかなければいけません。

専門商社のWeb集客・マーケティング戦略2種類

Webで取引先を集客する場合には主に2種類の戦略があります。

一般的な公式Webサイトでの集客

取引先が検索しているキーワードから公式Webサイトへ促して集客する方法です。このWebサイトで集客する際、ただ知識や技術を載せているだけのサイトにしないように注意しましょう。検索からたどり着く専門商社のWebサイトで求められているのは「知りたい情報の提供」です。

例えば工場の担当者が生産機器をもっと効率的に生産できる機器にしたいと考えているとします。「機器名　性能」などの検索でたどり着いた商社のWebサイトにて下記が掲載されていたとします。

• 取り扱い機器の種類数
• 発注後の納品の早さ
• 機器メンテナンス方法

これらの情報で専門商社自体が、知識をもっていることや幅広い機器をあつかっていることはわかりますが、肝心の機器の性能が記載されていません。その他の商品と比較してどの程度の生産効率であるのかといった情報が本来記載するべき内容です。

もちろん上記の内容は商社にとって強みとなるのですが、「機器名　性能」で求めている内容ではないということです。「納品　最短　機器名」のキーワードでたどり着くのが上記の内容であれば、納品の早さが掲載されているので知りたい情報が提供されていることになります。

検索キーワードの需要にあった回答を載せることが専門商社の公式Webサイトに求められている情報です。

商社の集客には欠かせないリード獲得の仕組み

どれだけ公式Webサイトにアクセスが集まったとしても、反響につながらなくては意味がありません。
リードの獲得につなげるためには問い合わせやしやすい導線、問い合わせにつながらなくても情報収集層のニーズを満たすことができる「ホワイトペーパー」「商材資料」の設置などをしましょう。

また、自社ならではの知見が含まれたダウンロード資料を用意できるとよいでしょう。
ユーザー視点で考えると、この分野ならこの商社が強いというイメージを持たせることができます。
以前と違い、情報を入手する手段が多様化しています。
自社資料をダウンロードしてくれている＝自社に関心がある、と考えるといち早くどういうイメージを持たせるべきかを考えた資料設計にもしておきたいところです。

ポジショニングメディアによる集客で他の商社と差別化

集約することに特化したWebサイトとは別の情報用サイトを作成するのもWeb戦略のひとつです。あくまで公式サイトではなくポジショニングメディアですので、その他の商社や商材と比較するページを掲載できます。

取扱商品数がどこにも負けないという強みをもっている商社であれば、各社の取扱数を比較して掲載したいところですが、商社の公式サイトでは具体的な他社名を挙げて比較することは難しいでしょう。しかし「商社の取扱商品数を比較するポジショニングメディア」であれば、複数の商社を並べて下記のように差別化をアピールできます。

• 具体的な複数商社を比較し優位性を伝えられる
• 他社との差別化部分を重視した宣伝ができる
• あるものに特化した商社であるというブランディングが可能

あわせて検索ワードの答えを掲載し、検索している担当者に対して回答をすれば集客に大きくつながるサイトとなるのです。

マーケティングでライバル商社と差別化できる強みを発見

適切なマーケティング戦略のもと、他社にはない強みを宣伝して知ってもらえる仕組みを作ることが、たくさんある専門商社から選んでもらえるポイントです。

バリュープロポジションを見つけて戦略を

他社には真似ができない、提供可能な価値をバリュープロポジションといいます。このバリュープロポジションをしっかり認識することで、顧客に有効なアピールができます。

専門性をもって商社ブランドで差別化する

バリュープロポジションを全面的に宣伝することで、「この商品ならこの会社」というブランディングができます。特定業界の専門商社として誇りをもつことで他社に負けない企業として売り込みもしやすくなるのです。

バリュープロポジションになり得る事例としては下記があります。

• 扱っている商品数はどこにも負けない
• 仕入値の交渉に強く商品を安く提供できる
• 豊富な在庫があり納期が早い
• 商品の知識はどこにも負けないので何でもアドバイスできる
• 他では扱っていない希少価値の高い商品を提供可能

あくまでこれらは一例で、さまざまな面からバリュープロポジションが作成できます。

商品ジャンルごとに強みをわける

複数商品を扱っている専門商社であれば、そのジャンルごとにバリュープロポジションを設定しましょう。例えば医療機器、事務用品、工場製造機の3種類を扱っていた場合には、それぞれの部署も異なるので下記のようにバリュープロポジションの違いがあるかもしれません。

• 医療機器：国内最新の機器を入荷できる
• 事務用品：消耗品を当日中に納品できる
• 工場製造機：故障を防ぐメンテナンス知識をもっている

商品が違えば求められているニーズもさまざまです。それぞれ別のポジショニングメディアをつくれば異なるバリュープロポジションを宣伝できます。

他社との差別化部分が見つからない場合には

自社のバリュープロポジションが見つからないということもあるでしょう。これは珍しいことではなく、自社のサービスしか知らないとなかなかわからないものです。そんなときには同じ商品を扱う同業他社やターゲットが同じである商圏内をマーケティングします。

下記のような内容は、競合他社をマーケティングしてはじめて見えてくる内容です。

• 価格相場
• 平均納品日数
• 取り扱い商品数
• 希少商品の取り扱い
• 知識やトラブル時の対応サポート内容

他社のサービスを知ることで「実は他にはないこんな特徴を自社がもっていた」ということがわかるのです。

Webマーケティングに必須！バリュープロポジションを活かした集客戦略はプロに相談

バリュープロポジションをいかした集客戦略はマーケティングの知識も必要となるため、過去に豊富なジャンルで戦略を立ててきたプロに依頼すると効率的です。

全研本社ではすでに7000以上という豊富なWebサイト制作実績があります。競合調査にてバリュープロポジションの発見、およびユーザーニーズの分析をもとにした適切なキーワードへの回答を掲載するWebサイト制作のノウハウを提供可能です。御社の集客の力になれる自信がもっています。

• 競合マーケティングの上、バリュープロポジション戦略による集客
• コンテンツマーケティングでのWeb集客

この2点を考えている担当者の方は、Web集客に特化した弊社に一度ご相談ください。

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