金属加工業の受注はマーケティング・広告戦略で決まる

金属加工業の受注はマーケティング・広告戦略で決まる
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金属加工業のマーケティング課題

コロナ禍において、取引先も影響を受けていることから製造業全体の受注状況や工場稼働状況が芳しくありません。

この状況打破をするためには少しでも新規開拓、受注ができる状態を作り出す必要があります。

この記事では、金属加工業のマーケティング戦略において必要な考え方と取り組んでおきたい広告施策について説明します。

顧客はWeb上で情報収集しやすくなった

日常的にWebで情報収集することが多くなったこと、そしてコロナ禍において展示会をはじめとしたオフラインでのマーケティング施策が敬遠されはじめています。

そのためWeb上で加工委託先の情報収集から発注までされることが多くなっています。

その反面、どの金属加工業者に依頼をすべきかがわからない

しかし、Web上で金属加工業者を探そうにもホームページやポータルサイトで見つけることはできますが、どこの金属加工業者が自分たちに合っているのかがわかりません。

  • サービス価格帯
  • どんなサービスをしてくれそうか
  • そもそも信頼できそうか
  • 同業他社とはどのように違うのか

ホームページの良し悪しはありますが、どのホームページにも自社に依頼をした方がいいと書いてあります。

ただし、なぜその金属加工業者に依頼をすべきかがわからない状況です。

強みを理解してもらえず、価格競争になりがち

どの金属加工業者に依頼をすべきかわからなければ、一番わかりやすい指標で選ぶしかありません。それは「価格」です。

そのため、とりあえず良さそうな金属加工業者のホームページに片っ端から薄い問い合わせや資料請求を行ったり、見積もりサイトやポータルサイトなどを使って価格で選び出します。

このような価格競争においては、利益が圧迫されてしまい、赤字案件が生まれてしまうケースも少なくありません。

せっかく品質を担保するために設備投資や人材教育を行なってきたのにも関わらず、報われない状況です。

もし自社の品質や強みに自信があるのであれば、価格競争から脱却できる戦略へ移行しましょう。

価格ではなく、自社の強みや実績に共感して選んでくれるユーザーから受注すべくマーケティング展開をしていくべきです。

そのためには金属加工を検討しているユーザーをはじめ、自社と競合を分析して当たるべきターゲットを絞ることが大切です。

このターゲットを絞る際には「STP分析」と「バリュープロポジション」というフレームワークが役立ちます。

金属加工業のマーケティング戦略立案時に知っておきたいフレームワーク

自社と親和性の高いユーザーを探し出し、効率的な営業活動を実現するには分析をすることが欠かせません。

特に金属加工市場のような競合が多い市場であればマーケティング視点での分析を行う必要があります。

自社が狙うべき市場と立つべき立ち位置を明確にする「STP分析」

STP分析図
STP分析とは、マーケティング論で有名なフィリップ・コトラー氏が提唱したフレームワークです。

STP分析をする上での具体的な考え方は、下記になります。

  • 市場を細分化し、(S:セグメンテーション)
  • 細分化した市場から狙う市場を選定し、(T:ターゲティング)
  • その市場で自社の勝ち方・立ち位置を明確化する(P:ポジショニング)

ポイントはユーザー視点でSTP分析を進めていくことです。

セグメンテーションであれば、商圏や年齢や性別、趣味嗜好などと照らし合わせて細分化をしていきます。

機械加工や板金加工といったわかりやすい市場ごとでまずは区切っても良いでしょう。

また、すでによく受けている加工案件があればそれをベースに市場を細分化していくと糸口が見つかります。

親和性の高いユーザーを絞り出すバリュープロポジション

バリュープロポジション
バリュープロポジションとは、購買ニーズのある競合にはない自社サービスの強みを指します。

ユーザーもニーズは抱えていますがどの金属加工業者を使うべきか選定する際にそれぞれの金属加工業者の強みや特徴を見比べています。

もし競合と同じような見え方をしてしまっているのであれば、あとは価格で選ぶことしかできません。

そこで、顧客のニーズと合致する自社の強みを明確にしておくことで、今後マーケティング戦略を立てていく上での訴求していくメッセージが決まります。

ユーザーとしてもその会社だけが自分のニーズを満たしてくれないということが分かれば、その金属加工業者に依頼をするしかありません。

また、自社のバリュープロポジションを明確にすることはマーケティング効率、営業効率を楽にするだけでなく、高単価の案件が取れることで収益の改善につながります。

手を抜かず分析をしていきましょう。

金属加工業なら展開しておきたいWebマーケティング施策

マーケティング戦略立案
さて、自社が狙うべきターゲットや見せ方を明確にしたら、そのマーケティング分析した結果を具現化するための広告施策をしていきましょう。

顧客に伝わるホームページ

ホームページは会社のパンフレット代わりに使うのでなく、自社の強みを明確に打ち出してしまい、強力な営業マンになってもらいましょう。

自社ホームページに訪れるユーザーは、何かしらの接点で貴社指名で検索をしているユーザーです。

金属加工を依頼しようとして業者を調査しているのであれば、調べている側が依頼するにあたり欲しい情報としては自社の強みや今までの加工実績、会社としての信頼度を打ち出されていれば申し分ありません。

ターゲットを絞ったランディングページで細かく狙うのも◎

ホームページで打ち出すのが難しい、ホームページはホームページでコーポレートの役割を果たしたいと考えているのであれば、ランディングページを制作してみてもよいでしょう。

緻密に計算されて作られたランディングページは配るだけで売れるチラシのようなもの。

安ければ30万円程度で制作することが可能ですが、売れるかどうかは微妙です。

しっかり作り込んでしまえば一定期間は使い回しが効きます。

営業でも売れないパンフレットより売れるパンフレットの方が断然売れるのと同じです。

しっかり作り込んでおくと後々の広告・営業費用対効果に効いてくれます。
ランディングページ制作の相談はこちら

自社市場に合わせたSEO対策

すでに狙うべき市場を選定できているのであれば、その市場に合わせてSEO対策を行いましょう。

商圏ベースで考えているのであれば、「金属加工 商圏」や「板金加工 商圏」。

ニーズベースで考えているのであれば、「金属加工 特急」「金属加工 特注」「試作 金属切削」になります。

SEO対策の難易度が気になるようであれば、より自社の得意分野の金属加工ジャンルでSEO対策をすると、難易度を抑えながらその加工がしたいユーザーを集客することができます。

SEO対策の
ご相談はこちら

市場を限定したリスティング広告の出稿

リスティング広告とは、検索結果の上下に表示される広告枠です。クリックされることで市場の競合性に応じて課金されます。

SEO対策が難しければ、自社が得意な市場にだけリスティング広告を出稿するのもよいでしょう。

反響獲得がしやすいというメリットもありますが、大きい市場や競合性の高い市場であればあるほど広告費用が高騰します。

このような特性があるためもし自社でリスティング広告を運用していくのであれば、予算や目標との兼ね合いを考えて出稿市場を選定していきましょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社の強みを理解した親和性の高いユーザーを集客できる広告施策です。
通常の広告施策では、見せ方と出稿の仕方を決めてしまえばあとはどれだけユーザーと接触できるか、媒体内で説得させられるかが大切になります。

ただし、ユーザーの検討段階においてはさまざまな競合情報と天秤にかけられてどの金属加工業者に依頼をするか選定されます。

ポジショニングメディアでは、先述したマーケティング分析をはじめ様々なマーケティング分析を行い市場を選定。

狙うべきユーザーに対して、自社の強みを打ち出して競合との差異を理解させるため、理解したユーザーは反響から成約にまで至る確率が格段に違います。
ポジショニングメディアとは?

【まとめ】金属加工業の受注はマーケティング・広告戦略で決まる

金属加工業のマーケティング戦略は、狙うべき市場や見せ方を明確化していくことが重要です。

近年では海外からの参入もあるなど、価格での戦いも限界が見えてくることでしょう。

もし、自社に強みはあるが市場にうまく打ち出せていなかったり市場に浸透できていない、自社の強みがわからないが勝てる市場を見つけて収益アップを図っていきたいというお考えがあれば、全研本社までお気軽にご相談ください。

貴社にとって最適な市場の分析及び集客施策をご案内させていただきます。

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