パーソナルトレーニングジムの集客方法とマーケティング戦略

パーソナルトレーニングジムの集客方法とマーケティング戦略
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目次

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マンツーマンでトレーニングを見るパーソナルトレーニングの需要が高まっています。一般的なスポーツクラブ・フィットネスクラブのように会員の自主性に任せるのではなく、つきっきりでのトレーニングを行うことで大きな効果が見込めるパーソナルトレーニングは、業者の数も増加傾向にあるだけに、なおさら集客が大切です。

パーソナルトレーニングにおける集客のポイント

パーソナルトレーニングで集客をと考えた時、どのような点が大切になるのでしょうか。パーソナルトレーニングジムの集客の課題と、集客方法についてまとめてみましたのでぜひチェックしてください。

集客の施策で陥りがちな状況

集客において、よく陥ってしまうのが以下のような状況です。

  • とりえずチラシを配布してみたが、新規顧客が増えない
  • twitterやSNSでの発信をしているものの、まったく反応がない
  • 広告担当の報告を聞いても次に打つべき施策が思いつかない
  • ブログを更新しているものの、意味があるのかわからない

集客を成功させているパーソナルトレーニングジムとの違いは、いったい何なのでしょうか。そこで思い出してほしいのが、「広告は基本的には嫌われるもの」だということ。

「とりあえずより多くの人に同じ情報を届ける」だけでは、以下のような失敗に終わります。

  • そもそも興味を持ってもらえない
  • 潜在的なニーズを持つ層に届いていない
  • パーソナルトレーニングジムに通うメリットを感じてもらえない
  • 「パーソナルトレーニングをして輝く自分」という未来をイメージさせられない

やみくもに施策を打つよりも、戦略的な施策と効果計測を

様々な施策をやみくもに行っても、興味を持ってもらうことすらできません。戦略的な集客をを行うには、

  • 顧客に選ばれるためのVPP(バリュープロポジション)の抽出
  • 「誰のためのコンテンツか」を明確にし、ターゲットを絞った施策を行う
  • ユーザーのカスタマージャーニーを作成
  • 集客マップを作成

が必要です。各項目について、詳しく見ていきましょう。

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5年間で16倍もの成長をしているパーソナルトレーニング業界。いまの市場規模と、これからの業界トレンド、市場動向を資料にまとめました。顧客から選ばれるパーソナルトレーニングジムを目指している方は必見です。

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戦わずして勝つ!まずは顧客に選ばれるためのVPPを抽出

VPP(バリュープロポジションとは)

バリュープロポジション

バリュープロポジションとは、顧客が望んでいること(ニーズ)に対して、他社が提供できない点、かつ自社が提供可能な点を明確化したもの。
自社の提供するサービスが複数ある場合は、サービス毎に作成する必要があります。

他のパーソナルトレーニングジムと比べた際、自分のジムだけが提供可能な点がVPPとなります。全国のパーソナルトレーニングジムと比較しても勝つのは難しい場合があるので、例えば「見込み客が通える範囲で競合となり得るジム」と比較するのが良いでしょう。

サービスごとのVPPについては、体験プランや3ヶ月プランなど、他のジムでも同様に行っているサービスごとで比較検討されることを想定します。

ターゲット、ペルソナを選定

VPPを元に、自社のパーソナルトレーニングを選んでもらえるユーザー像を想定します。例えばパーソナルトレーニングジムのユーザーであれば、以下のような見込み客が考えられます。

  • 普通のフィットネスクラブで効果が出ないユーザー
  • 効果に確実性を求めているユーザー
  • どんなものなのか試してみたいユーザー

普通のフィットネスクラブで効果が出ないユーザー

既に一般的なフィットネスクラブ・スポーツクラブに通っているものの、中々効果が出なかったり、あるいはやる気がでないのでついついサボりがちという人が、パーソナルトレーニングに興味を持つケースは多いです。

スポーツクラブはいわば会員の自主性です。会員になれば何をするのも自由です。それこそ通わずに会費を支払い続けるだけでもスポーツクラブ側としては特に困りません。

しかしユーザーとしては効果が出ませんので、パーソナルトレーニングでマンツーマンで…と考えるケースが多いのです。

「一対一なら自分でもやる気が出るかもしれない」との思いがパーソナルトレーニングへの興味に繋がっていいます。このタイプのユーザーはホームページをチェックし、自分でも通えるかを模索する傾向があります。

効果に確実性を求めているユーザー

効果を求めているからこそ、パーソナルトレーニングが気になっているユーザーは多いです。

マンツーマンでの指導になりますので、体質に合わせたトレーニングはもちろんですが、なかには食生活まで管理する所もあります。だからこそ、より大きな効果を見込めるので、お金うんぬんではなく、とにかく「効果」を求めてパーソナルトレーニングを探しています。

このようなお客さんは、口コミだけではなくトレーナーがどのような肩書を持っているのかなどまでチェックする、いわば目の肥えたユーザーになります。口コミに関しては「人それぞれ」だと理解しているので、どのような設備があるのかなど、専門的な視点でチェックする傾向があります。

どんなものなのか試してみたいユーザー

「パーソナルトレーニングでなければだめだ」という強い意志があるのではなく、近頃増えているのでパーソナルトレーニングが気になっているという人も多いです。

とりあえずどのようなものなのか受けてみたいという軽い気持ちではありますが、興味を持つと言うことは運動や健康に対しての意識は高い。そのため、マッチするようであれば会員にと考えています。

このタイプのユーザーは「どんなものなんだろう」という興味がありますので、ホームページにて体験コースがないのかをチェックします。無料、あるいは格安での体験コースが用意されていないかに興味を示していますので、体験コースの有無を徹底的にチェックする傾向にあります。

ターゲットからペルソナを設定する

「30代前半の女性」「効果に確実性を求めているユーザー」などのターゲットを絞り込んだら、性別や年齢、何を重要視しているかなどで深堀りしていき、具体的な人物像に落とし込んでいきます。

たとえば、下記のように具体的な人物の設定を行います。

●ターゲット
30代女性。五反田に住むOLや五反田から白金台あたりに住む富裕層の主婦

●ペルソナ
宮野優華
32歳
女性
ITコンサルティング(勤務地は渋谷)
年収600万円
独身
交友関係:職場の同僚、学生時代の友人
趣味:飲み会、有名人のInstagramチェック
好きな雑誌・メディア:InRed・Youtube

  • 飲み歩くのが好きで、週末には必ず贔屓の店に顔を出す。そのツケが回り、最近は体重が増加気味で、贅肉が気になり始めている。
  • 婚活を始めようかと思案中。そのためにも痩せたいが、仕事が忙しくて運動する時間が持てない。
  • 以前フィットネスジムに通っていたが、効果が出ず半年で退会。
  • 自分だけで痩せられる自信がないため、パーソナルトレーニングを受けられるジムを探し始めている。

具体的な人物像にすることで、「この人にとって魅力を感じるだろうか?」という議論をすることができます。

ペルソナを設定することのメリット
  • 具体的な顧客のニーズを理解できる
  • ユーザー目線での判断ができるようになる
  • 曖昧な意思決定を避け、最適なデザインを実現しやすくなる
  • プロジェクトメンバー間での意思決定が迅速になる

パーソナルトレーニングユーザーのコンセプトダイアグラムを作成する

コンセプトダイアグラムとは

コンセプトダイアグラムとは、企業が望む顧客の行動や態度の変化をステップに分解し、その変化を促進するために行う施策の位置づけや関係性を具体化するための図解(ダイアグラム)手法です。

各媒体の位置づけを整理し、追うべきデータを明確にすることにつながります。コンセプトダイアグラムに似た手法として、カスタマージャーニーマップがありますが、コンセプトダイアグラムはタッチポイントではなく、戦略を具体化します。

コンセプトダイアグラムでは全体を描くこともありますが、重要な部分にフォーカスすることもできます。

とあるクラフトビールのブランドのコンセプトダイアグラムは下記のようになります。


引用元: https://webtan.impress.co.jp/e/2016/01/05/21794

変化を起こすための施策を矢印に重ねることで、たとえばソーシャルメディアやブログが、顧客を次のステップへ移行させるための施策として、どんな役割があるのか明確にできます。

同じ「ブログ」であっても、図解によって目的が2つあると明確になった場合は、2種類のブログに分割した方が良いこともあるのです。

コンセプトダイアグラムを描く5つの手順

  • ビジネス課題を明確にする
  • ユーザー視点のゴールをビジネス課題とともに決める
  • ユーザーの気持ちや行動の変化を分解し、ゴールまでのステップを決める
  • ステップ間の矢印の上に施策を重ねる(現状+理想)
  • 縦と横の軸は何を表すのかを考える

このなかで難しいのは、2番目の「ユーザー視点のゴールをビジネス課題とともに決める」こと。たとえば、トレーニングジムでは入会をゴールとしてしまいがちですが、ユーザーにとっては入会がゴールではなく、入会後に運動して痩せたり、健康になったりすることがゴールのはずです。

オフラインも含めた顧客視点で、先を見据えたゴールを設定することが重要となります。

集客マップを作成

コンセプトダイアグラムでは、ミクロ的な分析となりますが、集客の全体像や各媒体の役割を定義したい場合は、集客マップを活用することをお勧めします。

具体的な集客マップの作成方法としては、以下の図のように「知らない層」「知っている層」「ファンの層」のユーザーの層ごとに、入口と出口の設計して、図式化していきます。


引用元: https://webtan.impress.co.jp/e/2019/08/08/33417

図式化した施策全体を関係者全員で共有することが重要です。マーケティングの全体像を関係者に共有しないと、どうしても部分最適になってしまいます。すると、戦略を持って施策を行っているにも関わらず、施策単体の成果を求めることになってしまいます。

全体像を理解できていれば、施策の優先順位も見えてくるのです。

パーソナルトレーニングの集客はターゲットにマッチしたメディアと効果測定を

パーソナルトレーニングの集客には主にwebの集客、オフラインの集客が考えられますが、コンセプトダイアグラム、集客マップで打つべき施策が見えたら、その媒体・手法はターゲットが普段利用したり目に入れるものを選ばなくてはなりません。

また、忘れずに定めておきたいのがKPI(Key Performance Indicator)。KPIとは、目標を達成するための重要な評価の指標を意味し、達成状況を定点観測することで、目標達成に向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります。

コンセプトダイアグラムは「次のステップを踏んだ時」、集客マップでは「入口」と「出口」にKPIを設定しておく必要があります。これが無ければ、各施策が成功しているのか、失敗しているのか評価することができません。

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パーソナルトレーニングのターゲットに合わせた集客の方法とは

パーソナルトレーニングを考えているユーザーに訴求するためにはどのような集客方法が良いのかといえば、大きく分類すればweb集客とオフラインでの集客になります。

どちらにも共通しているのは、いかにユーザーの興味を駆り立てるかです。具体的に言えば、ユーザーに有益な情報を提供できるかという点です。

パーソナルトレーニング業界のWEB集客

まずはパーソナルトレーニング業界でのweb集客についてです。

一口に「web集客」と言っても様々な種類がありますので、自社の強みを生かせる手法や、より多くの人にアピールするためにはどの手法が良いのかなどを把握し、より集客効果の高まるweb集客を行うことが求められます。

ホームページマルチデバイス対応

パーソナルトレーニングを探しているユーザーはネットで情報をチェックしますが、その際パソコンやスマートフォン、あるいはガラケーを駆使しますので、ホームページをマルチデバイス対応とさせることは大前提です。

特定のデバイスだけからしかアクセスできないホームページは集客の妨げであり、チャンスを逃すことになりかねませんのでどのデバイスからでも確認できるホームページは必須です。

SEO対策

パーソナルトレーニングを探しているユーザーは、検索エンジンでいろいろと探しますが、表示順位の上位からチェックします。そのため、検索エンジンの表示順位を上げるSEOは必須です。

どれだけ素晴らしい設備・トレーナーを用意したとしてもSEOが弱く、ホームページにアクセスしてもらえないようでは集客には繋がりません。自分たちを知ってもらうという点でもSEOはとても大切なものです。

指名検索対策

折り込みチラシやタウン誌でパーソナルトレーニングの情報を見かけた際、次のアクションは「パーソナルトレーニングへの連絡」ではなく、ネットでの調査です。

どのようなパーソナルトレーニングなのかや、口コミ・評判をチェックした上で通うべきかを考えますので、指名検索対策を行うことでユーザーに強みをアピールできます。

ホームページやオウンドメディアだけではなく、ポータルサイトや比較サイトを活用するのも良いでしょう。

ホットペーパービューティーへの広告出稿

スポーツクラブ・フィットネスクラブの情報も掲載しているホットペッパービューティーに広告を出すのも良いでしょう。

ホットペッパーは大きな影響力のあるポータルサイトなだけに、広告を出すことで多くの人に見てもらえる一方で、既に多くのパーソナルトレーニング業者が広告を出しているので通常の広告だけでは埋もれるのが関の山です。

かといって大きめの広告となればさらに広告料金が高くなり、最上級の扱いともなれば月額70万円が相場とも言われているほど。

MEO(グーグルマイビジネスの登録)

グーグルマイビジネスに登録することで、地図上に自社が表示されます。

近年は検索エンジンよりもむしろ地図アプリで行きたい場所、気になるお店を検索するユーザーが増えていますので、地図に登録されていれば近くに住んでいるユーザーの検索に引っかかる可能性が高まります。また、広告も出せますので可能性の幅が広がる手法です。

リスティング広告

検索エンジンの結果画面に表示されるリスティング広告は、クリックされなければ広告費用がかからない点は大きなメリットですが、ネットユーザーの多くは「広告」を嫌います。

そのため、広告だと分かっているものはクリックしない傾向にありますので、リスティング広告を出しても結局は「広告だから」と敬遠されてしまう可能性が高いです。

オウンドメディアによる発信

オウンドメディアは「地域+店名」に加えて店名や関連するキーワードを広範囲に渡ってカバーし、集客を見込めるメディアです。

オウンドメディアは検索ユーザーを拾うだけではなく、徹底比較、店舗の強みのアピール等、様々なコンテンツがあるので、最終的に「このお店にしよう」と誘導することが可能です。

また、オウンドメディアは閲覧者に公平性・信頼感を与えることができます。閲覧者はオウンドメディアに対し、「客観的なデータ」だと感じることで、店舗を選びますが、そこに様々な「導線」を貼ることで、自然な形で自社へとユーザーを導けます。

いわばオウンドメディアは既存メディアの長所を上手くミックスしたものと考えると分かりやすいでしょう。

ポジショニングメディアで差別化型経営戦略をつくる

ポジショニング戦略とは、業界内における自社のブランドや商品・サービスの立ち位置(ポジション)を確立させて、ユーザーにとってナンバーワン・オンリーワンの存在になることを目指します。

ポジショニングメディアを活用することで、次のようなメリットにつながります。

  • 価格競争から脱却
  • 自社ジムのブランディング
  • 退会率を減らす
  • 集客を安定化

ポイントは、競合の上をいくというわけではなくジム独自のポジションを築くということ。戦わずして勝つ、これがポジショニングメディアの真髄です。
すでに大手が参入していることが多い市場で後発のパーソナルジムが勝つためには、競合よりも優れている部分をユーザーに知らしめる必要があります。
広告費が潤沢に使えないからこそ、最も問い合わせや成約に近いユーザーだけを取れる戦略・戦術を導入することが必要不可欠になります。

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インスタ(Instagram)、Twitterによる発信

潜在的、顕在的にパーソナルトレーニングへのニーズがあるユーザーの中には、インスタグラムを利用しているユーザーがいます。

筋トレをしているユーザーが利用している以下のようなハッシュタグをつけて発信をすれば、ユーザーの目に触れることができるでしょう。

  • #パーソナルトレーニング
  • #筋トレ好きと繋がりたい
  • #筋トレ垢さんと繋がりたい
  • #ボディメイク
  • #メリハリボディ
  • #筋トレダイエット
  • #筋トレ女子
  • #筋トレ男子
  • #ダイエット
  • #アブクラックス
  • #プランク
  • #見た目重視
  • #ヒップアップ

発信する内容としては、

  • パーソナルトレーニングジムの様子がわかる画像や動画
  • ジムのインストラクターがトレーニングをする動画
  • 自社製品のPR
  • 体験コースなどのキャンペーン

が考えられます。パーソナルトレーニングは「誰に教わるか」が重要な判断材料となるため、パーソナルトレーニングジムとしてだけでなく、各トレーナーがユーザーにとって有益な上報を発信することが集客に繋がるでしょう。

Youtubeによる発信

Youtubeでの発信としては、下記のコンテンツが考えられます。

  • ジムのインストラクターがトレーニングをする動画
  • モニターによる体験のドキュメンタリー

「ここなら自分でも通えそう」「このトレーナーとパーソナルトレーニングをしてみたい」と思ってもらえるかが重要になります。

比較サイトによる発信

様々な情報を比較するユーザーが多いので、会費等、具体的な数値を明示・比較することで自社の特徴や強みをアピールすることも可能です。

特に料金など勝てるポイントでアピールすることでアーンドメディア同様、客観的でありながら自社を上手くアピールすることが可能です。

パーソナルトレーニングのオフラインによる集客

パーソナルトレーニングの集客はweb集客だけではありません。オフラインでの集客方法もまた、多々あります。

特にパーソナルトレーニングは「できれば通える範囲で」と、自宅に近い方が良いというユーザーが多いので、オフラインでの集客が思わぬ効果を上げるケースもあります。

折込チラシやポスティング・タウン誌への広告

折り込みチラシやタウン誌への広告は「地元の情報」になりますのでパーソナルトレーニングに通いたいと思っているユーザーに思わぬ形で訴求できるケースもあります。

パーソナルトレーニングを探している時に折り込みチラシやタウン誌への広告を見た場合、「ここにしよう」と思うケースは珍しくありません。また、折り込みチラシによって「新しくできたのか」と知るケースもあるでしょう。

住宅地の場合、折り込みチラシやタウン誌への広告も有効な手段です。パーソナルトレーニングに通いたいと思っている人の多くが、「できれば通いやすい場所で」と考えていますので、わざわざ遠い街のパーソナルトレーニングよりも、自宅周辺にあるのであればそちらでと考えています。

折り込みチラシやタウン誌はまさに「地元の情報」になりますので、必要な情報を見かけたらすぐにアクションしてくれる可能性も高いです。

看板広告や店先広告

看板広告、あるいは店先での広告も効果が期待できます。特にパーソナルトレーニングの場合、店先の広告でイメージが決まったり、あるいは体験トレーニングで訪れたユーザーに対してのアピールにもなります。

どのような設備がどれくらいあるのかなどをさり気なく明記しておくだけで、興味のあるユーザーに対してアピールできるでしょう。

バスや電車などの放送広告

バスや電車といった公共交通機関での放送には実はいくつかメリットがあります。

まず、多くの広告が視覚に訴えるのに対し、放送は聴覚に訴えます。さらにそれらは毎日利用する人が多いので、知らず知らず深層心理に記憶されますので、ふとパーソナルトレーニングに興味を持った時、「そういえばあの放送のパフォーマンスがあったはず」と思い出してもらえるなど、即時性よりも「いずれお客になってくれるかもしれない」効果があります。

中吊り・つり革広告

こちらもまた、毎日のように見かけるものなので、徐々にユーザーの深層心理に自社の存在を植え付けることが可能です。

中吊りの広告を見てすぐに「入会しよう」とはならないかもしれませんが、いずれパーソナルトレーニングに入会したいなと思った時に「そういえばあそこにパーソナルトレーニングがあったような」と思い出してもらえる可能性が高いです。

パーソナルトレーニングのオフライン集客は潜在意識に訴えかける

オフラインによる集客の方法は、いずれも「すぐに入会してもらえる」ものではなく、存在をアピールすることで「機会」がやってきた時に入会してもらえる可能性を高める手法です。

それでもオフラインで存在を知って、ネットで調べてみるというケースもあるだけに、webと上手く組み合わせて集客してみると良いでしょう。

まとめ:パーソナルトレーニングはターゲットに合わせたweb集客が重要

  • やみくもに施策を打つよりも、戦略的な施策を立案する
  • 戦わずして勝つ!まずは顧客に選ばれるためのVPPの抽出
  • ターゲット、ペルソナを選定
  • パーソナルトレーニングユーザーのコンセプトダイアグラムを作成
  • 集客マップを作成
  • パーソナルトレーニングの集客はターゲットにマッチしたメディアと効果測定を

パーソナルトレーニングはターゲットに合わせて集客することでターゲットへのアピールができるだけではなく、ターゲット以外の存在にも上手く波及することが可能です。

情報を正確に届けることで、興味を持ってもらえたり、改めてネットで調べてみようと思うユーザーもいます。だからこそ、web上でしっかりと準備を整えておくことでオフライン広告もより大きな訴求力をもたらすことにもなり、集客・売上アップが見込めるのです。

このようなパーソナルトレーニングジムの集客を、1から一人で100まで考え、実践するのは時間と労力が掛かります。集客についてお悩みのことがあれば、お気軽にご相談ください。
お問合せはこちらバリュープロポジション漫画

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