客付けの成功方法は自社が勝てる集客網を持つこと

客付けの成功方法は自社が勝てる集客網を持つこと
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今や物件探しはWeb中心となっているため、賃貸仲介でしっかり売上、利益を出したいならWeb対策が欠かせません。そこで、今回はWebにおける客付け方法の概要や、集客力を高めるポイントについて解説していきます。

客付け力で売上が変わる!

不動産で利益を出すためには、自社の物件をたくさんのユーザーに見てもらうだけではなく、実際に入居してもらう必要があります。そこで、不動産会社に求められるものが「客付け力」です。

客付け力が低いと、自社管理物件であれば空室増加によって売上が下がったり、会社自体の評価が低下したりすることもあるので、十分な利益を得ることはできません。逆に客付け力が高ければ、売上アップを狙えるのはもちろん、オーナーから信頼を得ることができ、さらに良質な物件を紹介してもらえる可能性も出てくるため、安定したサイクルを作ることができるのです。

客付けはWebから始まる

インターネットやスマートフォンが広く普及している現在、ユーザーの情報収集は当然ながらWebから始まります。特にスマートフォンがWeb集客にもたらした影響は大きく、ユーザーはいつでもどこでも情報収集できるようになりました。

全国賃貸新聞(2017年2月27日号)に掲載されていた調査データ〈※〉によると、物件探しの情報源は次のようになっています。(回答者981人・複数回答)

  • PCサイト 51.4%
  • 不動産会社に直接訪問 30.5%
  • スマートフォンサイト・アプリ 29.6%

データを見れば一目瞭然ですが、PCサイトとスマートフォンサイト・アプリを合わせると、全体の8割を超えているのです。つまり、ユーザーの大半がWebから物件を探しているため、不動産会社の集客でWebを使わない手はないと言っても過言ではありません。上記は2017年時点のデータなので、今の傾向を踏まえるとスマートフォンサイト・アプリの利用率はさらに向上していると予測できます。

また、同新聞では「物件探しのために訪問した不動産会社の数」も掲載されていたので、合わせて紹介します。

  • 0店舗 9.9%
  • 1店舗 46.5%
  • 2店舗 26.9%
  • 3店舗 10.7%

このように約半数のユーザーは1店舗だけで物件を決めているので、事前にWeb上で情報収集してから来店しているものと考えられます。中には、住みたい地域に詳しい不動産屋に紹介してもらいたいというニーズがあり、そういったユーザーはコントロールしやすい傾向にあるため、是非とも客付けの際には注力をしておきたいポイントです。

※参照元:株式会社ツイン・ビー「データでみる賃貸業界」
https://twinb.co.jp/contents/212

不動産会社(賃貸管理会社)はどのように選ばれる?

ユーザーの世代や住んでいる地域にもよりますが、不動産会社(賃貸管理会社)が選ばれる主な理由は次の通りです。

  • 自宅や駅から近い
  • 手頃な物件を取り扱っている
  • 大手企業である
  • 物件数が多い
  • 地元の情報に詳しい
  • 物件の情報が充実している

近いから通いやすいという単純な理由もありますが、物件については数や価格だけではなく、情報の質も求められる傾向にあります。

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顧客から選ばれる賃貸不動産屋には秘密がある!ポータルサイト、物件ありきの反響に頼らない、閑散期でも集客できるエリアマーケティング戦略についてまとめています。

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勝利の秘訣は「独自の集客網」

客付け方法は様々ですが、最も重要なポイントは「独自の集客網」を持つことです。「どの物件が良いかわからないから相談したい」といったユーザーが定期的に来るよう、自社だけの客付け用経路を作ることで、効率良く集客できるようになります。

上記で述べているように、物件を探しているユーザーの大半はWebを利用しているため、客付けもWebから始まります。ホームページやWeb広告を介して集客チャネルを形成し、自社だけが勝てる市場を作りたいところです。

客付けに強い賃貸不動産会社になるには

不動産会社の集客にWebが欠かせないことを解説してきましたが、闇雲に対策したところで思うような結果は出ません。効率的に集客したいなら「バリュープロポジション」に基づいて客付け方法を検討し、ユーザーに訴求することが大切です。

バリュープロポジションとは、下記のような考え方を指します。

  1. ユーザーが望んでいて
  2. 競合他社は提供できない
  3. 自社が提供できる価値

つまり、自社ならではの強みを洗い出して、ユーザーに伝えるということです。不動産会社は取り扱っている物件数だけではなく、対応している地域にどれだけ詳しいか、物件の特徴を細かく伝えられるか、口コミ評判は良いのかといったことも重要になってきます。さらに、仲介手数料の安さや入居難易度の低さなども強みになり得るため、それも踏まえながら競合他社にはない自社だけの強みを見出し、客付け方法を検討していきたいところです。

全研本社では、バリュープロポジションに沿ったWebコンサルティングを7000案件以上行ってきました。伝えるべき自社の強みがわからない、繁忙期だけではなく閑散期も安定的に集客したいなどと考えているなら、お気軽にご相談ください。

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Webで取り組める客付け方法

ここまで解説してきた内容を踏まえて、Webで取り組める実践的な客付け方法についても紹介していきます。複数のアプローチを並行して取り組めば、相乗効果にも期待できるため、可能なら実践したいところです。

ホームページへのSEO対策

ユーザーは情報を集める際、基本的にGoogleやYahoo!といった検索エンジンで調べようとします。これは物件探しにも当てはまるので、集客したいなら自社のホームページにアクセスするユーザーを増やすことが大切です。

ホームページのアクセス数を増やす場合、SEO対策が重要になってきます。ユーザーの大半は検索エンジンから流入してくるため、自社のホームページが検索結果の上位に表示されないと、アクセスの可能性も減るからです。

さらに、不動産会社のホームページでは「ローカルSEO」も大切です。物件探しの場合、「賃貸 〇〇市」という風に地域名と合わせて検索されるケースが多いため、ローカルSEOを意識して対策に取り組まないと、検索順位はなかなか上がってくれません。

また、同じキーワードでも位置情報によって検索結果の内容は変わります。例えば「賃貸マンション」で検索した場合、東京と大阪では表示されるWebサイトや検索順位が異なってくるというわけです。

ローカルSEOを踏まえて対策するなら、まず自社の商圏をしっかり把握した上で、対策する地域や検索キーワードを選定する必要があります。その前提条件を満たしてからSEO対策に取り組むことで、有効商圏内に存在するユーザーを獲得できるのです。

もちろん、物件検索だけでなく、「不動産屋」というキーワード、住環境に関するキーワードを対策することで不動産屋探しをしている今すぐ客から住環境について知っておきたいと考える住環境を大事にしているユーザーを集めることができます。

さらに、自社のホームページを独自の客付け集客網にするなら、次のポイントも重要になってきます。

自社独自のコンテンツを打ち出す

SEO対策によるアクセス増加は、あくまでスタートラインに過ぎません。実際に利益を出すためには、ホームページ内のコンテンツを充実させることが大切です。

会社や物件に関する情報はもちろん、自社独自のコンテンツを打ち出すことで、競合他社との差別化を図ることができます。コンテンツと一口に言っても様々ですが、不動産は地域と深く関連しているため、その地域のプロだからこそわかる情報を出すことが必要です。

見やすいホームページを作成する

これは不動産会社に限った話ではありませんが、見やすいホームページを作成することは大前提です。いくらコンテンツが充実していても、視認性が悪かったり表示が遅かったりすると、ユーザーは離れてしまいます。

また、スマートフォンからWebにアクセスするユーザーが年々増えているため、スマートフォンへの最適化も欠かせません。スマートフォンで見ることを前提に、ホームページを作成してもいいくらいです。

Web広告

客付け方法として、Web広告もオススメです。特にリスティング広告やバナー広告は配信エリアを指定できるため、特定の地域に対して集中的にプロモーションをかけられます。

配信エリアの指定方法は各媒体によって異なりますが、都道府県や市町村(一部)だけではなく、ある地点から半径〇キロ以内といった感じで指定したり、配信したくない地域を除外したりすることができます。

また、Google広告やYahoo!スポンサードサーチなら、配信エリアごとに入札単価を調整可能です。自社から近い地域や効果が出ている地域は単価を高く、それ以外の地域を低くするなど、広告費の無駄を抑えて運用できます。

Web広告で配信エリアを指定する場合、次のポイントにも注意しましょう。

最初は配信エリアを広く指定する

配信エリアを指定した場合、広告が表示されるかどうかは位置情報によって決まります。位置情報は割と大まかで誤差も少なからず生じるので、あまり正確に指定することはできません。そのため、最初は配信エリアを広く指定して、効果をチェックしながら徐々に絞り込むことをオススメします。

無駄なクリックを減らす

Web広告に多い課金方式が「クリック課金」です。クリックされる度に広告費が発生するシステムなので、無駄なクリックをなるべく減らす必要があります。配信エリアの除外設定を行うことはもちろん、広告内に「地域名」を入れることでユーザーを選別できるため、必ず対策しておきたいところです。

ポジショニングメディアでの差別化戦略

競合他社との差別化を図るためには、ポジショニングメディアでの訴求が有効です。不動産業界におけるポジショニングメディアとは「不動産会社の情報を地域ごとにまとめたポータルサイト」のようなものですが、単なる比較サイトではありません。複数の不動産会社を紹介しつつ、提携している1社の強みを際立たせる構成になっているため、集客のアプローチとして非常に高い効果を発揮するのです。

ポジショニングメディアを作って「自分たちの会社はここが優れている」と紹介すれば、競合他社にはない自社の強みをはっきり伝えることができます。また、ポジショニングメディアとしての信頼性を高めるため、会社やスタッフに対する口コミを掲載するのもオススメです。

自社だけの集客チャネルを持つことが客付け力を高める

客付け力を高めるためのポイントについて、再度まとめてみました。

  • 客付けはWebが必要不可欠
  • 自社だけの集客チャネルを持つ
  • バリュープロポジションを意識する
  • 地域に合わせたマーケティングを行う

全研本社では、7000件以上のWebコンサルティングに携わってきたので、バリュープロポジションやエリアマーケティングに則した客付けプランを提案可能です。地域ナンバーワンの客付け力を身につけたい、物件勝負の世界から脱却したいと考えているなら、ぜひお気軽にご相談ください。

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