不動産会社にとっては「成約になる見込み客をいかに集められるか」が、事業成長のカギを握ります。とはいえ、成約してくれる見込み客を集めるにも、どのような方法を選択すれば良いのでしょう？
近年では、不動産の集客はWebを使った方法が主流ですが、一口にWeb集客といっても、その種類はさまざまあります。
この記事では、キャククルが培った120業種以上の集客ノウハウを活かしたWeb集客方法を中心に解説します。
さらに、
- 会員登録数が純増し月にならすと約2棟分契約が増えた
- 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1,000万円向上した
などの成約に繋がる見込み顧客を集客してきた実績があるポジショニングメディアについても紹介します。
不動産業で集客が上手くいかないのは「なぜ」？
ターゲットが不明確
成果が得られない理由の一つ目に、そもそも獲得したいターゲットが不明確であることが挙げられます。これまで不動産の集客は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌など、不特定多数を相手にしたマスメディア広告が主流でした。
しかし、現在ではWebを活用した集客に注力する企業が増えています。ところが、獲得したいターゲットを明確化していないことが多く、「数多くのWeb利用者に向けて、予算内であらゆるWeb広告を出せば、反響も得られるはず…」と、ターゲットが不明確なまま、「広告を出す」ことが目的になっているケースが少なくありません。
結果、
- 期待していたほどの反響がない
- あっても競合と比較される冷やかしばかり
- 次にどんな対策を打てば挽回できるのだろう
と嘆く担当者も多いようです。
競合他社との差別化ができていない
もう一つの理由が、競合他社と差別化できていないことです。当然のことながら、Web集客に注力する不動産業者は貴社だけとは限りません。
多くの競合他社も貴社と同じように、ポータルサイトに掲載したり、リスティング広告を打ったりなど、同じような方法に取り組んでいます。
しかし、選ぶユーザー側にとって、「不動産のお探しは当社にお任せください！」という似たような広告が、Web上に膨大に存在する中、自分にとって最適な不動産業者はどこなのか？判断に困っている状況にもあります。
その中の1社に選ばれるには、不動産業界、あるいはエリア内における競合他社との違いは何か、競合にはなく自社が提供できる「強み」は何かなど、競合と差別化する自社の「強み」を明確にし、その強みを必要とするユーザーだけを集めるWeb集客の「戦略」が必要です。
不動産業でユーザーに選ばれるWeb集客戦略を立てるには
自社の「強み」を明確にする
多数の競合がひしめく不動産業界で、1件でも多く成約を獲得するには、まず、自社の存在をユーザーに認知してもらわなければなりません。
そのために、ポータルサイトの掲載や、自社サイトの制作やリニューアル、各種インターネット広告を打ち出します。
しかし、Webで集客戦略を立てる前に、ひとつ「明確」にしておくべき大切なことがあります。それは、数多くの競合が存在する中で、自社が選ばれる「強み」を企業自身が理解しておくことです。
自社の強みって何？
「強みって何？」と疑問に思う方もいらっしゃるかと思いますが、「競合他社にはない企業独自のサービス」のことです。
よく「当社は●●年の歴史がある」「●●の資格を持ったスタッフが多数在籍している」といったような、企業側の主観で捉えた自社の特徴を「強み」と認識しがちです。
しかし、ユーザー（選ぶ側）の視点に立った時、その特徴はユーザーが本当に望んでいることでしょうか。また、競合他社との違いは何なのかと問われると、明確に答えられる企業が意外に少ないのです。
つまり、本当に獲得したいユーザーにアピールする武器となる自社の「強み」が定まっていない状況にあります。
「ネット広告を出せば、たくさんの人が見てるから、きっと誰かに伝わるはず」と、あらゆる広告に手を出した結果、「何の反響もない、次は何をすれば良いのだろう…」と次の打つ手に困っている企業が少なくありません。
競合にはない「強み」を知る方法
そこで、競合にはない自社の「強み」は何か？その強みを必要とするユーザーは誰なのか？を明確にする必要があります。
「自社の強みってどうやって分かるの？」と思う方も多いのではないでしょうか。
そこで、重要なのが「市場環境分析」です。
市場環境分析とは、分かりやすくいうと、市場、お客さまのニーズ、競合との違いを知ることで、事業（ここでは不動産事業）の成功要因（強み）を見つける取り組みです。
では、どうすれば自社の「強み」が見つけられるのでしょうか？それは、次の3つのポイントを押さえることで分かります。
- ユーザーが本当に望むこと
- 競合他社が提供できないこと
- 自社が提供できること
自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策
自社の強みを見つける3つのポイントをおさえれば、これまで見えていなかった、貴社の不動産市場における「強み」、そして強みを必要とするユーザーが見えてきます。
しかし、
- 「そうはいっても、具体的に見つける方法が分からない」
- 「自社の強みは分かったが、どうやって必要とするユーザーに伝えたら良いのか分からない」
という方もいらっしゃるでしょう。せっかく自社の強みが分かっても、競合他社との違いを打ち出しながら、どうすればユーザーに認知してもらえるのでしょうか？
その問題を一度で解決するWebメディアがあります。それが「ポジション」と名の付くように、市場における自社の立ち位置を明確にしたポジショニングメディアです。
ポジショニングメディアとは
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。
先ほど紹介した「市場環境分析」をベースに、貴社がおかれている不動産の市場における「強み」を訴求し、ユーザーに対して貴社の価値を分かりやすく可視化させ、競合との優位性を打ち出すことができます。
ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、競合にはない貴社の価値を理解した契約意欲が高い見込み客になります。
下記の図の通り、ポジショニングメディアが存在することで、集客段階から貴社の「強み」を的確に理解してもらえる成約フローを作り出すことができます。
ユーザー視点で見ると、「自分が欲しい物件は、この不動産会社から探し出せる！」と理解されるため、最初の問い合わせから成約までスムーズになります。
ポジショニングメディアを導入した企業さまからも
- 会員登録数が純増し、月にならすと約2棟分契約が増えた
- 飛び込みのお客様が月間で30件増えて3割は契約している
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
など、集客効果を実感して頂いた声をたくさん頂いています。こちらでは、なぜポジショニングメディアが高単価でも商談化や成約率が高い反響が得られるのか、詳しく紹介しています。
不動産の見込み客を集めるその他のWeb集客方法
自社公式サイトのSEO対策
自社公式サイトも貴社の不動産情報に興味を示した見込み客が、貴社がどのような企業なのかを詳しくチェックするために来訪します。
しかし、そもそも検索した際に上位表示されなければ意味がなく、ユーザーが検索する可能があるキーワードで上位表示させるSEO対策にも取り組む必要があります。
ここでのポイントは、ユーザーが検索しそうなできるだけ具体的でかつ検索数が多いキーワードを見つけることができるかどうか。
一般的な検索キーワードで言えば「新築一戸建て」「中古マンション」「中古戸建」などが挙げられます。また、質のいいユーザーは地域内でポータルサイトに載っていない、もっといい物件はないかと検索をします。
例えば「○○市 中古マンション 築浅」といった漠然とした検索から「○○市 ○○線 新築一戸建て」など具体的なニーズの詰まった検索などがあります。
このキーワードで上位表示させることで地域情報に強みがあるというイメージを与えられると共に、ニーズが強いユーザー程細かく検索をするので、契約に繋がりやすい反響を獲得することができます。
MEO施策
MEOとは、「Map Engine Optimization」の頭文字をとったもので、日本語に訳すと「マップ検索エンジン最適化」と言います。
Googleマップで検索した際に上位表示させる施策で、Googleマイビジネスに登録すると、検索した地域（駅名）周辺の不動産会社が表示される仕組みです。
不動産会社の連絡先のほか、ユーザーの口コミもチェックできます。
また、ユーザーが実際に来社することも想定し、事務所内の様子が分かるように外観や内観の写真も掲載しておくとより親切です。
業者にわざわざ依頼しなくても、自分たちでも登録できる施策です。
リスティング広告
ユーザーが検索する可能性があるキーワードに対して、費用をかけて検索結果画面の上位表示させる施策です。（『広告』と表示されるのが目印）
しかし、ある程度インターネットにに詳しい人なら、はじめから「広告」と知っているため、クリックされない場合もあります。
とはいえ、狙ったキーワードで常に上位に表示されますので、「今すぐでも集客したい」という方に向いている方法です。
オウンドメディア
不動産におけるオウンドメディアとは、地域内での物件検索はもちろん、どんな物件が自分に合っているのか、この地域に住むとどんなメリットがあるのか、ユーザーの検索に応える専門メディアです。
ユーザーに有益な情報を発信し続けて集客を図る「コンテンツマーケティング」にも近い戦略です。自社公式サイトとオウンドメディアの2サイトよって集客チャネル（経路）を拡大し、ユーザーとの「接点」を増やします。
また、メディアの信頼性や専門性を高めるために、不動産の専門家が監修するケースもあります。
SNS
最近では、SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)を活用し、公式アカウントでFacebook、Twitter、インスタグラムを運用する企業も増えてきました。
物件の「外観」や「内観」を直接見たいユーザーに対して、画像や動画を使って気軽に訴求できます。
SNSは個人的な情報を発信するツールとして利用されるため、企業とユーザーとの距離感を縮めてくれるメリットもあります。
また、SNS運用担当者にとっても、公式サイトのコンテンツ配信のようにかしこまることもなく、親近感を持って投稿できる「運用のしさすさ」も魅力の一つです。
注意点としては、SNSユーザーの多くは、通勤時間や昼休み、夕方以降など「プライベート」な時間に使用していることから、専門的で真面目すぎる投稿は控えた方が良いでしょう。
また、投稿頻度も多すぎると「しつこい」印象を与えかねないため、週に数回程度にするなど、ある程度の「距離感」を保つことも大切です。
次に、SNSでも代表的なツールの特徴や活用法を紹介します。
Facebookは、ユーザーの年齢層が幅広く、基本的に実名登録するので、個人と具体的な情報交換が行なえるメリットがあります。
また「いいね」をもらうことで、ユーザーの反響も確認でき、運用する上でのモチベーションにもなります。
一方、デメリットとしては、競合他社も盛んに利用しますので、他社とバッティングすることもあり得ます。
投稿内容も「似たようなもの」になりがちですので、ユーザーにとって印象に残らない情報としてスルーされる可能性もあります。
最近では、政治家や芸能人など、公的な立場の人が発言するメディアとしても注目されるTwitter。容易に投稿できるため、情報発信だけでなく情報収集にも用いられます。
活用のメリットとしては、気軽に投稿でき、かつ「リツイート」などで一気に拡散されるスピード感があることです
ユーザーとの対話ハードルも低く、意見や要望などを集めやすいメリットもあります。
しかし、スピード感があるということは、悪評が広がるのも一瞬です。
顔の見えない悪質なコメントの可能性も否定できません。相手にどのように伝わるのか、内容をよく吟味した上での投稿が必要です。
また、長い文章を送る事が出来ないため、一度に発信出来る情報は限られたものとなります。
「インスタ映え」という言葉が流行るほど、利用者が急増したInstagramですが、写真を中心にしたSNSです。
お洒落な不動産物件などはInstagramへの投稿でファンを集めることができます。
また、ハッシュタグを使ってキャンペーン展開する活用方法もあります。
一方、きれいな写真を投稿しないとファンがつかず、文章は読まれにくいので、お知らせなどには不向きなデメリットもあります。
SNSは、上手く活用すれば短期的にユーザーを獲得できるメリットがある反面、流行り廃りの多いメディアでもあるため、長期的なメリットになりえるかは不透明な一面もあります。
ポータルサイト
不動産の物件情報は、自社の公式サイト以外にも、全国の不動産情報をまとめて紹介する「ポータルサイト」を使って紹介する方法もあります。物件を探したい多くのユーザーへのアプローチが可能です。
不動産業界向けポータルサイトの広告掲載料は、主に「従量課金制」と「反響課金制」の2つのタイプがあります。
ここでの大きなポイントは、より多く課金した会社が、良い広告の場所を獲得できます。
良い場所に自社を露出したいなら、より多くの費用をかけなければなりません。しかし、その費用に対する効果をしっかり見極める必要があります。
また、コストパフォーマンスについて考える際に、単に問い合わせ数ではなく、実際に契約に至るかどうかを見ることが重要です。
オフラインで集客する方法
不動産をオフライン（Web以外）で集客する方法には、折り込みチラシ、看板広告などの方法があります。
オフラインは、Web集客とは違って「エリア属性」を意識した集客ができるメリットがあります。
折り込みチラシ
販売したい物件を、地域に住む方に対して認知させたい場合、折り込みチラシでアプローチする方法があります。
チラシは広範囲に渡って配布することもできれば、エリアを絞って特定のエリアに配ることも可能です。
看板広告
オフラインの集客には看板広告もあります。看板広告であれば、その地域の多くの人の目に留まり、地域の不動産情報に興味のあるユーザーが現れる可能性もあります。
また、Web上で広告した場合、Webをあまり利用しない人には宣伝効果がありませんが、看板広告なら、Webを利用しない人でも宣伝効果が見込めます。
看板の配置場所を工夫することで集客率を高めることもできます。多く集客したければ、人通りの多い大通りに配置するとより効果的です。
不動産業界で自社の「強み」を活かしたWeb集客は全研本社へ
不動産の集客を成功させ、ユーザーに選んでもらうためには、他社と何が違うのかを明らかにし、自社の「強み」を打ち出したWeb集客戦略が必要です。
これまでに、ネット広告をいろいろ試したものの、
- 何の反響もなく、次の打開策が見えずに困っている
- 問い合わせがあっても、他社と比べられるばかりで営業効率が悪い
- 自社の強みって何？競合との違いなんて考えたことがない
- 単発的なWeb施策よりも、長期的な戦略が立てられるパートナーが欲しい
なら、全研本社にお任せください。全研本社では不動産業界をはじめ、120業種以上のWeb集客実績がございます。貴社の「強み」を打ち出し、強みを必要とするユーザーを集める戦略を長期的な視点でご提案いたします。
