不動産の反響を増やしたいマーケティング担当者へ
景気や世界情勢、少子化など国内問題といったファクターに左右される不動産市場。勝ち続けていくためには、人口減少社会を見据え、反響を取れる集客アプローチを見つける、もしくは新しく構築していく必要があります。
集客について、以下のような悩みはないでしょうか？
- より費用対効果が高い集客方法を探している
- 折込チラシで集客できていない
- ポータルサイトからの集客が落ちている
- 知名度があがらない
このページでは、すでによく使われている集客アプローチの他、これから新しく構築していくことができる集客アプローチの両方についてまとめてあります。
これらのうちほとんどはすでに、実施したことがある集客アプローチかもしれません。ただもしまだ試したことがない、もしくは試したけれどもやり方を間違っていたかもしれないと思う集客アプローチがあれば、そこに
反響獲得＆商機をつかむヒントがあるかもしれません。
反響が取れない…その理由とは？
市場の縮小
少子高齢化により、ターゲット層の母数自体が縮小傾向にあります。
見込み客をセグメントし、購買プロセスや属性に合わせて継続的なアプローチを行うことで、成約へ引き上げる施策を実施することが重要になっています。
購買プロセスの変化
インターネットの普及によって情報収集が容易になったことにともにない、購買までの情報収集・検討期間が長くなってきています。
一方で、相対的に紙媒体の訴求効果は低下。
見込み客に対するアプローチを、インターネット媒体にもシフトしつつ、エンゲージメントを高められる施策が求められます。
競合他社との差別化
不動産市場においてもネットマーケティングが常識化し、すでに自社サイトを作っただけでは、競合に差をつけることは難しくなっています。
競合に先んじて見込み客にリーチしていくために、付加価値の高いコンテンツマーケティングを積極的に展開していく必要があります。
不動産の新しい集客は戦略的にブルーオーシャンを狙う
ブルーオーシャンという言葉を聞いたことがあると思います。その反対にあたる言葉がレッドオーシャンで、競合会社同士が血で血を洗うような熾烈な戦いを繰り広げている場所ののことを指します。
レッドオーシャンとは例えば不動産業界であれば「物件」ありきの集客方法です。一つの物件に複数の不動産会社がぶら下がり、お客様も競合会社自身でさえ、なぜ選ぶのか？選ばれるのかわからず、ほぼ運任せに近い状態です。より広告費を投じることで上位表示などを実現し、ようやく選ばれることができます。
そうしてせっかく獲得したお客様も、接客してみると実はそれほど熱心に探していない、予算感が全然合わない、こちらの得意な物件を探そうとしている等々のミスマッチが非常に多く発生し、現場は辟易しているなんてことはないでしょうか？
反対に御社が得意な地域で、得意な価格帯、得意な分野市場を細分化すれば、実は競合会社があまりいないという状況はないでしょうか？
そのような、競合会社があまりない状況をブルーオーシャンといいます。
ユーザーニーズを市場と照らし合わせて細かく切り分けていくと（セグメント化していくと）、実は競合他社が本腰を入れていないブルーオーシャン市場に辿り着えることが多くあります。
不動産の新しい集客は戦略的にこのブルーオーシャンをっていくべきです。
ブルーオーシャンを狙っていくための方法についての一例を資料にまとめているので、自社が力を入れている分野の資料をご覧ください。
以下より、具体的な集客方法について紹介しています。
まずは現行の集客アプローチを紹介しています。そして最後に新しく集客アプローチ自体を構築していく方法を紹介します。集客アプローチ自体を構築していくことのメリットは、自社のブルーオーシャンを作り出すセグメンテーションで構築することができるということです。その方法について最後に紹介します。
不動産売買・仲介業者の集客方法まとめ
不動産集客の方法には、看板やポスティングといった普段目にする広告戦略と、WEB上での検索者に向けて情報発信をして反響獲得を行うWEB集客のオフライン（アナログ）とオンライン（デジタル）の大きく2種類があります。
不動産業界のオフライン（アナログ）集客
ポスティング集客
以前は自分で、もしくはアルバイトを雇って行っていたポスティングですが、「さぼり問題」などの管理も含めいろいろと面倒でした。
しかし今はオンラインの印刷会社ラスクルなどのサービスで印刷からポスティングまでワンストップで、しかも格安で実施してもらえます。
もしまだそんなサービスを利用されていないようでしたら、一度試し見ると良いかもしれません。「ポスティング チラシ」などで検索すると、ラスクルなど印刷からやってくれる印刷会社のポスティングサービスを見つけることができるはずです。
ポスティングは、不動産業の集客に非常にマッチしていると言えます。ポスティングが不動産に合う理由は大きく分けて2つあります。
エリアでセグメント出来る
子供の校区、環境面や利便性を求め人気エリアを選択される方も少なくありませんが、ほとんどの場合は同市内や隣接の町など近隣エリアへの移転という事になります。
近隣エリアに絞る事で、効率のいいポスティング効果が出ます。
配布種別が選択出来る
ポスティングでは、例えば配布する世帯などの種別が選べます。
不動産を販売する場合、賃貸マンションなどに住んでいる世帯を対象に限定配布が可能ですし、不動産買い取りの場合は戸建て世帯を対象に絞る事が出来ます。
また、世代の種別もあります。
自宅に配布されるチラシと言えば新聞折込広告がありますが、その世帯が新聞を購読していない限り、折込チラシで宣伝する事は出来ません。
特に不動産購入世代ともいわれる30、40代の新聞購読率は年々減少しており、世帯ベースで考えると不動産販売には不向きです。
新聞も比較的高い世代の方々にはまだまだ読まれる媒体ではあり、不動産買い取りでは有効な手段の1つと言えるでしょうが、購読率に左右されないポスティングの方が遡及力は高いと言えるでしょう。
看板（店頭・その他に駐車場という手段も！）
立地条件はそれぞれ違います。
店頭看板・捨て看板
誰の目にも付きやすい立地条件であれば、お店の窓にポスターを貼るなどで足りる場合もありますが、大きな店舗の中に入店している、または２階以上に店舗がある場合などは、お店の存在をアピールするため、付近に設置型の看板を立てる事は大変有効です。
設置型の看板は、長期的な宣伝スペースの確保が可能となります。
当然、看板の大きさによって表示出来る情報には違いが出ます。小さければ数件ほどの物件やキャンペーン情報といった程度になってしまう事もあります。
また、捨て看板と呼ばれる、設置型とは違った方法もあります。
簡易の看板やのぼりなどがそれに当たります。
ただし、道路に面したお店であったりすると条例や規則などで撤去や罰則の対象となってしまう事もありますので十分気をつけたいところです。
月極駐車場に看板を設置して自社をアピール
看板設置は大きな看板を設置する場所の確保、設置場所に支払う料金が問題になります。
ただ運が良ければ、これを回避する方法があります。
それは月極駐車場を積極的に運営するという方法です。
月極駐車場管理を引き受ける代わりに、そこに大きな自社看板を設置するのです。
これをすることでその近隣地域に住んでいる方々に自社の名前を印象付けることができます。
散歩や通勤、通学で毎日目にする場所に設置できれば、非常に効果がありそうです。
なお月極駐車場の運営は収益が少ない割に手間がかかり、トラブル発生の可能性もあり、メンテナンスも大変なイメージがあります。
しかし近年は、銀行の入金管理や保証問題など、面倒なことを一括に引き受けてくれる機関があります。1台あたり300~500円程度です。しかも保障に入ることで従来とっていた敷金が不要になります。ユーザーにとっても貸し手にとってもメリットの高いサービスです。
これらのサービスをうまく利用することで駐車場管理を省力化できます。
ただし看板設置はその効果が見えにくいことが大きなデメリットです。
また出したい場所に出せないという問題もあります。ただし、上記のような既存のサービスと組み合わせてできるだけ省力化することで、少ないながら駐車場から収益を得ながら広告もできるという一石二鳥の方法ですので、検討の余地はありそうです。
自社公式サイトなどのSEOによるWEB集客
自社の公式サイト等を特定のキーワードで上位表示を目指すことです。
WEB集客を考えた時に他社とは違う、特化したジャンルやキーワードに注力をしてSEO対策を行う事でお問い合わせに繋がる可能性があります。
ここでのポイントは、ユーザーが検索しそうなできるだけ具体的でかつ検索数が多いキーワードを見つけることができるかどうかです。
一般的な検索キーワードと言えば「新築一戸建て」「中古マンション」「中古戸建」などが挙げられます。
また、質のいいユーザーは地域内でポータルサイトに載っていない、もっといい物件はないかと検索をします。
例えば「○○市 中古マンション 築浅」といった漠然とした検索から「○○市 ○○線 新築一戸建て」など具体的なニーズの詰まった検索などがあります。
このキーワードで上位表示させる事で地域情報に強みがあるというイメージを与えられると共に、ニーズが強いユーザー程細かく検索をするので、契約に繋がりやすい反響を獲得することが出来ます。
不動産業界向けポータルサイトを使った集客
WEB集客は、いわゆる検索時にアプローチをするものや、物件探しのポータルサイトを使っているユーザーにアプローチをするものがメインとなります。
不動産業界は、物件登録数や情報の多さ、継続的な更新など集客の間口を広げる事を考えます。
そのためユーザーがよく使う不動産業界向けポータルサイトとの連動は重要だと言えるでしょう。
集客で使える不動産業界向けポータルサイトの料金形態には「従量課金制」と「反響課金制」があります。
ここでの大きなポイントは、より多く課金した会社が、良い広告の場所を獲得できるということです。
たくさん課金をして良い場所に自社を露出することで多くの顧客を獲得できるでしょう。その課金でコストパフォーマンスが合うかどうかをしっかり見極める必要があります。
またコストパフォーマンスについて考える際に、単に問い合わせ数ではなく、実際に契約に至るかどうかを見ることが重要です。（実コンバージョンするかどうか？）
集客アプローチによって、問い合わせ数は多いけれど契約に結び付かない。逆に問い合わせ数は少ないけれど成約に結び付きやすいなどが大きく違います。
問い合わせがしやすい仕組みのあるポータルサイトは問い合わせ数を多く獲得できる一方で、成約まで決して気を抜けないメディアでもあります。
スーモ SUUMO
従量課金制の代表格の1つであるポータルサイトです。
徹底した広告戦略による集客力が強みです。
従量課金制の特長として広告のように枠単位で購入するため、掲載数で運用金額を決められる事から運用のしやすさがメリットです。
ホームズ HOME’S
スーモに対して反響課金制の代表格の1社に挙げられるポータルサイトです。
物件数と検索エンジンでの見つけやすさにこだわっています。
反響課金制の特長として問い合わせに至らなければ費用負担が発生しないというメリットがあります。
アットホーム at home
スーモと同じ従量課金制です。特長は全国に加盟店があり、不動産会社間の流通も担っている点です。
先述の2社は大都市を主体として展開していますが、こちらは小さな街の不動産までサポートしている事から、エリアによっては最も強い不動産ポータルと言えるでしょう。
従量課金制では運用金額は問い合わせ数に関係なく発生するデメリットが、反響課金制は1つの物件に問い合わせが増えてしまうと、契約に至らずとも出費がかさむというデメリットがそれぞれあります。
不動産業界のSNS集客
最近は、SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)は一般的な存在として、会社公式のFacebookページやTwitter、インスタグラムのアカウントを持つ会社も増えてきました。
特に不動産は地名や沿線情報などを含めての検索によって情報収集するユーザーが多いため、SNS向きだと言えます。
また、法人・個人に限らずお客様となるためSNSの運用効率を感じやすい業態の1つであると言えるでしょう。
SNSの使用で特に顕著なのが、心理学でも実証されている単純接触効果です。
対象物との単純接触を繰り返すと、違和感が薄まり親近感が高まるという効果です。
ネット広告も同じだと言われており、自分の専門外の知識や分野などには接触回数の多い方を選ぶ傾向があります。
SNSユーザーの多くは通勤時間や昼休み、夕方以降などプライベートな時間に使用している事から、専門的すぎる、真面目すぎるといった印象を与えない程度にすべきです。
情報発信頻度についても週に数回程度にして意識してもらう事が重要です。
SNSは手軽に情報発信出来るため便利なものですが、時間経過とともにタイムラインから消えてしまい、検索エンジン(Google、Yahoo等)でも見られなくなります。
つまり頻度は週に数回と言っても、SNSへの継続的な投稿は必要です。
ユーザーが幅広い年齢層である事と、基本的に実名登録なので個人の情報が比較的正確である事から、具体的なやりとりが行えるといったメリットがあります。
また「いいね」をもらう事でユーザーの反響を確認する事が可能ですので運用する上でのモチベーションにもなります。
一方、デメリットとしては当然ながら企業の利用が盛んですので、競合他社とバッティングする事は覚悟しなくてはなりません。
また「いいね」をしてくれたユーザー全てに最新情報が届く訳ではない事も頭に入れておかなくてはなりません。
最近では政治家が発言するメディアとして注目されるTwitterですが、容易に投稿出来る事から情報発信だけでなく情報収集にも用いられます。
メリットは気軽に投稿出来、かつ「リツイート」などで一気に拡散されるスピード感がある事です。
またユーザーとの対話ハードルが低く、意見や要望などを集めやすいというメリットがあります。
ただメリットとデメリットは紙一重で、スピード感があるという事は悪評が広がるのも一瞬ですし、対話ハードルが低いという事は乱暴なコメントを浴びせられる事も少なくありません。
また、長い文章を送る事が出来ないため、一度に発信出来る情報は限られたものとなります。
「インスタ映え」という言葉を聞かない日はないのではないか、と言うほど普及したInstagramですが、言葉そのままに写真を中心にしたSNSです。
お洒落な物件などはInstagramへの投稿でファンを集める事が出来れば、若年層ユーザーへのアプローチ方法として確立する事も可能です。
またハッシュタグを使ってキャンペーンが出来るなど、投稿後の広がりも期待出来るのがメリットです。
反面きれいな写真を投稿しないとインスタ映えしない訳ですから、当然ファンもつきません。
また文章は読まれにくいので、お知らせなどには不向きであるといったデメリットがあります。
いずれのSNSも、上手く活用出来れば短期的にユーザー獲得に繋がるメリットはありますが、フロー型サービスとも言えますし、また流行り廃りの多いメディアでもあるため、長期的なメリットになりえるかは不透明でもあります。
SNSでポイントは、発信する際に「よく見せる」という意識ではなく「好きになってもらう」ことを意識することが重要です。小さな違いの様で、これを意識することでまったく投稿の内容が変わってきます。
「よくみせる」に注力すると、商材にスペックや見栄えに焦点を当てがちです。一方で「好きになってもらう」に注力すると、その商材を使用しているシーン、やスタッフが愛着を持っている様子、お客様が喜んでいる様子。など「人」が入るようになります。
「好き」を表現する以上、自然と人が入ってくるのだと思います。
こうすることで、単にスペックを紹介するより、共感を持ってもらえるチャンスがぐっと高くなるのです。
反響をとるために注目したいポイント
地域を意識したWEBサイト作り
不動産集客で重要な事は、エリア特性とターゲットユーザーを物件にいかにフィッティングさせるかです。
これはWEBサイトを立ち上げる際にも特に重要となります。
ここで具体的に検討してみましょう。
立地条件によって価格が大きく異なる大都市部では、ユーザーの年齢や職業によってサイトからデザインを考慮する必要があります。
例えば、大学が集まる街では大学生というユーザーが中心となりますが、その地域だけでなく通学可能な範囲の沿線を網羅しないと魅力に欠けます。
物件の金額帯も大学生、ひいてはその親御さんが納得出来る金銭感覚に合わせる必要があります。
さらにトップページに大学名を挙げるなど具体的な情報を掲載する方が印象は強くなります。
大学では地方から入学する学生も数多くいます。
地域情報、とりわけ通学可能な範囲に合わせた沿線情報、役に立つ生活情報などをトップページに掲載するなどターゲットにしたエリアの情報を深く掘り下げ、地方からの移転者目線を意識し、ユーザーをサイトにとどまらせる事が出来ます。
詳しい周辺情報を集めるなど手間は掛かりますが、エリアとターゲットユーザーの特性に合わせる事で、他社との差別化を図ったサイトを作る事が重要です。
集客アプローチを新しく作る！新しい集客手法とは？
最後に、集客アプローチ自体をあたらしく構築する、新しい集客手法について紹介します。
ここでのポイントは、ブルーオーシャンになりえる、自社の得意なセグメンテーションで市場を作ることができるということです。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアとは、「○○区 不動産」や、「●●市 不動産業者」「○○区 不動産購入 補助金」といった検索で上位表示をさせ、あくまでも地域に特化した不動産会社の特集メディアという立ち位置となります。
そのため、ポジショニングメディアでどの不動産会社が自分に合っているのか、ユーザーは確認する事が可能です。
このポジショニングメディアを通して自社の強みをしっかり訴求し、競合他社と差別化を図る事で、ユーザーに強みをしっかり認知させられます。
また、ユーザーとしても自分のニーズと照らし合わせ不動産屋を探せるため、自社に合った決定率の高いユーザーを集客することが可能です。指名客が増え、価格競争になりにくい状況を作ることができます。
また、自社評判検索をした際にも自社紹介ページの上位表示をさせる事が可能な為、自社指名検索しているユーザーに向けて違う視点での紹介をする事で納得させる、依頼をやめようと考えるユーザーをおさえる事で反響率向上から決定率を上げる要因を作る事も可能です。
あくまでも自社の良さが打ち出されたメディアが常に上位表示出来る状況を作る事で、その市場での検索結果画面、検索市場の占有にも繋がります。
なおポジショニングメディアについてさらに詳しいことを知りたい方は以下↓のページもご参照ください。
オウンドメディア集客戦略
不動産業界における不動産オウンドメディアとは、地域内での物件検索はもちろん、どんな物件が自分に合っているのか、この地域に住むことでどんなメリットが受けられるのだろうかとユーザーの検索に対して応える専門メディアを立ち上げて、上位表示をさせる施策です。
所謂コンテンツマーケティング戦略にも近いのですが、情報発信用の集客媒体として持っておくことで、自社ホームページとオウンドメディアでの2サイトによって検索画面の占有率を高められる可能性があるほか、自社ホームページでは上位表示させられない検索キーワードへもアプローチが出来ます。
また、ユーザーの疑問に対して専門家が監修してしっかり答えていく専門メディアになるので、例えばオウンドメディア上から電話での物件相談依頼をさせることが可能です。
不動産会社が取り組んでおきたい集客・マーケティング戦略まとめ
以下のようなことについてそれぞれ説明してきました。
- 便利な印刷会社ポスティング
- 変わった施策として駐車場への看板設置集客
- 広告費のコスパさえあれば強いポータルサイト
- SNSの集客方法やそこでの「好き」を基軸とした投稿のポイント
- 指名客が増え、価格競争になりにくいポジショニングメディア
- 地域で確固としてブランディングを気付くオウンドメディア
これらの説明の中に、まだ試したことのない集客アプローチや、考え方やポイントについて新しい発見はありましたでしょうか。もしあれば、そこが反響獲得＆商機をつかむヒントになるかも知れません。
集客アプローチはどれか一つで突き抜けることは不可能です。
集客に長けているものと、実際に契約へといたる実コンバージョンに長けているものとの組み合わせ、バランスが重要です。
ポータルサイトや自社SEOでの上位表示、リスティング広告などにより目に触れやすいような集客戦略に加えWEB上で自社の強みを訴求し、競合との差別化を図る事で効率的な集客をし、契約に至るお客様を獲得出来る仕組みを構築していくことが継続的な自社の成長につながります。
またせっかくオウンドメディアやポジショニングメディアを立ち上げたり、自社サイトをこれ以上なく充実させて、潜在的なユーザーをいくら集めたとしても情報収集で終わってしまい、売上に繋がらないお客様ばかりになってしまうのでは、あまり意味がありません。
実際の契約までをしっかりと見据えたWEB戦略を組み立てていきましょう。
（目標数値管理・KPI管理は計測しやすい流入数やセッション数だけでなく、実コンバージョンまでとらえることで、集客アプローチの成果を正確に把握できるようになります。）
全研本社では多くの不動産会社様をはじめ、7000サイトの運用より培ってきた膨大なノウハウよりWEBマーケティング支援を行い、数多くのお喜びの声を頂いております。
地域性や自社の強み、競合状況によって有効なマーケティング戦略が変わってきますので、具体的な地域No.1集客戦略に興味があれば一度ご相談下さい。
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