社会保険労務士・社労士の集客力は「web集客」で決まる

社会保険労務士集客
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社会保険労務士・社労士の集客(営業・新規の顧客開拓)は、知っての通り簡単ではありません。
差別化が難しい士業の世界では、訪問営業であっても、web集客であっても、一貫して「勝てる戦略」で行うことが大切です。
このページでは、社会保険労務士・社労士のweb集客に焦点を当てて、web上で選ばれる社労士になる方法を紹介します。

まずは、ターゲットである企業側の心理・行動を理解することから始めましょう。

社会保険労務士・社労士への問い合わせはいつ来る?集客の種をまく戦略


見込み顧客・ターゲットとなる企業側は、いつ社会保険労務士・社労士を必要とするのでしょうか。
ほとんどの場合、社会保険労務士・社労士に連絡する前に「web検索」を行います。「web上で情報を収集してから依頼する」という行動パターンを予測して、対策を立てていきましょう。

さまざまなケースを予測し、タイミングごとにどのようなweb戦略が有効か解説します。

経営する会社の労務トラブルを社労士に相談したいケース

経営者側と労働者側の間で起こる労務トラブルは、どちらに非があるのか不明なケースもあり、社会保険労務士・社労士がもつ正しい知識が必要です。

相談者である経営者は、ひとまずweb検索をして、自分と同じケースはないかと探してみることにしました。検索するキーワードは「労務トラブル 社会保険労務士(社労士)」など。
具体的なトラブルを検索する場合もありますので、「退職 有給消化 就業規則」なども考えられます。

対策:オウンドメディアで情報を発信する

社会保険労務士・社労士が運営する「オウンドメディア」や「ブログ」で対策することができます。検索キーワードから逆算しながら、労務トラブルに役立つ記事を作成しておきます。
記事が信頼できるものであれば、「この社労士に頼んでみよう」というきっかけを生むことも少なくありません。

情報収集の結果…

検索して情報収集した結果、就業規則に解決策があるとわかりました。そこで、社会保険労務士・社労士に相談して就業規則を見直したいと考えます。

どこか足を運べる範囲に、力になってくれそうな社会保険労務士・社労士はいないかと検索します。キーワードは「地域名 社会保険労務士(社労士)」。検索結果から、近隣の社会保険労務士事務所に相談することに決めました。

対策:検索結果画面で露出する

営業範囲内の地域の「地域名 社会保険労務士(社労士)」という検索結果画面で露出を増やせば、社労士を探している企業の目に留まる可能性が高まります。
自社サイトのSEO対策・リスティング広告・MEO(Googleマイビジネスの登録)・ポータルサイトへの出稿・エリアマーケディングメディアによる発信など、複数の方法で対策しておくことがベストです。

経営する会社の給与管理を社労士にお願いしたいケース

相談者が経営する会社は当初は小さな会社だったものの、成長につれ従業員も増えてきました。最近では増えた従業員の給与計算も負担となり、社会保険労務士・社労士に依頼する必要を感じています。

そこで給与管理をしてくれる社会保険労務士・社労士を探すことにしました。以前会社からそう遠くない場所で社会保険労務士・社労士がセミナーを開催していたのを思い出します。web検索で思い出した事務所名を調べてみます。キーワードは「〇〇社会保険労務士・社労士 地域名」。

公式HPを見てみると、その社会保険労務士・社労士の業務内容が詳しく書かれていました。給与管理の記載もあります。給与管理以外にも力になってくれそうな事務所だと安心し、問い合わせをすることにしました。

対策:web上の自社情報を充実させる

自社に関するweb上の情報を充実させておくことで、オフラインの認知から契約までの後押しになります。webで情報収集が手軽になった現在、事務所名だけで問い合わせるには勇気がいります。事業内容や、ポリシーなどを適切に発信することが大切です。

年金や社会・雇用保険の手続きを社労士にお願いしたいケース

会社を経営する相談者は、従業員の年金や社会保険、雇用保険の適用や加入手続きに複雑さを感じています。そこで、社会保険労務士・社労士に依頼をしようと考えます。

相談者の知人に何人か経営者がおり、このことを相談したところ、ある社会保険労務士・社労士をおすすめされました。評判も良さそうなので、そこの事務所にお願いしようと思います。

訪問前に念のため、公式HPで事務所について知っておこうと考えます。キーワードは「〇〇社会保険労務士・社労士事務所」など。

公式HPを見てみると、これまでの相談事例などさまざまな情報が載っています。なるほど、ここは信頼できそうだと考え、今度開催されるセミナーにも参加しようと決めました。

競合に勝つために必要なのは「ポジショニング戦略」

仮にあなたの社労士事務所の商圏エリアにたくさんの競合がいるとしたら、まずその競合に勝てる要素を見つけなければなりません。得意としている分野なのか、立地条件なのか、面談数や実績数の多さなのか。

競合にない強みや優位性を導き出し、それを活かしたメディアを制作する。これが「ポジショニングメディア」です。以下に社労士に特化した資料を作成しましたので、ぜひご覧ください。

ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアの資料

WEBマーケティング戦略のひとつである、バリュープロポジションと弊社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、わかりやすい資料にまとめました。すでにポジショニングメディアを導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

ポジショニングメディア資料

稼ぎやすいBtoCなら「障害年金」市場の集客も

障害年金申請代行は初回の申請は(単価20万円程度)もちろん、更新時にも依頼(単価10万円程度)がもらえるリピート率の高いサービスです。リピート時のタイミングをしっかり掴んでおけば、固い売上計画を作ることができるため、顧客を囲めば囲い込むほどメリットがあります。

マーケット母数としては少しずつ増え始めており、ここ10年で25%も増えています。近隣競合が取り組んでいないのであれば、早めに取り組み、早期参入の恩恵を受け取る体制作りを行いましょう。

なお下記ページではこの障害年金にテーマを絞り込んだ記事をお読みいただけます。

障害年金の集客戦略はこちら

ひとことにweb戦略といっても、このようにさまざまな手段があります。一番は、全ての戦略を同時に行うことですが、全てを行うにはそれなりのお金も必要です。
取りたい社労士業務市場に合わせた効率的な集客方法を選んで実践していきましょう。集客方法や適切な市場が分からないのであれば、プロに聞いてみてはいかがでしょうか。

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社会保険労務士・社労士の見込み顧客に合わせたweb上のアプローチと集客方法


先ほど、事例とともに紹介したweb戦略をひとつずつ解説します。
集客のポイントは“いかに目立つか”よりも、“いかに見込み顧客に必要な情報を届けられるか”

見込み顧客である相談者に、社会保険労務士・社労士がどんな業務をしているかなどの知識はありません。初めて社会保険労務士・社労士のことを知る人に向けて、「どんな問題を解決してくれるのか?」をわかりやすく説明する必要があります。

公式ホームページで集客する

公式HPには、「事務所のことを知りたい」と検討段階の見込み顧客が訪れます。「公式HPのイメージ=事務所のイメージ」となりますので、訪れたユーザーが求めている情報かつ事務所のイメージが伝わるものを掲載しましょう。

「ここに頼みたい!」と思わせるわかりやすさ

もし、あなたが依頼する相談者だったとしたら、どんな情報が掲載されていたら信頼できますか?

公式HPに掲載する情報は、この質問の回答が全てです。「ここに相談したら問題が解決しそう!」と相談者に思ってもらえる情報をわかりやすくまとめることが、web集客の第一歩です。

  • 対応している業務内容
  • 今までの対応実績
  • 担当者がどんな人物なのか
  • ケースに合わせた対応方法

「今抱えている問題に対応しているのか」「難しい場面でも乗り越えられる経験があるのか」「誠実な対応をしてくれそうか」このような疑問にこたえるコンテンツを作る必要があります。
ただ羅列するだけでは、相談者の目に留まりません。伝え方、まとめ方を工夫して興味・関心を持ってもらえるようにしましょう。

公式ホームページは集客のための道具

公式ホームページはきれいに作ることが目的ではありません。大事なのは集客につながること。
デザイン性を重視するよりも、相談窓口につながる導線やユーザー(相談者)の使いやすさを意識しましょう。

  • 相談方法の明記
  • 初回相談の時間や金額の目安
  • 対応している日時

「問い合わせて相談する」という行動は、ユーザー(相談者)にとって勇気がいるものです。
「相談してから依頼までに検討時間があるのか」「すぐに対応してくれるのか」「いつ問い合わせればつながるのか」というような疑問点をなくしておくことが大切です。

マルチデバイス対応で営業機会の損失を防ぐ

公式ホームページを閲覧するユーザー(相談者)はパソコンだけでなく、スマートフォンも利用しています。大切な営業機会を失わないために、マルチデバイス対応(PCでもスマホでも同じ情報が見られること)は必須です。

SEO、検索エンジン最適化で集客の機会を増やす

SEOとは、検索エンジン最適化のことです。 Webページをユーザー(相談者)に見つけてもらえるよう、検索結果の上位ページに表示されるための対策をします。

まずは、「○○事務所」というように、事務所名を検索しているユーザー(相談者)への露出。
さらに、「地域名 社労士(社会保険労務士)」というキーワードでも検索上位に表示されると、事務所名を知らないユーザー(相談者)へのアプローチができます。

ユーザー(相談者)は検索結果の上位しか閲覧しないことがほとんどですので、検索上位にないwebページはターゲットに気付いてもらえない可能性も。ターゲットに情報を効率よく届けるためには、最低でも検索結果画面の1ページ目に掲載されている必要があります。

リスティング広告への出稿でさらに集客の機会を増やす

リスティング広告は、検索結果画面の上部・下部に表示される【広告】の印が付いた表示枠のことです。
広告を掲載するときは、出稿したいキーワード・閲覧してほしいユーザーの使用デバイス/年齢/性別/所在地などを指定します。これらの設定を最適化することで、少ない出稿費で最大の効果を見込むことができます。

社労士を探している経営者が多い年齢層・性別を想定し、適切な広告を出稿することがリスティング広告をうまく運用するコツです。
しかし、「社会保険労務士・社労士」というような検索回数の多いキーワードはクリック単価(出稿費)が高額になることも。
「地域名 社会保険労務士・社労士」や「労務トラブル 社会保険労務士・社労士」などの内容を絞ったキーワードにすることをおすすめします。
また、他の事務所が広告を出稿していないような競合性の低いキーワードを厳選して出稿する手段も有効です。

ポータルサイトへの広告出稿や登録で集客する

「社労士サーチ.com」「@社労保険労務士」といったような、企業が社労士を探すときに使うポータルサイトがいくつかあります。社労士を探している見込み顧客が探す場となるので、登録しておくことで候補に上がりやすくなります。

どのサイトに登録すればいいかわからない場合は「対応エリアの地域名 社労士」と検索したときに、上位に表示されているポータルサイトに登録しておくことをおすすめします。

社労士サーチ.com

社労保険労務士事務所の業務支援を行う中小企業福祉事業団が運営するポータルサイト。年会費などはかからず無料で登録することができます。

e社労士

企業サポートをしている「創業手帳」というメディアがプロデュースしているサイトです。「創業手帳」をみた創業期の法人が社労士を探すときに使用するサイトのため、新規顧客の獲得に役立ちます。掲載料・仲介手数料はかかりません。

比較ビズ

あらゆる業者比較に対応するマッチングサイトです。初期費用は無料、月額費用が1.4万円かかかります。成果報酬などはかかりません。ほかのポータルサイトと違い、コラムの作成など自社情報を充実させることができます。

@社労保険労務士

ボランティアで運用されているポータルサイトで、無料で登録できます。顧客の口コミなどを集めることができるサイトです。

マップ検索(MEO・グーグルマイビジネスの登録)で集客する

事務所を持っている場合、グーグルマイビジネスの登録が集客に役立ちます。
例えば、「社労士 大阪」と検索したときにマップとともに表示される枠がマップ検索の結果画面です。

公式ホームページのSEO対策以外に、検索しているユーザー(相談者)に事務所の存在を露出することができます。
また、事務所名を検索したときに検索結果画面の右側に基本情報が記載されるというメリットも。公式ホームページを開かなくても、事務所の所在地や電話番号が確認できるのでユーザーにとっても便利な機能です。
サービスを利用したユーザーが口コミを投稿できたり、その口コミに返信することができます。

オウンドメディア・ブログを有効に活用して集客する

オウンドメディアとは、公式HP以外に自社が発信するサイトやブログなどをさします。記事内容は、ターゲットにとって役立つ情報です。労働問題の事例や雇用契約のポイントなど、ユーザー(相談者)が「知っておきたい」と思う情報を発信します。

このオウンドメディアには大きく2つの役割があります。

疑問に答えるコンテンツで事務所名を露出する

1つ目の役割は、「給与トラブル 解決方法」などのキーワードで検索しているような、まだ社労士を探していないユーザー(潜在顧客)に対してアプローチすることです。
一つひとつのトラブル事例について、フラットな目線で給与トラブルの際の解決方法をまとめたコンテンツに需要があります。選択肢のひとつとして社労士に依頼することを紹介してもいいでしょう。記事に信ぴょう性があれば、ユーザー(潜在顧客)は見込み顧客に変わり、あなたの事務所に興味・関心を持ち、契約機会がうまれます。

事務所の信頼を獲得し、集客につなげる

2つ目の役割は、既に事務所名を知っているユーザーに対するアプローチです。事務所名を知っていても「この事務所に依頼しても大丈夫だろうか」という不安はつきもの。
不安を解消するために、オウンドメディアやブログが役に立ちます。情報量が豊富だったり、更新頻度の高いブログを確認して、社労士としての姿勢や対応を判断し、依頼をするかしないかを決めることもあるでしょう。
web上の情報を充実させることで、ユーザー(見込み顧客)の不安を取り除くことができます。

エリアマーケティングメディア(ポジショニングメディア)で集客する

日本全体の写真

エリアマーケティングメディアとは、地域を限定したメディアをさします。

特定地域における自社専用集客メディアを立ち上げる

ユーザー(相談者)がアクセス可能な社会保険労務士・社労士事務所を検索しているときに閲覧されるサイトを作ります。

事務所の情報を単なる一覧・羅列する形でまとめるのではなく、それぞれの特徴・強みをわかりやすくまとめることで、選ぶ側も抱えている課題に合わせて、どのように選べばいいのかがわかるようになります。

競合他社との差別化し、選ばれる社労士事務所になる

地域に特化したメディアを持つことより、自社の強みを見せつつ競合他者と差別化を測ることが、エリアマーケティングメディアの最大の強みです。比較して納得したユーザーを集客できるので、より成約に結び付きやすい見込み顧客を獲得できます。

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社会保険労務士・社労士のオフラインによる集客

インターネットを介さないオフライン広告は、「刷り込み型」のアピールとして優れています。 看板広告やバス・電車の中吊り広告などによって、ターゲットは無意識のうちに企業や店舗の名称や場所を覚えます。また、店先広告などは社会保険労務士・社労士としての活動をアピールするチャンスがあります。

折込チラシやポスティング・チラシ

折込チラシやポスティングチラシは、最近ではあまり活用されていないものの、「刷り込み型」のアピールとしても有効です。何気なく目にしたチラシ内容を記憶してもらうことで、いざ社会保険労務士・社労士が必要になったときに思い出してもらえます。チラシを配布する際は、ターゲットが集まる地域をしっかり把握したうえで効率よく配布しましょう。

看板広告

看板広告は、「刷り込み型」のアピール方法として有効です。ターゲットの通勤導線やビジネス街に看板広告を出すことで、何度も視覚に訴えかけます。「社会保険労務士・社労士=貴所」のイメージがつきやすく、社会保険労務士・社労士を探すときに有力な候補となる可能性があります。

店先広告

店先広告では、「無料相談会の実施」などで近隣のターゲットと直接コミュニケーションがとれます。また、セミナーなどを開催するのも有効です。貴所がどんな労働問題に詳しい社会保険労務士・社労士なのかをターゲットに伝えるチャンスです。

バスや電車などの放送広告

バスや電車内でたびたび耳にする放送広告は、聴覚に訴えかける「刷り込み型」のアピール方法です。最寄り駅のアナウンスとともに、学校や商業施設、企業の名称をお知らせするので、「この近くに、〇〇がある」と記憶してもらうことができます。

中吊り・つり革広告

バスや電車内の中吊り・つり革広告は、看板広告と比べてインパクトには欠けるものの、比較的長時間眺めてもらえるメリットがあります。目のやり場がない車内では注目を集めやすく、潜在顧客層にも有効です。

オフラインは潜在層に効果的なアプローチができる

このように、インターネットを介さないオフライン広告は、「刷り込み型」のアピールを得意としています。何度も目や耳にすることで企業などの「名前」と「だいたいの所在地」を覚えます。まだ企業の名前も知らない潜在顧客層にとくに有効であり、見込み顧客に育成することができます。

そして、オフライン広告で貴所の名前を知った見込み顧客は、web検索をします。 「Web上にもっと詳しい情報があるはずだから、検索して検討しよう」と考えるのです。このとき、web上に十分な情報を用意しておくことが重要です。

オフライン広告で潜在顧客層を取り込み、「web集客」で見込み顧客を引き付ける。 これは、社会保険労務士・社労士の集客力アップに欠かせません。

社会保険労務士・社労士の集客は戦略的なweb集客が必要

社会保険労務士・社労士事務所の集客をまとめます。

  • ユーザー(相談者)の行動パターンを意識してweb戦略を打つ
  • web戦略は、事務所のフェーズによって適切なものを選択する
  • できれば、複数チャネルで事務所の露出を行い、ユーザーとの接点をもつ

このように、社会保険労務士・社労士のweb集客には、さまざまな方法があります。

弊社では、事務所ごとの強みを理解して、最適な方法でweb戦略を行っております。あらゆるWEBの集客施策に通じ、これまで合計6,000以上のサイト制作実績があります。

  • どのweb施策を打つか決めきれない
  • 事務所の特徴に沿ったweb集客を効率的に行いたい
  • 先を見据えたweb集客を行いたい

このようなご要望がありましたら、お気軽にご相談ください。

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