障害年金事業を成功させる集客戦略とは?【社労士必見】

障害年金事業を成功させる集客戦略とは?【社労士必見】

社会保険労務士(以下、社労士)として生計を立てたいなら、企業だけではなく個人向けのサービスも提供することが重要になってきます。特に「障害年金」は需要が高いため、注力する価値のある分野です。そこで、今回は障害年金事業の集客戦略について、市場状況にも触れながら解説していきます。

障害年金の市場状況について

内閣府の調査によると、障がい者は身体障害・知的障害・精神障害の区分を問わず、年々増加している傾向にあります。約10年間における障がい者数の推移は、下記の通りです。(※1)

  • 身体障がい者:3,576千人(2006年)→4,287千人(2016年)
  • 知的障がい者:419千人(2005年)→962千人(2016年)
  • 精神障がい者:2,900千人(2008年)→3,891千人(2017年)

※1参照元:内閣府「参考資料 障害者の状況」
https://www8.cao.go.jp/shougai/whitepaper/r01hakusho/zenbun/siryo_02.html

このように数十万単位で増加しているので、障害年金の需要も高まっています。厚生労働省によると、障害年金マーケットは最近の10年間で25%も成長している(※2)ため、社労士から見ればまさに狙い目と言えるのです。

※2参照元:社労士事務所経営.com「障害年金一番化モデル」
https://www.samurai271.com/syaroushi/page-56/page-118

ただし、高い需要が見込めるということは、障害年金マーケットに参入する社労士が増えてくるということでもあります。実際、障害年金を専門に取り扱っている社労士も多いため、のんびり構えていると貴重なビジネスチャンスを逃してしまいかねません。

障害年金事業を成功させたいなら、早めに参入障壁を作って自社の商圏を守るとともに、自社ならではの強みを打ち出してターゲットに訴求することが大切です。

障害年金マーケットで踏まえたい集客戦略

障害年金マーケットの集客では、他の業界と同じく地域事情や競合他社の影響力を踏まえて、1社ごとに合った施策を検討する必要があります。障害年金事業の性質を踏まえると、特に下記の集客戦略が大切です。

  • エリアマーケティング
  • USP
  • バリュープロポジション

この3つを意識することで、効率よく集客できるようになります。

エリアマーケティング

「エリアマーケティング」とは、市場を地域単位(都道府県・市区町村・経済圏など)で区切って、それぞれの地域事情に則した戦略を展開することです。障害年金事業の観点から言えば、「地域に合わせて相談や申請を受けやすい仕組みを作ること」になります。

社労士に仕事を依頼しようと考えている人は、特別な事情がない限り近所の社労士事務所から探し始めます。単純に負担を減らすという目的もありますが、障害年金の対象者によっては遠出できなかったり、代行が必要だったりするケースもあるからです。

そのため、自社や最寄り駅の周辺地域をターゲットに定めて、集客施策に取り組むことが基本となります。

商圏について

商圏とは、わかりやすく言えば「自社が集客できる範囲」です。自社に合ったマーケットを狙いたいなら、自社の商圏をしっかり把握することが重要になってきます。商圏はターゲット地域の統計データや過去の顧客データ、地理情報から特定可能です。

商圏分析も忘れずに

エリアマーケティングを成功させるためには、割り出した商圏を分析することも大切です。マーケティング用のGIS(地図情報システム)を使えば、商圏の動向を細かくチェックできます。ユーザーの行動パターンや競合他社の影響力も把握できるため、自社に合ったマーケットを見出すためにも重要です。

USP

「USP(Unique Selling Proposition)」とは、アメリカ広告業界の先駆者として知られる、ロッサ―・リーブス氏によって提唱されたマーケティング理論です。直訳すると「他にはない独自の強みの提案」になります。

障害年金事業を取り扱っている社労士が多い現状、効率的に集客したいなら「競合他社との差別化」を図ることが大切です。その差別化のアプローチを検討する上で、USPは必要不可欠と言っても過言ではありません。

自社のUSPを作成する場合、リーブス氏が提唱している3つの定義が重要となってきます。

  • 広告は消費者に提案するものでなければならない
    単語や宣伝文句を並べただけの広告だと、集客することは難しい。「我々に仕事を任せれば、こんな利益が得られる」ということを明確に伝える必要がある。
  • 提案は独自のものでなければならない
    競合他社が取り組んでいない、もしくは真似できない自社独自の提案を伝える必要がある。
  • 提案は強力なものでなければならない
    競合他社にはない強力な提案を伝えて、できるだけ多くのユーザーを自社へと引き寄せる必要がある。

このような定義に基づくプロモーションを仕掛けることで、ユーザーの心を掴めるのです。

バリュープロポジション

バリュープロポジション

「バリュープロポジション」は差別化において、USPと同じくらい大切です。直訳すると「顧客価値」という意味ですが、具体的には下記のような考え方を指します。

  1. ユーザーが望んでいて
  2. 競合他社が提供できない
  3. 自社だけが提供できる価値

USPと似ていますが、バリュープロポジションでは「ユーザーが望んでいるかどうか」という点を特に重要視しています。競合他社にはない強力な価値を生み出したとしても、ユーザーニーズと合致していなければ集客にはつながらないというわけです。

つまり、差別化を検討するなら、まずはユーザーニーズを把握することが重要となってきます。

このバリュープロポジションを活かしたマーケティング手法のひとつに「ポジショニング戦略」というものがありますが、ユーザーニーズを満たす貴社の魅力がどれだけあるか、競合にはなくて貴社にはある強みはなにかを導き出す必要があります。

そのうえで貴社の強みをメディアに反映した「ポジショニングメディア」に落とし込み、集客につなげることを弊社では推奨しています。障害年金の集客に絞り込んだ内容で簡単に読める資料を作成しましたので、一度ご覧いただければと思います。

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エリアマーケティング・差別化はプロに相談しよう

障害年金事業の集客に欠かせないエリアマーケティング・差別化ですが、結果を出すためには専門的なスキルが求められます。何から取り組めばいいのかわからない、自社向けの集客戦略が知りたいと考えているなら、全研本社までお気軽にご相談ください。

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確実な集客成功には意思決定への関与が必要

障害年金事業向けの集客施策はたくさんありますが、選択肢の多さが必ずしも良いとは限りません。選択肢が多すぎると、ユーザーはどれを選べばいいのかわからなくなり、結果的に何も選ばずに終わってしまうことがあります。これは「決定回避の法則」と呼ばれる心理効果です。

社労士事務所の場合、周辺地域に競合他社がたくさん存在すると、決定回避の法則が働きやすくなります。自社に圧倒的な価値があったとしても、多すぎる選択肢の中に埋もれてしまいかねないのです。

また、決定回避の法則が働くような状況は、社労士側にとっても望ましくありません。競合他社との不毛な価格競争に陥ったり、広告費が高騰したりする恐れがあるからです。

集客を成功させるためには、自社が確実に勝てるマーケットを選別した上で、ユーザーの意志決定に関与することが必要となります。

意思決定を意識したマーケティング戦略を立てる

ユーザーの意志決定に関与できるアプローチとして、オススメしたい施策が「ポジショニングメディア」です。これは特定の地域やジャンルに特化したポータルサイトのようなもので、自社の強みを際立たせて伝えることができます。

一般的なポータルサイトやホームページの場合、検索上位に表示されたとしても、自社を含む何十枠の中から選ばれるのを待たなければなりません。また、ユーザーから見ても選択肢が多く、選びにくい状況となってしまいます。

一方、ポジショニングメディアなら狙ったユーザーに対し、届けたい情報をしっかり伝えることが可能です。自社のブランディングもできるため、結果的に集客につながりやすいと言えます。

なお、社労士のweb集客に関しては、下記ページでも解説しています。よろしければお読みください。

社労士のweb集客についてはこちら

障害年金事業の集客戦略を検討するなら

障害年金事業を成功させたいなら、エリアマーケティング・差別化に基づく集客戦略と、ポジショニングメディアによる意思決定への関与が大切です。

全研本社では、7000件以上のWebコンサルティングに携わってきた経験・実績があります。これまで紹介してきた集客戦略のノウハウを備えているのはもちろん、社労士業界の性質やトレンドもしっかり把握しているので、ぜひ一度ご相談ください。

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