【化学・素材メーカーの広告マーケティング】顧客獲得のための新戦略

最終更新日：2024年03月11日

顧客ニーズの多様化や、企業のITを駆使したビジネス変革が求められる現代。化学・素材メーカーにおいても、従来の営業方法に固執していると、競合に大きく差をつけられてしまいます。競合に勝ち抜くには、「自社が選ばれる」Webマーケティング戦略を立てることが重要です。

この記事では、化学・素材メーカーのマーケティングご担当者に向けて、自社が選ばれるため広告施策について解説します。

また、ポジショニングをベースとしたキャククルのWebマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。

自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

化学・素材メーカーのマーケティング戦略事例

旭化成がマーケティング&イノベーション本部を設立

化学、繊維、建材、医薬品等の事業を行う大手総合化学メーカーの旭化成では、今後のさらなる売上拡大に向けて、現在マーケティングの強化に努めています。2019年4月には新たに「マーケティング&イノベーション本部（M&I本部）」を設立しました。

同社では、一つの事業分野に留まらず、社内の異なる分野とも横断的に融合したマーケティング戦略を打ち立てた新規事業の創出に取り組んでいます。その一つの事例が、未来の自動運転車をイメージした「アクシーポッド」の開発です。

ハンドルもアクセルもない「完全自動運転車」の車内空間をイメージしたコンセプトカーで、その製造には、同社の繊維製品、樹脂製品などの製造技術が駆使されています。

顧客から選ばれる「企業ポジション」の確立が重要

このように、化学メーカーにおいても、従来の営業領域や営業方法に囚われず、これまで各事業部で培った技術やノウハウを融合しながら、新たな事業作りと事業を発展させるマーケティングの強化が進んでいます。新たな分野の先手を行くことで、「自動運転車なら旭化成」と顧客から選ばれる企業ポジションが築けるでしょう。

これは大企業だけに限った話ではありません。ITを駆使したマーケティング活動は、企業規模が大きいから可能で中小には不可能という障壁はありません。

つまり、中小企業もやり方次第では、新規顧客や販路の開拓に役立てることは十分可能なのです。

ただし、自社製品やサービスを広く認知できるからといって、インターネット上のあらゆる広告に出稿すれば、顧客が即座に集まるほど容易ではありません。

まずは、顧客から選ばれるための「企業ポジション」を築く戦略が必要。それでは、どのように企業ポジションを築き、Webマーケティング活動に活かせば良いのでしょうか。次項で詳しく解説します。

化学・素材メーカーが企業ポジションを築くには

競合にはない自社製品の価値を打ち出す「差別化」が必要

化学・素材メーカーが、企業ポジションを築くには、自社製品が競合と「何」が違うのか「差別化」を図ることがとても重要です。何か新たな製品の導入を検討する際、顧客（導入企業）は各メーカーのWebサイトなどを訪問し、製品情報をダウンロードするなどして情報を集めます。

当然のことながら、競合製品の情報も収集して、その中から最終的に「1社」を決めます。検討の段階から「長期的な取引が可能な企業を探したい」と考えているため、>競合他社にはない「強み」を明確化した企業の方が「選ばれる可能性」が高いと言えます。

では、どうすれば自社の「強み」を明確にできるのでしょう？次の3つの視点で自社を捉え直すことで見つけることが可能です。

顧客が望むことは何か？
競合他社が提供できないことは何か？
競合他社が提供できず自社にしか提供できないことは何か？

図で表すと、下記の通りになります。

この3つのポイントに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を取り入れると、自社の「強み」が明確になります。

広告を出稿する際には、このバリュープロポジションを軸とすることで他社との差別化、またそれ以上の独自化が可能になります。

ぜひ商圏内のユーザーニーズや、競合のサービス内容やバリュープロポジションを分析したうえで、自社が勝つべくして勝てる市場を見つけてみてください。
【漫画で解説！】
バリュープロポジションとは

化学・素材メーカーの「強み」を伝えたい顧客に伝える広告

自社の「強み」を明確になれば、その「強み」を伝える「広告」がなければ相手に伝えることができません。インターネット上には様々な広告が存在しますが、中でも、企業の「強み」をクローズアップし顧客に効率的に伝える広告が「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアとは？

顧客が求める製品に特化した「ポジショニングメディア」

上述したバリュープロポジションを軸に、貴社と相性の良いユーザーを狙って集客できる広告手法として「ポジショニングメディア」があります。

ポジショニングメディアでは、貴社のバリュープロポジションを徹底分析した上で、その魅力がユーザーに伝わるようなストーリー構成・コンテンツ設計がされたWebメディアです。

まさに貴社を勝たせるためのサイトではありますが、やみくもに貴社をPRするものではありません。

なぜその強みが魅力的なのか、選ぶ基準になるのか、しっかり根拠のある情報をユーザーに伝えた上で貴社をPRします。
だからその強みを魅力に感じる、購買意欲の高いユーザーの集客が可能になるのです。

Zenkenでは、ニーズ分析、市場分析、競合分析とあらゆる分析データをもとに、貴社のバリュープロポジションを明確にした上で、ポジショニングメディア制作を行います。

自社の強みが明確にできていない
広告戦略やマーケティング戦略を決めかねている
広告手法の段階から他社と差別化したい

このような課題は、当社のWebマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」で解決することができます。
ご興味がありましたら、下記の資料で詳細を確認してみてください。

ポジショニングメディアの
資料を無料ダウンロード

貴社製品に興味がある顧客だけを集客

一方、ポジショニングメディアは、繊維業界で言えば、例えば「スーパーウール」「ベルアコース」「断熱紙」など、顧客が求めている「製品」に特化したWebメディアを独自に開設。その製品に興味がある顧客だけを集めます。

例え、製品の知識に明るくない顧客でも、適切な製品、製造するメーカーを簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。

また、ポジショニングメディアの掲載企業にとっても、自社の特徴や、製品が持つ「強み」を顧客にしっかりと理解してもらえ、「この企業の製品なら当社に合っているかも」と温度感の高い反響が得られますので、成約に繋がるリード（見込み顧客）の獲得が可能になります。

成約率の高いリードが獲れる
ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディア導入前と後の違い

このように自社製品の導入意欲が高い反響が獲得できることで、競合との価格競争に巻き込まれずに、成約率のアップや受注単価が高い成約が実現できます。

ポジショニングメディアを導入した企業様の声

ここではポジショニングメディアを実際に導入した企業様（BtoB）の体験談をご紹介します。

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら当社の商品やその評判などを調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかもそのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

以下では、なぜポジショニングメディアが、高単価でも商談化率がアップしたり、成約率が高い反響が得られるのか紹介しています。

ポジショニングメディアに関して、今すぐ資料請求したい方はこちらからどうぞ。

業界ごとに実績と導入効果がわかるポジショニングメディア制作ダウンロード資料

ポジショニングメディアは、御社商品の購入意欲が強い、成約に繋がるユーザーを集客するWeb施策です。このページより、無料ダウンロード資料を取得できます。

資料の無料ダウンロードはこちら

化学・素材メーカーの広告マーケティング手法まとめ

化学・素材メーカー取り組める広告マーケティング手法をWebを中心にまとめました。今後の自社製品の販路開拓の一助としてお役立てください。

オンライン展示会の出展

化学・素材メーカーの商談相手は、素材を導入したい企業になります。基本的にBtoBでの取引になりますので、担当者と直接商談できる場として利用されるのが「リアル展示会」です。

しかし、昨今ではコロナによる影響で、インターネット上で開催する「オンライン展示会」も急拡大しました。緊急事態宣言が解除されたとは言え、リアル展示会が再開されたとしても、以前のような活気がすぐに戻るとは限りません。

オンライン展示会には、物理的・時間的な制限がなく、何時でも何処からでも来場が可能なため、リアル展示会とオンライン展示会の両軸で進めることで販路拡大の可能性をより高めることができます。オンライン展示会のメリットやデメリットを踏まえてご検討してみてはいかがでしょうか？

メリット

オンライン上で「見込み顧客」が24時間獲得できる

オンライン展示会に出展することで、自社素材に関心がある来場者に情報を無料で提供（ダウンロード）することが可能で、見込み顧客を獲得することができます。

また、集客の目玉として、業界の最先端を行く技術者や研究者による「基調講演」の動画コンテンツが用意され、期間中24時間いつでも視聴が可能です。

その他にも、リアル展示会のような会場費、ブース設営費、人件費、交通宿泊費なども不必要で、リーズナブルな費用での出展が可能です。一方で、以下のようなデメリットもあります。

デメリット

「見込み顧客」を獲得しても商談にならないケースもある

多数の来場者とダウンロード数の増加により、多くの見込み顧客が獲得できる反面、他社製品との比較や、最新の業界情報の収集を目的としたダウンロードが多いのも実情です。

実際に導入する意欲が高い温度感でのダウンロードとは言えないため、展示会終了後、電話やメールなどで追客しても、なかなか商談や成約と言った、次のステップまでに進みにくい現状があります。

そのため、「資料請求は多いものの、成約に繋がらない…」と、リード獲得後の追客対策に悩む担当者も少なくありません。

「資料請求は増えたけど成約に繋がらない…」とお困りのご担当者の方へ

資料請求が来れば「自社製品に関心を持ってもらった」と思うのは当然。商談や成約への期待も高まります。しかし、その後電話やメールで追客しても、

「ただいま担当が席を外しておりまして…」と一向に担当者と連絡がつかない
「興味があったらこちらから連絡します」と遠回しに断られる

ことはありませんか？せっかく時間をかけて準備した「資料」もムダに配布しているばかりで「商談」に繋がらなければ水の泡です。

成約に繋がらない見込み顧客をただ増やすのではなく、「貴社にお願いしたい」という、はじめから貴社製品の魅力や強みを分かった上で、少ないリードでも着実に売上に繋がる方法があります。

「資料請求は増えたけどどうしたら成約に繋げられるの…」とお困りでしたら、コチラをご覧ください。

とりあえず資料請求はもうイヤ
貴社に依頼したい反響を得る方法を知る

自社公式サイトの改善

自社の公式サイトは、会社の「顔」のような存在です。お客様が競合他社製品を比較する際、必ずといって良いほど、自社公式サイトを訪問し、製品情報のみならず、企業情報（企業メッセージ・企業沿革・会社概要など）や、導入実績などをチェックします。

つまり「取引に値する信頼の置ける企業かどうか」を見極めます。どんなに製品が良くても公式サイトを見た瞬間、文字だらけ、デザインや写真画像が粗悪、スマホ未対応、表示速度が遅いなど、使い勝手が悪かったら相手はどう思うでしょうか。

特に化学・素材メーカーなど、Btob取引がメインの場合、専門的で技術的な要素が強く、閲覧する人にとって分かりにくいケースが少なくありません。そこで、自社公式サイトを「利用者」の目線で再点検し、分かりやすいか、使いやすいか、情報がスムーズに得られる構成か、等をチェックし不具合があれば改善しましょう。

リスティング広告出稿

リスティング広告は、検索エンジンで入力されたキーワードと類似性の高い広告が表示される仕組みの広告です。例えば「車」と検索すると、検索結果としてページの上部に「車買取」や「自動車保険」などのリスティング広告が表示されます。

つまり、リスティング広告は自社サービスに興味を持っているユーザーや、今後利用する可能性のあるユーザーなどにターゲットを絞ってアピールすることができます。

ポータルサイトの広告掲載

化学・素材メーカーを扱うポータルサイトは少ないですが、例えば「化学工業日報（https://www.chemicaldaily.co.jp/）」や、「技術の森（https://www.nc-net.or.jp/mori/）」などは広告掲載も可能なサイトです。こういった専門情報がまとめられているポータルサイトに掲載することで、まず自社を認知してもらいやすくなります。

化学・素材メーカーの広告マーケティング戦略のまとめ

経済のグローバル化やITやWebを活用したマーケテイングが当たり前となった現在、あらゆる面でデジタル化をすすめるデジタルトランスフォーメーションは必須です。

海外の企業や規模の小さなベンチャー企業も競合になり得る市場では、自社だけが持つ価値＝バリュープロポジションを明確にし、それを適切にアピールできるWebマーケティング戦略が必要となります。

また顧客管理や発注システムなどをデジタル化し、顧客のニーズを見逃さずにいち早く対応することも重要です。Webマーケティング戦略と顧客管理、この両輪をデジタル化することで相乗効果が生まれ、さらなるビジネスの成長が望めるでしょう。

【必読】最終成果に繋がるWebマーケティングの考え方

上記では「公式サイトのSEO対策」「リスティング広告」「SNS広告」といったWebマーケティング施策を紹介していますが、実はこの考え方に落とし穴があります。
というのも、SEO施策や各広告施策はあくまでも手段になります。これをやれば必ず成果に繋がるものではありません。

では、どうすれば成果に繋がるかというと、この施策の前段階として、

自社の商品やサービスは誰にとってナンバー1なのか

を考え、その市場を作り上げることに成功の秘訣があります。

私たちが普段商品を購入するときも、無意識に何かしらの条件でナンバー1の商品を選んでいます。
家電であれば、価格が安いもの、性能がいいもの、新しいモデルのものなど、ある条件の中でナンバー1の商品を選んでいる経験は誰もがあるのではないでしょうか。
大切なのは、どんなニーズを持っているユーザーに対してのナンバー1かを明確にすることです。

費用を押さえたい…依頼コストの安さナンバー1の企業
対応の速さで選びたい…受注から納品までのスピードがナンバー1の企業
スポットで利用したい…最小ロットの依頼ナンバー1の企業

このように、誰のためのどんな要望においてナンバー1なのかをブランディングして他社と差別化を図ることで、自社にマッチした顧客だけを獲得することができます。
これは、ニッチトップマーケティングという考え方に基づいた戦略となります。

ニッチトップマーケティングとは

自社の強みがあり、ニッチな市場で他の企業が追随できないシェアを独占していく戦略のこと。

ニッチとはもともと生物学用語。地球上の生物や植物は生息する環境の中でナンバー2やナンバー3になると生き残ることはできず、ナンバー1になる必要があります。
ナンバー1になり生き残るためには、生きる環境（市場）を変えたり、自分が変化したりすることでナンバー1を築く必要があり、この考えを基にしたマーケティング手法がニッチトップマーケティングです。