【3分で理解】金属加工業の受注はマーケティング・広告戦略で決まる
最終更新日：2022年12月21日
コロナ禍において、取引先も影響を受けていることから製造業全体の受注状況や工場稼働状況が芳しくありません。
この状況打破をするためには少しでも新規開拓、受注ができる状態を作り出す必要があります。
この記事では、金属加工業のマーケティング戦略において必要な考え方と取り組んでおきたい広告施策について説明します。
また、
- 欲しかったターゲット層を効率的に集客でき、受注単価が2.5倍に上がった！
- 数ある競合他社から自社に興味を持ってもらい、商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた！
- 自社の「強み」を理解してくれる顧客が増えてアポ率が3倍以上になった！
など、自社と親和性の高い見込み顧客を獲得できる「ポジショニングメディア」も紹介します。
金属加工業のマーケティング課題
新規の見込み顧客へアプローチしにくい
金属加工業は、個人の消費者を対象としたBtoCビジネスではなく、企業を相手としたBtoBビジネスが主体です。
これまで、金属加工業において、新規の見込み顧客を開拓する主な方法に、展示会への出展がありました。しかし、コロナ禍で展示会が中止になったり、オンラインに移行したりしています。
そのため、実物を見てもらう機会が大幅に減少している実情があります。
対面での営業活動が難しい
展示会の減少とも重なりますが、対面での営業が難しい状況が今もなお続いています。リモートワークが推奨されるようになり、営業活動もリモートで行うケースが急増しています。
このような状況の中、新規で見込み顧客を開拓し業界で生き残るには、Webマーケティングへの移行がもはや必要不可欠です。
対面をしなくても効率よく営業活動を行える環境を早急に整備する必要があります。
自社の魅力を理解してもらえず価格競争になりがち
販売したい相手と対面で商談しにくい、自社製品の魅力が伝わりにくい中、相手が購入するか否かを決める判断材料は「価格」になります。
そのため、良さそうな金属加工業者の公式サイトを1件1件チェックして資料請求をしたり、一括見積りサイト、ビジネスマッチングサイトなどを使ったりして最適な価格の製品を選び出します。
しかし、選ばれる側にとって、このような価格競争に陥ってしまう状況下では利益が圧迫されてしまい、赤字案件が生まれてしまうケースも少なくありません。
これでは、せっかく品質を担保するために設備投資や人材教育を行なってきたのにも関わらず報われません。もし、自社の品質や強みに自信があるのであれば、価格競争から脱却できる戦略へ移行しましょう。
価格ではなく、自社の強みに共感するユーザーから選ばれるWebマーケティング展開が必要不可欠です。
価格競争から抜け出すWeb集客の成功ポイント
自社の強みを明確にする
Web上には、競合も含め数えきれないほどの、商品（サービス）の情報で溢れています。その中から、価格競争から抜け出し、Webマーケティングで成功するには、ユーザーから選ばれる情報の提供が重要です。
それは即ち、競合他社との違いは何か、市場における優位性は何かなど、自社の強みを明確にして他社との差別化を生み出すことです。
競合他社と差別化する方法
「差別化の重要性は分かるが、自社の強みを見つけるといっても、具体的に何をどうすればいいのか？」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。
自社の強みを見つけるには、次の4つの質問に沿って考えてみると良いでしょう。
＜自社の強みを見つける4つの質問＞
- お客様はどこの誰ですか？
- お客様が求める価値は何ですか？
- 競合他社はどこですか？
- 競合と比較して差別化できる優位性は何ですか？
つまり、市場における顧客の欲求や需要、競合他社の商品・サービス内容を比較分析し、「自社が提供できる独自の価値」を深く掘り下げることで、競合他社との差別化を図ります。
自社の「強み」を必要とするユーザーに伝えるWebメディア施策
自社が提供できる独自の価値を確立できれば、最終的には「●●と言えば●●社」というように、真っ先に思い浮かんでもらえる業界におけるブランドをも確立することができます。
しかし問題は、その独自の価値を必要とするユーザーへ「どうやって伝達するか」です。
自社サイト？リスティング広告やポータルサイトへの広告出稿？Webで伝える手段はいくつもあります。それらを活用して伝えることはできますが、「必要とするユーザーに的確に伝わる」かどうかは別です。
では、一体どんな方法が的確に伝わるのでしょうか？ポータルサイトやマッチングサイトに広告を出稿するいう手もありますが、結果的には価格競争に陥りがちです。
そこで、「必要とするユーザーだけを集客するメディア」を独自に立ち上げる方法もあります。
それが、すでに120業界以上で導入されている「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは
詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、貴社の強みや魅力と、それを必要とするユーザーをマッチングさせ成約に繋げることを目的とした集客メディアです。
「ポジション」と名の付くように、市場や業界における自社と競合他社との「立ち位置」を明確にすることで、「自分（自社）が欲しい商品はこれ！」とユーザーが選びやすい情報を提供します。
例えば、競合と価格の安さでは劣るものの、購入後の保証内容、定期的な保守点検、トラブル時の迅速な対応などといった「サポート体制」の充実度で勝っている企業があるとしましょう。
そのような場合、価格の安さよりも「アフターケア」を最重視するユーザーに対して、「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWeb集客メディア（ポジショニングメディア）を独自で立ち上げ、アフターケアの充実度に魅力を感じるユーザーだけを集客します。
すでに、「●●の商品を買うなら、購入後もきちんとアフターケアしてくれる企業を選びたい」というニーズがあるため、ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、従来のような競合他社と比較検討ではなく、「貴社の商品の購入を検討中なので詳細を詳しく教えて欲しい」という反響が得られます。
＜ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い＞
これは、ポジショニングメディアを理解していただくための、事例の一つに過ぎません。しかし、金属加工業のみならず、不動産、美容医療、人材サービス、保険、学習塾、金融など、120業界以上ですでに導入されています。
「これまで他社と比較される資料請求ばかりだったが、ポジショニングメディアを導入したことで、当社の強みを分かってくれる問い合わせが増えて、最終的には成約にまで繋がった」というお声も頂戴しています。
その他の、体験談も一部ご紹介します。
ポジショニングメディアを導入した企業の体験談
金属加工系A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアを始める前は情報収集の問い合わせが月間10件ほどでほとんどが商談、成約に至ることはありませんでした。
しかしポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。
下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。
金属加工業なら展開しておきたいWebマーケティング施策
自社が狙うべきターゲットや見せ方を明確にしたら、ポジショニングメディアの他にもできる施策はあります。ここでは、その他の広告施策を紹介します。
顧客に伝わるホームページ
ホームページは会社のパンフレット代わりに使うのでなく、自社の強みを明確に打ち出してしまい、強力な営業マンになってもらいましょう。
自社ホームページに訪れるユーザーは、何かしらの接点で貴社指名で検索をしているユーザーです。
金属加工を依頼しようとして業者を調査しているのであれば、調べている側が依頼するにあたり欲しい情報としては自社の強みや今までの加工実績、会社としての信頼度を打ち出されていれば申し分ありません。
ターゲットを絞ったランディングページで細かく狙うのも◎
ホームページで打ち出すのが難しい、ホームページはホームページでコーポレートの役割を果たしたいと考えているのであれば、ランディングページを制作してみてもよいでしょう。
緻密に計算されて作られたランディングページは配るだけで売れるチラシのようなもの。安ければ30万円程度で制作することが可能ですが、売れるかどうかは微妙です。
しっかり作り込んでしまえば一定期間は使い回しが効きます。営業でも売れないパンフレットより売れるパンフレットの方が断然売れるのと同じです。
しっかり作り込んでおくと後々の広告・営業費用対効果に効いてくれます。
自社市場に合わせたSEO対策
すでに狙うべき市場を選定できているのであれば、その市場に合わせてSEO対策を行いましょう。
商圏ベースで考えているのであれば、「金属加工 商圏」や「板金加工 商圏」。ニーズベースで考えているのであれば、「金属加工 特急」「金属加工 特注」「試作 金属切削」になります。
SEO対策の難易度が気になるようであれば、より自社の得意分野の金属加工ジャンルでSEO対策をすると、難易度を抑えながらその加工がしたいユーザーを集客することができます。
市場を限定したリスティング広告の出稿
リスティング広告とは、検索結果の上下に表示される広告枠です。クリックされることで市場の競合性に応じて課金されます。
SEO対策が難しければ、自社が得意な市場にだけリスティング広告を出稿するのもよいでしょう。
反響獲得がしやすいというメリットもありますが、大きい市場や競合性の高い市場であればあるほど広告費用が高騰します。
このような特性があるためもし自社でリスティング広告を運用していくのであれば、予算や目標との兼ね合いを考えて出稿市場を選定していきましょう。
金属加工・機械加工系のマッチングサイト
業界に特化したマッチングサイトに広告掲載をすることで、案件を受けることが出来ます。
自社のジャンルや価格帯でマッチングすることはできますが、マッチングサイトによっては相見積もりになってしまうこともあります。
但しマッチングサイトの集客力や登録している競合の少なさに依存するため、あくまでも集客チャネルの1つとして活用するとよいでしょう。
金属加工業のWeb集客に困っている方へ
金属加工業でWebマーケティングを行っているが、ある程度の問い合わせはあるものの、成約になかなか繋がらない…とお困りではありませんか？
集客をしているからには、売上に結びついていないと意味がありません。
全研本社では、業界における貴社の「強み」を打ち出し、「強み」を必要とするユーザーを繋げる「ポジショニングメディア」をはじめとしたWeb集客戦略づくりを得意としています。
120業種以上のWebマーケティング支援実績があります。
単なるWeb広告の提案ではなく、自社の商品（サービス）の強みを理解してくれる反響をしっかり獲得したいご方針があれば、お役立ちできます。
ご案内の際には、貴社の市場分析、市場におけるポジショニング設計、競合他社のリサーチしたWeb戦略資料を貴社用に作成してご案内いたしますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
