地域で集客!エリアマーケティングを活用した広告戦略のポイントを解説

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エリアマーケティングの定義とは

世界に名を轟かせるような一部の限られたグローバル企業はさておき、多くの中小企業や店舗は地場に根付いた経済活動、つまり「地域密着ビジネス」に該当すると考えられます。

そんな地域密着ビジネスを営む店舗が、経営を安定させ生き残っていくためにはどうすればいいのでしょうか。そのポイントのひとつが商圏の分析、つまり「エリアマーケティング」という視点です。

ひと言で定義するならば、エリアマーケティングとは「店舗の地域戦略」のことです。

店舗を出す地域のことがわからなければ営業戦略も立てられず、はっきりいって商売になりません。その地域における性別や年齢などの人口構成や分布をはじめとして、昼間人口や夜間人口、オフィス街なのか住宅街なのか、外部の人がその地域に持っているイメージなど、商圏の特色をつくる要素は数多くあります。

そこを分析し把握することがエリアマーケティングの第一歩です。

商圏分析のポイント

商圏分析は、公表されている国勢調査データなどの統計指標や店舗が持つ顧客データなどを活用して、市場のサイズや地域の特性などを把握するために行なう調査です。この結果をもとに、新規出店や販売促進など店舗のマーケティング戦略が構築されます。

それでは、基本的な商圏分析の流れを見ていきましょう。

自店舗と競合先のマッピング

まずは自店舗や競合先の場所を地図上に展開し、位置関係を俯瞰することが商圏分析のスタートです。それに顧客の住所データなどを落とし込むことで、いわゆる顧客の「囲い込み」の状況を視覚的に把握することができます。

商圏範囲の把握

商圏分析にあたっては、何よりまず自店舗の商圏をしっかり設定する必要があります。顧客の住所データがあるならば、それをもとに自店舗の実勢商圏を作成して現在の商圏範囲を正確に把握することが可能です。

新規開店の場合や顧客の住所データを把握できない業種の場合は、仮想の商圏を設定する必要があります。単純な半径〇kmといった距離による円商圏や、道路時間で徒歩〇分といった時間商圏など、自店舗の業種に合った最適な商圏を設定しましょう。

商圏情報の集計

商圏が設定できたら、商圏内の統計情報を集計してその特性を把握します。前述のとおり、代表的な国勢調査データを使用すれば商圏内の人口や世帯の特性を把握できます。加えて年収推計データなどを活用することで、商圏内の富裕度なども把握することが可能です。

こうして得られた商圏の特性を、自店舗の商品ラインナップなどの検討材料にします。

商圏分析以外の手法

エリアマーケティングには、上記の商圏分析以外にも次のような手法があります。

出店分析

新たに店舗を出すにあたって、出店候補地周辺の商圏分析を行なうことをいいます。通常は複数の候補地で分析を行ない、需要や競合先による影響などを比較します。

売上予測・需要予測

出店の可否を判断するために、候補地で見込まれる売上や需要を予測することをいいます。

販売促進分析

店舗の販売促進のためには、チラシの配布やポスティングがよく行なわれます。その際に優先的にチラシを配布するエリアを決めたり、配布による効果を予測したりするのが販売促進分析です。

顧客分析

自店舗が持つ顧客データをもとに、優良顧客の抽出を行なうための分析をいいます。住所データがあれば優良顧客が住むエリアを絞り込むことも可能です。

集客や経営にエリアマーケティングを活用するメリット

エリアマーケティングイメージ

エリアマーケティングの重要性とその手法についてお話ししてきましたが、それが具体的にどのような結果を生むのか理解した上でなければ、実際にエリアマーケティングに取り組んでも望んだ効果は得られないかもしれません。

ここでは、改めてエリアマーケティングのメリットについてお伝えします。

メリット1:営業の効率化

第一に、自店舗の営業効率化を図れることがエリアマーケティングの大きなメリットです。

営業戦略の中でも特に広告宣伝を打ち出す場合には、ターゲットの状況がわからなければ望んだ効果は得られません。エリアマーケティングで地域の特性を把握できれば、おのずと「何が求められているか」も見えてくるはずです。

営業しているのに反響がない、それは相手に求められていないということかもしれません。効果的なアプローチを行なうためにも、エリアマーケティングで地域の特性をしっかり把握しましょう。

メリット2:精度の高い事業計画の策定が可能

店舗の売上アップ施策や新たな事業展開などを検討する場合には、精度の高い事業計画の策定が必須となります。

事業計画は生産販売面や広告、プロモーションなどさまざまな視点から考えなければなりませんが、精度が低く現実性に欠ける事業計画だと店舗の経営状態が傾いてしまう可能性が高まります。

そうならないためにも、エリアマーケティングに基づく適切な事業計画を立案する必要があるのです。

メリット3:ニーズの把握

エリアマーケティングでニーズを把握することで、エリア別に商品を選択したりサービス内容に変化をつけたりすることが可能になります。それが効率的な経営の実現につながるのです。

特にチェーン系ビジネスを行なっている場合などは、都市部と地方では店舗へのニーズが異なることは珍しくありません。エリアごとのニーズを把握し、きめ細かいサービスや商品提供を心がけて売上を伸ばしたいものです。

エリアマーケティングを活かした集客や広告戦略のポイント

次の段階では、上記のようなメリットを活かして実際に販促や集客を成功させていかなければなりません。そのためにエリアマーケティングで押さえておきたいポイントについてお話ししたいと思います。
キーワードは「現状把握」「商圏の見極め」「広告戦略」の3つです。

商圏における自店舗の現状把握

商圏の人口構成を把握することがエリアマーケティングの第一歩だと冒頭でお伝えしましたが、それを自店舗の顧客データと照らし合わせてみましょう。

人口規模が大きい地域にも関わらず顧客の数が少ないのであれば、集客戦略が足りないか、戦略そのものが地域の特性に合っていない可能性があります。そのままだと、本来売上につながるはずの地域に適切な営業投資を行なうことができません。

エリアマーケティングによって集客戦略を適切なものにすることで、費用対効果の高い販売促進活動を行なうことができるのです。

理想の商圏を見極める

販促や集客を成功させるためには、現状分析だけではなく、自店舗の理想の商圏を見極めることも必要です。

「ハフモデル」という考え方をご存知でしょうか。これは「消費者は大きな店舗に足を向けやすい、ただし近いほうがいい」という傾向を表したもので、エリアマーケティングにおいて重要な考え方です。

エリアマーケティングのスタートで競合店舗をマッピングしたことを思い出してください。その位置から、競合店舗がどのようなエリア集客を行なっているか見えてきませんか?ハフモデルの考え方からすると、そのエリアへの販促は効果的ではないという判断もあり得ます。

自店舗にとって理想の商圏に優先的に営業コストを投入することが、エリアでの販促や集客を成功させるポイントだといえるでしょう。

目標達成に向けた広告戦略

上記のように現状把握と理想の商圏が見極められたら、どれだけの顧客を得るべきかという数値目標を立てることができるはずです。

目指すべき数値が明確であれば、それに必要な営業コストもはじき出すことが可能です。例えば地域を絞ったチラシやポスティングやエリア特化型のインターネット広告など、エリアマーケティングに基づく最適コストの広告戦略を打ち出すことができます。

「現状把握」「商圏の見極め」に「広告戦略」を加えることで、効率的な販促や集客を実現しましょう。

エリアマーケティングで使われるツール・ソフト

エリアマーケティングにおけるさまざまな手法やポイントについてお話ししてきましたが、いざ実践するとなるとそう簡単ではありません。
そこで、エリアマーケティングで使われるGIS(地理情報システム)を使用した代表的なツールやソフトについて、その機能を比較してみましょう。

TerraMap Series

「TerraMap Series」は各種最新データを搭載したエリアマーケティングツールです。商圏作成機能では「円商圏」「フリーハンド商圏」「時間商圏」をはじめ、さまざまな観点からエリアを絞ることができます。全国のチェーン店情報が搭載されているのも特長です。

Market Analyzer

「Market Analyzer」は直感的に使える操作性が評判のツールで、「出店余地エリアランキング機能」のように営業戦略に活かせる機能が多く搭載されています。スタンダードな導入版から必要に応じて機能を追加できるため、最適コストで運用が可能です。

MarketPlanner

「MarketPlanner」は問い合わせ対応の専用デスクや情報が集まるユーザーサイトが設置されているため、初めてエリアマーケティングツールを使用する店舗でも安心です。期間契約も可能なため、必要最低限にコストを抑えることもできます。

エリアマーケティングのWeb集客戦略4選

エリア内での差別化イメージ
エリアマーケティングに関するWebでの集客手法を4つ紹介していきます。

リスティングやSEO対策によるキーワードマーケティング

Web集客の中でもメジャーな方法である「リスティング」や「SEO対策」は、エリアマーケティングの観点からみても有効です。

リスティングはユーザーの検索キーワードを想定して広告を出すサービスですが、この時にエリアマーケティングで分析した情報やデータが役立ちます。

なぜなら人口構成や商圏を把握することで、その地域に合った検索キーワードも見えてくるためです。最適な検索キーワードを設定することで、リスティングの効果はさらに向上します。

また、検索エンジンで上位表示を狙うSEO対策でも、検索キーワードの選定がとても重要となってきます。対策するキーワードが間違っていると、そもそも集客に繋がらないためです。

そこで、エリアマーケティングの情報やデータを活用すれば、SEO対策に必要なキーワードを洗い出すことができるのです。自社サイトが検索上位に表示されれば、その分だけユーザーの目に入りやすくなります。

このようにエリアマーケティングから発展させる形で、キーワードマーケティングを実行できるのです。

自社サイトやWeb広告のマッチング精査

エリアマーケティングで自社サイトやWeb広告を活用する場合、表現内容がユーザーのニーズ・属性とマッチングしているか、しっかり精査する必要があります。

商品・サービスを紹介する文章の内容はもちろん、ページや広告のデザインなど見た目も洗練させることで、よりユーザーを訴求しやすくなるためです。また、現在はスマホへの最適化も必須となっているため、細かな構成や操作性にも目を向けて精査しましょう。

MEO対策による自社理解の促進

地域ごとに展開するエリアマーケティングでは、同じく地域集客に強い影響を持つ「MEO対策」が重要となってきます。特に実店舗型のビジネスの場合、エリアマーケティングにとどまらずMEO対策は必要不可欠です。

MEO対策を実行すれば、Googleマップ検索でも自社サイトを上位表示させることができます。これにより検索エンジンだけでなく、マップ検索を利用するユーザーに対する訴求が可能となります。

特にスマホではマップ検索が多用されているため、最近のスマホ普及率を踏まえてもMEO対策は優先して取り組んでおきたいところです。

また、検索エンジン上でもMEOの上位3枠(ローカルパック)はSEO1位のサイトより上位表示されます。そのため、ユーザーの視認性が非常に高く、自社サイトや電話に流入させることが可能です。

このようなMEO対策を通じたエリアマーケティングにより自社理解の促進はもちろん、売上アップに繋げることができるのです。

エリアポジショニングメディアによるブランディング

エリアマーケティング対策では、特定の地域にフォーカスを当てて様々なコンテンツを提供する「エリアポジショニングメディア」を活用するのも有効です。

エリアポジショニングメディアでは競合他社の情報も掲載されているケースが多いため、ユーザーは複数の選択肢をまとめて比較できます。

そこで、自社の魅力をうまくアピールできればブランディング(競合との差別化)を図れるため、比較検討しているユーザーを後押しできるのです。

エリアポジショニングメディアの種類は様々ですが、オススメは業界別に情報を掲載しているタイプです。情報の統一性があり、ユーザーにとっても利便性が高いため、高い集客効果を発揮します。

エリアマーケティングの集客事例

それでは、実際にエリアマーケティングの集客事例を紹介します。誰もが知るあの企業でも、エリアマーケティングを重要視していることがおわかりいただけるでしょう。

カーセブン「地域特性を活かした広告」

全国で100店舗以上ものFCチェーンを展開している中古車の小売り買取業「カーセブン」では、店舗が存在する地域ごとの顧客分析を行ない、折り込みチラシやポスティングの対象エリアを絞り込んで集客効果を上げています。

例えばミニバンならファミリー層、コンパクトカーなら若い女性と、ターゲットに応じた広告戦略の最適化で売上アップにつなげているのです。

このように、地域によって求められる商品が違うケースは当然のようにあります。地域の特性を把握することがいかに重要か、よくわかる事例といえるでしょう。

京浜急行電鉄「ビーコンによる販売促進」

京浜急行電鉄がビーコンに関する実証実験を行なったことがあるのをご存知でしょうか。

この取り組みは、京急線の7駅にビーコンを設置し、その近くを通ったユーザーに沿線にある店舗のお得な情報を配信するというものです。「ホットペッパーグルメ」と共同で実施されたこの企画は、駅周辺の飲食店のクーポンをリアルタイムで配布するといった画期的な試みでした。

このようなビーコンの活用は京セラドーム大阪球場や富士急ハイランドといったエンターテイメント業界でも行なわれており、地域性を重視した販促活動として注目を集めています。

WEBエリアマーケティング戦略で他社と差別化を

スマホで検索する女性イメージ
繰り返しになりますが、店舗を経営していくにあたっては、エリアマーケティングに基づく広告戦略が販促と集客のカギとなります。エリアマーケティングをしっかり行なえば地域の特性を理解することができ、それが有効な広告戦略につながるということです。

そして現代はインターネット社会、WEBによるエリアマーケティングの重要性は増す一方です。

例えば、商圏のユーザーがインターネットで検索するときのキーワードを想定した広告を「リスティング広告」といいますが、この手法もエリアマーケティングで得た情報を活用することで効果が大きく変わります。

このように、WEBを利用した広告には大きな可能性が秘められています。適切なWEBエリアマーケティング戦略を構築して競合他社との差別化を図ること、それが自店舗の安定した経営を実現することになるのです。

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ここまでエリアマーケティングについて解説してきましたが、実際のところ個人レベルで対策に取り組むのは難しいと言えます。
結果を出すためには専門的な知識が求められるだけでなく、複数の対策を並行する必要があるためです。

全研本社ではWebエリアマーケティング観点を用いたWeb集客を得意としており、多くのクライアント様にご満足頂いております。Webサイトの制作実績も7000件を超え、SEOやMEOを含めたノウハウも培っています。

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