ニッチ戦略を成功させるマーケティングの考え方と企業事例集

2020年04月24日

ニッチ戦略とは

ニッチ戦略とは、特定の市場を狙って事業を展開し、収益につなげるための戦略のことです。

特定のニーズや顧客に対して商品やサービスの提供を行い、競合他社とは違った領域を見出します。

ニッチ戦略を理解するために役立つのが、コトラーの「競争地位戦略」です。
コトラーは、市場の中のポジションには「4つの競争地位」があると考えました。

リーダー
チャレンジャー
フォロワー
ニッチャー

リーダーは経営資源の量（従業員数や生産能力など）が多く、経営資源の質（技術力やブランド力など）が高い地位にいる企業です。

チャレンジャーはリーダーに追随する業界2番手や3番手の企業のこと。真正面から戦いを挑んでもリーダー企業には勝てません。

フォロワーは、経営資源の量・質ともに低い企業を指します。
そして、ニッチャーは経営資源の量が少なく、経営資源の質が高いという特徴があります。

4つのマーケットポジションの中で、
特定の市場で、特定のターゲットにとって
価値の高い商品・サービスを提供するのが、ニッチ戦略です。

参照: Amazonフィリップ・コトラー (著)「コトラーマーケティング・マネジメント―競争的戦略時代の発想と展開」（プレジデント社刊）

ニッチ戦略のメリット・デメリット

ニッチ戦略には、ビジネス上おいしいメリットもありますが、事業を始める前に気を付けておきたいデメリットもあります。

メリット

高収益が得られる可能性

ニッチビジネスでは、顧客のニーズや、未解決の課題から世の中に存在しないサービスを生み出し、提供します。

ですので、市場の独占状態になることがあります。また、価格も他社との価格競争に悩まされることなく設定することができます。

競合が少ない

大手が参入していたり、たくさんの競合会社がいる市場では、後発企業や経営資源に限りがある企業が、全く同じフィールドで勝負するのが難しくなります。

一方、ニッチ市場で事業を展開することで、競合が参入できない市場で、大きなシェアを獲得することができます。

価格競争に巻き込まれない

ニッチ市場では、競合会社が少ないことが多いので、
価格競争にならず、商品・サービスの価値向上に集中することができます。

ファンの獲得

ニッチ市場で提供する商品やサービスは、必然的に大衆化された商品に比べて独自性があり、商品・サービスのファンを持つことができます。

デメリット

他社の参入

市場の成長に伴い、他社が参入する可能性があります。市場拡大により売上を伸ばす可能性は広がるものの、他社との競争を余儀なくされます。

市場の独占状態ができなくなり、経営資源の乏しい会社の場合は特にシェアを奪われる可能性が高くなります。

他社が真似できない要素を持っておくことで、市場拡大後も安定して利益を伸ばすことができます。
はやいうちから他社参入のリスクを考えて事業展開していくことが大切です。

「他社が参入していないのには、理由があるかもしれない。」とまず疑ってみることも必要です。
選んだニッチ市場に十分な顧客がいるかの見極めを丁寧に行ってから、事業をはじめたいものです。

市場自体が消滅するリスク

流行が終わってしまったり、イノベーションが起きた時に市場自体が消滅する場合があります。市場を独占している分、会社への打撃が大きくなります。
特に、流行によって生み出されたニッチ市場への参入は注意が必要です。

既存サービス・製品の事例がない

ニッチ市場では、既存サービス・商品の事例が十分にないことがほとんどです。
消費者に受け入れられる方法を探りながら、サービス・商品を作っていく必要がありますので、
かかる時間や、コストを考慮する必要があります。

こんな会社には、ニッチ戦略がおすすめ！

経営資源が限られている会社

経営資源が限られている中小企業や個人経営の会社には、特定の市場でトップシェアを獲得するニッチ戦略がおすすめ。
大手企業が参入できないニッチ市場も多く、自社の強みを必要としているユーザーを顧客に持つことができます。

競争が激しい市場に参入したい企業

大手や多数の競合会社がすでに参入している市場で事業展開をする場合にも、ニッチ戦略の考え方は役立ちます。

大手企業は市場の大多数のニーズに応えるサービスがほとんどですが、そのサービスでは満足しないニッチユーザーも混在しています。
ニッチユーザーに向けてサービスを開発することは、競争を避け、市場の隙間で独自のポジションを築くことにつながります。

ニッチ市場で活躍する企業事例

それではニッチ戦略を使って事業成長を実現した企業を紹介します。

株式会社industria

引用元：株式会社industria(http://industria.co.jp/)
自動車生産プロセスで使用される、水の再利用装置の製造・販売を行っている会社です。

水の再利用、水の浄化の課題・ニーズへのソリューションとして、商材を位置付けています。
環境問題への考慮や、自社が強みを提供できる課題・ニーズから生まれるニッチ戦略の参考になります。

株式会社ナベル

引用元：株式会社ナベル(https://www.nabel.co.jp/)
株式会社ナベルは、卵を自動で洗卵・選別・包装する機械を開発・販売しています。

卵に特化して「手詰め装置」や種鶏孵卵場向けのシステムなどを販売しています。

市場をセグメントして、特定の市場の中で自社が強みを提供できる分野に特化して事業を展開している同社は、市場選びだけでなくその後の商品・サービスの開発に参考になります。

株式会社アタゴ

引用元：株式会社ナベル(https://www.atago.net/japanese/new/index.php)
ポケット糖度計やポケット塩分計を開発している会社です。

経済産業省の「グローバルニッチトップ企業100選」で、2019年・2020年連続受賞しています。
会社の方針として、技術力だけでなく、社員がアイデアを出しやすい・お互いに刺激を受け合いながら仕事ができる環境づくりに注力しています。

ニッチ戦略では、市場・消費者に対する気づきや、今までなかったアイデアを商品・サービスにすることが一つのポイントであるとこの記事でも紹介してきました。
多くの人が集まる会社で、社員がインスピレーションを受け合ってアイデアを発信し、迅速にビジネスに反映しているからこその実績なのかもしれません。

株式会社ブシロード

引用元：株式会社ブシロード(https://bushiroad.com/products)

トレーディングカードゲーム（TCG）を専門に扱う中堅ゲーム会社。

ブシロードは、2007年からエンタメ業界のなかでもTCGに特化するビジネス戦略を展開してきました。
きっかけは「エンタメ業界のプレイヤーの中で、カードゲーム以外で勝てる気がしなかった」という理由からだそうです。

市場をセグメントして、TCGという市場に特化して事業展開してきたことにより、起業後15年で、
売上200億円に到達しています。市場の中から、自社の強みが活かせるポジションを築く戦略には、先ほどご紹介させていただいたSTP分析も役立ちます。

また、木谷社長はTCGに着目した理由として、下記をあげています。

TCGのプロモーションは、全国各地で一斉にアナログなコミュニティを作り上げる必要があるので難しい。

TCGのプロモーションが、自分にすごく合っている。

参照：https://kai-you.net/article/43286

市場をセグメントしてみつけたニッチ市場に、競合が参入していないのは理由があるかもしれません。
だからこそ、そこに対して自社が提供できる強みがあれば、価値が高くなります。

アクア株式会社(旧名：ハイアールアジア株式会社)

引用元：アクア株式会社(https://aqua-has.com/)

革新的な商品をたくさん生み出してきたアクア株式会社。
ニッチなアイテムの例としては、水を使わずオゾンで衣服を洗う「Racooon」やスケルトン洗濯機「Clear」など様々です。
代表取締役の伊藤嘉明氏は「自分がワクワクしないもの、欲しいと思わないものは作らない」とコメントしています。

ニッチ市場の見つけ方のひとつとして「自分のパッション」を突き詰める方法があります。
自分の熱意から、価値があるものが提供できる市場が見つかれば、大手企業と競う必要もなくなります。
利益を重視する大手企業が、こういった狭く深い市場に参入することはほとんどないからです。

株式会社カーブスジャパン

引用元：アクア株式会社(https://www.curves.co.jp/)

大手企業が多く参入するフィットネス業界の中で、運動習慣のない主婦層にターゲットをしぼっています。
ターゲットを特定することで、フィットネスプログラム・キャンペーンなどをターゲットに合わせやすくなります。
大手企業が参入している市場であっても、ターゲットやそのニーズをセグメントすることで独自のポジションを築くことができます。

株式会社ラッシュジャパン

引用元：株式会社ラッシュジャパン(https://jn.lush.com/)

コスメ業界の中でも、環境に配慮した商品・ハンドメイドの商品を提供しているのがLUSHです。

化粧品という一見大きな市場の中で、他の企業が注目していなかった「環境にやさしい」「ハンドメイド」というニーズを見極め商品を提供することで、
独自のポジションで事業展開ができています。

あなたの事業を成功させるニッチ戦略のポイント

成功するニッチ市場を見つける

未解決の課題・ニーズから見つける

未解決のユーザーの欲望、問題点からニッチ市場を見出す方法があります。

この方法でニッチ市場を見つけた会社の例として、タカラベルモント社があります。

同社は「顧客ニーズをいち早く引き出し、カタチにする」というモットーのもと、理容・美容院で使用される椅子に特化してビジネスを展開し、独自のポジションを気づいています。

顧客のニーズを起点にアイデアを出すことで、消費者が受け入れやすいニッチ市場を見つけることができます。

参照：https://www.takarabelmont.co.jp/manufacturing/

市場をセグメントして見つける

これから参入する市場に、大手企業や競合が多い会社におすすめなのが、対象市場をセグメントして、ニッチ市場を見つける方法です。

例えば、あなたが英会話ビジネスをはじめたいと考えたとします。

しかし、英会話の市場はレッドオーシャン。大手も含めて、たくさんの競合他社と競う必要があります。
そこで、市場をセグメントし、狙うべき市場を特定します。

下の図のように縦軸と横軸を用いて、市場を分析するための図をポジショニングマップといいます。
この図では、英会話の市場を「価格」の横軸と「ターゲット」の縦軸で分けています。

図をみてみると、大人向けで価格設定が高めのサービスを提供しているのが「Gaba」、費用が比較的安く子ども向けにサービスを提供しているのが「シェーン子ども英会話」とわかります。

このポジショニングマップは、空いている市場を分析するのにも役立ちます。
例えば、この図の場合は「価格設定は高いが、質の良さを強みとして打ち出している子ども英会話」というポジションが空いていることがわかります。

ポジショニングマップを使用してニッチ市場を探すときに大切なのは、
様々な軸を使って試してみるということです。

顧客の属性や価格の軸以外にも、顧客のニーズや課題から、様々な軸を設定できます。
多様な軸で試してみて、自社が強みを提供できるニッチ市場を探してみてください。

STP分析
ここでは、ニッチ戦略に役立つマーケティング分析手法のひとつであるSTP分析を紹介します。
STP分析は、マーケティング戦略の基本的なフレームワークとして知られており、日本でも数多くの企業が取り入れています。

Segmentation：セグメンテーション
Targeting：ターゲティング
Positioning：ポジショニング

上記3つの頭文字をとって、STPと呼ばれています。まずは自社を取り巻く環境を理解し、どの市場をターゲットにしてどのような立ち位置で自社の商品やサービスをアピールしていくか、論理的に導き出します。

そのために活用するフレームワークが、この「STP分析」です。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの切り口から狙いを定めることで、自社に適した顧客を見出すことが可能です。

見つけたニッチ市場を精査する

ニッチ戦略では、その市場でしっかりと利益があがるかどうか丁寧に確認することが大切になってきます。
「この市場にしよう！」というアイデアが定まってきたら、下記2つのポイントは必ず調べておくようにしましょう。

本当に顧客に受け入れられそうか

もう一度、選んだ市場で自社のサービス・商品が受け入れられそうか確認しておきましょう。
基本ではありますが、ニッチ戦略では、市場選びに集中しすぎるあまり見逃すことも少なくありません。

テストマーケティングを行ってみるのも、一つの方法です。
例えば商品を売るためのランディングページを作り、開発商品をテスト販売してみるのも効果的です。

既存の顧客にテスト販売をしてみて意見をもらい、その声をもとに商品を改善したり、打ち出すメッセージがしっかり顧客に伝わるかというチェックもできます。ここで売れなかったからといってあきらめる必要はありません。

競合がいるかどうか

選定したニッチ市場に競合がいるかどうか、いるとすれば競合の商品・サービスより優れたものを自社が提供できそうかチェックします。

ニッチ市場では、1社のシェアも大きな影響力をもっていますので、数社の競合といえども、競合調査は丁寧に行います。

ニッチ戦略には築いたポジションを認知してもらうことも重要

ニッチ戦略を展開していくにあたって、消費者が自社の独自性を認知していることがとても大切です。

独自のポジションを認知してもらうことで、下記が可能になります。

ファンの獲得
競合他社との価格競争に巻き込まれない

この独自のポジションを認知してもらうのに役立つのが、「ポジショニングメディア」です。

ポジショニングメディアはバリュープロポジションの考え方に基づいています。

バリュープロポジションとは、

顧客が望んでいて、
他社が提供できない、
自社が提供可能な価値

のことです。

ポジショニングメディアでは、セグメントした市場に対して、自社が最も打ち出すべきポイントを戦略的に発信します。
また、メディアで対策するキーワードやデザインも一貫して、この「バリュープロポジションを認知してもらい、顧客獲得につなげる」という目的に基づいて作られます。

ポジショニングメディア事例

ポジショニングメディアを複数使用しております。
月間300～400件の問合せがあり、成約率は6割、平均単価8万円となりました。少なく見積もっても、1,400万円以上の売上に繋がっています。最大で5,000万円の受注案件もありました。
ご提案をいただいていた時からブルーオーシャンで実績を積み、絶大な信頼をおいています。(サプリメント関連会社)

月の売上の大半はポジショニングメディア経由です。正確な販売数は数えていませんが、他に広告を打っていないため、効果があることは十分に実感できています。

自社の商品は他の広告では啓蒙のしようがない商品のため、ニーズがあるところに露出できるポジショニングメディア戦略はもってこいの手段です。(翻訳関連会社)

このようにポジショニングメディアでは様々な集客課題を解決することができます。
下記フォームより今の集客課題をお聞かせ頂ければ幸いです。

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ポジショニングメディアについて