レッドオーシャンで勝つための戦略とは？考え方やメリット・事例も紹介

レッドオーシャンとは

レッドオーシャンとは、競合他社が多く存在し、価格競争をはじめとした激しく競い合う環境にある市場のこと。血に染まった赤い海のイメージからはその激しさが伝わります。対して競合が少ない市場はブルーオーシャンと呼ばれます。

レッドオーシャンな市場では、同じような製品やサービスが多数存在し、やがて一般化していくのが特徴。現在は多くの業種がレッドオーシャンの状態であるといわれています。

なお、レッドオーシャン市場は、競合が多いことから新規参入が困難です。また、価格競争が起こりやすいことから、資本力がない企業は戦っていけない市場。

そのため、レッドオーシャンを脱して、ブルーオーシャンな市場を目指す企業が多くなっています。

ブルーオーシャンとは

レッドオーシャンとは異なり、競合他社が居ないあるいは少ない未開拓な市場のことを、ブルーオーシャンといいます。競合がいないことから、文字通り穏やかな青い海を連想させる市場です。

価格競争が起こりにくく、多くの利益を得られるチャンスがあります。また、自社がその市場の開拓者となれば、優位なポジションを築きやすいのも、ブルーオーシャン市場の魅力です。

レッドオーシャンにもメリットがある？

レッドオーシャンは競合が多く、価格競争も起こりやすいなどのデメリットがあることから、一般的には避けるべきとされています。しかし、レッドオーシャンへの参入には、実はメリットもあるのです。どんなメリットがあるかご紹介していきます。

需要がある

レッドオーシャンは市場規模が大きいのが特徴。つまり、顧客がいて需要が確実にあるということ。そのため、うまく参入できれば一定のシェアを得られるため利益につながる可能性があるでしょう。

勝てば大きく稼げる

レッドオーシャンは、成功すれば競合のシェアを奪うことができ、売上を大きく伸ばせる可能性を秘めています。そのため、あえてレッドオーシャンに参入している企業も存在するのです。

商品開発に莫大な費用や時間をかけずに済む

レッドオーシャンでは、プロダクトやサービスの形が決まっていることがほとんど。そのため、ゼロから商品を企画する必要はなく、他社とどう差別化して消費者のニーズを満たすのかに注力できます。

可能であれば、他社と同様のサービスを作り上げ、低価格に設定することでシェアを獲得する方法も採れるでしょう。ある種、「ひな形」が存在している市場なので、商品開発に多くの時間を割く必要がないのもレッドオーシャンのメリットです。

レッドオーシャンで勝つためには

ここからは、レッドオーシャン戦略で勝つための方法を解説。考え方のポイントがいくつかあるので、自社の状況とも照らし合わせながら参考にしてみてください。

市場を絞り込む

レッドオーシャン戦略で勝つポイントは、市場を絞り込むということです。市場を絞り込む際は、セグメンテーションを行いましょう。

自社の商品やサービスがどのような人たちのニーズを満たすのか、セグメンテーションを行って市場を細分化することで、そのターゲットとなるユーザーにどうやってアプローチすべきかが見えてきます。

例えば、サプリメントならオーガニック素材を使用した健康志向が高い商品に特化したり、化粧品なら40代の毛穴のケアに特化したりするなどです。

複数の分野を組み合わせる

レッドオーシャンのなかにある複数の分野を組み合わせれば、市場を絞り込むことにもつながっていきます。例えば、「英語」の分野はレッドオーシャンですが、「英語+子ども+オンライン+日本人講師」といった形で、いくつかの要素を組み合わせます。

このように、複数の分野を組み合わせていくことで、レッドオーシャンのなかで独自の分野を確立することが可能です。

ターゲットとする顧客を決める

市場を絞り込むのと同様に、見込み顧客も絞り込みます。ターゲットの絞り込みの項目は、性別・年齢・住んでいる地域・家族構成など細かく設定し、いろいろな組み合わせも考えてみてください。

市場にどんなニーズがあるのかを分析し、自社の製品やサービスをもっとも好むであろうターゲットを見極めましょう。

特に中小企業の場合は、ターゲットをしっかりと定めておくと、余分な広告宣伝をしなくて済みます。限られた予算のなかで費用を抑えつつビジネス展開が可能です。

競合他社と差別化する

苛烈な市場において、競合他社と差別化を図らなければ、売上を伸ばすことは難しいでしょう。そのためには、レッドオーシャンのなかにあるブルーオーシャンを探します。市場内で盲点になっている点があれば、レッドオーシャンのなかで新規開拓ができるのです。

また、競合他社と差別化した戦略をとることで、価格競争に巻き込まれにくいというメリットがあります。他とは違うという点で、ブランディングしやすくなるのも特徴です。

なお、ブルーオーシャンなカテゴリを探す際は、レッドオーシャンにある既存の商品やサービスでは、ニーズが満たされていない顧客を探し出すのがポイントです。

ニーズが満たされていない顧客をターゲットに定め、その人たちの要求に応えられる商品・サービスを提供すれば、競合他社の商品やサービスと差別化が図れます。

レッドオーシャンを勝ち抜いた事例

レッドオーシャン戦略を考える際、過去にレッドオーシャンで勝ち抜いた企業の事例も参考になります。

ここでは、レッドオーシャンで勝利をおさめた事例を紹介。ご紹介する事例を参考にし、レッドオーシャンで勝つための戦略を練りましょう。

オイシックス・ラ・大地

安心して食べられるこだわりの野菜や果物、料理キット、加工食品などの食品宅配サービスを行う、オイシックス。「子どもに安心して食べさせられる食材」というコンセプトを掲げ、有機栽培で育てられた食材や、なるべく添加物を使用せず作られた加工食品などを提供しています。

そんなオイシックスは新型コロナウイルスの影響を受け、食品宅配サービスの競争が激化しているなか、売り上げを伸ばし続けています。オイシックスでは、顧客の意見を調査し、積極的に取り入れる努力をしているため、勝ち続けられているのです。

顧客の意見や要望を聞き、顧客のニーズを満たせるよう商品やサービスを改良していくことは重要です。

オイシックスのように積極的に顧客の声を聞くため、定期的に顧客にインタビューしたり、アンケートを取ったりして、顧客の意見やニーズを把握し、顧客に愛される商品づくりを目指しましょう。

コカ・コーラの「檸檬堂」

コーラでお馴染みのコカ・コーラは、缶チューハイ市場に参入し、2018年に九州限定で「檸檬堂」の販売をスタートさせました。2019年10月には日本全国で購入が可能となり、一時期は品薄になってしまうほどの人気商品へと成長。

缶チューハイ市場へは後からの参入にも関わらず、順調に売上を伸ばしていき、一年あたりの販売数量は約800万ケースとなっています。（※）

檸檬堂では、さまざまな種類のレモンサワーが販売されており、種類によって果汁の割合やアルコール度数が異なります。例えば、「はちみつレモン」はアルコール度数が3％なので、お酒が強くない方でも楽しめるでしょう。

一方で、「塩レモン」はアルコール度数が7%、「鬼レモン」はアルコール度数が9％なので、アルコール度数が高めなお酒好きの人たちのニーズも満たせます。

コカ・コーラは、これまで売り出していた清涼飲料水を製造する際の専門知見を活かし、檸檬堂を誕生させたそう。コカ・コーラのように、自社でこれまでに培ってきた知識・経験を活かして作れる商品がないか、ぜひ考えてみてください。

※参考元：東洋経済「コカ･コーラ｢檸檬堂｣がまだ伸びる驚きの理由」（https://toyokeizai.net/articles/-/388805）

パイロットの「消せるボールペン」

パイロットの消せるボールペンは、販売総数がなんと30億本。日本国内でも愛用されている方が多いこの消せるボールペンのフリクションシリーズは、日本以外にヨーロッパの国々でも人気の商品となっています。

実はこの消せるボールペンのアイデアは、もっと以前からあったそうです。しかし、かつての消せるボールペンは、書いた文字がすぐに消えてしまうことから、一時的にヒットしたものの、その成功は持続しませんでした。

パイロットが消せるボールペン開発するきっかけとなったのは、海外企業における担当者から透明なインクのペンの開発について尋ねられたことでした。そして、インクの開発などを行い、消費者のニーズを満たすフリクションシリーズを生み出すことに成功したのです。

自社で狙っている市場でよく売られている商品を、より便利ものにするなど視野を広げてみると、パイロットのように大ヒットとなる商品を誕生させることができるかもしれません。

任天堂の「Wii」

2006年より発売が開始された任天堂のWii。任天堂は、なんとゲーム好きではない人たち、非顧客層をターゲットとしてWiiの開発を進め、結果Wiiは日本だけでなく世界中でも人気のゲーム機となりました。

これまでゲーム業界では、ゲーム機のターゲットは若者世代。しかし、若者ではなく普段ゲームで遊ばない大人やご高齢の方、小学生や中学生ではなく小さな子どもをターゲットとしました。

Wiiは、従来の複雑な機能があるゲーム機とは違って、シンプルで簡単に操作できるゲーム機として開発。また、一人で遊ぶのではなく、家族や友人などと一緒に楽しめる特徴があります。

しかし、2011年に発売されたWii Uは、苦戦を強いられることとなります。なぜなら、スマホで遊べるゲームを楽しむユーザーが増えたからです。また、何よりユーザーを優先する姿勢も原因であったといわれています。

Wii Uの失敗からユーザー優先の姿勢を変え、開発されたニンテンドースイッチは、Wii Uとは打って変わって、大ヒットとなっています。

このように、一度成功したからといって、継続して売上を伸ばし続けられないケースも当然あります。また、過去の失敗から学び、それを活かすことで、任天堂のように新たなヒットを生み出すこともできるのです。

自社の強みにマッチする市場を切り開くWeb戦略

自社の強みを差別化のポイントとして打ち出したい場合は、ポジショニングメディアを戦略に取り入れてみませんか。

ポジショニングメディアは、自社と競合他社を比較し、自社ならではの強みや独自の価値を分かりやすく伝えることで、市場のなかでの自社のポジション（立ち位置）を示すことができるメディアです。

一見レッドオーシャンであっても、自社の立ち位置を明確にすることでニーズを的確にキャッチすることで新たな市場を切り開くことが可能。

ポジショニングメディアを見たユーザーに対して「〇〇といえば自社」と印象づけることが可能となり、ユーザー側は「自分のニーズに一番合っているのはこの会社だ」と納得して選んでくれるようになります。

また、納得感を持って問い合わせてくれたユーザーは、すでに自社の強みを理解してくれているため、商談や成約につながりやすいのもポイント。

実際にポジショニングメディアを導入した企業では、自社の強みをあらかじめ理解している問い合わせが増えたことで

• 受注単価が2.5倍になった
• 商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
• 問い合わせからの商談率が8割までアップした

といった成果を実感する声をいただいています。

競争が激しい市場での戦い方に悩んでいる、競合との価格競争を脱したい、そんな課題やお悩みがあればぜひ導入を検討してみてください。

ポジショニングメディアの
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この記事のまとめ

レッドオーシャンへの参入は簡単ではないものの、需要が顕在化しているため、参入に成功すれば大きく稼げるチャンスがあります。

また、レッドオーシャンのなかにブルーオーシャンな分野を見つけ出す、市場や顧客を絞る、競合他社との差別化を図るなど、たとえレッドオーシャンでも戦略を練れば、ニーズを勝ち取ることも可能です。

ご紹介した事例を参考に、自社に合ったマーケティング戦略を立てて、レッドオーシャン市場で勝利をおさめましょう！

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