販売促進とは？販促戦略の考え方や方法・事例まとめ
最終更新日：2022年02月04日
「新商品を開発したが、どのように売り出していけばいいのか分からない」
「既存の商品の売上がなかなか伸びない」
こういったことでお悩みではありませんか？
現在はあらゆる分野で商品やサービスが多様化していて、飽和状態になっています。
顧客の目の間には膨大な情報や多数の選択肢があり、自社製品を選んでもらう施策を講じなければ、あっという間に埋もれてしまいます。
販売促進には様々な方法があり、どのような施策を行っていくかを戦略的に考える必要があります。
本記事では、販売促進戦略の基本や重要性、メリット等に触れながら、販売促進の方法とその事例についてご紹介します。
また、
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。
販売促進とは
販売促進とは、売り出しセールやクーポン券の配布、チラシや看板・ポスターなどで購買意欲を刺激し、顧客が商品やサービスを購入する「きっかけ」を生み出すことです。
販売促進は英語で「セールスプロモーション」と呼ばれ、「販促」と略すことも多くあります。
ただそこに商品があるだけでは、ターゲット外の顧客であれば興味を向けることもありません。
例えば食品の試食や試飲、化粧品などの小分けサンプルの配布、割引クーポンの配布、実演販売や特典付加など、あらゆる方法を用いて顧客の目を引き、「その時に購入すると消費者が得をする仕掛け」を用意し、「欲しい！」と思わせて購入につなげることが重要です。
販売促進の重要性
販売促進の第一の目的となるのは、「収益を上げる」こと、すなわち「売上を伸ばす」ということです。
会社を成長・存続させていく最低限のミッションとして、利益を上げるというのがあります。
利益をあげるためには「収益の最大化」と「費用の最小化」が必要になりますが、「収益を上げる」という視点で販売促進に関する施策を考えるわけです。
効果的な販売促進をするには
商品が以前のように売れなくなったとき、「値引きをしてみよう」と考えるかもしれませんが、あまり効果が現れないケースが多いです。
食品スーパーなどで総菜が割引されていることがありますが、これは消費期限があり、朝食・昼食・夕食という消費者の日常的行動に則した商品であり、毎日コンスタントに売れることが予想できる惣菜ならではの販売促進方法です。
一般的な商品の場合、以前は売れていた物が売れなくなった際に考えるべきなのは「どうして売れなくなったのか？」という点です。
考えられる理由としては、
- 他により良い商品が出て、既存の商品に魅力がなくなった
- 商品の価値に見合った価格でない（高すぎる・安すぎる）
- 大手が類似品を出し、自社商品の認知度が下がった
- ECサイトのサーバーが重く、なかなかアクセスできずにストレスがたまる（消費者が離脱する）
などが挙げられます。
これらの原因を探らないままやみくもに販売促進活動を行っても、改善はされません。
販売促進をするべき情況については、しっかりと見極めましょう。
販売促進戦略とは
販売促進戦略とは、様々ある販売促進方法の中から、どういった方法で誰に対して販促を行うかといった、販売促進を進める上での戦略のことを指します。
積極的にユーザーへとアプローチする、いわゆるプッシュ型のマーケティング施策です。
一般的に「広告」が顧客の潜在ニーズにアプローチしていくことに対して、「販売促進」は消費者に表面的・積極的にアプローチすることで商品・サービスを「すぐに欲しい」と思わせ購買行動に直結させることを目的としています。
店頭でのディスプレイやPOP（値札）、パッケージなども販売促進業務の一環です。
また、販売促進戦略は「企業向け（BtoB）の販売促進戦略」と「消費者向け（BtoC）の販売促進戦略」の2種類があります。
これらについて、詳しく解説します。
企業向けの販売促進戦略
BtoBの販売促進戦略は、消費者を幅広くターゲットとするものとは異なり、販売促進する対象が特定の企業、または業種に限られています。
商品やサービスの担当者がその場で直感的に「欲しい」と思っても、担当者の一存ではその商品を購入できません。どうしても比較や検討といったフェーズが生まれてしまうため、企業相手の場合はニーズに直結する販売促進戦略を練る必要があります。
具体的には、展示会などのイベントに参加して見込み顧客である企業担当者と対面してチラシやパンフレットを配布するなど、商品・サービスをその場で体験してもらう方法が挙げられます。
新型コロナウィルス感染症の影響でオンラインでの営業も当たり前となり、Webサイトをマーケティング戦略の軸として企業向けの情報を掲載する企業も増えています。
イベントやWebサイトで入手した企業情報（企業名、担当者名、電話番号やメールアドレスなど）をもとにリマーケティングを行い、DMを送ったり直接営業をかけたりして売り上げに結び付ける流れが一般的です。
その他にも、メーカーではなく小売店が商品を代理販売するような卸売業界では、商品・サービスの特徴について理解してもらうために、メーカーの担当者が店舗の販売員に対して、商品の特徴やセールスポイントを伝える勉強会などを行うこともあります。
消費者向けの販売促進戦略
BtoCの販売促進戦略は、老若男女問わず多くの人が目にする機会が多い手法です。
テレビやラジオなどのマスメディア広告で商品・サービスの認知度を向上させ、売上に結びつける方法が代表的です。
現代においてはインターネットやスマートフォンが普及し、気軽に閲覧できるWeb広告をメインに認知度の向上を図る企業も増えています。
店舗では、看板やのぼり広告で通行人に対して商品やサービスのアピールを行い、店内にはポスターなどを設置して、消費者の購買意欲を刺激します。
他にも試飲・試食などの実演販売や来店スタンプなどのキャンペーン、ポイントカードやクーポンの発行といった方法も。
このような多種多様な手法の中から自社にとってどのプロモーションが効果的か、継続的な顧客獲得につながるのかなど戦略を考えて消費者にアプローチする必要があります。
企業向けの販売促進戦略とは異なり、基本的には大衆へのアピールを意識した手法を取ることが多いです。
しかし、女性用の化粧品を男性に進めても効果は見込めません。例えば20代～30代の女性が入店したら販売員が積極的に声をかけるなど、ターゲットを絞ってアプローチすることも重要です。
販売促進の方法
販売促進の方法は多種多様です。
オンラインとオフラインの販売促進の方法について、それぞれご紹介します。
オンラインの販売促進の方法
オンラインでの販売促進方法は、以下のとおりです。
メールマガジン
メールマガジンは最初にユーザーに登録してもらうアクションがありますが、比較的自由度が高く企業の特色が出しやすい情報をユーザーに提供できるというメリットがあります。
新商品や期間限定サービスなどの情報を定期発信することで、常連客（自社のファン）を育成することができます。
また、開封率やクリック数などが測定できるので、販売促進戦略の参考にすることが可能です。
アプリケーション
アプリケーションもメールマガジンと同様、最初に利用登録をしてもらう必要がありますが、内容やデザインなど自由なプロモーションを発信することが可能です。
スマートフォンの普及で、特に若い人にとってアプリケーションは日常的に触れ合い、目にするものとなっています。
新着情報の通知やプッシュ通知などの情報配信だけでなく、顧客の管理や分析が出来る機能があるアプリケーションもありますので、上手く活用しましょう。
SNS
TwitterやInstagram、FacebookなどのSNS（ソーシャルネットワークサービス）を販売促進に利用する企業は増えており、スマートフォンが普及する今は、プロモーションの成功には必須と言っても過言ではないでしょう。
例えばコンビニエンスストアのコーヒーなどは、企業アカウントをフォロー、またはプロモーション記事をタグ付けして拡散するだけで無料券や割引クーポンが入手できるなど、拡散による広報＋販売促進の相乗効果を狙っています。
また、コーヒーという単価の安い飲料を販売促進することで、他にもパンや弁当、菓子類などの食品やタバコなどの嗜好品との抱き合わせ購入も狙うことができるため、全体的な売上の向上に繋がります。
SNSは男女の比率や主な年齢層が異なりますので、マーケティング分析を行いターゲティングも明確に行うことで、大きな効果が期待できます。
Webサイト・ブログ
Webサイトやブログは、ユーザーとの関係性の構築に適しており、ユーザーをリピーターに育てることができれば、継続的で大きな利益につなげることが出来ます。
最近ではオウンドメディアが注目を集めており、企業特色を活かしたデザインやコンテンツで他社との差別化を図るプロモーション戦略も練られています。
Webサイトに会員登録して一度でも商品やサービスを購入したらポイントが付与されるなど、次も購入する仕組みを構築することで継続的な利用を促すことが出来ます。
Webサイトやブログでのマーケティングは、ペルソナの設定など明確なターゲティングが重要で、顧客目線で販売促進戦略を練ることが大切になります。
リスティング広告
リスティング広告は、インターネットで検索したときに検索結果（キーワード）に連動して表示される広告のことです。Googleだと、画面の右側や記事の文頭に「広告」「AD」と表示されるものがリスティング広告です。
あらかじめキーワードを設定しておき、そのキーワードを入力したユーザーに広告を表示するため、効率のいいプロモーション戦略であると言えます。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、アフィリエイター（媒体主）が運用しているWebサイトやブログ、SNSなどに広告を掲載してもらうものです。
広告表示やクリックだけでは費用が発生せず、コンバージョン（商品の購入や問い合わせ）に繋がった場合に費用を支払う成果報酬型が一般的です。
そのため、費用対効果にも優れていると言えます。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、知識のないユーザーでも自分にとって最適なサービス選びができるWebメディア戦略です。
また、掲載側も自社とマッチしたユーザーを集客できることから、成約率の高い反響を獲得することができます。
そのため導入実感事例としても、
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
- 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように
といった、質に伴った集客や販売促進を実行することが可能になります。
オフラインの販売促進の方法
オフラインの販売促進方法は、下記のとおりです。
チラシ・リーフレット・パンフレット
新聞の折り込みチラシや各戸へのポスティング、街頭でのチラシ配りなどは、オフライン手法の中でもとりわけ手軽に行えるスタンダードな方法です。
チラシを印刷する会社を吟味することで作成費用も抑えやすく、ポスティングなどもアルバイトを雇うなどして低予算で行うことが出来ます。
また、店頭で販売員がクーポンつきのチラシを配り、興味を持ったユーザーをそのまま店内に呼び込む方法などもあります。
特定の地域や場所において、コストを抑えて集客を行いたい時に適した手法であると言えます。
新聞・雑誌広告
新聞広告は、他の手法に比べて大きな費用がかかりますが、第三者の検閲が入るため信頼性に優れています。
商品のブランド力を重視し、商品の信頼性を高めていこうと考えている場合に適していると言えます。
また雑誌広告については、雑誌は個人による購入だけでなく病院の待合などに置かれる場合もあるため、繰り返し読まれる可能性が高いというメリットがあります。
看板・のぼり・交通広告
道路にある看板やのぼり広告、交通広告（電車の中吊り広告、ラッピングバスなど）は、場所や仕様によって費用や効果が大きく異なります。
交差点など通行人の多い場所に設置するほど効果的になりますが、比例して広告費が高額になる傾向があります。
電車やバスなどに設置する交通広告は通勤通学などの一定の利用者がいるため、ターゲットを絞ることによって販売促進の効果を期待しやすいと言えます。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールは、おもに一度購入した顧客や会員登録している顧客にアプローチする手法であり、冊子やパンフレットを同封することも出来るため、多くの情報を届けることができます。
また、クーポンをつけることにより、どのくらいダイレクトメールの効果があったかを判断することも可能です。
新規顧客にも有効ですが、個人への直接郵送だと「どうして身に覚えのないところから個人あてに郵便物が？個人情報が洩れているのでは？」と不審に思われてしまう場合もあり、販売促進ではなくクレームに繋がる可能性もあるため、アプローチには慎重になる必要があります。
イベント
イベント（体験型プロモーション）は、参加者と企業を密接に結びつけ、好感度を高める効果が期待できる販売促進の方法です。また、参加者同士の交流を促す効果もあります。
例えば、スポーツジムやエクササイズ教室などの体験プログラムなどが挙げられます。
企業の提供する商品やサービスを知ってもらうだけでなく、そこで出会った他の顧客と交流することが目的のユーザーも呼び込める可能性が高いでしょう。
一方的に商品やサービスの情報を提示するのではなく、体験などを通じて商品・サービスに対してポジティブな印象を与えることが大切です。
パブリシティ（プレスリリース）
パブリシティとは、広報活動を指します。最大の特徴は、基本的には宣伝費が無料であるところです。
「SNSで話題沸騰のラーメン店」など、報道機関に自社商品を紹介する記事を書いてもらったり、番組として自社商品を取り上げてもらったりすることで、ユーザーの購買意欲を喚起させることができます。
また、報道機関などの第三者が有用性をアピールするため、高い信頼性を得られるメリットも生まれます。
販売促進のメリット・デメリット
販売促進にはどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。それぞれについて、4つのプロモーション方法からご紹介します。
販売促進におけるメリット
販売促進におけるメリットは、プロモーション方法によって様々です。
イベントでのプロモーション
展示会やライブといったイベントを利用する販売促進方法は、ブース出展料を支払えば販促活動が出来るため、コストを抑えられます。また、ライブでは出演者の集客力を利用できます。
店頭におけるプロモーション
POPや割引・値引きシール、店内の広告などを活用することで、低コストで見込み顧客を購買行動まで誘導できるメリットがあります。
キャンペーンを用いたプロモーション
スーパーマーケットの「金曜日限定の売り出しセール」など、期間限定の特典や割引などでプレミアム感を演出することで、通常よりもたくさんの顧客を呼び込むことが出来ます。
ダイレクトマーケティング
市場分析や顧客情報のデータベースを基盤とした、顧客とのコミュニケーションによるセールスプロモーションで、顧客情報を活用することによりPDCAサイクルがスムーズに回るうえ、KPI（重要業績評価指標）を容易に数値化できるメリットがあります。
販売促進におけるデメリット
販売促進におけるデメリットも、プロモーション方法により異なります。
イベントでのプロモーションブース内の装飾や位置によっては効果が想定よりも発揮できない場合があり、業務量の多さがデメリットになることがあります。
店頭におけるプロモーション
割引・値引き商品のみを目的とする顧客が集まれば、そこまでの売上が見込めません。
また、効果的な商品の陳列や品揃えなど、常にユーザーニーズを意識して市場にアンテナを張り巡らせる必要があります。
キャンペーンを用いたプロモーション
特典のみが目当てで、商品は特典を得るための手段にすぎないという顧客が集まりやすい点には注意が必要です。
ダイレクトマーケティング
データベース構築にはコストがかかり、実際に販売促進をするまでには時間を要することがデメリットとなります。
販売促進の基本・コツ
販売促進の基本として、あらかじめ「5W2H」を考えることが重要です。
販売促進を行う理由やタイミング、ターゲット、商品やサービス、伝え方、予算、場所などをしっかり吟味したうえで販売促進に取り組み、潜在顧客や既存顧客にアプローチする必要があります。
また、スマートフォンの普及する現代ではオンラインが主流ですが、販売促進を行う地域やターゲットの年齢層によっては、オフラインに重きを置くことも重要です。
展示会やイベントなど、Web上では得られない「空気を肌で感じる」「実際に商品に触れる・試用できる」などの「体験ができる」というメリットは、大きなアドバンテージになります。
販売促進戦略は、ただ漠然とディスプレイを考えたりクーポンを発行したりするのではなく、市場分析などのマーケティング戦略が必要不可欠です。
- 今までの施策とその結果を確認する
- 購買データを含む顧客情報を整理する
- 自社商品の強み、競合商品に対する弱みを分析する
数値にあらわれる定量的な情報と、顧客のニーズに寄り添った定性的な情報の両側面から考え、市場に即した分析を行うことが大切です。
販売促進に役立つフレームワーク
販売促進に役立つフレームワークとして、「STP分析」と「PASONAの法則」が挙げられます。
STP分析
- Segmentation（市場の細分化）：顧客をグループ別に分類すること
- Targeting(ターゲティング)：セグメントを行ったグループの中から、どの市場を狙うのか決定すること
- Positioning(自社の立ち位置の明確化)：ターゲティングした市場における自社の立ち位置を確認する
上記のフレームワークは、販売促進において非常に有用です。
基本的な考え方として、「あらゆる顧客を狙った商品は誰にも必要とされない」という前提条件があり、ひとつの商品・サービスで全ての顧客の需要を満たすことが出来ないためです。
PASONAの法則
PASONAの法則とは、「Problem（問題）」「Affinity（親近感）／Agitation（煽動）」「Solution（解決）」「Offer（提案）」「Nallow Down（絞り込み）」「Action（行動）」の頭文字を取ったものです。
これらのPASONAの要素を順に行うことで、自社の商品・サービスに興味・関心を持っている見込み顧客を優良顧客へと育てるイメージが持てるようになるかと思われます。。
販売促進の事例
販売促進の成功事例を3つご紹介します。
事例1：折り込みチラシの成功事例
ある住宅メーカーが、折り込みチラシを袋型にすることでユーザーの開封率をアップさせた事例があります。
チラシで展示場のイベント案内をするとともに「お菓子つめ放題」を行い、袋型になった折り込みチラシを持参することによって、その袋にお菓子を詰めて持ち帰れるようにしました。
帰宅後も企業情報をアピールできるため、さらに高い販促効果が得られると言えます。また、チラシの持参人数を集計することによって販促効果を実測できるのも特徴です。
事例2：販促ノベルティの成功事例
ペットを飼っている人をターゲットとした事例で、ペット用のグルーミング用品を配布するという、独自性のあるノベルティを提供することで購買を促したというものがあります。
ノベルティとしては今までにない発想だったため、多くのユーザーに手に取ってもらうことに成功しました。
結果として企業名や商品のアピールになり、商品の売上向上にもつながっています。
事例3：口コミ投稿を促した成功事例
「SNSで口コミを投稿したら、料理を1品サービスする」といったキャンペーンを行い、口コミ数を増やした飲食店の事例があります。
SNSで情報が拡散されたことによって、新規顧客を増やすことにも成功しており、売上アップにつながっています。
まとめ
販売促進の戦略や方法は、多種多様です。
自社にとってどういった方法がより効果的なのか、じっくりと吟味してプロモーション活動に取り組む必要があります。
また、販売促進の効果を高めるために、Webマーケティングもあわせて実施しましょう。
販促活動によって自社商品を認知してもらったあとに、Web上で検索されるというのは今や当たり前です。
検索された際に、より自社商品ならではの強み・魅力が伝えられれば、購入の決め手になります。
マーケティング戦略の軸となる自社の差別化ポイントを明確にし、販促活動にも活用する。
そしてマーケティング施策が、販促活動の効果を高めるといった形で、相乗効果が期待できます。
販促戦略でお悩みなら
Zenkenでは、クライアント独自の強み・価値であるバリュープロポジションを軸とした、マーケティング戦略の提案を得意としています。
市場内でのクライアントのポジションを明確にし、相性の良いユーザーを狙って集客・販売促進ができる、ポジショニングメディアを活用し、現在までに120を超える業種の集客やマーケティングを支援してまいりました。
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