受注拡大には戦略が要。知っておきたい集客施策とポイントを解説
最終更新日：2021年11月12日
受注拡大を実現するためには、戦略的な施策が欠かせません。やみくもに営業活動を続けていくだけでは、労力に対して得られる成果は限定的になってしまいます。受注を拡大させるための戦略を知り、実行していくことで、大きな成果につなげましょう。
この記事では、具体的な受注拡大のための戦略や施策を複数紹介。中には商談化率8割、受注単価が2.5倍以上のリード獲得ができる集客施策もご紹介しておりますので、ぜひ自社に合ったマーケティング方法を見つけてください。
受注拡大のための戦略とは？
受注拡大のためには、まず、売上が何によって決まるのかを知る必要があります。その上で、社内の営業力を高め、マーケティングによる新規開拓を行っていきましょう。
ひとつひとつ、詳しく解説します。
戦略①売上の仕組みを知る
売上は、「商品金額×販売数」によって決まります。つまり、売上を増やすためには、商品の金額を上げるか、販売数を増やすかのどちらかが必須ということです。
これは、「顧客あたりの成約額を上げる」、あるいは「成約数を増やす」と言い換えることもできるでしょう。売上拡大のための施策を行う際は、それが、「成約額」と「成約数」、どちらを狙って行っているのかを意識しましょう。
たとえば、「マーケティングによって見込み顧客を獲得する」方法は、成約数につながります。見込み顧客の何割が具体的な商談に入り、何割が成約に結び付くのかを想定し、実現していくことで、売上見込みを立てることができるでしょう。受注拡大を目指す際は、このような分析的な考え方を常に持っておく必要があります。
戦略②訪問営業以外のアプローチ方法を増やす
訪問販売だけに頼ってしまうと、どうしても時間と労力がかかります。労力をかけた割には得られる利益が少ないケースもあります。効率よく受注を拡大するためには、訪問営業以外でもアプローチを増やす必要があります。ここでは、訪問営業以外の具体的なアプローチ施策を3つ紹介します。
インサイドセールスの導入
インサイドセールスとは、相手先に訪問しない内勤型営業のことです。例えば、電話、メール、オンライン会議システムなどを活用して営業活動を行います。最近ではコロナの感染予防から、相手先に訪問せず、インサイドセールスに移行する企業も増えています。
スキルアップ研修の実施
個々人のスキルに依存した訪問営業を続けているだけでは、企業全体の売上を大きく伸ばすのは難しいでしょう。そこで、スキルアップ研修を行い、営業担当者全員の営業力の底上げを目指します。
営業のスキルアップ研修では、ロールプレイングを取り入れるのがおすすめです。営業担当者や顧客になり切ってロールプレイを行うことで、営業手法の改善点がより明確に見えてきます。
マーケティング強化
営業力の強化と共に大切なのが、マーケティング施策を取ることです。マーケティング施策によって、成約見込みの高い多くの顧客を獲得できれば、より効率の良い営業活動ができるようになります。
具体的なマーケティング施策については、後述します。
戦略③新規開拓営業を行う
成約数を増やしていくためには、新規開拓が必須です。ただし、自社の魅力を一方的に伝えるだけでは、なかなか成約には至りません。商談の中で、企業が抱える課題を把握し、課題解決のための提案をすることで成約に結び付けるのが、新規開拓営業の基本です。新規開拓営業を行う上でのポイントを紹介します。
- 営業先リストの作成…新規営業できる企業リストを作成し、営業の効率化を図る。
- 定期的な訪問…定期的に訪問し見込み顧客との信頼関係を構築する。
- KPIの設定と進捗確認…目標達成のための「指標」を作成し、定期的に進捗状況を振り返る。
- 自社製品の「強み」の把握…既存顧客を分析し、なぜ顧客化できたのか自社の「強み」を把握する。
中でも、自社の「強み」を把握するのは特に重要です。既存顧客が存在する以上、競合他社にはない自社の強み、つまり、自社にしか提供できない「価値」があるはず。ここに企業が着眼し価値を磨いていけば、新規開拓を進める上での「強力な武器」になるからです。
「自社の強み」の探し方が分からない…という営業責任者の方へ
「灯台下暗し」ではありませんが、遠くにあるものは気付けても、すぐ足元にある重要なことは逆に気付きにくいかもしれません。では、どうすれば、自社の強みに気付けるのでしょうか。3つの方法をご紹介します。
お客様の声を聞く
自社の強みを知るための方法として「お客様の声を聞く」ことは有効です。顧客は自社に何かしら魅力を感じているからこそ、商品を購入してくれます。
お客様に聞く際は、アンケートもしくは会話の中で聞くことが大切です。掘り下げて聞くことができるのは、実際の会話でしょう。その際に大切なのが、お客様にもっと満足して欲しいから聞いているという姿勢が大切です。
働く従業員に聞く
お客様に聞くのが難しいなら、身近で働く従業員に聞くのも良いでしょう。企業は、自社製品の特徴や機能などには詳しいものですが、それが使用するお客様にどんなベネフィット（恩恵）を提供しているのか、なかなか見えにくい面があります。しかし、実際にお客様と接する従業員に聞いてみれば、隠れたお客様の声を理解していることも少なくありません。
フレームワークを活用する
フレームワークを活用して、自社の「強み」を見つける方法もあります。営業戦略を立てる際や、企業の課題解決にも役立つ手法で、様々なテーマに適したフレームワークがあります。市場環境や競合他社との違いを明確化することで、自社の「強み」が分かるフレームワークも存在します。それが「3c分析」です。3Cとは、
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
の3つの頭文字を表しています。3C分析を行うことで、自社の「強み」はもちろん、弱み、経営リソースから評価など現状を客観的に把握することができます。また、市場において行うべき成功ポイントが分かり、自社の課題点や改善点を把握することで、新たな対策を講じることができます。
そこで、キャククルでは、社内で誰にでもできる「3C分析ワークシート」をご用意しました。シート内の設問に回答するだけで、自社の「強み」が理解できる作りになっています。
「自社の強みを理解して新規営業に活用したい」という方は、こちらから無料でダウンロードができます。
受注拡大の具体的な施策【オフライン編】
ここまで、受注拡大のためには、マーケティング施策を取り、顧客との関係性を深めていくことが大切という説明をしてきました。ここからは、具体的な施策について紹介します。
まずは、オフラインでできる施策の具体例と、それぞれのメリット、デメリットを見ていきましょう。
施策①展示会
職種別や業界別の展示会に参加すれば、来場者に直接自社製品を紹介することができます。そもそも、展示会に足を運ぶユーザーは該当のジャンルに興味のある人だけですから、効率よく営業活動を行えるでしょう。
メリット
展示会に参加することで、「○○展示会出店企業」というブランド力を得られます。また、自社サービスに興味を持っている顧客と、直接対面でやり取りできる点も魅力です。展示内容やアプローチ方法を工夫すれば、大量の見込み顧客を獲得することも十分可能です。
デメリット
展示会出店のデメリットは、コスト面と手間です。出店費用や人件費、資材費などがかかりますし、ブースデザインの選定や機材の手配なども行わなければいけません。
施策②無料セミナー
無料セミナーを開催し、終了後に自社製品やサービスの紹介を行う手法です。セミナーのプログラムは、自社商材と関連のあるもので、なおかつターゲット層が興味を抱きやすい内容に設定する必要があります。
メリット
無料セミナーの大きなメリットが、セミナーを通して見込み顧客の信頼を獲得できる点です。顧客にとって価値のあるセミナーを企画、開催できれば、その後の製品案内にも興味をもってもらいやすくなるでしょう。
また、セミナーの参加申し込みを受け付ける際には、メールアドレス等の個人情報を取得できます。メールマガジンや、次のセミナーの案内などを送れば、継続的な関係性の構築につながるでしょう。
デメリット
セミナー開催のデメリットにも、コスト面が挙げられます。外部の会場を借りる場合は費用がかかりますし、外部講師を招けば、さらにコストがかさみます。
また、オフラインで行うセミナーは、参加者の数が一目でわかってしまいます。思うように集客できなかったり、キャンセルが多く出たりした場合の対処法を考えておく必要があるでしょう。
施策③広告
折りこみチラシやポスティング、看板、電車の中吊りなどを使って広告を出す方法です。比較的手軽にできるため、取り組みやすい施策だといえるでしょう。
メリット
特定の地域に住む人が顧客となるサービスを展開している場合は、ターゲット層に対してダイレクトなアプローチが可能です。広告に割引券をつけたり、特売情報を載せたりすることで、来店を訴求することもできるでしょう。
デメリット
ターゲット層が限られる業種の場合、思ったような効果が得られない可能性があります。地域限定の集客に特化した方法だといえるでしょう。また、チラシや看板を作成する際は、ユーザーに見てもらうためのデザイン性やアピール力が必要です。
施策④テレビCM
テレビCMは、テレビ番組の合間に放送される15～30秒程度の映像広告です。
メリット
テレビ番組を見ている多くの人に自社製品をアピールできるのが、テレビCMの魅力です。自社製品に関連する番組でCMを流してもらうことで、特定のターゲット層に対して効率よく宣伝を行うこともできます。
デメリット
テレビCMの一番のデメリットは、コストと労力がかかる点です。放映にかかる費用も作成コストも高い上に、1度流しただけでは大きな効果が期待できない可能性があります。かといって、繰り返し放映するためには、莫大な費用が必要です。
施策⑤紹介
既存顧客からの紹介や口コミで販路を拡大する方法です。
メリット
紹介や口コミは、非常に大きな宣伝効果を持っています。成約率が高く、継続的な顧客となってくれる可能性が高いでしょう。また、紹介してくれた既存顧客とのつながりを深めることもできます。
デメリット
既存顧客からの紹介は、企業側からの働きかけではなく、既存顧客の意思によって行われるものです。紹介者に対してベネフィットを用意するといった施策は取れるものの、企業側からの働きかけには限界があるでしょう。また、1社（1人）が紹介できる相手の数も限定的です。ほかのマーケティング施策と組み合わせて実施するには効果的ですが、紹介だけで大きな受注を得るのは困難でしょう。
受注拡大の具体的な施策【オンライン編】
オンラインマーケティングは、年々市場規模を拡大しています。時代に合った手法で効率良く受注拡大を目指すのであれば、オンライン施策の実行が必須だといえるでしょう。
ここでは、6種類を例にとって、具体的な内容やメリット、デメリットを解説します。
施策①HP＆Webサイト
自社のHPを作成し、企業情報や製品情報を掲載する方法です。
企業HPは、あらゆるオンライン施策の基礎となるものです。また、オフライン施策で獲得した見込み顧客の問い合わせ窓口にもなります。HPを訪れた人が知りたいと思う情報をわかりやすく掲載しましょう。
メリット
企業の窓口としてのHPを作成することで、企業や製品に興味を持ってくれた見込み顧客がそのまま離脱してしまうのを防げます。HPデザインや発信内容を工夫すれば、ブランディングに役立てたり、他社との差別化を図ったりすることもできるでしょう。
デメリット
効果の高いHPを作るためには、SEOの知識や、充実したコンテンツを作成するスキル、WEBページのデザインスキルなどが必要です。外注するのが確実ですが、一定のコストと手間がかかります。反対に、間に合わせで作ったHPの場合、流入があまり見込めず、期待通りの効果が得られない可能性があります。
施策②SNSの活用
TwitterやFacebook、InstagramといったSNSを活用したマーケティングです。SNSのアカウント開設は無料で行えます。低コストで多くの人に見てもらえる、メリットの大きい施策だといえるでしょう。
メリット
SNSを活用することで、多くの人に自社製品やサービスを知ってもらうきっかけが作れます。直接ユーザーとやり取りをしたり、投稿を拡散してもらったりすることもできるため、ユーザーとの関係性の構築にも役立ちます。
デメリット
SNSは、多くの人に見てもらえるというメリットがありますが、反面、うかつな発言をすると問題視される可能性が高いという難点もあります。インターネットリテラシ―に優れた運用担当者を任命しましょう。
なお、各SNSにはそれぞれ異なる特性があります。自社のターゲット層が多い媒体を選択しないと、効果が上がりにくい可能性があります。
施策③オンラインセミナー
オンラインセミナーは、WEB会議システムを使ったセミナーです。不要不急の外出自粛が叫ばれるコロナ禍においても開催が可能であることから、近年、急激にニーズが高まっている施策のひとつです。
メリット
オンラインセミナーは、オフラインのセミナーとは異なり、顧客を入れるための大規模な会場を借りる必要がありません。また、自宅から参加できることから、気軽に申し込みをしてもらいやすいというメリットもあります。セミナー開催後のWEBアンケートなどを行えば、顧客のリアルな声を知ることもできるでしょう。
デメリット
オンラインセミナーには、オンラインであることを意識した講義内容や話し方が求められます。参加者が飽きずに集中できるカリキュラムを組む必要があるでしょう。また、機材トラブルや通信トラブルが起こる可能性もあります。
施策④リスティング広告（PPC広告）
リスティング広告とは、GoogleやYahoo！などの検索エンジンを使用した際の検索ワードに連動して広告を表示させる施策です。また、グルメサイトやホテル予約サイトなど、検索機能を搭載したサイトに広告を出すケースもあります。
メリット
リスティング広告が表示されるのは、関連するキーワードを検索した人だけです。そのため、一定の見込みがある相手に絞り込んで、効率よく広告が出せます。また、知名度の向上にも役立ちます。
デメリット
リスティング広告で高い効果を得るためには、定期的に効果測定を行い、広告を表示させる相手やリンク先の自社HP・LP（ランディングページ）の調整を行う必要があります。
施策⑤SEO
SEOとは「検索エンジン最適化」のことです。あるキーワードで検索をしたときに、特定のHPが検索結果の上位に表示されるように対策を取ることを指します。
自社のHPや製品紹介ページ、WEBコンテンツなどに対してSEO施策を取ることで、顧客の流入を目指します。
メリット
SEO対策によって自社のコンテンツが上位表示されるようになれば、多くのユーザーのHP流入や知名度アップが期待できます。また、SEO対策を取るということは、「ユーザーのニーズに応えられるHPである、と検索エンジンに認められること」とほぼ同義ですから、自然とユーザー目線のコンテンツを充実させられます。
デメリット
SEO対策には専門的な知識が必要です。本格的に行うのであれば、外部の業者等に委託することになるでしょう。さらに、定期的に検索エンジンのアップデートが行われるため、それに合わせた内容や構造の修正も必要です。
施策⑥ポジショニングメディアの活用
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ポジショニングメディアとは、ユーザーは自分のニーズや課題に合った製品やサービスが探せ、クライアントは自社に合ったユーザーを獲得することが出来る、自社のポジションを市場に浸透できるWebメディア戦略です。
メリット
自社と親和性の高いユーザーを集客できることによって、
- 自社製品の強みを理解した反響が増え、受注単価が2.5倍以上向上した
- 導入意欲が強いため商談もスムーズに進み、反響獲得後から成約までの期間が3分の1に
- 反響獲得後のアポ率が8割近くまで向上
このような、受注拡大につながる集客を実現することが可能です。
デメリット
ポジショニングメディアはすでに作られた媒体に掲載をするのではなく、市場やユーザー、クライアントに合わせてゼロベースで戦略設計からメディア制作がされます。
もし、明日の集客を今すぐなんとかしたいというニーズであれば、対応することが難しいでしょう。
しかし、市場に自社の強みを知らしめる場が欲しいという考えであれば、お役立ちができます。
詳しくはこちらよりご覧ください。
ポジショニングメディア
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受注拡大には自社のフェーズに合った施策を活用しよう
受注拡大のための施策にはさまざまなものがありますが、近年はオンラインによる広告戦略を重視する動きが目立ちます。従来の営業手法に比べ、より幅広いユーザーの中から確度の高い見込み顧客に対してアプローチできる点は、オンライン施策の大きな強みだといえるでしょう。業種や商材に合った施策を選択して、受注拡大を目指しましょう。
キャククル運営元のZenkenでは、120業種以上のWeb集客支援実績を持っており、様々な集客・営業課題を解決してきました。このご時世、受注拡大のために人材を一気に拡充をすることも難しいでしょう。であれば、集客の質を強化し、少ない労力で多くの売上を上げる体制を構築するという発想をするというのも手です。
もし、成約率の高い集客を行って効率的に受注拡大をしていきたい方針があればお力になれますので、お気軽にご相談くださいませ。
