BtoBのWeb活用テクニック！顧客獲得・集客につながるポイント

最終更新日：2022年02月28日

ネットによる情報収集がスタンダードとなったいま、Webは競合他社と戦っていくうえで必要不可欠なツールです。

ネット環境が整っていると、いつ・どこにいても欲しい情報が得られる時代です。それは同時に、自社のサービスを発信できることでもあります。

営業やマーケティング担当者は、企業がWebサイトを活用することの重要性をよくご存じのはず。しかし、具体的な活用法については頭を悩ませている方も少なくありません。

そこで、今回はBtoB企業におけるWebサイトの活用テクニックについて、具体例を挙げながら紹介いたします。集客への打開策を考えている企業の担当者様は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業の特徴

一般消費者をターゲットとした商品やサービスを提供する企業は、主にBtoC企業と呼ばれています。それに対し、企業向けに商品やサービスの提供を行うのがBtoB企業です。この２つは単に呼び方が違うだけでなく、マーケティングに対する考え方にも異なる特徴があります。

個人ではなく、組織の判断に委ねられる

BtoB企業とBtoC企業の決定的な違いはまず、顧客のターゲット層です。BtoBの場合、顧客となるのは企業なので、組織として購入するかどうかを検討するのが基本です。そのため、部門の担当者から経営に携わる上層部まで、さまざまな社員が関わってきます。

BtoB商品は比較検討に要する時間が長い

個人ではなく組織の判断に委ねられることから、比較検討に時間がかかるBtoB向け商品。日用品など個人の生活に密着しているBtoC商品のように、「欲しい！」と思って衝動買いされることはあまりないでしょう。ときには数か月～年単位でじっくりと吟味されるケースもあるため、比較段階において競合他社との差別化が重要視されることになります。

成約すれば長期的な取引が期待できる

企業間の取引の場合、一度購入することが決まれば継続して取引関係になるケースが多いです。そのため、比較検討に時間はかかるものの、成約すれば大きな利益につながりやすいのもBtoB企業の特徴です。

BtoBの顧客獲得・集客にWebを活用すべき理由

ここではBtoB企業がWebサイトを活用すべき理由や、具体的な活用テクニックついてわかりやすく解説していきます。

担当者はインターネットで情報収集を行っている

会社の問題や課題解決を考える担当者は、インターネットを使って情報収集を行っています。

比較検討に時間がかかるBtoB企業の場合、検索エンジンにヒットした情報のなかで、検討すべき候補リストを作成します。この段階で自社商品やサービスの情報がリストに挙がっていなかった場合、Web上での情報提供が不足しているといるでしょう。これではせっかくの集客タイミングを逃してしまうことになります。

いつ・どこでもかんたんに情報収集ができる時代だからこそ、ニーズに素早くアプローチできるかが重要です。

ニッチな商品はまず認識してもらうことが大事

ニッチな商品やサービスを提供することが多いBtoB企業では、まず自社の商品をクライアントに認識してもらうことが大切です。課題解決をしてくれる企業を探しているクライアントへ確実に情報を届けることで、成約につながる見込み顧客を獲得することができます。

Webを活用している企業が成果を出している

少人数の中小企業は、積極的にWebを活用した集客活動を行っている傾向があります。対面式の営業スタイルではアポをとることさえ難しかった大企業であっても、ニーズとマッチできれば取引することは決して夢ではありません。

重要なポイントは、いかにして役立つ情報を届けるか。また、問題解決へと導き、貴社へ相談したいと思わせるコンテンツがあるかどうかが、成約に繋がるカギとなります。

Webは強力な営業ツール

インターネットの情報から比較検討を行うのがスタンダードな時代なので、他社に埋もれない自社Webサイトを作成しましょう。Webは頼もしい営業ツールです。事前準備をしっかりと行なえば、ユーザーが求める情報を提案することができます。

BtoBのWeb活用パターン

Webを使ったマーケティング活動に慣れていない場合、どこから始めていいかわからない担当者様も多いはず。ここからは、具体的な活用パターンを紹介していきますので、自社にマッチしそうなものがあるか参考にしてみてください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のある情報を提供し、見込み顧客の育成・獲得を目指すマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングにおいてもっとも重要なのは、コンテンツの質です。どこにでもあるようなものではなく、独自のリサーチなどに基づき、ユーザーの課題解決に繋がる記事や動画、DL資料を用意しておきましょう。地道な作業ではあるのですが、魅力あるコンテンツを作成することで自社独自のブランド確立とユーザーのファン化が実現できます。

なお、コンテンツマーケティングを効果的に活用するためには、自社サイトを検索結果ページの上位に表示させるためのSEO対策が必要不可欠です。コンテンツが素晴らしくても、ユーザーの目に留まらないところに置かれているなら意味がありません。コンテンツの拡散にはSEO対策とは別にSNSや会社のプレスリリースも活かすと良いでしょう。

コンテンツマーケティングは、中長期のマーケティング施策です。短期で効果を得ることは難しいですが、しっかりした戦略に沿って築き上げるコンテンツは溜まれば溜まるほど集客力を発揮します。ぜひ検討しておきたいマーケティング施策のひとつです。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアは、自社と相性の良いユーザーを集中的に集めるためのWebメディアです。

コンテンツマーケティングではあらゆるテーマに関するを発信して認知を拡大し、多くのユーザーから少数のリード、そしてそれよりもまた少数の成約を絞り出します。それに対してポジショニングメディアは、成約に繋がるリードだけを獲得することに特化しています。

ポジショニングメディアは、特定のユーザーのニーズに自社の強みで応える形で展開します。たとえば自社の商材が業務管理システムの場合は「業務管理システムの導入を考えているユーザー」ではなく「従業員のタスク管理を中心に業務効率化を図りたいユーザー」といった具合です。

選定したユーザーの悩みはそのまま、ポジショニングメディアのテーマとなります。メディア内では客観的な視点からユーザーの課題によって製品の選び方などを解説し、市場内の自社ならではの立ち位置（ポジション）を固めます。

ポジショニングメディアで自社の立ち位置や強みを明確にした結果、ユーザーは「この製品は良いかも…候補に入れておこう」という軽い気持ちではなく、「自社にはこれだ」と確信している状況が作り出せます。そのようなユーザは問い合わせの質が高く、成約に繋がりやすいため、マーケティング・営業の効率性が上がります。時間や労力をかけず、売上になる顧客の対応だけができるようになるからです。

ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく

Web広告

Web広告とは、検索結果の上部に表示される「リスティング広告」や画面の端に表示される「バナー広告」のこと。特定のキーワードで検索したユーザーに向けて広告を出すため、広範囲にリーチすることができます。Web広告は近年Google以外にもLINEなどのSNS上でも利用が進んでいるので、幅広いユーザーを対象にすることができるでしょう。

SNS

本来BtoC向けのマーケティング施策として活発だったSNSも、最近はBtoB間でも活用されるようになりました。インスタグラムやTwitterなどの企業アカウントを取得し情報発信を続けることで、ファンを増やしていきます。

SNSは日々情報を発信することが重要ですので、運用できる担当者を確保することが必要です。また、利用者が多いSNSは手軽に拡散できるぶん、内容によっては炎上するリスクがあるということも念頭に置いておきましょう。

ソリューションを提供するブログコンテンツ

課題を解決するための情報を継続的に発信していく「ソリューション」を提供するコンテンツもおすすめ。ブログなどの形で、検索キーワードから訪問してきたユーザーに役立つ情報を提供していきます。

ホワイトペーパーの配布

企業にとって有益な情報をまとめたコンテンツを配布し、見込み顧客を獲得するマーケティング・コミュニケーション施策。継続的な情報提供を行うことで常にユーザーとの接点を持ち、購買意欲を徐々に高めていきます。すぐに成約につながる施策ではないものの、MAツールと併用することで効率的に見込み顧客へリーチすることができます。