BtoBのWeb活用テクニック!顧客獲得・集客につながるポイント

BtoBのWeb活用テクニック!顧客獲得・集客につながるポイント
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ネットによる情報収集がスタンダードとなったいま、webは競合他社と戦っていくうえで必要不可欠なツールです。

ネット環境が整っていると、いつ・どこにいても欲しい情報が得られる時代です。それは同時に、自社のサービスを発信できることでもあります。

営業やマーケティング担当者は、企業がwebサイトを活用することの重要性をよくご存じのはず。しかし、具体的な活用法については頭を悩ませている方も少なくありません。

そこで、今回はBtoB企業におけるwebサイトの活用テクニックについて、具体例を挙げながら紹介いたします。集客への打開策を考えている企業の担当者様は、ぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業の特徴

一般消費者をターゲットとした商品やサービスを提供する企業は、主にBtoC企業と呼ばれています。それに対し、企業向けに商品やサービスの提供を行うのがBtoB企業です。この2つは単に呼び方が違うだけでなく、マーケティングに対する考え方にも異なる特徴があります。

個人ではなく、組織の判断に委ねられる

BtoB企業とBtoC企業の決定的な違いはまず、顧客のターゲット層です。BtoBの場合、顧客となるのは企業なので、組織として購入するかどうかを検討するのが基本です。そのため、部門の担当者から経営に携わる上層部まで、さまざまな社員が関わってきます。

BtoB商品は比較検討に要する時間が長い

個人ではなく組織の判断に委ねられることから、比較検討に時間がかかるBtoB向け商品。日用品など個人の生活に密着しているBtoC商品のように、「欲しい!」と思って衝動買いされることはあまりないでしょう。ときには数か月~年単位でじっくりと吟味されるケースもあるため、比較段階において競合他社との差別化が重要視されることになります。

成約すれば長期的な取引が期待できる

企業間の取引の場合、一度購入することが決まれば継続して取引関係になるケースが多いです。そのため、比較検討に時間はかかるものの、成約すれば大きな利益につながりやすいのもBtoB企業の特徴です。

BtoBの顧客獲得・集客にWebを活用すべき理由

マーケティング
ここではBtoB企業がwebサイトを活用すべき理由や、具体的な活用テクニックついてわかりやすく解説していきます。

担当者はインターネットで情報収集を行っている

会社の問題や課題解決を考える担当者は、インターネットを使って情報収集を行っています。

比較検討に時間がかかるBtoB企業の場合、検索エンジンにヒットした情報のなかで、検討すべき候補リストを作成します。この段階で自社商品やサービスの情報がリストに挙がっていなかった場合、web上での情報提供が不足しているといるでしょう。これではせっかくの集客タイミングを逃してしまうことになります。

いつ・どこでもかんたんに情報収集ができる時代だからこそ、ニーズに素早くアプローチできるかが重要です。

ニッチな商品はまず認識してもらうことが大事

ニッチな商品やサービスを提供することが多いBtoB企業では、まず自社の商品をクライアントに認識してもらうことが大切です。課題解決をしてくれる企業を探しているクライアントへ確実に情報を届けることで、成約につながる見込み顧客を獲得することができます。

webを活用している企業が成果を出している

少人数の中小企業は、積極的にwebを活用した集客活動を行っている傾向があります。対面式の営業スタイルではアポをとることさえ難しかった大企業であっても、ニーズとマッチできれば取引することは決して夢ではありません。

重要なポイントは、いかにして役立つ情報を届けるか。また、問題解決へと導き、貴社へ相談したいと思わせるコンテンツがあるかどうかが、成約に繋がるカギとなります。

webは強力な営業ツール

インターネットの情報から比較検討を行うのがスタンダードな時代なので、他社に埋もれない自社webサイトを作成しましょう。webは頼もしい営業ツールです。事前準備をしっかりと行なえば、ユーザーが求める情報を提案することができます。

BtoBのWeb活用パターン

webを使ったマーケティング活動に慣れていない場合、どこから始めていいかわからない担当者様も多いはず。ここからは、具体的な活用パターンを紹介していきますので、自社にマッチしそうなものがあるか参考にしてみてください。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のある情報を提供し、見込み顧客の育成・獲得を目指すマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングを効果的に活用するためには、インターネットの検索上位に食い込むSEO対策が必須であり、コンテンツの質が重視されます。よって地道な作業が必要ですが、魅力あるコンテンツを作成することは独自のブランディングにもつながります。

また、コンテンツマーケティングは中長期目線で効果を発揮するため、ぜひ検討しておきたいマーケティング施策のひとつです。

Web広告

Web広告とは、検索結果の上部に表示される「リスティング広告」や画面の端に表示される「バナー広告」のこと。特定のキーワードで検索したユーザーに向けて広告を出すため、広範囲にリーチすることができます。Web広告は近年Google以外にもLINEなどのSNS上でも利用が進んでいるので、幅広いユーザーを対象にすることができるでしょう。

SNS

本来BtoC向けのマーケティング施策として活発だったSNSも、最近はBtoB間でも活用されるようになりました。インスタグラムやTwitterなどの企業アカウントを取得し情報発信を続けることで、ファンを増やしていきます。

SNSは日々情報を発信することが重要ですので、運用できる担当者を確保することが必要です。また、利用者が多いSNSは手軽に拡散できるぶん、内容によっては炎上するリスクがあるということも念頭に置いておきましょう。

ソリューションを提供するブログコンテンツ

課題を解決するための情報を継続的に発信していく「ソリューション」を提供するコンテンツもおすすめ。ブログなどの形で、検索キーワードから訪問してきたユーザーに役立つ情報を提供していきます。

ホワイトペーパーの配布

企業にとって有益な情報をまとめたコンテンツを配布し、見込み顧客を獲得するマーケティング・コミュニケーション施策。継続的な情報提供を行うことで常にユーザーとの接点を持ち、購買意欲を徐々に高めていきます。すぐに成約につながる施策ではないものの、MAツールと併用することで効率的に見込み顧客へリーチすることができます。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアを活用することで、成約につながる商談化率の高い反響を獲得することができます。
ポジショニングメディアとは自社商材カテゴリーにおいて、商材の選び方や課題解決方法で悩んでいるユーザーに情報提供していくWebメディアのことです。

ユーザーはポジショニングメディアを見ることで、どんな商材が自社の課題を解決してくれるかが分かると共に、掲載側も欲しいターゲットに絞ったユーザーを集中的に集客することができます。

ポジショニングメディアとは?

成果につながるマーケティング戦略を行なうことが重要

これからの時代、webサイトを使った比較検討は避けて通れません。ネット上で他社と比較されても勝てるコンテンツがあれば、競合争いに先手を打つことができるでしょう。

紹介したwebサイトの活用テクニック以外にも、「ポジショニングメディア」や「バリュープロポジション」など、これから重要視されるマーケティング施策がたくさんあります。

どの戦略を活用していくべきか、迷った場合はぜひご相談を。これまでの経験を駆使して、マーケティング戦略をご提案いたします。

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