事業承継・M&A仲介会社の広告手法・マーケティング戦略のポイント
最終更新日：2024年03月06日
この記事ではM＆A仲介会社などの顧客獲得・問い合わせ獲得のための、広告手法や集客・マーケティングのポイントを紹介しています。
事業承継やM＆Aの市場は2021年1月現在にあって、今後も拡大していく見込みです。
2020年には世界的なコロナウイルスの蔓延にともなって、日本国内でも一時的にM＆Aの数は減少。しかしその後はコロナ禍による事業再編やウィズコロナに対応するための事業多角化などの需要により増加しています。
将来的な市場の拡大、そしてM＆Aの仲介自体は無資格で行えることもあり、競合環境はより厳しくなるのは必至。
その中で自社を選んでもらうためには、適切なマーケティング戦略と広告手法が必要になります。
事業承継・M＆A仲介会社の広告・集客方法の現状
事業承継・M＆Aの仲介会社の広告手法は大きく分けて3つありますが、どれも検索を意識した広告になっています。
リスティング広告
まず基本的なものはリスティング広告。こちらは検索キーワードに対する検索結果画面に表示される広告のことです。
コストをかければ企業規模などに関係なく掲載することはできますが、検索数の多いキーワードの場合はクリック単価も高く、出稿するキーワードの選定によっては費用対効果があわなくなるリスクもあります。
マッチングサイトの制作・運用
買い手と売り手をつなげるマッチングサイトを仲介会社が運用することで、買い手・売り手探しのニーズがすでにある顧客、つまりは事業承継・M＆Aの意欲の高い顧客の集客が可能です。
顧客のニーズに沿った条件や企業の提示ができれば、即お問い合わせにつながる可能性が高く、評価・評判がよくなることでさらに買い手・売り手が集まるというスパイラルをつくることもできます。
しかし現在はこのマッチングサイトも乱立されている傾向があり、顧客としてもどのマッチングサイトが良いのか迷ってしまうような状況です。
買い手・売り手の情報を多数集めて的確な提示ができることはもちろん、サイト運用やSEO対策にしっかりコストをかけなければ、実のある集客にはつながりにくい現状があります。
オウンドメディアやブログによる情報発信
自社の公式サイトや、事業承継・M＆Aに特化したオウンドメディアによる情報発信で集客する手法です。
主には顧客のニーズや悩みに対する答えを記事にまとめ、顧客に自社を認知してもらう流れになります。
例えば、事業承継・M＆Aの仲介会社の選び方やよくあるトラブルの紹介、おすすめ仲介会社〇選といったコンテンツなどが多いです。
顧客にとって有益な情報を発信することで仲介会社としての信頼性も高まり、それをきっかけに相談やお問い合わせなどにもつながりやすくなります。
ただこの手法も様々な企業で取り組まれており、自社独自の情報や意見を盛り込むなどしなければ、検索上位に表示させる難易度は高いです。
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広告代理店を利用するメリット・デメリット
ここでは、事業承継・M＆A仲介会社の広告戦略の一環として代理店を利用することのメリット・デメリットを紹介いたします。
広告代理店のメリット
広告代理店のサービスを利用するメリットの一つとしては、豊富な経験を持つ専門家にサポートしてもらえる点です。事業承継・M&Aの分野で広告を出稿・運用してきた代理店を選べば、広告のコストパフォーマンスと反響の向上といった効果が期待できます。
また、広告代理店は広告業会のネットワークと繋がっているケースも少なくありません。代理店はその強みを活かして、効果的なキャンペーンを展開するためのリソースを提供できます。特に、目的とするターゲット層や業界関係者へ情報をピンポイントで届けることに役立ちます。
また、プロならではのクリエイティブ視点もメリットの一つです。代理店に広告の制作・出稿・運用を依頼することで、見込み客に自社では思いつかなかったようなクリエイティブなアプローチがかけられます。独自性のある広告やキャンペーンを展開できれば、競合他社との差別化も可能になります。
広告代理店のデメリット
広告代理店のサービスを利用するデメリットとしてまず挙げられるのは、コストです。代理店への依頼によりコスト削減を実現できますが、選定を間違えてしまうと、逆に高額な手数料や費用がかかることもあります。特に大手の代理店や専門的なサービスを利用する場合、コストが高くつくことがあります。
また、自社の広告を外部の会社にお願いする場合、コミュニケーションのハードルも生じてしまいます。自社のビジョンやニーズを的確に伝えることができなければ、見込の低いリードしか獲得できないなど、期待外れの成果が得られるリスクがあります。
また、代理店を利用する場合、その代理店が持っているネットワークや提案範囲内での活動に制約が生じることがあります。自社の独自性や特性に合わない広告戦略を提案される可能性もあるため、注意が必要です。
広告代理店の利用はプラスになることもあれば、マイナスになることもあります。事業承継・M&A仲介会社が代理店を利用するかどうかは、自社のニーズや目標、予算などによって選択されるべきです。代理店を選定する場合は、これまで事業承継・M&A仲介会社を支援してきた経験があるかどうかを確認し、自社に合った業者を選ぶことをおすすめします。
事業承継・M＆A仲介会社の広告戦略における重要な要素
成功実績のある広告手法を真似たり、広告を代理店に任せたりしても、顧客獲得などの成果につながりづらいケースがあります。
レッドオーシャン化している市場の中で自社を選んでもらうためには、武器を変えるか、戦う場所を変える必要性があります。
バリュープロポジション分析で自社の立ち位置を把握
バリュープロポジションとは、顧客のニーズがあるにも関わらず、競合他社は提供できていない、そして自社なら提供できる価値のこと。
自社ならではの強みとも言い換えられますが、バリュープロポジションの考え方で重要なのは、顧客ニーズと競合サービスを分析した上で、自社の強みを明確にする点です。
自社のバリュープロポジションを明確にする過程で、顧客ニーズの全体像や、競合がどのような顧客ニーズを重視したサービス内容になっているのかがわかることで、市場内で自社が置かれている立ち位置や、攻めるべき市場、勝ちやすい市場が見えやすくなります。
武器を変える
武器を変えるというのは、自社がPRする強みを変えるということです。
自社のサービスは顧客のどういったニーズに応えているでしょうか？そしてそのサービスは自社独自のものでしょうか？
ひとつの強みだけでは強みにならなくても、複数掛け合わせることで独自性が発揮できる場合もあります。
また満遍なく何でもできるという打ち出し方では、ターゲット顧客が「これが自分の求めていたサービスだ！」と感じにくくなります。
「〇〇ならA社」という、自社の特徴を表す冠を必ずつけるようにしてください。
戦う場所を変える
バリュープロポジションの分析の過程で、競合がうまく応えられていないニーズや、競合がいない市場なども見えてきます。
また市場を細かくセグメントすることで、そのセグメント内では自社に独自性があるといった場合もあるでしょう。
例えば特定の業界の中でさらに細かい事業に特化する、特定のエリアに特化するなどが代表的かつやりやすい市場セグメントです。
いきなり大きな面を取ろうとせず、勝ちやすい小さな市場で実績を積んでいくことが、仲介会社を選ぶポイントとして実績が重視される事業承継・M＆Aでは、長期的に効いてくる戦略になります。
顧客は事業承継・M＆A仲介会社を選べなくなっている
多くの会社が似たような内容のコンテンツをつくることで、顧客としてはどうやって比較したらいいのか、どこが自分にとってベストな会社なのかがわからなくなっているのが現状です。
だからこそ自社の立ち位置を明確にすることで、「自分にとってベストな会社はここだ！」と顧客に感じてもらえるような広告手法が必要になります。
これは集客手法・広告手法そのものから差別化ができ、自社にとって相性の良い顧客を集中的に集めることができる戦略です。
ポジショニングメディア戦略で比較・差別化
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディア戦略では、バリュープロポジションを軸に市場内での自社の立ち位置を明確にすることで、競合との違いや自社の強みを顧客に分かりやすく伝え、納得した上で自社を選んでもらうことができるマーケティング方法になります。
たとえばあるニーズに対してはA社がベストだが、別のニーズに対しては自社がベストと見せることで、顧客は自分が求めている企業がわかりやすくなります。
情報が飽和し、顧客自身では判断が難しくなってしまった事業承継・M＆A業界の集客においては、より効果を発揮しやすい戦略です。
貴社の強みを分析し、最適なマーケティング戦略を提案
事業承継・M＆Aの仲介会社を選ぶポイントとして一般的に言われているのは以下のような点です。
- 案件規模に対応できるか
- 報酬体系は？手数料や初期費用はかかるか
- 専門性があるか、実績（信頼性）があるか
- 売り手・買い手へのアプローチ方法
- アフターフォロー（評価制度の統合などM＆A後の対応）
これらのポイントから注力して伸ばす強みを考えてもよいですが、どれを伸ばすかという検討においても市場環境などのマーケティングの観点が必要になります。
Zenkenでは、業界を問わずいままでに7,000件以上のWebを通じた集客支援実績があります。
また貴社のバリュープロポジション分析からマーケティング戦略の提案、その実行・運用までワンストップで対応可能です。
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そんな課題や悩みがございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
