BtoB向けマーケティングツールの種類や選定ポイントについて解説!

BtoB向けマーケティングツールの種類や選定ポイントについて解説!
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BtoB向け事業においてマーケティング戦略を打ち出すにあたり、まずはBtoB向けマーケティング専用ツールの導入を検討することをおすすめします。ここでは、BtoB向けマーケティングに特化したツールの種類や、それぞれの概要・特性などについて解説します。

また、成約に繋がるBtoBマーケティング実践のヒントや実例が分かる「BtoBマーケティングガイド」を無料で差し上げますので、ご興味のある方は、こちらよりダウンロードして下さい。

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BtoB向けマーケティングに特化したツール

BtoB向けマーケティングに特化したツール

BtoB向けマーケティングには、見込み顧客の管理や、顧客化するための営業メールの配信…、といった多岐に渡る業務が求められます。そのため、一つひとつの業務管理が煩雑になりがちで、時間と労力がかかる割には業務が進捗しない、とった悩みを抱える企業も少なくありませんでした。

そこで、人手がかかる業務の一部を自動化する「マーケティングツール」を導入する企業が増えています。

BtoB向けマーケティングツール導入のメリット・デメリット

マーケティングツールを導入することで、どのようなメリット、あるいはデメリットがあるのでしょうか。

メリット

  • 業務の効率化…人手で行っていたメール配信やデータ分析、リード管理の業務を自動化することで業務全体の効率化が図れる。
  • 社内の連携強化…他部署との共同プロジェクトの情報共有や進捗管理ができ、互いに状況が把握できる。
  • 売上アップが見込める…見込み顧客への追客メール配信を自動化することで、売上アップも見込める。

デメリット

  • 結果が出るまで時間が必要…導入後すぐに結果が出るとは限らない。操作スキルのレベルアップが必要なため、中長期的な視点での活用が必要。
  • ツールを活かせるかどうかは社員次第…優れたツールでも活かせるか否かは使用する社員のスキル次第。社員のスキルレベルに合わせたツール選択が求められる。

代表的なBtoB向けマーケティングツール

代表的なBtoB向けマーケティングツール

ひと口にマーケティングツールといっても、使用目的によって様々なタイプが存在します。そこで代表的なツールを紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)ツール

マーケティングオートメーションツールは、マーケティング業務において「システムを構築することで人件費や作業時間を大幅削減できる業務」や「思考の必要性が少ないルーティンワーク」などを自動化する目的で開発されたツールです。マーケティングオートメーションツールにて利用できる機能の具体例については以下のとおりです。

  • 見込み客の獲得を目的としたイベント管理機能やメール配信機能
  • 獲得した見込み客の購買意欲向上を図れるナーチャリング機能
  • 見込み客をあらゆる角度から選定できるスコアリング機能

BtoB向け事業においても集客手段や情報収集業務のオンライン化が進むなか、マーケティングオートメーションツールは、効率的な集客・情報収集を実現するうえで欠かせないマーケティングツールといえるでしょう。

セールスフォースオートメーションツール

セールスフォースオートメーションツールは、営業支援システムのことを指します。具体的には、営業履歴や各種報告(日報/週報など)、顧客情報、案件ごとの進捗などを一括管理することで、

  • 生産性向上
  • 営業効率向上
  • 属人化の解消

などを目指すために開発されたツールとなります。マーケティングの分野において、「見込み客の獲得や購買意欲の向上を実現できた後、営業担当者に必要情報を渡して終わり」となりがちです。

しかし、各種施策のPDCAを効率的に回してゆくうえでは「営業担当者に引き継いだ見込み客に関して、商談までたどり着くことができたのか?」といった内容まで把握しなければなりません。

PDCAの効率的運用を実現するためにも、前項にて解説したマーケティングオートメーションツールとセールスフォースオートメーションツールを上手く連携させたうえで、リードジェネレーションから商談化までの工程を可視化することが重要になってくるといえます。

アトリビューション分析ツール

アトリビューション分析ツール

アトリビューション分析ツールを取り入れることにより、見込みユーザーに関するコンバージョン獲得までに接触した経路すべての見える化を実現することが可能です。また、アトリビューション分析ツールの導入は、ROIの大幅向上に向けた適切な予算配分の実現にもつながります。

BtoB商材には、「見込みユーザーが自社広告に初めて接触してから、最終的にコンバージョンに至るまでの期間が長期化する」といった特徴があります。

そのため、広告の効果測定を実施するうえで「費用対効果を分析しにくい」や「コンバージョンにつながる流入元や広告の貢献度がわからない」などの課題が生まれやすい傾向にあります。

アトリビューション分析ツールを導入することで、最終的にコンバージョンまで至った直接効果だけでなく、間接効果や初回接触などの情報を参考にコンバージョン獲得までの勝ちパターンを可視化することが可能です。

広告運用自動化ツール

広告運用自動化ツールを活用することは、複数の広告媒体の管理画面にて、一つひとつ分析および改善してゆくといった手間を省くことにつながります。

インハウスにて広告の運用を行う際に直面するのが、「広告運用の幅を広げたいが、管理の時間を割くことができない…」といった課題ではないでしょうか。

Yahoo!広告やGoogle広告には「自動入札機能」が搭載されています。しかし、各種キーワードの生成/追加や広告文・レポートの作成に関しては、人間の手で進めていかなければなりません。

前述のような課題を解決するツールが、「広告運用自動化ツール」になります。広告運用自動化ツールの管理画面にて

  • キーワード・広告文の自動生成
  • 広告媒体ごとの各種数値をまとめたレポート作成

などの業務をワンクリックで行うことが可能です。その結果、広告運用にまつわる基礎業務の作業時間を短縮することができるうえ、より細かな分析や効果改善に時間を割くことが可能となるのです。

アナリティクスツール

アナリティクスツール

アナリティクスツールとは、Webサイト内でのユーザー行動を分析するために開発されたツールのことを指します。具体的なアナリティクスツールの代表例としては、

  • ヒートマップツール
  • アクセス解析ツール

などがあげられます。デジタルマーケティングにて得られる効果を最大限に引き上げるためには、データに基づいた分析が欠かせません。アナリティクスツールでは、

  • Webサイト内でもっとも閲覧されているページ
  • Webサイト内の滞在時間
  • スクロール率
  • ボタンクリック

などといったポイントを可視化することが可能です。また、可視化したあらゆる情報を分析した後、Webサイトの改修や広告運用に活かすことで、成約率または顧客獲得単価の改善につなげることが可能となります。

ビジネスインテリジェンスツール

ビジネスインテリジェンスツールとは、会社内に蓄積されているデータを統合することで、経営やマーケティング上の分析を簡素化できるツールのことを指します。

とくに、マーケティング活動においてはさまざまなツールやデータを活用することが求められます。そのため、効率的なマーケティング活動を行ううえで、ビジネスインテリジェンスツールの導入は必要不可欠なポイントといえるでしょう。

ビジネスインテリジェンスツールでは、

  • マーケティングオートメーションツール
  • アナリティクスツール
  • エクセル

などのデータを簡単に結びつけることが可能です。また、ビジネスインテリジェンスツールを活用することで、複雑な作業を求められるデータの紐づけ業務が不要となります。その結果、情報共有のスピードアップにつなげることも期待できるといえます。

CRM

CRMとは、「Customer Relationship Management」の頭文字から構成された言葉であり、日本語では顧客管理システム顧客関係管理などと訳されます。

また、CRMマーケティングとは、顧客一人ひとりの情報を管理もしくは分析した後、顧客と良好な関係性を築くための戦略を考えるマーケティング手法のことを指します。

CRMマーケティングの取り入れおよび実施を進めるためには、CRMツールの導入が必要です。また、CRMツールを使用することで、

  • 顧客にまつわる個人情報
  • 購入履歴
  • 問い合わせ履歴
  • アンケート結果
  • エクセル

などを一括管理することができます。その結果、各支店を含めた企業全体にて、顧客の情報を容易に共有することが可能となるのです。

BtoB向けマーケティングツールの選定ポイント

BtoB向けマーケティングツールの選定ポイント

BtoB向けマーケティングツールの導入を検討している人のなかには、「どのような視点から、導入するツールを選べばよいのか?」などの疑問を抱えている経営者様や担当者様も多いのではないでしょうか。

ここでは、BtoB向けマーケティングツールの選定ポイントについて解説します。

使いこなせるのか

BtoB向けマーケティングツールの導入を検討する際は、「使いこなせるのか」といった点に重きを置いたうえで、導入するツールの選定を進めてゆくことが大切です。BtoB向けマーケティングツールを効率的に使いこなすためには、

自社社員のスキルレベルにマッチしたツールを選定

する必要性があります。なぜなら、自社社員が導入したツールを全く使いこなせていない場合、宝の持ち腐れになってしまう危険性があるからです。

とはいえ、実際にBtoB向けマーケティングツールを使用してみなければ、「導入予定のツールは、果たして自社社員のスキルレベルに適しているのか?」といったポイントについて判断することは難しいといえるでしょう。

そのため、まずは導入を予定しているBtoB向けマーケティングツールの無料トライアルサービスを利用したうえで、総合的な評価の基、導入の判断を下すことをおすすめします。

各種サポートの充実性

一般的にBtoB向けマーケティングツールは、膨大な機能にまつわる専門知識を習得したうえで、効率的に運用してゆく必要があります。そのため、ツールの活用方法や運用方法について、

徹底的にサポートする体制が整ったツールサービスを利用

することが大切です。数多くのユーザーを抱えるツールサービスの場合、ユーザーコミュニティが活発に機能している傾向にあります。そのため、ユーザー数の多いツールサービスは、多くの活用事例を参考にしたうえで、自社にとってもっとも最適な運用につなげることが可能といえるでしょう。

定期的なアップデートを実施しているか

BtoB向けマーケティング業務は、ユーザーや時代の移り変わりにあわせて、常に変化させてゆく必要性があります。その点、BtoB向けマーケティングツールに関しても、時代やユーザーの変化にあわせた改善の取り入れに加え、

セキュリティ面や操作性のアップデートを都度実施しているツールサービス

を選択することが重要です。また、ユーザーの声を上手く反映したうえで、定期的なアップデートを行っているツールのほうが、より効果なマーケティング業務のサポートにつながるといえます。

各種ツールのアップデートは、ユーザーニーズに応えるためだけでなく、セキュリティ面の強化や改善を目的に実施されるケースもあります。ツール内にて重要データを取り扱う以上、常にセキュリティを強化し続けることが求められるのです。

セキュリティ面の強化」と「ユーザビリティの向上」といった2つの観点から、アップデートが定期的に実施されているツールサービスを選択しましょう。

BtoB向けマーケティングツールは成果をしっかり出せるかがポイント

BtoB向けマーケティングツールは成果をしっかり出せるかがポイント"

BtoB向けマーケティングツールについて紹介をさせて頂きましたが、どんなに便利なマーケティングツールであっても使いこなすのはヒトです。

しっかり自社のマーケティング戦略や集客施策全体を把握したうえで、必要なマーケティングツールを活用しましょう。

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