【BtoB(法人)の営業戦略】PUSH型からPULL型に移行が急がれる理由

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コロナ禍のBtoB営業戦略、デジタルシフトは「必要緊急」

コロナ禍のBtoB営業戦略、デジタルシフトは「必要緊急」
不要不急の外出自粛に出勤者の7割削減。さらにはワクチン接種スケジュール云々と、2021年もコロナの影響下で経済活動の歩みを進めるわたしたち。職場内や家族間での感染リスクに配慮しながらも、新しい働きかたを模索する日々が続いています。

従来通りの対面営業が難しくなっているいま、まさに“必要緊急”なのは、デジタルマーケティングへの対応です。

デジタルマーケティングとはなんぞやというと、インターネットを介するコミュニケーション、すなわちWebサイトやSNS、動画、アプリなどのデジタルコンテンツをスマホやPCなどのデバイスを活用して行なう、オンライン上のマーケティング活動の総称です。

広義の意味ではメールマガジンやメールでの追客なども含みます。

社員同士を含む人と人との接触機会が制限されているいま、デジタルマーケティングを2軍から1軍に昇格させるときがすでにもう来ています。

デジタルマーケティングが生み出す新たな営業戦略

デジタルマーケティングと営業戦略の関係性<

画像引用元:arts&craftsコーポレートサイト「BtoBにおけるデジタルマーケティングと営業戦略について」サイト(https://www.arts-crafts.co.jp/post-5342/)

営業改善やITソリューションなどデジタルマーケティングに関するビジネスを展開しているarts&crafts社の上記図を見ればわかるように、属人的に進めてきた営業フローが、マーケティングと営業で役割分担をするかたちに変化しつつあります。

オンラインで行なう業務が増え、営業はクロージングに時間を割くことができます。オンラインとオフラインの連係プレーで効率よく売り上げにつなげることができる点で、デジタルマーケティングはBtoBの営業戦略になくてはならないものになっていくはずです。

社員全員がリモートでもBtoBの営業は成り立つか?

社員全員がリモートでも営業は成り立つ?
テレワークを積極的に取り入れていない企業の場合、職場外で仕事をする環境を整えるために必要なセキュリティの問題、リモート環境整備にくわしい人間がいないなど、複数の原因があると思います。

さらに製造業、接客業、ロジスティックス、医療従事者、それにエッセンシャルワーカーなど、たしかにリモートでは成立しない仕事はたくさんあります。

でも、BtoBの営業はどうでしょう。本当にリモートでは成立しないものでしょうか。

極端なことを言えば、全員がリモート業務になっても営業機会を失わない――もしこれが実現できれば、このコロナ禍でどれだけ心強いことか。

ここではBtoBの営業戦略とデジタルマーケティングの関係性やPULL(プル)型営業のトレンド、インバウンド集客に役立つ戦略的コンテンツマーケティングなどについて解説していきます。

BtoBの営業戦略はPUSH型よりPULL型営業との相性がいいい

PUSH型営業からPULL型営業に移行するメリット
テレアポや飛び込み営業などで積極的にアプローチをかけていくのがPUSH(プッシュ)型営業ですが、いまは直接訪問のアポも取りにくく、ましてや飛び込み営業などできる状況ではありません。

これまでリード(見込み客)を獲得していた営業活動の場を失うことになりますので、ほかのリード獲得チャネルを開拓する必要に迫られています。そこで昨年から注力する企業が増えてきたのが、PULL(プル)型の営業スタイルです。

PULL型営業は、webメサイトや展示会、セミナーや無料説明会などを活用してリード候補を集め、最終的には営業がクロージングする手法です。

ところがPULL型営業の手段のうち、セミナー開催や展示会はコロナの影響で不安定な状態が続いています。そこでいまもっとも注目されているのが、webサイトやメディアを活用したPULL型営業のひとつ、インバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングと営業の連携で売り上げをつくる

インバウンドマーケティングと営業の連携で売り上げをつくる
インバウンドマーケティングとは、ホームページやブログ、オウンドメディア、SNS、メルマガなどを駆使して有益な情報を発信し、ユーザーに自社や自社ソリューションを見つけてもらうマーケティング手法です。

インバウンド(問い合わせ)につながるセミナーの開催や調査リリースの配信、ホームページやwebメディア経由でLP(ランディングページ)に誘引するなど、さまざまな方法があります。

ユーザーの真のニーズに応えるコンテンツを提供して顕在性の高い見込み客として育て、自社のファンを獲得していきます。従来のアウトバウンドマーケティングは押して押して売る手法ですが、インバウンドマーケティングは「待ちと引き」という受け皿を用意して情報を発信し続けます。

売上見込みの低いリードも潜在的な顧客とみなし、対象事業者に有益な情報をメディアやメルマガで発信。問い合わせへの対応にメールで回答するなどして、機が熟するまでつなぎとめます。

ただし、有益な情報であっても投げっぱなしでは売上には直結しません。MAツール(マーケティングオートメーション)を使って流入したユーザーに最適化された情報を提供し、見込み客の購買意欲を高めていかねばなりません。

せっかく入店してくれたお客さんになにも接客せずみすみす返してしまうのと同じです。これを解決してくれるのが、インサイドセールスという仕組みです。

インサイドセールスでクロージング確度を上げる

インバウンドマーケティングの施策のどれかに反応したとしても、なんとなくリサーチしているだけだったり、具体的な要望がまだない薄い見込み客だったりする可能性があります。

このリードに対して、電話やメールなどでリードが抱える不安材料や悩みなどを聞き出し、先方が必要としているものを具体化していきます。そして痛いところに手が届くという信頼感を与えた状態で、アウトサイドセールスに絶妙のパスを出す。

これがインサイドセールスの役割です。質の高い見込み客にアプローチできるため、クロージングの確度が上がり制約につなげやすくなる、という営業戦略です。

営業フロントは既存顧客とのコミュニケーションや追客、フォローなど多忙を極めます。インサイドセールスは効率的かつ効果的に売り上げを上げるための下準備、見込み客の獲得(リードジェネレーション)と見込み客の育成(リードナーチャリング)を請け負います。

営業とインサイドセールス担当の連携が成功すれば、コロナ禍での営業機会の損失を補完するだけでなく、新たな集客チャネルとして育てていくこともできます。対面営業が厳しい中で、このインサイドセールスの重要性がますます高まっていくと考えられています。

とくに中小企業のBtoB営業にとって、自分たちがアプローチしてこなかった新規顧客が獲得できる可能性が広がるメリットは大きいと考えます。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングを活用すれば、営業チームの時間を拘束することなく、就業時間外でさえもリードが獲得できます。コロナ禍で出社ができなくても、営業活動を強力にサポートしてくれるのです。

インバウンドマーケティングのメリットには以下のようなものが挙げられます。

  • メディアなどで一度に多くのユーザーにアプローチできる
  • 問い合わせなどから営業先のニーズをあらかじめ知ることができる
  • 少ない人数でも成果を上げることができる
  • 営業個人のスキルや経験に依存せずに営業活動ができる
  • リードの属性によって担当者を振り分けられる

たとえば社員や従業員がコロナにり患して自宅待機になったとしても、インバウンドマーケティングが機能していれば、人手不足をカバーすることもできるのです。

さらにインサイドセールスに少数精鋭の実働部隊がいれば、インバウンドマーケティングの成功率も高まります。

インバウンドマーケティングのデメリット

もちろんメリットだけではありません。インバウンドマーケティングにもデメリットはあります。

  • お互い顔の見えない状況でのコミュニケーションになるため信頼を得るのが難しい
  • 営業とインサイドセールスといった複数部署の連携を円滑に行なう仕組みが必要
  • 問い合わせ内容だけでは相手の温度感や緊急度がわからないケースが多い
  • 見込みが薄い顧客をつなぎとめるには、それ相応のスキルが必要になる
  • 自社商品やサービスのアピールや説明の中立性を維持するのが難しい

ただし、デジタルマーケティングにおけるコミュニケーションは、トライ&エラーでPDCAを回しながら改善していけるものなので、ここで尻込みする必要はありません。

インバウンドマーケティングの種類

次に、インバウンドマーケティングの種類にはどのようなものがあるかを見ていきましょう。

コーポレートサイトをフル活用する

BtoBのビジネスの場合、コーポレートサイトをそのまま営業ツールにしている会社が大変多いのではないでしょうか。企業名の指名検索だけでなく、技術やソリューション、サービス名など、営業の入り口となり得るキーワードで上位表示されていることが前提の施策です。

BtoBのコーポレートサイトで気になるのは、初めてサイトを訪れる人にとって非常にわかりにくいものが多いという点。デザイン性ばかりが目立つもの、問い合わせ先がわかりにくいもの、視認性が低いもの、そもそもなんの会社なのかもわからないものがときおりあります。

せっかく会社やサービスに興味を抱いて訪問してくれた見込み客が、これでは離脱してしまうだろうなと思うことが多々あります。いまや情報収集ツールの最上位にあるのがインターネットなのに、非常にもったいないと感じます。

弊社では、デジタルマーケティングの母体ともいえるコーポレートサイトのリニューアルに関するご相談も承っておりますので、下記よりご相談をお寄せください。

コーポレートサイトリニューアルの
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webメディアに広告を掲載する

キャククルでもBtoBのマッチングサイトや比較サイトを紹介しているページがたくさんありますが、それこそBtoB向けのwebメディアは数えきれないほどあります。

自社の製品やサービスを露出するのに、どのメディアがもっとも効率よく集客できるか、判断が難しいかもしれません。

ただ無料掲載などで集客チャネルを拡大しておくことは無駄にはなりませんので、下記キャククルページなどを見て探してみてはいかがでしょう。







集客や広告、マーケティングに課題を感じているユーザーが集まるキャククルに掲載いただくのも、ひとつの手段です。「このページに掲載したい」「バナー広告を掲載したい」「リンクを設置したい」など、具体的にリクエストをお寄せください。下記ボタンより問い合わせフォームにリンクしております。

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ポジショニングメディアを導入する

ポジショニングメディア事例ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
最近テレビCMもB向けのものが増えていますが、それだけ「なんとか業績を回復させたい」と困っている事業者がいるということです。自社に必要なプラットフォームや業務効率化ツールを探している人にとっての悩みは、同じようなサービスを比較して選ぶこと。

ポジショニングメディアは競合社の製品やサービスの特徴や費用、導入メリットなどをわかりやすく整理して情報を提供しますので、市場のリサーチや最新動向を入手するうえでもお役立ていただいています。

インバウンドマーケティングの担当や部署をつくるのが難しい場合などは、このポジショニングメディアがその役割を担います。

ポジショニングメディアの仕組みやメリットなどについては、別ページでくわしく解説しています。ぜひ一度お読みください。

ポジショニングメディアとは?

BtoBの営業戦略支援にも役立つポジショニングメディアについて、簡単に読める資料も作成しています。新しい集客施策として社内で共有される際にご活用ください。

以下は実際にクライアント様から寄せられている実感です。BtoBの集客チャネルとして貢献していることが、クライアント様のお声からもわかります。

◆リース関連企業

1件単価20~30万円以上するので、月2件決まればいいかなというところ、毎日1~3件の問い合わせあります。閑散期にも拘わらず今まででは考えられないほどの問い合わせが来ています。全体の問い合わせの3分の2はポジショニングメディア経由です。この施策によって、間違いなくシェアが拡大したと実感しています。信じてよかったです。※引用抜粋元:全研本社クライアントボイスより

◆空調関連企業

ポジショニングメディアを導入してから、受注単価の高いブランドコンサル系の問い合わせがあり、分析したところポジショニングメディアを経由しておりました。ほしい!と思っていた問い合わせが増やせている点がありがたいです。※引用抜粋元:全研本社クライアントボイスより

◆月額性システム企業

社内の一角で始めた事業が今では、会社全体の売り上げの1/3強に至る事業部に成長しています。導入前は問い合わせが月間10件前後でしたが、ポジショニングメディアを導入してから、月間30件前後まで増えました。成約数も0か1件だったのに、毎月平均3件前後の制約になっています。※引用抜粋元:全研本社クライアントボイスより

最近弊社ではBtoBのポジショニングメディア導入が急速に増えています。お問い合わせいただければ、該当する業態での事例、デジタルマーケティングやweb戦略全般のご相談に乗ることが可能です。

ポジショニングメディアの資料がほしい、オンライン面談システムでくわしく話が聞いてみたい、といった内容でもかまいません。下記ボタンよりリンクしている問い合わせフォームに必要事項をご記入の上、ご要望をお聞かせください。

ポジショニングメディア
の導入相談はこちら

2021年はデジタルシフトが加速する

2021年はデジタルシフトが加速する
AIソリューションなどを提供するグローバル企業Appier社のコーポレートサイトには、2021年のデジタルマーケティングについて、以下のように予測しています。

2020年には、ブランド企業の45%が明確に定義されたデジタルマーケティング計画を持っていませんでした。しかし、持つメリットどころか持たないことによるリスクまで顕在化している現在では、堅実な計画が不可欠です 。
ゴールを設定し、どのチャネルが良い結果を出しているか、他に何を試せるかを特定し、既存の取り組みを最適化するなど、戦略の素案は、非常に重要です。引用元(一部抜粋):Appierコーポレートサイト「2021年版:デジタルマーケティングのトレンド予測」(https://www.appier.com/ja/blog/7-digital-marketing-trends-for-2021-and-how-you-can-prepare/

ブランド企業ですら半数近くがデジタルマーケティングの明確なプランを持っていなかったわけですから、中小企業になれば相当数が「デジタルマーケティング無計画」だったと言えるはずです。

世界中の企業がデータ分析分野や予測分析分野への増資や導入を検討しているという調査結果もあるということですが、デジタル化が社会にいかにプラスにはたらくか、直近ではイスラエルのワクチン接種の事例でも明らかです。

日本と同じようにイスラエルも国民皆保険ですが、日本との大きな違いは、個人の医療データを国が一元管理している点です。ワクチン接種のタイミングも、摂取できる病院のリストも、すべてスマホで確認することができるそうです。

少しBtoBの営業戦略から離れてしまいましたが、日本でも2021年9月にデジタル庁が創設されると、マイナンバーを一元管理できるようになるといいますから、遅ればせながら日本もデジタル化に向けて一歩踏み出すことになります。

何年も前から社会全体のデジタル化が叫ばれてきましたが、学校教育しかり、行政しかり、一向にデジタル化が進みませんでした。

デジタル後進国の日本をコロナが変えてくれた、とのちのち振り返ることができるのではないかと思うほど、急速にデジタルシフトが進む予測がをしているマーケッターがほとんどです。

ある意「ピンチをチャンスにする」絶好の機会ととらえ、デジタルマーケティングに本腰を入れることをおすすめします。

BtoBの営業戦略でPUSH型からPULL型に移行が急がれる理由まとめ

BtoBの営業戦略でPUSH型からPULL型に移行が急がれる理由まとめ
リモートワークは一時的なもの、と考える企業がまだまだあるようですが、業績を伸ばしている企業のほとんどが、デジタルマーケティングを推進している企業である、というデータも出ています。

PUSH型の営業スタイルが全面解禁になるまでのピンチヒッター、ではなく、プッシュとプルの両輪でBtoBの営業チャンスをつかんでいきましょう。そしてぜひご遠慮なく、キャククルまでご相談をお寄せください。

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