証券会社の集客マーケティングはオウンドメディア&PULL型営業が主役

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変化する証券会社の集客マーケティング

この10年間で大きな変化を遂げた集客マーケティング

証券会社の集客マーケティングは、この10年間で大きな変化を遂げました。

最も大きな変化は、マーケティングの主体が営業担当者側から投資側の顧客主体へ変化したことです。
投資側の顧客は昔よりも、自主的に情報収集を行えるようになりました。そのため証券会社の営業担当者が勧めてくる商品が、必ずしも自分にとって最適ではないことに気付き始めているのです。

顧客、営業担当者に生じる矛盾

顧客は投資を通じて資産を増やしたいにも関わらず、証券マンは証券口座に資金を入金してもらうことで手数料を獲得したいという思惑から両者には矛盾が生じます。これらは証券会社のビジネスモデル上解決が難しく、すぐに解決できる問題ではありません。

しかし顧客がこの構造に気付いてしまった以上、今後証券会社の営業担当者のビジネスはより一層厳しくなるでしょう。したがってマーケティングの主体が顧客へと変化しており、そうしなければ新規顧客の獲得が難しくなっているのです。

ただし、人柄が良いなどパーソナルな面で優れている営業担当者は、顧客と証券会社の橋渡し役として非常に重要です。今後もその需要がなくなることはないでしょう。

集客マーケティングのポイントは、顧客の投資・金融リテラシー向上

ポイントとなる顧客の投資・金融リテラシー

マーケティングの主体が顧客に移った際に、ポイントにするべきは顧客が自ら金融や投資リテラシーを向上させることを支援することです。支援を通じ密な関係性を築き、パートナーになっていくという方法です。

証券会社の営業担当者を介すメリットを顧客が感じなくなってきている今、顧客自身が金融や投資に関する専門性を高めることができるというアピールができれば、パートナーの立ち位置で友好な関係性を構築できます。

適しているのはオウンドメディア

関係性構築に有効なのはオウンドメディアです。

単に金融や投資のリテラシー向上を目指すための知識提供の場とするのではなく、共感を得やすい「面白い」「楽しい」といったコンテンツにしやすい点が特徴です。

事例:SMBC日興証券株式会社

SMBC日興証券株式会社フロッギー

画像引用元:日興フロッギー公式サイト(https://froggy.smbcnikko.co.jp/)

これまで投資に関する知識がゼロであっても、親近感を持って閲覧できるのもオウンドメディアの特徴です。
SMBC日興証券株式会社が運営する投資初心者向けのオウンドメディアは、イラストもキャッチーで非常に見やすいメディアに仕上がっています。
「株デビュー」など、この日興フロッギーサイトを見て勉強した人がどこまで投資ができるようになるかについて連載していたり、投資初心者の目線でつくられた面白コンテンツなども豊富で、読みやすい点が特徴です。

証券会社のオウンドメディアコンテンツ作成はハードルが高い

証券会社のオウンドメディアコンテンツは、必然的に金融系の内容が多くなるでしょう。金融系の領域は、サービス展開はもちろん、情報発信時には関連法規順守が必ず求められます。細かな改正も多く、適宜情報をキャッチアップする能力が必要です。

また、最先端の金融動向も常に把握する必要があります。
先にお伝えした法改正に関する情報はもちろん、近年普及しているビットコインをはじめとする仮想通貨やICOなど、専門性が高く情報の流動性も高い領域が多数あります。本人確認に関するニュースなどが日々登場しており、細かくチェックを行う必要があります。

また、把握している関連法規や最先端の金融動向をテキストで説明できるほどの専門性も必要となります。高品質なコンテンツ制作のためには、幅広い領域を網羅する必要があるのです。

証券会社の集客マーケティングを加速させるには?

証券会社の集客マーケティングでオウンドメディアをさらに加速する方法として、オウンドメディア以外のメディアとの接続が重要です。

更新を伝えたり、記事タイトルから新規ユーザー獲得を狙うInstagramやFacebook、TwitterをはじめとするSNSやスマホアプリ、メルマガなどが挙げられます。自ら情報を取りにいかなくても、ふとした瞬間に目に入る情報取得の方法を持っておくと良いでしょう。

証券会社の集客マーケティングは「PUSH型」から「PULL型」にシフト!

PUSH型と呼ばれる顧客自らが情報を獲得する手法は、昔ほど重要視されなくなってきました。顕在層しか獲得できないPUSH型よりも、ふと目にしてしまうPULL形の方が時代の流れを考慮しても、親和性が高くなってきているといえるでしょう。

営業活動の起点としてテレアポなどを中心とするPUSH型のスタイルの会社も今後は、PULL型に力を入れていく必要が出てくるかもしれません。

PULL型集客に役立つのはやはり、休みなくはたらいてくれるwebメディアなどのオンライン施策です。弊社はあらゆる業態の集客サポートをしておりますので、下記項目より該当する項目を選んで、ご相談ください。

該当するものがない場合は、「1」を選んでご記入をおねがいします。

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