木造住宅・木の家向け広告・マーケティング施策で効果的な集客を実現
最終更新日：2021年08月16日
2016年以降、木造住宅の新設住宅着工数は年々緩やかに減少。それに伴い、住宅会社に重視されることも変化してきています。
これまでは新築・永住指向が強い消費者に、良い家を届けることが重要とされてきました。
しかし、供給が需要を上回りつつある今、住宅会社に大切なのは、消費者の多様なライフスタイルに適応したサービスとマーケティング戦略です。
この記事では、木造住宅に特化した集客施策や、効果的な広告媒体について解説いたします。
さらに、顧客単価が通常より3倍に増えたWebマーケティング施策をはじめ、成果に繋がるWebマーケティング手法についても紹介します。
木造住宅の集客のポイントは、広告媒体の組み合わせ
インターネットの普及も伴い、集客に使われるメディアも多様化しています。工務店やハウスメーカーでは、チラシやポスティングなどのオフライン広告も引き続き重要な役割を担います。
一方で、複数のメディアを組み合わせたマーケティング施策の効果が示されています。消費者は、チラシやポスティング、雑誌、ポータルサイトなど様々な媒体で貴社を認知します。
そして貴社名などをインターネット上で調べ、ホームページや比較サイトを確認し、この工務店を選んでも大丈夫なのか検証していきます。
このユーザー行動に沿っているのが、複数のメディアを組み合わせたマーケティング施策。接触できるユーザー増加、自社の多角的な理解促進、問い合わせのきっかけ増加などのメリットがあります。
マーケティング施策を考えるときは各メディアの特徴と自社の目的を照らし合わせ、適切なものを組み合わせましょう。
参照
第1部特集:進化するデジタル経済とその先にあるSociety 5.0(総務省)
(https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r01/html/nd114130.html)
広告媒体を組み合わせた集客事例:住友林業
住友林業では、ホームページを各メディアのハブ（中継役）として利用しています。タレントを起用した動画は、認知を広げるために使用。
また、新聞広告や雑誌広告ギャラリーも設置しています。動画や過去の広告作品を貯蓄することで、ユーザーの流入を増やしています。
SNS投稿をホームページから見られるのもポイント。SNSからホームページ、ホームページからSNSと横断的な閲覧を可能にします。自社を多角的に理解してもらうのに有効です。
木造住宅の広告媒体（オンライン編）
オンライン広告は、インターネットを活用した広告手段です。従来のPCに加えて、タブレットやスマホの利用率の普及により、あらゆる業界にとって今や無くてはならない手段です。
しかし、オンライン広告と一口にいっても、その種類は様々あるため「誰に対して何の目的でどんな効果を得たいのか」を精査して選択しなければなりません。ここでは、とくに代表的な方法を紹介します。
ホームページ
インターネットの普及が進み、有効な集客手段として活用されているホームページ。発信できる情報の自由度が高く自社理解を促進できます。また資料請求や完成見学会への問い合わせ導線を設置でき、反響までつなげることができます。
一方で、導線設計やコンテンツを工夫しないと集客につながりにくいのも事実。名刺程度で設置している方もこの機会に、より効果的なホームページ活用法を検討してみてください。
SEO対策で、ホームページを商圏内の集客に役立てよう
ホームページを特定のキーワードで上位表示することで、自社と相性の良い顧客を集客することができます。
例えば、地域で木造住宅を建てたいと考えている人が検索するのは「木の家 ○○市」「自然素材の家 ○○市」などのキーワード。
これらのキーワードで上位表示することで、木の家を建てている工務店・ハウスメーカーを比較検討しているユーザーに自社を知ってもらうことができるのです。
その他にもデザインに自信があるなら「木の家 おしゃれ」、耐震性に自信があるなら「木の家 耐震」など得意な分野で検索しているユーザーに接触することもできます。
事例:サイエンスホーム
真壁づくりと国産檜、という自社の強みが明確に打ち出されたホームページ。ユーザーは貴社のホームページを訪れる前にも様々なホームページを見ています。
自社のターゲットとなる層に、強みを明確に打ち出し集客につなげるのが大切です。
ランディングページ
ランディングページとは、集客を目的とした縦長1ページのweb広告。ホームページとの大きな違いは、ホームページが企業理解の目的も兼ねて制作されるのに対し、集客のみを目的としたページであることです。
しっかり作り込んだランディングページの問い合わせにつながりやすい、という特性を活かし住宅業界では完成見学会やモデルハウス来場の集客に使われることも多くなっています。
事例:谷口工務店
宿泊見学会の集客用ランディングページです。はじめに宿泊見学会の魅力をわかりやすく掲載し、ユーザーの興味を引いた後、宿泊見学会の詳細スケージュールを掲載。
最後に、特典と問い合わせフォームでユーザーが問い合わせをしやすい導線になっています。
自社でランディングページを取り入れるときは、この「興味→理解→行動喚起」という流れを意識してみてください。
事例:住友林業
カタログ請求、展示場訪問を促すランディングページ。タレントを起用した動画で、木の家に住む良さを伝えています。
動画を使用することでユーザーの興味を引き、理解を促進できます。最後にカタログ請求や展示場訪問などを促すボタンを設置し、リード獲得につなげましょう。
注文住宅向けポータルサイト
ユーザーがサイト内で複数の会社を検索できるポータルサイト。ポータルサイトに広告掲載することで、より多くのユーザーに自社を認知してもらえるというメリットがあります。
一方で、ユーザーも各社の違いを理解するために多くの工務店から資料請求を行うため、情報収集ニーズが多いのも事実。
確度の高い反響を獲得するには自社の強みや特徴を打ち出せる、取るべきユーザーがいる市場に焦点を当てたポータルサイトに掲載することが有効です。
例えば、木造住宅の施工に自信がある会社なら「木の家」「木造住宅」に関心のあるユーザーが多いポータルサイトに掲載することで「木の家を建てたい」というモチベーションの高いユーザーに接触することができます。
事例:SUUMO
全国の工務店・ハウスメーカーを掲載しているポータルサイト。木造住宅をはじめ、賃貸物件や中古マンション等も網羅しており、サイト訪問者数が多いのが特徴です。
ユーザーは地域で検索もできるので、商圏内で認知度を向上させたい会社にも適しています。
事例:きになる木の家
「きになる木の家」は、木の家を建てたいユーザーだけを対象とした、「木の家特化型ポータルサイト」です。
木の家を建てる前に知っておきたい基本知識や、木の家づくりを得意とする工務店の施工事例、各工務店の家づくりの特徴を紹介しています。
「この地域で木の家を建てたい！」「自分の理想の木の家を建ててくれる工務店を探したい！」といったニーズのある検索ユーザーがサイトに流入してくるため、単なる資料請求ではなく、具体的な商談につながりやすい特徴があります。
きになる木の家を
チェック！きになる木の家
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ポジショニングメディア
ポジショニングメディアは、自社が狙うべき市場やターゲット、競合性に合わせて最適化されたポータルサイトです。
制作運用時には欲しいターゲットに絞ったWeb集客を行うため、反響率の高いユーザー、成約率の高い反響を得られるのが特徴です。
従来の「広告掲載型」ポータルサイトの場合、高いアクセス数が期待できるため、より多くのユーザーがサイトに流入してきます。
競合他社の中から、少しでも気になる工務店があれば、資料請求する流れになりますが、あくまでも気になる工務店の1つに過ぎません。
資料請求したユーザーに対して、工務店から電話やメールを使って営業アプローチをかけなければ、契約に繋げることは難しいでしょう。
また、どんなに丁寧な営業をかけても、他の工務店との比較に過ぎなければ、それまでの営業努力は全て水の泡となる可能性も否定できません。
しかし、ポジショニングメディアは、競合他社とは違う自社の強みをしっかり打ち出し、自社に合致した契約率の高い見込み客だけを集めるメディアです。
従って、単なる資料請求ではなく、より契約に近いユーザーを獲得することができます。
＜ポジショニングメディアと広告掲載型のメディアとの違い＞
ポジショニングメディアを導入した工務店様の体験談
問い合わせの数も増えていますが、数よりも問い合わせの質が良くなっていることを実感しました。反響の質が上がったことにより、平均受注額が1000万円以上アップしました。
自分たちのターゲットに合った人を集客できるようになったため、以前は高いといわれていましたが、逆に安いといわれることが多くなり驚いています。（住宅会社）
引用元：全研本社クライアントボイスより
このように、ポジショニングメディアを導入した工務店様も、従来の広告手法では得られなかった効果的な集客の手応えを実感頂いております。
もしも、現在、あらゆる広告手段を使って集客を試みても、
- 狙ったターゲットが集客できない…
- 集客できても常に競合と比較されてしまう…
- 成約に繋がらない問い合わせばかりで営業効率が悪い…
など、自社に合ったWeb集客メディアが見つからずにお困りの方は、ポジショニングメディア導入をご検討されてはいかがでしょうか？
木造住宅の広告媒体（オフライン編）
オフラインとは、インターネットを活用して展開するオンラインとは異なる、折込チラシや看板広告、DM、フリーペーパーなど、インターネット以外の広告手段のことをいいます。
昨今では、オンラインによる集客が主流ですが、届けたい情報を届けたいエリアに絞って告知するなど、きめ細かい広告を展開する上でオフライン広告も軽視することはできません。
チラシ
地域の住民にアプローチする方法として、長年使用されてきたチラシ。比較的費用を抑えつつ、商圏内の住民に効果的にアプローチできるのがメリットです。
一方で、認知してもらえても反響がとりづらいのがデメリット。
- 住宅展示場やモデルハウスでの来場キャンペーン掲載
- QRコードや検索窓を用いてインターネットでの二次検索につなげる
など反響につなげる工夫を取り入れるのがポイントです。
事例:グッドリビング豊橋
グッドリビング豊橋のモデルハウス集客用チラシ。来場予約がしやすいように、電話番号、QRコード、検索窓の3つの手法を提示しています。また来場予約をするとQUOカードがもらえる特典も付いており、チラシを目にしたユーザーが次の行動に移しやすくなっています。
事例:山尾工務店
山尾工務店の企業チラシ。インターネットへの導線設計が、複数組まれているのが特徴です。表紙では、自社の素材や工法における強みを紹介。チラシの下部には、自社で運営しているSNSアカウントや公式ホームページへの導線が記載してあります。
雑誌
特集の一部として掲載してもらえ、自社の魅力を効果的にアピールできる雑誌。また雑誌によってターゲット層に特徴があるので、狙うターゲットに接触することが可能です。
木造住宅関連の雑誌は「北欧系」「DIYなどを楽しみたい人向け」などジャンルが豊富なので、自社の木造住宅のテイストに合わせて選択できます。
雑誌広告の費用は比較的高め。雑誌広告単体だと十分な効果が得られない場合は、ホームページなど他メディアと上手く組み合わせるのもいいでしょう。
事例:モダンリビング
富裕層をターゲットとした住宅雑誌。ハースト婦人画報社が隔月で発行しています。
購読者の年収は1000万円以上の人が50.5%以上。ライフスタイル全体を網羅した内容になっているので、潜在顧客と接触することもできます。富裕層向けに集客を拡大していきたい工務店・ハウスメーカーに適しています。
株式会社大日広告社の調査によると掲載料金は、
- 中面(原稿サイズ 279×210) 800,000円
- 表4(原稿サイズ 229×200) 1,000,000円
となっています。
掲載料金の詳細は、発行元であるハースト婦人画報社までお願いいたします。
参照
建築の、インテリアの、「今」に出合うビジュアル建築誌「モダンリビング」 -広告掲載のご案内-(https://www.dainichiad.co.jp/html/baitai/321_modernliving.php)
事例:住まいの設計
「お気に入りの家。実現したい自分らしい暮らしに出会える”場所”」をコンセプトに、住宅・DIY、インテリア等の情報を提供する住まいの設計。
30~40代の共働きの主婦がターゲットとなっています。子育て世代が多いのも特徴。暮らしを大切にしたい、日々のために貯蓄をしっかりしたいと価値観をもった購読者が多いようです。年収は300~500万が23.7%、1000~1500万が22.5%、500～700万が17.3%となっています。平均程度の年収の家族がターゲットの工務店・ハウスメーカーに適しています。
参考掲載料金は、下記になります。
- 表4(サイズ 281×208) 980,000円
- 表2見開き(サイズ 297×440) 1,800,000円
掲載料金の詳細は、発行元である扶桑社までお願いいたします。
参照
住まいの設計(http://www.fusosha.co.jp/mediadata/pdf/sumai.pdf)
木造住宅の広告・集客施策は、ターゲティングと広告媒体の組み合わせがカギ
新築着工数だけで見ると、市場が縮小している木造住宅市場。しかし、顧客のニーズの変化に焦点を当てたマーケティング戦略を行うことで、反響の質向上から商材単価の向上、ひいては利益率の改善に繋がり、より良いサービスを顧客に提供出来るようになります。
ニーズの多様化に合わせて、自社サービスを届けるべきターゲットに絞る
ターゲットに選んでもらうために、複数のメディアを効果的に活用する
上記の考え方をマーケティング戦略に取り入れていきましょう。全研本社ではこれまで120業種以上の集客支援を行ってまいりました。
木造住宅、木の家に特化したマーケティング施策を考えるなかで、自社がどんなマーケティング戦略をすべきなのか、そもそも今の戦略が合っているのか分からない等などのお悩みがございましたら弊社までお気軽にご相談ください。
