管理物件を増やすにはオーナーのニーズに応えるWeb集客戦略が重要!

管理物件を増やすにはオーナーのニーズに応えるWeb集客戦略が重要!
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賃貸物件を持つオーナーが求めていることとは

賃貸物件のオーナー様は誰が自分の物件を管理しているのかを知りたいものです。そして、より良い賃貸経営をするために、管理会社や管理スタッフ、そしてオーナー様が密な関係を築きたいと願っています。

自分の物件を管理している不動産会社には、その会社の責務を全うしてもらうのはもちろんです。しかし、オーナー様はそれ以上のことを求めています。

業務中心の管理体制を取るのではなく、賃貸物件の空室リスクを減らすために、空室になったらできるだけ早く客付けしたり、支払い明細や入居者様の声をまとめた報告書を作成し、毎月オーナー様に報告したりなどの、しっかりと収益をあげる施策が必要です。また、信頼関係の構築も重要視されるため、日々のコミュニケーションは欠かせません。

このように、オーナー様の大事な資産をより良い環境で維持している不動産会社に需要のスポットが当たるのです。

営業で賃貸の管理物件を獲得・増やす方法

オーナーリストからアプローチする

まずは見込みオーナーの情報を取得しなくてはなりません。目当ての地域と物件を定め、オーナー様にアプローチします。このときに他の不動産会社の看板がついていたらオーナーリストから除外する等、見込みオーナーを選定していきます。

そして、物件名やオーナー名、物件住所、オーナー住所等の情報と、物件の写真を貼り付けてオーナーリストを作ります。最初は記載する情報が少ないのですが、オーナー様とコミュニケーションを取っていく中で物件への思い入れなどの情報を追記できます。

しかしオーナーリストを作っただけでは、集客することはできません。オーナーリストを活用し、定期的に電話営業を行ったり、相談会を行ったりすることで、「私たちがあなたの悩みを解決します」というような提案をしましょう。

解決案の豊富さや提案力により、きちんとした管理体制を取っている不動産会社であるアピールができます。

テレアポ

テレアポも昔ながらの営業方法ですよね。電話でオーナー様と連絡を取り、相手に「聞く気」を持たせてから訪問営業を行います。

最初の電話のときに、ある程度の要件は話しているため、スムーズに営業を開始することができます。

テレアポを行うメリットは戦略をマニュアル化できることです。どのように話しをし、どのような対応をするかを事前に決めておくことで、電話営業に不慣れなスタッフでも安心してアポイントメントを取ることができます。

また、飛び込み営業とは違い、先に電話することでオーナー様も「話しだけなら聞きましょう」「また次回お願いします」など答えやすい状況を作れます。

ダイレクトメール

DMは紙媒体であるため、手に取って一度は目を通してもらえる可能性が高い集客手法です。今はDM送信会社等のダイレクトメールを専門に取り扱っている企業もあり、効果的なDMをオーナー様に一斉配信できる環境が整っています。

自社の強みや、管理物件に対する思いを伝えるなどして、自社の情報を送信しましょう。

しかし、自社でダイレクトメールを印刷する場合でも、DM送信会社に依頼する場合でもコストがかかり、その費用分の宣伝効果があるとは言い切れない部分もあるため、計画的に配信する必要があります。

アナログ営業の結果

上記で紹介したものは、昔ながらのアナログの営業手法です。デジタル時代だからこそ、このようなアナログの手法で獲得できる賃貸物件もあるでしょう。しかし、これらは不動産会社自らがオーナーとなり得る人を探し出し、さらに営業を行って管理物件を増やす方法です。

それでは、時間と手間がかかってしまい、効率の悪さが浮かび上がってきます。

そこで、提案するのがWebを活用した管理物件の獲得方法です。インターネット社会と言われるほどネット需要が高い現代だからこそ、オーナー様から自社を見つけてもらって物件を獲得することが可能なのです。

Webの広告戦略で管理物件を獲得・増やす方法

自社ホームページのSEO対策

自社ホームページは大事な集客媒体です。しかし、オーナー様の悩みに対する解決案を提示するなど、オーナー様の検索意図を考慮しなくてはいけません。

空室が生まれ、想定している収益があげられない等の空室リスクに対する大きな不安を持っているオーナー様がいるとします。

このときのオーナー様の悩みは、

  • 空室になっている原因がわからない
  • 実施している空室対策ではなぜか効果が出ない

これらを解決するために、オーナー様が取る行動は、インターネットを駆使し、知りたいことを検索キーワードとして、ネット検索するのです。

この場合は「空室対策」「空室×原因」「物件管理×方法」などです。このようなキーワードを選定するSEO対策が、ホームページからの集客に重要なのです。

さらに、「物件所在地×不動産管理会社」などの、地域名を検索キーワードにすることも多くあります。そのエリア内にある不動産管理会社は検索結果が上位表示されやすくなるため、ホームページ内には企業名はもちろん、会社の住所、電話番号を必ず掲載しましょう。

また、地名がニッチなものほど、競合が少ないため検索表示上位を狙いやすくなります。

自社ホームページにはオーナー様の悩みを解決する豊富なコンテンツも必要です。これはSEO対策にもなりますし、何よりもこの不動産会社は物件管理に対して多くのノウハウを所有しているというアピールにもなります。

また、取引事例や管理物件のオーナー様の実際の口コミを掲載すると、自社についての信頼性が向上します。

しかし、いくら良いコンテンツを取りそろえたホームページでも、見にくいホームページ構成になっていれば、そのコンテンツが閲覧される確率は減ってしまいます。

これはパソコンからのアクセスに限って言える事ではありません。昨今は、スマホユーザーが増加している傾向にあるため、スマートフォンからも見やすいホームページ設計にすることが、より多くのオーナー様に自社を知っていただくチャンスを広げてくれるのです。

バリュープロポジション

バリュープロポジションとは、他社には提供できないオーナー様が望むこと、自社だからこそ提供できる価値のことを言います。

このように顧客視点から自社の強みや独自性をアプローチし、不動産業界での自社の市場価値を高めます。

つまり、オーナー様から「管理を任せたい」と提案されるようなサービスを提供する必要があるのです。「管理したいから任せてください」ではなく、実際にどのような管理を施して、不動産の資産的価値を見いだすのかの具体案の提示が大切となります。

ただ単にマーケティングを行うだけでは、より良い成果は望めません。マーケティング後のその先まで見据えて、オーナー様にどのような価値を提供するかを考えましょう。

エリアマーケティング

エリアマーケティングはより効率的な反響獲得のために有効なマーケティング手法です。地域市場の把握に特化しているため、その土地ならではの賃貸物件の獲得やオーナーリスト作成に役立ちます。

さらに、そのエリアのオーナーニーズや入居者ニーズも把握することができます。これにより、オーナーへのサービスの在り方を考え、より多くの管理物件獲得に繋がります。

このようにエリアマーケティングは、自社が商圏内のどのポジションにいるかの理解や具体的な広告手法を選定する上でとても重要な役割を持っています。

そしてエリアマーケティングとバリュープロポジションの考えを掛け合わせることで、自社の強みをピンポイントに発信できます。そのため、オーナーニーズに合った管理体制やサービスの提案が可能となり、効率的に管理物件を増やすことができます。

ポジショニングメディアを使った差別化戦略

自社ホームページよりも工夫を加えたポジショニングメディアを作成する集客手段もあります。ここで重要なのが自社の強みです。

例えば、

  • 空室率が少ない、あるいは空室対策がしっかりしている
  • 密なコミュニケーションをとっている

このようなオーナーの需要に応えている会社であることをアプローチすることで、相談や依頼の問い合わせを増やす集客手法です。

一般的な比較サイトは他社と明確な比較することにより、自社の差別化やブランディングが可能になります。しかし、自社に打ち出す強みがなければ、他社との差別化ができるはずもありません。

しかし、このポジショニングメディアでは自社の強みを上手に訴求することで、自社への集客を促すせるようになるのです。自社の強みを他社と比較できる手法を用いることで、自社の信頼度が向上し、集客率アップが期待できるでしょう。

ポジショニングメディア戦略について知る

ポジショニングメディアを導入し、集客に成功した管理会社様の声

ポジショニングメディアを導入してから、管理会社のリプレイスが急増。
直近では大手デベロッパーからのリプレイスを獲得するなど、良質な案件が取れていて大満足です。
ポジショニングメディア以外のプロモーションは行っておりませんでしたので、確実にポジショニングメディアの成果ですね。

アナログな営業との相乗効果でオーナーを集客!管理物件を獲得する

先に説明したアナログの営業方法では、その場で成約がもらえなくても自身の顔を覚えてもらうことができます。オーナー様に営業時点では管理業務を任せていただけなくても、見込み顧客とすることが可能です。

汗を流しながら営業に走り回っている営業マンは一所懸命という印象を持たれることが多いでしょう。また、言葉遣いやコミュニケーションの姿勢が柔軟な人は好印象を持たれます。

オーナー様がインターネットを使って自社を検索したとき、営業時に上記のような良い印象を与えていれば、自社という会社の理解と、そのスタッフの印象が相まって、相談をいただける確率が上がります。

このようにWeb戦略だけではなく、従来の営業方法も同時に行うことで、より成約率の高い営業を確立することが可能です。

Webを活用して管理物件を増やす広告戦略はプロに相談を

効果的なWeb戦略を行うためには、エリアマーケティングやSEO対策などの専門知識が必要となります。しかし、自社のみでWebによる集客を実施するとなると、本当に効果があるのか、多くの時間が必要になるのではないかと、不安を抱える方も少なくありません。

そこで、Web集客戦略の実績を持つプロに相談してみることで、解決の糸口を見つけられるでしょう。

  • 地域ナンバー1の管理物件数を目指したい
  • 自社の強みを活かしたマーケティングを行いたい

このようなご要望がありましたら、Web戦略に精通し、7000以上のサイト制作・運用実績を持つ全研本社にご相談くださいませ。

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