歯科医院・歯医者が集患するポイントを解説！差別化できる強みの見つけ方

歯科医院といえば、商圏エリアで競合の歯科医院と競争を強いられるケースがほとんど。ほかのビジネス同様に集客・集患のためのマーケティング戦略が必須であることは認識されていると思います。

具体的な施策のメインは駅看板やフリーペーパー掲載などのほか、リスティング広告などのWeb広告、歯科医院の予約サイト、歯科医院の比較ポータルサイトなどが主流ではないかと思います。

これまでの集患施策で十分に成果が上がっているという歯科医院は問題ありませんが、効果がないという歯科医院経営者のかたはとくに、競合他院との差別化やエリア戦略に苦戦してきた歯科医院の経営をサポートするWeb施策が必要です。

歯医者・歯科医院の差別化による集患の基本

集患を成功させるための基本といえば、競合他院との差別化です。自院のイメージ、ブランド、治療技術、患者さんへのサービスなどで競合と差別化を図ろうとしている歯科医院が多いのではないでしょうか。

競合と差別化を図って集患につなげるためには、「なにで差別化するか」だけではなく、「差別化した強みをどう伝えるか」についても同時に考える必要があります。

「What」と「How」の連携が、集患を目的とした差別化戦略には必須です。
ではそれぞれについて解説していきます。

なにで歯科医院を差別化すればよいか

Whatの部分、「なにで差別化するのか」について考える際は、以下のポイントを理解する必要があります。

• 患者視点での差別化が重要
• 患者の「頭の中」を想像する
• 競合他院とどこが違うのか

ではそれぞれのポイントについて詳しく見ていきます。

患者視点での差別化が重要

クリニックの立地や価格の決定、サイトを制作する際もそうですが、常に患者さんの立場に立って物事を考えることが重要です。差別化についても同じく、まずは患者視点で考えていく必要があります。

差別化を考える上で大切なのは、その差別化された強みや特徴によって、患者さんにどういったメリットがあるのかを考えること。

歯科医師の中では差別化ポイントと思われている部分も、患者さんから見たらわかりにくいことが多く、特に専門的なことであればなおさらです。そのため、患者さんにとってのメリットをゴールとして伝えることが重要になってきます。

患者の「頭の中」を想像する

患者の「頭の中」を想像する、なにが気になってなにに不安を感じて、どんなことに悩んでいるのかを考えてみてください。ポイントを知る方法として、ポータルサイトの絞り込み検索の項目も参考になります。

例えばEPARK（https://haisha-yoyaku.jp/）の場合であれば、

• 予約の取りやすさ
• 先生の専門性・人柄
• 衛生管理や治療時間に対する取り組み
• 男性医師か女性医師か
• キッズスペース
• クレジットカード払いの利用可否
• 英語や中国語対応の可否

といった項目があります。

ポータルサイトは、ユーザーにとって価値のあるもの、役立つもので絞込の項目を設定していますので、これらにつながる強みで差別化を考えてみるのもいいでしょう。

競合他院とどこが違うのか

差別化には、絶対的な差別化か相対的な差別化か（独自性か優位性か）があり、多くは後者の相対的な差別化になります。つまりは競合の歯科医院と比べての差別化ということです。

ただし治療法や商圏エリアの特徴によっては、自院の独自性を強調したほうがかえって差別化につながる場合もあります。

たとえば、東京都内で考えれば多くの歯科医院にある特徴かもしれないが、千代田区という範囲に絞れば少数派かもしれないし、さらに絞って大手町駅周辺でみたら唯一の歯科医院となる可能性もある、といった感じです。

強みがないとお悩みの歯科医院でも、単に強みや特徴に気付いていないだけという場合もありますし、人やサービスにスポットを当てれば、他院との差別化ができるかもしれません。

独自の歯科系メディアによる集患施策

医療系のメディアを自分たちで制作・運用するのは、通常業務を考えれば不可能に近いものです。できるとしたら、ホームページに少しずつコンテンツを追加していくことくらいだと思います。

そこで多くの医療機関に導入いただいているのが、第三者であるZenkenが制作・運用する戦略的Webメディアである、「ポジショニングメディア」です。

「ポジショニングメディア」とは

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、「患者の頭の中にある悩みや要望に応える」情報を提供する独自メディアのことです。

医療系比較サイトやポータルサイトとの違いは、徹底的に患者目線でコンテンツマーケティングを実装する点。競合他院の情報が網羅されている中で自院の差別化ポイントにスポットを当て、患者自身が比較検討できる場を提供します。

患者の悩みや症状に対する対応法など、患者に役立つ情報を記事を盛り込みながら、自院の強みや特徴がそのニーズを満たす存在であることを提示します。

そして強引に誘導するのではなく、ユーザーが納得して「この先生に相談してみよう」「このクリニックを受診してみよう」と感じるようなメディアを独自に制作・運用していきます。

ポジショニングメディアには、以下のような利用価値があります。

• 自院の特徴に魅力を感じてもらい、ファンをつくりだす
• 競合他院との差別化とブランディングを同時に実現できる
• ポジショニングメディア内で納得したユーザーを獲得できる

もちろん医療のジャンルによっても違いはありますが、ポジショニングメディアの導入前と後とでは、明らかに問い合わせの質が変わってきた、というお声を非常に多くいただいています。

たとえば、ポジショニングメディアを導入された医療機関からは、

• 導入前は0件だったWebからのお客様が導入後は月間40件、施術全体の20％がWeb経由になっている
• メディアを運用し始めてから予約待ち状態となり、医師2名体制から増やして4名体制で診療を行っている
• いつも3名から4名の患者さんにお待ちいただいている状況。競合からベンチマークされるクリニックに成長できた

といったお声をいただいています。

ポジショニングメディア最大の特徴は、エリアやニーズで絞り込んで顕在性の高い患者を集めることができる点です。

ポジショニングメディア導入企業様の成功事例が多数掲載されている資料を無償で提供していますので、一度ご覧ください。

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病院・クリニック集患の差別化戦略まとめ

上述のように、差別化戦略を考える上では商圏内の競合の情報や、患者さんのニーズなどを把握・分析する必要があります。

これらを調査分析することで、競合他院にはなく、患者さんに求められている自院が持つ強みについて考えたり、発見できたりすることができます。

自分が患者だったらどうされたいか、自分の家族が患者だったらどんな病院に通院させたいか。あくまでも患者目線で情報を発信しつつ、病院経営を安定的に行なう収益の柱を見出していくことが重要です。

歯医者としてではなく会社の経営者として、自院がいま置かれている状況を的確に把握しておかないと、マーケティング戦略自体が立てられません。

患者に求められていることで、競合他院では提供されていないもの、という視点を大切にしましょう。

そのような差別化ポイントが明確になれば、

• 患者やその家族に対してどのような広告を打つべきか
• ホームページなどの広告で一番に伝えるべきことはなにか
• 顧客として長く支持を集める施策はなにか

といった集患のための広告戦略の軸をつくることができます。

集患戦略の立案や分析はZenkenまで

この「キャククル」を運営するZenkenは、これまで120業種以上の中小企業にマーケティング支援を提供してまいりました。なかでも医療機関の集客・集患については、全国のさまざまな病院・クリニックでポジショニングメディアをお役立ていただいています。

エリアに強く、テーマやターゲットの絞り込みで顕在性の高い患者が集まるメディア戦略として、多くの反響が寄せられています。

• 「最近集患広告がうまくいっていない」
• 「歯科医院予約サイトに登録しているが集患できていない」
• 「競合の歯科医院が近くにできて患者さんが減っている」
• 「ホームページが上位表示されず認知度が低い」

といったお悩みから、現状の広告戦略の課題相談までZenkenまで、下記フォームよりお寄せください。

オンラインなどでご面談いただければ、市場リサーチや競合調査させていただきながら、最適なWebマーケティング戦略をご提案させていただきます。

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