歯医者・歯科医院の集客・集患を効率化する戦略と方法

歯医者・歯科医院の集客・集患を効率化する戦略と方法
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歯医者や歯科医院を探している人にもいろいろな理由があります。子供や本人の虫歯治療で予約が取りやすいところを探しているのか、歯列矯正がうまい矯正歯科を探しているのか。

コンビニよりも多いと言われてい久しい歯科医院の経営を軌道に乗せるのは、簡単なことではありません。

このような状況下でどうすれば費用対効果のいい歯医者・歯科医院の集客・集患ができるか、回答の出ない問題にお悩みの経営者が少なくないはずです。

看板やデジタルサイネージ、口コミサイトなどへの掲載で、効果的な集患ができている場合は問題ありませんが、ライバルが多く苦戦している場合は新しい集客手法が必要です。

この記事では、医療機関を支援するためにマーケティング戦略を提供してきたキャククル(全研本社)のノウハウをもとに、歯医者・歯科医院の集客・集患方法について、解説していきます。

そのなかでも注目いただきたいのは、

  • いろんなWeb集客広告を試しても0件だったのが、導入後は月間40件の集患を実現
  • これまでネット広告をやっていなかったけれど、導入後は昼休みが取れないくらい来院がある
  • 月に2,3件の問い合わせだったのが、月に10〜15件は来院までしてくれるように

などの反響が医療機関からある競合クリニックとの差別化を図るWebメディア施策、ポジショニングメディアです。競合クリニックからの転換や主力の治療法やターゲットに特化した集客・集患が実現できる広告方法です。

このポジショニングメディアについては、後ほどくわしく説明します。

歯科医院経営には戦略的な集客・集患が必須に

儲かる歯科医院とそうではない歯科医院。歯科医院の二極化が進んでいます。都市部を中心に年々その傾向が強まっているため、集客・集患広告には戦略的なマーケティング施策が必須となっています。

  • この地域では、それなりに名が知れている歯医者のはずなのに集客できない
  • 近くに新しい歯科クリニックが増えたせいか、昔と比べて患者の来院数が減ってきた
  • 自費診療の技術力と設備に自信を持っている。ただ、地域の人に浸透していないので、他院に流れて集客できない
  • リコール率(リピート率)が上がらず、メンテナンスに来る患者が減り困っている
  • 最近の患者さんがどのようなニーズを持っているのか把握できていない

このような悩みを持つ歯科医は少なくありません。ドクターは歯科医院を取り巻く外部環境の変化に敏感です。しかし実際には患者さんが何を求めていて、どうやって歯医者を探しているかに関しては、なかなか知る機会がないのが現実。

そのため、間違った集客をしているか、そもそも集客方法を知らないか。このどちらかであることが、歯科医院の二極化を促進しているといっても過言ではありません。

■歯医者・歯科の集客について当記事でわかること

  • 歯医者・歯科の集客方法とポイント
  • 歯医者・歯科の集客が一筋縄ではいかない理由
  • 儲かる歯医者になるためアピールポイントの見つけ方
  • 選ばれる歯医者の宣伝ステップ
  • 歯科医院が生き残るための戦略
  • 歯医者・歯科の集客に成功した事例
  • 歯医者・歯科の集客方法と重要な対策ポイント

    歯医者・歯科の集客方法と重要な対策ポイント
    歯医者・歯科医院が実施できる集客方法や広告手法について、どのようなものがあるかここで整理しておきましょう。

    チラシ・パンフレット・看板による地道な宣伝

    オフラインの集客広告でオーソドックスなのは、駅やメインストリートの看板。そのほか公共施設などへのチラシ・パンフレット配置などは劇的ではないものの一定の効果はあります。また近隣エリアや注力エリアに絞ったポスティングも無駄ではない。

    ネット検索になじみの薄い高齢者や、いまいまは歯科を必要としてない(自ら検索はしていない)ユーザー層の目にもとまるため、歯科治療へのニーズ喚起も可能です。つまり、いつか歯医者を探そうとしたときに、ふと思い出してもらえることが集客につながるのです。

    また都市部では駅構内に、地方では道路沿いに歯科医院の看板を見ます。看板の宣伝効果は、相対的に高くなく即効性も期待しづらいと思います。ではなぜ看板広告がなくならないのか。やはり刷り込み効果を狙ってのこととだと思われます。

    歯科医院の看板は、たいてい地元(駅なら徒歩5分圏内、道路なら車で行ける範囲)です。患者さんが歯医者に行くとき、あまり前もって予定することはありません。急に歯痛を生じたり、差し歯が抜けたり…。

    そのため、じっくり歯医者さんを探すと言うよりも「あ、そういえば駅から数分で歯医者あったな」と、第一想起されることが重要(集客のきっかけ)なのです。

    そして、看板はWebでの検索前に目にするもの。看板のデザインだけで好き嫌いを判別される可能性があり、色調や掲載するメッセージなど、細かいところまで配慮した看板を制作します。

    看板は作りなおしに費用も物理的な時間もかかるので、ケアレスミスがないよう注意が必要です。

    Web広告と異なり効果測定の難しい宣伝方法ではありますが、看板を設置しているだけで、一定の浸透効果はあると思われます。傾向としては、都市部よりも車から見ることの多い地域のほうが、集客効果はありそうです。

    ラジオ広告

    歯科医院のラジオ広告
    ラジオは音声だけの広告であり、宣伝できる時間が短いのが特徴。それゆえに、ラジオ広告に出稿する歯科医院はあまり多くないように感じます。ただ、放送局や時間帯をしっかり選べば、目的に合わせた広告出稿と集客効果が見込めます。

    費用は放送局によってピンキリです。高価格帯ですとJ-waveが77,000円。一方、FMヨコハマは44,000円でFMぐんまなら約10,000円です(※1)。宣伝効果としては看板に近い特性を持ちますが、より不特定多数の人に自院のことを認知させることができます。

    このほか、バスなどの交通機関で歯科医院を案内してもらう方法(〇〇歯科医院前です、というアナウンスなど)もあります。

    ポータルサイトで集客

    歯科医院のポータルサイト制作
    エリアごと・治療内容ごとなど、ユーザーが知りたいテーマや絞り込みでカテゴライズされた、歯科医院の情報をまとめたWebサイトがポータルサイトです。EPARK歯科や歯科タウンなどが有名です。

    ポータルサイトは、歯科治療に関連するキーワードで上位表示されていることが多いのが特徴。そして、どの歯科に行くか決めていない、検討段階のユーザーが検索してたどりつくメディアです。

    ポータルサイトに掲載しておく(もちろん費用をかけてです)ことで、仮に自院の認知度が低くても、ユーザーの選択肢に入る可能性が高まる=集客につながります。

    リスティング広告などのWeb広告

    ホームページへの流入や来院予約のLP(ランディングページ)を促す広告として、Googleの検索結果に出るリスティング広告や、ディスプレイ広告など、さまざまなWeb広告を利用している歯科医院も多いと思います。

    競合性やクリック単価などを見て無駄打ちのない広告運用をしたいところですが、Web広告の制作や運用にはプロのノウハウが必要なものが多いため、通常は広告代理店やWeb広告運用会社に委託します。

    外部委託する場合は、歯科医院の集客広告で実績があることを確認するようにしましょう。業界やエリアごとに広告戦略のノウハウも異なりますので、丸投げせずに細かいところまでチェックするのが理想的です。

    歯科医院公式ホームページ

    歯科医院の公式ホームによる集客効果
    ネット検索が当たり前の現在では、公式ホームページを作成しない歯科医院はまずないと思います。しかし、ただ診療情報や医師紹介、料金表などを掲載しただけでは万全とはいえません。

    古い感覚の歯科医にとってホームページは「インターネット上の電話帳」程度の認識かもしれませんが、じつは集客の屋台骨にもなる重要な広告である、と認識していただきたいのです。

    ホームページは、様々な広告手法の最後の受け皿になります。「この歯科医院に行こうかな」と意欲の高まった患者さんがたどり着くわけです。

    つまりホームページの入口となる、様々な広告やWebメディアと連動することによって集客効果が高まります。

    たとえば広告では、費用が安い、治療が丁寧といったキャッチコピーがあっても、それを裏打ちする情報がホームページになければ、逆に不信感を生んでしまいます。

    せっかく見込み患者を集客しても、公式サイトでこぼれ落ちていくのはもったいないことです。

    来院・予約のための機能を備えること
    ホームページ制作で大切なのは、患者さんが一切迷わず予約まで完了できるようにすること。多くのクリニックは診察サービスの掲載を充実させますが、本質的には基本情報の発信に細心の注意を払いましょう。

    • 診察時間や休診日をハッキリする
    • スムーズに来院するためのアクセスマップ(Googleマップ)を載せる
    • ホームページのどこからでも1クリックで予約・相談へのページに行ける
    • スマホからワンタップで電話ができるようにする
    • ガイドラインの限定解除要件を満たし、事例・実績を掲載する
    • スタッフ・医師・院長などの顔が見えるホームページにする

    といった、ごくあたりまえだけど意外に整え切れていない要素をしっかり、ホームページに盛り込みます。

    予約機能を備えたポータルサイトを活用しているクリニックも多いと思いますが、患者さんは必ず公式ホームページを閲覧します。自院の強みや競合との違い(悪口は言わない)、お客様へのメッセージ、診療料金の目安などをわかりやすく掲載できているか、いま一度チェックしてみてください。

    なお治療費の総額表示(2021年4月1日より義務化)の対応はマストになっているので、もしも外税のママになっているようだったら急いで修正しましょう。

    ホームページは歯科医院の大事な広告ですから、Web戦略のベースとしてリニューアルするのもひとつの方法です。

    弊社でもホームページのリニューアルを承っておりますので、話を聞いてみたいという方は、下記よりお問い合わせください。

    ホームページ制作の相談はこちら

    歯医者・歯科の集客で大事なこと
    様々な集客方法を紹介してきましたが、本当に大事なことはどの広告手法を使うかではなく、広告を使って何をアピールするのかということです。これは、単なる集客手法というよりもマーケティング戦略の領域になります。

    「この地域でこの歯科医院を選ぶべき理由」を納得させるだけの、自院のバリュープロポジションを明確にする必要があります。

    ここからは、歯科医院の生き残り戦略として、絶対に対策すべき重要なポイントを解説していきます。

    患者が来ない…歯医者の集客が難しい理由

    患者さんのいない歯科医院

    理由1:歯科医院の増加は打ち止め。他院と患者の奪い合いに

    2016年、歯科医師の人数は104,533人。2030年には約13万人になるといわれています。ところが、歯科医院(歯科診療所)の数は横ばい(※2)です。

    • 2014年…68,592件
    • 2015年…68,737件
    • 2016年…68,940件
    • 2018年…68,791件

    歯医者の開業が相次いでいた時代は終わり、いまは生き残っていくための経営戦略が必要です。

    ポイントは歯医者の総数ではなく、自分の医院がある地域に競合医院がどれくらいあるか。地域の患者数は限られているため、シェアの奪い合いになることは目に見えています

    特に都心部では市場競合性がより強いため、集患テクニックがうまい歯科医院が参戦してくると、自院の患者を奪われる可能性が高まります。

    理由2:競合歯科クリニックとの差別化ポイントを伝えにくい

    ユーザーの視点では、正直どの歯科医院のどういった特徴が良いのかさっぱりわかりません。

    歯医者を探す人の頭のなかを考えると、まず外で見かけた看板を思い浮かべます。これは最寄り駅の近くだったり職場の近くだったり、「そういえばあそこに歯医者があったなぁ」レベルです。ただ、歯医者の看板を思い浮かべたからといって即予約にはなりません

    差別化集客では歯医者を探す人の行動をイメージしよう歯医者を検索する女性

    職場の近くであれば「同僚にあの歯医者ってどう?」と聞いたり、自分のスマホで検索。調べる目的は、その歯科医院の口コミや評判、痛くないか、病院はきれいそうか、などをチェックします。

    もちろんGoogleマップに出てくる競合他院も同じように調べます。自分の行動(判断)が正しいものであることの裏付けを取りたいのです。

    当然、自分で情報収集するのにも限界があります。そのため、まとめサイトからピックアップしている人も少なからず存在します。そして、印象に残った医院の比較検討から選定フェーズに移行

    つまり、その選定されるフェーズで他院との明確な差別化を図ることができれば、安定的な集患が期待できるといえます。

    差別化の難易度が高いからこそ、集客の軸になる
    歯医者を探している人が、ホームページなどで自院と他院を比較したとします。そこでわかるのは、診療科目や治療ポリシー、診療時間、おおよその料金くらい。特に保険診療を中心とする歯科医院の差別化は難しいのが現状。

    そもそも、全方位で歯科治療を行っている場合、自院の強みや特徴を打ち出せているクリニックが少ないというのもあります。

    また、ポータルサイト(eparkや歯科タウン)に掲載するケースもあると思いますが、数あるクリニックのなかから自院を選んでもらうことは非常に難しいといえるでしょう。

    そこで重要になるのが「バリュープロポジション」の明確化です。この記事で後述いたしますので、ぜひ参考にしてみてください。

    「バリュープロポジション」については漫画でもわかりやすく解説しています。下記バナーより漫画に飛べます。
    バリュープロポジション漫画

    理由3:患者のニーズを把握できていない

    歯医者でカウンセリングを受ける患者

    「歯科医は増えているが人口は減っているので、患者数が減少するのは当然のこと」という、悲観的な意見を聞くことがあります。

    確かに市場縮小も一因かもしれませんが、いまの患者さんが求めているものを理解できていないということも考えられます。集客できない原因を人口減という外部要因のせいにして、他の可能性を考えられてない、非常にもったいない事例です。

    定期的な歯科検診の需要は増加している
    2016年の調査(※3)によると、歯医者にいく理由として「定期的に通う(チェック)時期だったから」と答えた人は、5年前に比べて11.4%増えているそうです(20.6%→32.0%)。

    以前は「歯の痛みや出血、腫れが出たので」が大多数でした。近年は口腔内の健康意識も高まっているため、このような需要が増加しているといえます。

    歯科医師・歯医者に求めるものの変化
    ひと昔前であれば、歯医者を選ぶ理由は

    • 家(職場)に近い
    • 知り合いの紹介</li>
    • 昔からのつきあいで

    といった理由がほとんどでした。ただ、いまの歯医者を選ぶ基準の調査(※2)では、次とおりとなっています。

    • 治療がていねいである(48.6%)※痛くない
    • 時間通りに診療が終わる(32.7%)
    • 説明がわかりやすい(29.5%)

    歯科医院の集客の中心は自院があるエリア(地域)に住む住人や職場がある人がターゲットですが、いまでは多少遠くても、大事な歯のために歯医者さんを選ぶ時代

    そして、患者が歯医者に求めているものを、完全に理解している歯科医院が少ないのも事実としてあります。

    POINT「近くに歯医者さんがあったら来ました」という患者ばかりなら、安定的な集客ができていないということになります。

    患者ニーズを活かした集客が成功した事例
    2021年6月、兵庫県の北伊丹に整骨院を併設した歯科医院がオープンしました。歯から身体の健康まで、トータルケアできることが特徴で、新しい歯科クリニックの展開事例といえます。

    ほかの病気や基礎疾患の通院治療と比較すると、メンテナンス(現状維持)のために習慣的に通う場所というニーズが高いため、医療機関でありながらサービス業としての側面も重要視される傾向があります。

    整骨院と歯科医院の併設だけでなく、エステと婦人科、フェイシャルサロンと美容外科といったコラボ施設が、今後競合医院との差別化に役立つことは間違いなさそうです。

    ※参考元 地域情報サイトの号外ネット・伊丹市

    理由4:ネット上の競争が激化&広告費の高騰

    歯医者の集客の基本はインターネット(Web)です。ネット上に自院のホームページをつくり、情報を公開して来院のキッカケをつくります。

    競争激化により広告費が高騰(歯医者ホームページ集客の難しさ)
    近年ではどの歯科医院でも容易に患者は集客できないということを前提として、集客に力を入れています。すなわち、ポータルサイトに掲載をしても、リスティング広告に出稿しても先に競合の歯科医院が広告出稿をしている状況です。後発の歯科医院には苦しい戦いです。

    広告に出稿をする医院が多いということは、それだけ広告費も高騰していきます。

    新規開業やこれまで集客に注力していなかったは医院は、どうしても後手に回ります。したがってポータルサイトやSEOを通した広告費がどんどん上積みされ、より広告費用を予算ギリギリまで投下する集客になりがちです。

    これでは歯科医院経営が苦しくなるのも当たり前です。

    Google広告にかかる費用だけでも大きな支出
    検索結果の最上段に表示されるのが「リスティング広告」です。ここに広告を出稿することで、自院ホームページへの誘導を図ることができます。図は「歯医者 横浜」で検索したときの検索結果画面。赤枠で囲っているところが「リスティング広告」です。

    歯医者のリスティング広告

    リスティング広告への出稿費用は、検索キーワードによって異なります。上で紹介している「歯医者 横浜」ですと、1クリック197~604円かかります。価格はGoogle広告のキーワードプランナーで確認が可能です。ちなみに、横浜にまつわる地域を例として挙げてみます。地域によって価格差があることがわかります。※2019年11月時点の情報です

    • 横浜西口 歯医者…103~264円
    • 横浜 桜木町 歯医者…124~767円
    • 港南台 歯医者…171~554円
    • 戸塚 歯医者…133~291円

    また、一般歯科ではなく自費診療(保険適用外診療)になるとさらに広告単価は上昇します。

    • インプラント 横浜…465~848円
    • 審美歯科 横浜…372~933円
    • 矯正歯科 横浜…583~1,216円

    念のために再度書いておくと、上記は「広告を1クリックされたときにGoogleから請求される価格」です。競合性の高い地域で出稿するには、相応の資金力が必要であることがわかります。

    また、売れている歯科が意識している戦略についてまとめた資料もご用意しています。必要に応じてダウンロードしてご活用ください。

    儲かる歯医者という考え方

    集客に成功している歯科医

    二極化が進む歯科医院において、集客を成功させて儲かる歯医者になっている医院があるのも事実。この事実を紐解いていきましょう。

    儲かる歯医者ではなく『儲かる診療』を増やすという考え方が大切です。

    医院のユニット数は決まっており、ひとりの医師が1日に診療できる人数にも限りがあります。つまり、集客対象の患者を増やすのではなく、「儲かる診療」を増やす方法が大切になってきます。

    儲かる診療といえば、自費(保険適用外)診療のインプラントや歯列矯正、セラミッククラウンなどを扱う審美歯科が思い浮かびます。あなたの医院でも診療メニューにあるはずです。

    また最近では子供矯正を看板に掲げ、「このエリアで子供の歯列矯正をするならこの歯科医院」と印象付けるマーケティング戦略を打ち出している歯科医院もあります。

    儲かる診療でユニットを埋めるのは、そう簡単ではない

    「結局難しいんじゃないか!」という声も聞こえてきそうですが…患者が求める診療と自院が増やしたい診療には差分があることは知っておいてください。

    患者はあくまで保険診療をベースに来院している場合が多いわけですが、このような場合、保険適用外の高額治療を受けるよほどの理由がなければ、患者は納得してくれません。

    患者目線で何が最適か、複数の選択肢を正しく提示してあげることが大前提。そのうえで患者自身が納得して高額治療を選択するだけの説得材料をつねに用意しておくとよいでしょう。選ぶのはあくまで患者である、ということだけは忘れないように。

    ■自院を適切にアピールして集患するために
    現時点で集客に困っている歯科医師の皆さん、試しに患者に「なぜうちの歯科医院を選んだのか」を聞いてみてください。

    • Googleマップを見たら会社の近くにあったから
    • なんとなく良さそうだったから

    このような回答が多いようでは正直かなり危なっかしい不安定な経営になりかねない状況です。なぜなら、自分のクリニックで増やしたい(儲かる)診療を目当てにしているわけではないからです。

    患者が求める診療とクリニックで増やしたい診療の差をなくすためには、ホームページやネット広告で適切なアピールが必要不可欠なのです。

    歯科医院の差別化に必須の「バリュープロポジション戦略

    バリュープロポジションとは、自院の強みや特徴と、患者が求める診療(ニーズ)が合致し、しかも競合歯科医院には提供できない差別化ポイントのことです。マーケティング用語で「バリュープロポジション戦略」といいます。

    バリュープロポジション図
    Wikipedia / バリュープロポジション

    いちばんやってはいけないのは「当院はていねいな治療をモットーに、様々な診療で患者さまのお口の悩みを解消します」といったアピール。

    これだけではその歯科医院を選ぶ理由が見つかりませんし、独自性やその歯科医院や歯医者の価値も見出せません。

    人は専門性という言葉に弱い生き物です。例えばどうしてもおいしい味噌ラーメンを食べたいとき、醤油から味噌、塩、とんこつまで全部そろえている店よりも、味噌ラーメン専門のお店に行きたいですよね。

    つまり、患者のニーズを満たす情報の切り出し方ができているかどうかが重要なのです。

    提供価値掛け合わせのコツ
    上で書いたとおり、自院強みと患者が求める診療を掛け合わせます。例えば

    • 患者が求める診療…ホワイトニング。ただし思いっきり白くしたくない。帰りが遅く歯科医院に行ける時間も少ない
    • クリニックの強み…夜22時まで診療。ホワイトニングの強弱を10段階から選べる

    この場合ネット広告やクリニックのホームページで、ホワイトニングの治療方針や歯科医院の診療姿勢に関してアピールすると良いことがわかります。もちろん遅い時間まで診療している点も患者目線のメリットなので、重要なアピールポイントです。

    考えてほしいのは「他の歯科医院と比べて、うちの強みはなんだろう」「患者さんは何を求めているのだろう」ということ。

    もちろん、日々診療で忙しい医師が考えるのは大変です。家族や知人の意見やスタッフの意見にも耳を貸しながら、「自分がもしこの治療をしてもらうなら、どのようなことが知りたいだろう」という視点でホームページや広告を俯瞰で見ていただきたいのです。

    POINT自分のなかにある固定観念をいったん捨てて、身近な人に自院の強みや特徴を聞いてみましょう。

    さて、儲かる診療のための話をしてきましたが、ここで再度「歯医者を探す人の視点」を考えましょう。集客を考えるとき、どこから手をつければ良いのか可視化できるはずです。

    歯医者を探す人の視点
    リスティング広告枠
    患者は、まずスマホで地域名と歯医者(もしくは地域名と求める診療名)の掛け合わせで検索します。「横浜 歯医者」といった検索キーワードです。

    Googleの検索結果にまず表示されるのが、リスティング広告。先ほども書きましたが、ここは比較的資金力のあるクリニックが出稿しています。

    歯医者のリスティング広告

    もう少し詳しく書くと、キーワードごとの入札単価や広告自体の品質や整合性によって単価が決定し、表示順位が変動する検索キーワード下部に表示させる広告枠です。競合が多い場所では広告枠が5つや6つある場合もあります。

    Googleマップ枠(MEO)
    スマホで次に目に入るのがGoogleマップ。特にエリア名を入れての検索では、Googleマップに表示されるピンで目的の場所が複数表示されることが多いです。

    歯医者のgoogleマップ検索結果画面

    表示基準としては、その地域(駅名)でGoogleマイビジネスに登録されている歯科クリニックが表示されます。また、診療時間や電話番号の確認ができるだけでなく、通ったユーザーが投稿した口コミも見ることができます。

    Googleマイビジネスにただ登録するだけではなく、情報を定期的に更新したり、クリニックの写真を追加したりしましょう。これはMEO(Googleマップ最適化)と呼ばれるやり方です。

    MEOをサービスとして提供している専門会社もありますが、業者を使わなければ費用はまったくかかりません。簡単に歯科医院登録できますので、ぜひチャレンジしてみてください。

    ちなみに、登録の仕方がわからなかったり、更新による発信が時間的に難しいようでしたら、費用を支払ってでもMEO業者に外部委託したほうが良いでしょう。それくらいGoogleマップに掲載されることの影響力は大きいのです。

    最近テレビでも取り上げられ話題になっていますが、Googleマイビジネスにわざと悪い口コミを投稿して、自作自演で「その悪い口コミを削除します」といった営業をかけてくる業者があるので、これだけは要注意です。

    オーガニック検索(自然検索)枠
    検索エンジンのアルゴリズムによってWebサイトをランキング付けして表示しているのが、検索結果画面です。いわゆるSEO対策とは、このオーガニック検索枠でいかにして上位表示させるかということを指します。

    検索結果に表示されたリンクはクリックされても課金されませんが、上位表示をさせるためにはSEO対策やコンテンツ制作などでそれ相応の工数や費用が必要です。

    歯医者のgoogle検索結果画面

    オーガニック検索枠でユーザーが着目するのは次のサイトです。

    • 歯科医院の公式ホームページ
    • ポータルサイト
    • ポジショニングメディア

    見込み患者たちは、これらのサイトを複数見て行くべきクリニックを決めています。もちろんすべてを見ることはできないため、自分が求めている条件を満たすサイトを選んで参考にしています。

    例えば、素早く決めたいなら一覧性の高いポータルサイトで。じっくり検討したい場合はポジショニングメディア(wikipedia)…といった形です。

    もちろん、ただホームページに連れてくればいいわけではありません。

    一般的に、医院のホームページにきた人で来院につながりやすいのはポジショニングメディア。きちんと内容を見ていることもありますが、書かれているクリニックのアピールポイントを理解したうえで医院のホームページに進んでいるためです。この「確度の高い(温度の高い)」見込み患者を生み出すことが、実は集客のキーになります。

    POINTホームページやポータルサイト、ポジショニングメディアは、閲覧した人の温度をどこまで上げるかで分類されます。

    ポジショニングメディアのコンセプトや特徴は下記の資料でもご確認いただけます。ぜひダウンロードしてご活用ください。

    歯医者の患者を増やす方法のステップ

    歯医者の集客ステップイメージ図

    歯医者の集客は次の3つから構成されます。

    1. エリア集客
    2. 差別化戦略
    3. リコール率を向上させる(キャンセル対策)

    その1:エリア集客

    歯科医院は地域密着型のビジネス。新しく通う歯科クリニックを選ぶ時は、まずは近くの歯科医院を探し、その次に医師や評判を調べる流れになります。「地域+歯医者」といった地域名を含めた検索キーワードから歯科医院の情報を集め、評判や口コミ、費用や実績を調べて選びます。

    だからこそ、Web上の地域に特化した集患戦略が歯科医院の集患のカギとなるのです。

    まずはGoogleマイビジネスに登録して無料で宣伝
    検索結果に出てくるGoogleマップにおいて、狙った検索ワードでいかに自院を上位表示させるか。そのための施策や最適化のことをMEO(Map Engine Optimization)と呼びます。

    歯医者を検索した時のgoogleマップイメージ

    ユーザーは、スマホで検索したときに近くの歯医者をすぐに見つけることができます。さらに詳しく知りたいなら、マップにあるウェブサイトボタンで公式ホームページに移動することも可能。

    利用者からの口コミ評判もチェックできるので、歯医者を探す人の多くが利用していると考えられます。

    Googleマップに表示させるには、Googleマイビジネスにクリニック情報を登録しなくてはいけません。正確にはしなくても出てくるときがあるのですが、これはユーザーが親切で登録しただけ。

    マップ上の歯科医院オーナーがあなたであるなら、それをGoogleに表明して正確な情報を登録しましょう。

    Googleマイビジネス公式サイト

    エリア特化型のポジショニングメディアで検索市場の面を取る歯医者の集客データをまとめたグラフ

    Googleマップで近くの歯医者を検索することはできますが、探すほうからすると、求める診療があるかどうかホームページを閲覧しないとわかりません(仮にホームページに載っていたとしても、本当にそうなのか疑問に思います)。

    前述した「儲かる診療を増やす」という観点で考えるなら、自然検索枠に表示させるポジショニングメディアで、じっくり検討ユーザーを囲い込みたいものです。ここでいうエリア特化型のポジショニングメディアとは、「歯医者 横浜」というテーマよりも

    • インビザライン 横浜
    • インプラント 戸塚
    • オフィスホワイトニング 青葉区

    といった検索ワードで対策をし、想定患者がもっとも通いやすい商圏に焦点を当てて市場シェアを獲得していく方法です。

    これまで120業種以上のマーケティング支援を行ってきましたが、この商圏を意識した方が売上に繋がる患者を集めやすいのです。

    つまりおすすめは、「集客したい診療(できれば自院が得意な施術)+エリア」というキーワードでのサイト展開が望ましいといえます。もちろん「歯医者+エリア名(駅名)」などでも可能です。

    なお、得意な施術で集患する理由は、顧客満足度を考えたサービス提供によりその後の患者の再来院や口コミ伝播を見込めるためであり、むやみに利益を追うことで自院の評判悪化を減らすことにも繋がるからです。

    また、Googleの検索アルゴリズムの方針から、エリアに特化したポジショニングメディアは自然検索枠の上位に表示されやすい傾向にあります。

    公式サイトでのSEO対策もちろん大切ですが、顧客目線で歯科医院を選ぶ際に参考にするサイトも準備することで、患者の意思決定に関与できるマーケティング戦略を仕掛けることができます。

    その2:差別化戦略

    ■本格的に集客したい診療科目に対する来院を増やす
    その1で挙げたエリア集客が軌道に乗れば、患者数自体は増えていくはずです。集客の第1フェーズとしては成功といえるでしょう。

    ただし「集客したい診療科目への来院」を増やすには至りません。第1フェーズが成功したとしても、おそらく「なんとなくネットで目に入ったから」といった患者が大多数を占めます。

    その理由は、他院との差別化ができていないからです。

    何度か申し上げているとおり、歯科医院は乱立しており、新規参入の歯科医院であればあるほど差別化はかなり難しいのが現実。

    医療広告ガイドラインや薬機法の制約もあり、自院のアピールに頭を悩ませる歯科医も多いことでしょう。

    ■診療科目に即した特化型歯医者ポータルサイトへの掲載で顕在ユーザーへアプローチ
    特化型ポータルサイトとは、「インプラント」「オールオンフォー」「小児矯正」「マウスピース矯正」といった特定分野に特化したポータルサイトのこと。

    こういったサイトを閲覧しているユーザーは、近いうちにその治療法で治療したいと考えている可能性が高く、売上にもっとも近い顕在性の高いユーザーです。

    日常生活で例えるすれば、靴専門の通販サイトの中で、どの商品がいいのかスマホで上からスクロールしているような状態です。

    逆に大型ポータルサイトだと、漠然と検索をして辿り着いたユーザーも多く、ニーズが混在しています。したがって絞り込んだテーマの特化型ポータルサイトのほうが、効率よくその施術を求めるユーザーへアプローチができます。

    以下に全研本社が制作・運用している診療内容特化型ポータルサイトを4サイト、ご紹介させていただきます。それぞれに掲載問い合わせリンクがついておりますので、お問い合わせは各サイトのリンクボタンよりおねがいします。

    インプラント治療なび

    インプラント治療ナビ
    「インプラント治療なび」はインプラントに特化をしたポータルサイト。

    インプラントに特化をしたサイトは他にもありますが、

    よくある空いている広告枠の中に掲載するというのではなく、このエリア内で自院の良さ、競合他院との違いをしっかり患者に伝えながら、露出度を高めたいというニーズに向けて、
    集患のための導線を組むことができます。

    また、「オールオンフォー」等のさらなるインプラント特化分野の依頼でもその歯科医院様だけに集客導線設計からコンテンツ制作、成果につながる運用ができます。
    インプラント治療なびの
    サイトを見てみる

    最近このインプラント治療なびに歯科医院の情報を掲載したい、というお問い合わせが増えております。エリアによりクライアント様が決まっているところもありますので、下記よりお問い合わせをおねがいします。
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    小児・子供⻭科矯正パーフェクトNAVI

    小児・子供矯正ナビ
    「小児・子供⻭科矯正パーフェクトNAVI」は矯正歯科分野の中でも一定の矯正ニーズがある小児に特化をしたポータルサイトです。

    現状小児矯正に特化をしたポータルサイトがないため、小児矯正を考える親御さんにとっては貴重な情報収集が出来る存在。

    特に、学校で歯並びについて指摘をされた際にこのサイトを辿って情報収集をされるケースが多く、来院に繋がりやすいのが特徴。

    お子さんの治療から入るため、その家族がそのまま顧客になってくれるというクロスセル戦略を考えることが可能です。

    こちらも同様に商圏に沿った掲載はもちろん、契約歯科医院様だけの最も集客ができる導線を組むことが可能です。
    小児・子供⻭科矯正パーフェクトNAVIのサイトを見てみる

    小児・子供⻭科矯正パーフェクトNAVIに歯科医院の情報を掲載したい場合は、下記よりお問い合わせください。
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    インビザライフ

    インビザラインポータル_インビザライフ

    目立たない矯正として注目されているインビザラインに特化しているポータルサイトです。

    「インビザライフ」ではインビザラインに関する様々な知識を網羅して、インビザラインを認知していない段階の方から、すでに検討段階に入っている方まで、幅広いフェーズの患者を集められるようにしています。

    このサイトだけで情報収集ができ、歯科医院を検索する段階まで温度感を高められるように考えてコンテンツを展開。

    地域ごとにインビザラインに対応する歯科医院を紹介し、集患へとつなげています。

    インビザライフに歯科医院の情報を掲載したいとお感じになりましたら、下記フォームよりお申し込みください。
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    審美ジウム

    審美ジウム
    「審美ジウム 審美治療のギモン徹底ガイド!~歯科クリニック口コミ評判サイト~」は審美歯科に特化したポータルサイトです。このサイトは東京エリアで審美治療に力を入れている歯科医院が掲載されています。

    東京の区ごとに分けて審美歯科を紹介、さらに審美治療に関する疑問や治療の不安に対応した読み物コンテンツを盛り込んでいます。

    ホームホワイトニングの実証体験動画と顔出しレポートは当サイトオリジナル企画。審美歯科でのオフィスホワイトニングとホームホワイトニングを比較できるようなコンテンツになっています。

    東京で審美歯科の集患に力を入れたいと考えている歯科医院様は、下記よりお問い合わせをおねがいします。
    ※東京都内のエリアによって、すでに掲載歯科医院様が決まっている枠もございます。どのエリアで集患したいか、問い合わせフォームにご記入ください。
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    ポジショニングメディアで圧倒的な差別化力を提供
    「その1:エリア集客」でもポジショニングメディアに触れましたが、これは検索市場でポジショニングメディアに人を集めるという段階。自身が求める診療を提供している歯科医院を探しているユーザーは、歯科医院を比較したり診療の詳細を載せたりしているポジショニングメディアを閲覧します。

    「この診療をこのエリアで受けるなら、このクリニックが一番良さそう」そう思わせて、確度の高い見込み客を公式ホームページに送客するのがポジショニングメディアの役割です。

    とはいえポジショニングメディアも万能ではありませんし、制作会社に歯科業界での実績がないと「差別化ではなく、ただ並べただけ」のメディアになり下がります。

    大切なのは、エリア商圏のリサーチをして強みや特徴をハッキリさせたうえで、患者が求める診療との掛け合わせ(バリュープロポジション戦略)をサイト上で表現することです。

    ポジショニングメディア導入前と導入後の違いについては、下図をご参照ください。

    ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

    ポジショニングメディアを導入した企業さまからは、

    • リスティング広告で予約が埋まることはなかったが、いまは予約が多すぎて対応できていない
    • これまでネット広告はしてこなかったが、導入後はまるっきり売上高が違うので驚いている
    • 上位表示してセッションが集まった時点から電話が鳴り始めて今では、月間で40件の電話が入っている

    といった効果を実感していただいているとのお声を多数頂戴しております。

    オウンドメディアで歯医者の認知浸透とブランディング
    オウンドメディアとは、自院(自社)が発信するブランディングサイトなどのメディアを指します。

    サイト運営者として歯科医院名や医師名を出し、ユーザーが困っていることを解決しつつ、自院のファンを徐々に増やしていく施策です。

    ポジショニングメディアによる差別化戦略よりも長期的なスパンで実行していく中長期のマーケティング施策です。

    比較という手法は使いませんが、他院との差別化を図るには有効な手段といえます。自分が求める診療を検索したユーザーから見ると、他院よりも診療に関する知識や経験が豊富なことをアピールでき、信頼を得るのに役立ちます。

    Webメディアを使った歯医者集客の成功事例
    【成功事例1:京都府の歯科クリニックA様】

    商圏に複数の歯科医院が密集している激戦区に立地していた歯科クリニックA様。駅から徒歩で行ける距離にないため「車やバスを使ってでも診療を受けたい」と思われるクリニックになる必要がありました。

    ■施策内容:複数エリアへのSEO戦略
    歯科クリニックA様が立地するエリアだけではなく、隣接するエリアの患者さんを取り込むことも可能だと判断。「隣接する都市名+歯医者」でもSEO戦略を展開しました。すべての都市にコストをかけるというわけではなく、見込み客のリサーチから優先度を付けての実施となりました。

    結果として複数の「都市名+歯医者」で上位表示を実現。決して大きくないエリアではありますが、月間約1,000のユーザーをWebからポジショニングメディアに集め、その内、温度の高い見込み客を月に約100件、歯科クリニックA様に送客しています。

    googleアナリティクスのグラフ
    患者を増やしてから儲かる診療を増やす戦略にシフトして売上5倍
    この歯科クリニックA様は「都市名+歯医者」での集客成功を踏まえ、儲かる診療として歯列矯正をご提案。「矯正歯科+エリア」での大型サイトをWeb上に展開しました。

    この矯正歯科に特化したエリアサイトにより、矯正歯科を求める人が月間約5,000件集まり、その内、温度の高い見込み客を月に約300件、歯科クリニックA様に送客しています。

    もちろん、これまで歯列矯正の診療はしてきましたが、エリア集客サイトを展開してからは自費診療の売り上げが5倍に。月ベースで自費診療の患者が20名ほど増患しているとのこと。

    【成功事例2:大阪府の歯科医院B様】

    大阪府内で複数のクリニックを展開する歯科医院B様。エリアごとでの認知度は一定数あるとして、一層のブランディングを浸透させることが課題としてありました。
    ■施策内容:お口の健康にまつわるオウンドメディアを展開
    歯科医院B様のドクターが顔出しで、診療にまつわる疑問に答えるオウンドメディアを制作。立地するエリアでの集患を担保しながら、大阪府内全域でのブランディングを図りました。

    結果、オウンドメディアに月間約2,000のユーザーを集め、温度の高い見込み客を月に約200件、歯科医院B様に送客し続けています。

    その3:リコール率(リピート率)向上

    患者さんを増やして診療単価を上げることができてきたら、第3フェーズのリコール率向上に取り組みましょう。
    既存顧客としてマインドセットを図る歯科治療を受ける患者

    リコール率を上げるために大切なことは、いつもの診療を丁寧に続けること。そのうえで、診療後に5分程度のカウンセリングを設けてみてください。カウンセリングといっても大げさなものではなく、治療の経過を少し詳しく話したり、なんなら世間話でも良いです。

    この診療後カウンセリングの目的は、患者との信頼関係を醸成することにあります(極論、話の内容は何でもいいです)。5~10分程度、患者さんと話をしつつ、メンテナンスの大切さを説きながらリコールに誘導してください。これだけでリコール率は向上します。

    この診療後カウンセリングは、2回目も3回目でも継続してください。患者のなかに徐々にメンテナンスの重要性を浸透し、歯医者に通院することを習慣化させるのが目的となります。

    継続して来院してもらうための管理ツールを導入する
    患者さんとの信頼関係が大切なことは言うまでもありません。ドクターや歯科助手の努力で信頼関係はつくれますが、ツールやシステムを使うことで、患者さん側の満足度を向上させ、リピート率の増やすことができます。

    ポイントは「あ、この歯医者さん、ほかより便利」と、複数回思わせることです。

    ■歯科医院向けの予約システムを使う
    国内の多くの歯科医院はE-Park歯科を利用されているようですが、実はクラウドを中心に多機能かつ便利な予約システムが多数生まれています。自院の状況やツールの使い勝手によって、うまく使い分けたいところです。

    いずれにしても、患者さんが使いやすいことが第一。治療後の小話で予約システムの感想を聞いてみるとか、院内アンケートで意見を集めても良いでしょう。

    ■現金以外の決済方法を取り入れる
    患者さんが便利だと感じるポイントで、常に上位にくるのが決済(支払い)方法の豊富さ。現在はバーコード決済が完全に普及しており、むしろ現金だけしか扱えないとネガティブな要素になりかねません。主な決済方法を紹介します。

    • クレジットカード(Visa、Master など)
    • 交通系ICカード(Suica、Pasumo など)
    • バーコード/QR決済(PayPay、LINE Pay、Apple Pay など)
    • 流通系ICカード(Edy, Nanaco, Waon など)

    ■オンライン診療
    今後の拡大が濃厚と言われるのがオンライン診療です。歯科においても同様で、実際のところ診療なのか、相談なのか。そもそも医療行為になるのか…など、制度が整っていない以上、なかなか踏み出せないという声も聞きます。

    歯科のオンライン診療は、すべての患者・すべての症状に実施することができるようです。ただ、歯科治療の実際を考えると、現実的にオンラインでの診療はあまり意味をなさないように感じます。

    しかし、これは歯科医院側の都合です。患者側からすれば、オンラインで気軽に歯科治療の相談ができることが、どれだけありがたいか

    なかなか予約の取れない(もしくは相当な時間、待合室で待たされる)ことを考えると、オンライン診療の利用価値はかなり高いといえます。

    オンライン診療・服薬指導アプリ「クリニクス」では、すでにオンライン診療が可能な歯科を一覧で紹介。デジタルネイティブのユーザーが多数利用すると考えれば、早めにオンライン診療には対応したいところです。

    ※参照元:medionlife / 【歯科医向け】オンライン診療や相談の違いや判断軸をわかりやすく解説!(https://medionlife.jp/article17/)

    ■LINE公式アカウントでつながる
    LINE for Businessを活用する集客も一般的になってきつつあります。

    定期的なメッセージ配信により、リコール率(リピート率)の向上が見込めます。患者さんからすれば、歯科医院からのメッセージでどれだけ反応してくれるかは未知数ですが、専門家である医師が口腔内の健康について発信すれば、閲覧確度は上がります。

    来院予約や相談のハードルを下げるAIの活用

    スマホで歯医者を予約する

    リコール率を上げ、キャンセル対策にもなる手段として、ホームページにAIを使ったチャットボットの導入がおすすめです。チャットボットは、ホームページの右下からニョキっと出てくる質問を入れるボックスのこと。

    患者は診療に関してちょっとした疑問(例えば祝日の月曜は診療しているのか)があっても、面倒なので直接問い合わせたりしません。このようなちょっとした疑問が積み重なり、実は相当な数の来院機会が失われているのです。

    気軽に質問できるチャットボットがあることで、来院率を向上させ歯科医院に対する肯定感が醸成されます。また、AI(人工知能)のチャットボットを利用することで、医師やスタッフが質問に都度回答する労力が削減できます。

    例えば、AIを利用したチャットボットやFAQページは大手旅行代理店でも導入されており、コールセンターのコスト削減や顧客満足度の向上に貢献しています。

    AI活用の成功事例:東京都の歯科クリニックC様


    都内に複数のクリニックを展開するC様は、公式ホームページにも力を入れてアピールをしていました。しかし、想定よりも来院数が伸びないとご相談を受け来院数の向上課題に取り組ませていただきました。

    施策内容:AIチャットボットによる疑問解消

    すでに質の高い公式ホームページを保有されていましたが、弊社が考えたのは「ユーザーが相談できる場を創出することで、医院とユーザーの距離が縮まるのでは」という仮説。

    これを実証するため、弊社の関連会社である株式会社サイシードと連携してAIチャットボットをホームページに導入しました。

    チャットボット導入後、来院数が約30%増加

    チャットボットを活用して新たに判明したのが、ユーザーに相談する機会を与える重要性です。実際、チャットボットでの質問は簡易的なものにとどまっておりましたが、LINE公式アカウントに友だち追加をするよう導線を設置しました。

    すると、歯科クリニックC様が運営するLINEには患者からの悩みや疑問が多数寄せられるように。なかには相当な長文で相談をされるユーザーも。これに対して親身に回答していくことで徐々に来院数が増加。

    チャットボットからLINEの友達追加をしたユーザーの約30%が来院につながりました。

    クリニック運営を円滑するツール・システムを活用しよう

    直接的な手法ではありませんが、クリニックのオペレーションを円滑にして、複雑な作業を減らすことも大切。クリニック運営が効率化すれば、それだけ集客・集患のための時間がつくれます。

    経営分析・経営支援
    電子カルテ

    歯医者・歯科医院の集客・集患方法まとめ

    今回まとめた内容をおさらいしておきましょう。

    • 近年、歯科医院の二極化が進んでいて、その要因は集客力にある
    • エリアにある他院との差別化のために、患者が求めることを知る
    • 歯医者の集患の基本はインターネット(Web)だが、年々広告費が高騰している
    • 単純に人気な歯医者ではなく、得意な診療を増やし、顧客満足度を上げて再来院を促す
    • 集患の基本ステップは、エリアでの差別化戦略・リコール率UPである

    成功事例にもあるとおり、弊社は歯科医院の集客に特化したWebマーケティング戦略を得意としています。合計7000以上の実績と、広告成果を最大化させるマーケティング戦略運用実績があります。

    • 毎月安定的な集患を実現したい
    • 商圏内でナンバーワンを目指したい
    • しっかりユニットを埋めたい

    このようなご要望がありましたら、ぜひ一度キャククルまでご連絡ください。

    ご要望があればオンライン商談システムで詳細をご説明させていただきます。貴院の状況をヒヤリングさせていただければ、その情報を元に市場状況を分析し、貴院が描きたい将来像の実現に向け、最適なマーケティング戦略をご案内させていただきます。

    自院の強みを商圏内に浸透させ、勝ち易きに勝つための歯科集客のご相談はこちら

    (※1)費用参照元:ラジオ広告・ラジオCM企画・制作のラジコム / 関東のラジオ広告料金
    (※2)参照元:日本歯科医師会「歯科医師・歯科医療機関の数」
    (※3)参照元:【歯科医療に関する一般生活者意識調査】 – 人日本歯科医師会

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