【EC戦略ガイド】オウンドメディア化でCV・売上アップを狙う

【EC戦略ガイド】オウンドメディア化でCV・売上アップを狙う
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ECサイトをメディア化する意味とは

「今すぐ購入したい人」だけでは戦略的とは言えない

自社の商品を販売しようとした際にまず目を向けるのは「今すぐ購入したい人」ではないでしょうか。実際にECサイトは「今すぐ購入したい人」向けにサイト設計がされており、目的の商品もしくはカテゴリーがあることが前提にされています。

そのため顧客は「今すぐ購入しやすい」状態が完成されているため、目的の商品まで簡単に辿り着くことが可能です。しかしECサイトが飽和状態な現在、「今すぐ購入したい人」だけに目を向けているのは決して戦略的とは言えません。

顧客が元々ECサイト内で取り扱うブランドに対し認知やこだわりがある場合を除き、「今すぐ購入したい」時以外にECサイトが閲覧されることは考えにくいです。またECサイト自体の数は増加傾向にあることから、その中で埋もれてしまうことを防ぐ必要があります。

顧客を待つだけのサイトから脱却

ECサイトはあくまでも「今すぐ購入したい」商品があることが前提です。そのためサイト側はどうしても顧客を待つだけの状態になってしまいます。しかしそれでは顧客の購入数や購買機会を拡大させることは期待できません。その状態から脱却する方法として注目されているのがECサイトをオウンドメディア化することなのです。

ECサイトをオウンドメディア化するメリット

商品に関わるような情報や知識をコンテンツ化することで、ECサイトがただの「今すぐ購入できる」サイトから「もしかしたら今後購入するかもしれない」商品が掲載されているサイトへと進化します。

商品とダイレクトに結びつかないようなコンテンツも場合によっては必要なため、瞬間的な購入数の拡大は期待できないかもしれません。しかし長い目で見れば購入数がアップすることを見込むことができるほか、これまでとは異なるターゲットを集めることが可能です。

このような点を踏まえて、ECサイトのオウンドメディア化は商品の購入はもちろん、そもそものクリック数を上げることなどに非常に有効な施策なのです。

オウンドメディアでECサイトの集客を実現

Webサイトイメージ

オウンドメディア化は手間?

一見手間のように感じるオウンドメディア化ですが、自社商品に辿り着く入り口が増えるというイメージを持ってもらうと良いでしょう。

ひとつの商品をオンライン上で販売する際、売上を上げるためには複数のチャネルを利用することを想定するのではないでしょうか。例えば服を販売する場合、メインとなるチャネルは自社ECサイトであっても、ZOZOTOWNやAmazon、楽天市場など展開できるチャネルは複数あります。

ECサイトのオウンドメディア化はこのように、顧客にとって検索した後の入り口が複数できるということなのです。

目的を「売ること」にしなくても良い

ECサイトの場合、サイトのゴールはあくまでも商品を販売することになります。そのため素材や大きさ、様々な角度から見た画像などを複数利用することで、商品イメージを持ってもらう工夫がしてあります。しかしこの仕様は商品によって大きく変わることなく、どの商品も平等に掲載されている場合がほとんどです。

しかしオウンドメディア化することで、商品の詳しい紹介はもちろんのこと、優れた点を具体的な使い方と合わせて紹介することが可能です。また、使う場面を写真などを多用し紹介することで、顧客にイメージを持ってもらうことも可能です。

場合によっては、利用イメージが湧かずに購入に繋がりにくかった商品もあるでしょう。そのような商品に光を当て、クリック数はもちろん購入数を伸ばすことも可能なのです。

ECサイトのメディア化事例

ここまでECサイトのオウンドメディア化をご紹介してきましたが、実際にどのようなサイトか、イメージはできているでしょうか?いくつか成功事例をご紹介します。

北欧、くらしの雑貨店

その名の通り、北欧雑貨を扱う同サイトの最大の特徴は、その豊富なコンテンツ力です。商品をただ紹介するのではなく、様々なコンテンツを通して商品を見ることで、実際に使ってみるイメージを持ちやすくしている、ECサイトのオウンドメディア化の中でも最も成功しているサイトと言えるでしょう。

実際にスタッフが使用している雑貨をのぞき見

どれだけ使いやすいと主張されている商品でも、実際の体験に基づく言葉ほど説得力があるものはありません。この説得力をスタッフ自身が見出すために、福利厚生として毎月8個まで雑貨が支給される福利厚生の仕組みがあります。

「スタッフの愛用品」というタイトルで実際にどのように使用しているか、という商品に関わるストーリーを読者は見ることができます。このストーリーを自分に置き換えることで商品に価値を見出すことができるのです。

カメラのキタムラ

「え、電気屋さんのECサイトがオウンドメディア化なんてしてたっけ?」と思った方は多いのではないでしょうか。それだけ私たちの生活の中に入り込んでいるということができるのは、カメラのキタムラのECサイトです。

オリジナル動画で使い方を紹介

電化製品は実際に使い方を見たら便利だと思うものでも、特別な知識が無ければ無難な商品の購入に留まってしまうのではないでしょうか。また、実際に見せてもらわないとそもそも何が違うのか分からないという層も一定数いるはずです。

そんな人たちのために動画を作成しており、この動画を見るだけで商品の具体的なイメージをつくることができます。また、動画はYouTubeなどにもアップされていることから、そのコメント欄を参照し、さらに具体的な使い心地を知ることができます。

敢えて店舗スタッフが自ら作成することで、視聴者目線のリアルな疑問などをクリアしながら使用できるため、購入を検討している人が見ると非常に参考になるのです。

オウンドメディアを立ち上げることでSNSでの発信力もアップ

snsイメージ
SNSは新規顧客を獲得ツールとして非常に有効ですが、悩ましいのは日々アップするコンテンツを一から考えなければならないことではないでしょうか。

オウンドメディア化することで、商品にまつわるネタが増えることになるため、発信するネタに悩むことも減るでしょう。また、これまでは短絡的な商品紹介に留まっていたとすれば、色々な角度から商品価値を発信することが可能になります。

ただ自社商品をPRするだけでなく価値や体験を、SNSを介して伝えることができるため、商品の価値を具体的にPRすることができます。

SNSにはそれぞれ特徴があるため、その特徴毎に発信する内容やエピソードを変えることができれば、よりターゲットに訴求しやすくなるでしょう。

メディアコマースに必要なこと

ECサイトのオウンドメディア化は目的ではありません。あくまでもECサイトへの集客を増やすための方法だと言うことを忘れてはなりません。

まずオウンドメディアによるECサイト集客は2つやり方があることを認識する必要があります。

  1. ECサイト自体をメディア化する(サイトを立ち上げなおす)
  2. ECサイトとは別にオウンドメディアを立ち上げて、ECサイトに送客する

いずれにしても、Webマーケティングの知識は必須です。さらに更新して終わりではなく、記事を更新するなどのメディアとしての運用が重要になってくるため、運用体制が構築できるかどうか、丁寧に確認をする必要があります。

ただ更新するわけではなく、コンテンツを設計し継続的に更新をしていくまでのノウハウが必要です。自社でそこまでの時間を割けるか、そして重要な施策であるという共通認識があるかを確認した上で実行に移す必要があります。

短期で結果を出すことは難しい

メディアコマースの効果が出るまではある程度の時間が掛かることを念頭に置いておく必要があります。短期で結果を出したい場合には得策とは言えません。

また、体制の構築から始めるとなるとさらに長期的な計画となることを踏まえ、本当に自社に必要な施策かを実施前に見極めるようにしましょう。

Webマーケティングを得意とするプロに相談を

競合調査はマーケティング成功の肝

Webマーケティングは知識が無いと実践することが難しいとされています。なぜならば競合となる商品・サービスの調査、ユーザーニーズの分析や掘り起こしなど、Webマーケティングには多角的な調査分析が必要となるためです。

余力がある場合には自社で完結できることが望ましいですが、冷静に費用対効果を判断するとプロに相談した方がかえってお得になる場合もあります。

費用だけではなくスピーディーに進められるようになるというメリットの他に、第三者に自社サービスを分析してもらうことで、客観的に見た新たな強みや価値を見つけるきっかけになる可能性も秘めています。

まずは相談や提案を依頼するだけでも、今後のECサイトへの集客手法が具体化して見えるでしょう。

培ったノウハウでサイト立ち上げをサポートします

全研本社では、すでに7000を超えるサイト制作の実績があり、競合調査を通じた御社のバリュープロポジションの発見と、ユーザーニーズの分析に基づいたコンテンツマーケティングを組み合わせたWebサイト制作のノウハウを持っています。

オウンドメディアのゼロからの立ち上げも多数実績があり、分析からサイト制作、運用まで、一連の流れをワンストップで対応可能です。

自身で行おうとしても、専門知識が必要となり中々手を伸ばしにくいもの。ECサイトの集客、メディアコマースに興味がある方は、Webでの集客支援に特化し、バリュープロポジション戦略を得意とする弊社に一度ご相談ください。

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