【中小企業の営業方法】新規開拓の戦略とは？

中小企業の新規開拓の重要性

収益の拡大だけでなく企業の維持について模索する場合にも新規開拓は必要であり、中長期的に戦略を立てなければなりません。

ここでは中小企業に新規開拓が必要な理由として、以下の2つについて解説します。

• 自社の顧客数や売上額を持続的に伸ばすため
• 業績低迷のリスクを避け、営業利益を安定させるため

自社の顧客数や売上額を持続的に伸ばすため

企業が順調に業績を拡大するためには、顧客数と売上をバランス良く伸ばすことが必要です。売上は既存の顧客だけでは伸ばせないので、新たな顧客を獲得するための新規開拓が欠かせません。

既存の顧客だけでは増収が見込めないのは、既存顧客の廃業や統合などにより取引先が減少する可能性もあるからです。

新型コロナウイルスの世界的な流行により、廃業へと追い込まれた中小企業は少なくありません。取引先が減少したことで、新規開拓の重要性を再確認した中小企業も多いでしょう。

企業が業績を持続的に伸ばすためには、自社がそれなりの企業に成長したからと安心せずに、新規開拓を行って新たな顧客を獲得することが大切です。

業績低迷のリスクを避け、営業利益を安定させるため

中小企業が営業利益を安定させるためには、新規開拓を続けることが必要です。特に現在の業績が伸び悩んでいる場合には、既存顧客へのアプローチと新規開拓を並行しなければならないでしょう。

新規開拓をしっかりと行って顧客の獲得を続けていれば、既存顧客からの発注が減少してしまっても焦る必要はありません。

順調に営業を続けていても、災害や疫病の流行によって急に業績が下がる可能性もあります。そんな状態でも新規開拓を行うことで、急な業績低迷による倒産のリスクを避けられるでしょう。

新規開拓の営業方法のポイント

従来の新規開拓と言えば飛び込み営業が主流でしたが、近年は営業スタイルが大きく変化しています。なぜなら新型コロナウイルスの流行により、全国の企業にリモートワークが浸透したからです。

多くの企業がリモートワークを導入しているので、飛び込み営業を行っても担当者が不在の可能性があります。

これから新規開拓を行うには、従来の営業に合わせてWeb集客でも見込み客を獲得しなければなりません。

HubSpot Japan株式会社の調査によれば、見込み客としては飛び込み営業よりもリモート営業を好むという営業組織（売り手）は53.3%と、半数以上です。中小企業も時代の流れや変化に合わせて、新規開拓の営業方法を検討していく必要があるでしょう。

参考：「HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2024」（https://www.hubspot.jp/company-news/stateofsales-20240219）

中小企業の新規開拓営業戦略を考える

中小企業が新規開拓の営業を行う際には、以下のステップに従って進めてみてください。

1. 市場と顧客の分析を行い、ターゲットを選定
2. 顧客のニーズに沿ったWebマーケティングを実施
3. アカウントプランニング
4. 見込み客への継続的なフォローやコミュニケーション
5. PDCAによる改善する

市場と顧客の分析を行い、ターゲットを選定

新規開拓を成功させるには市場と顧客の分析を行い、明確なターゲットを定める必要があります。従来の顧客と同様のターゲットで良いと考える方もいますが、中長期的に新規開拓を行うのであれば、その都度市場の分析を行わなければなりません。

既存顧客を大量に抱えている企業であれば、既存の取引先に製品・サービスの改良点を伺ってみるのも良いでしょう。その結果を用いて市場や顧客の再分析を行えば、新たなターゲットを定めやすくなります。

また、市場の分析やターゲティングと並行して、自社Webサイトの整備やプレゼン資料の用意も行っておきましょう。

顧客のニーズに沿ったWebマーケティングを実施

従来の新規開拓の営業を後押しするには、Webマーケティングが重要です。

インターネットでの情報収集が当たり前になってきている現代では、Web上に情報が公開されていない商品やサービスが疎まれる傾向にあります。またニーズは多様化しており、自分にぴったり合った商品・サービスとの「自然な出合い」を求めているユーザーが増えています。

インターネット上に自社商品・サービスの情報を露出できれば、まず今よりも多くのユーザーに認識してもらえます。自社や自社商品の名前を何度か見たことがあるユーザーの方が、新規開拓がしやすいでしょう。

さらに情報を伝えるだけではなく顧客のニーズに沿ったマーケティングを行えば、直接営業を行わなくても顧客の問い合わせなどが獲得できます。

相性の良いユーザーに自社を認識してもらい、顧客にしていく上記のマーケティングアプローチには、例えば下記のような手法があります。商品・サービスのターゲットとなるユーザーの属性などを十分考慮した上で、自社に合ったものを選びましょう。

• 自社のブログ型オウンドメディアの運用
• コンテンツマーケティング
• SNSの活用
• ポジショニングメディアの立ち上げ・運用

キャククルの運用元であるZenkenは今まで、120以上の業種で集客実績を上げてきました。記事の最後には、中でも多くの成果に繋がったポジショニングメディアを紹介いたします。さっそく知りたい方は下記のページをご覧ください。

ポジショニングメディアとは？

アカウントプランニング

アカウントプランニングとは、顧客別にどのような営業を行うかの基本構想をまとめることです。アカウントプランは顧客のビジネスや目的を理解したうえで、顧客のニーズに応えるために必要になります。

もちろん最初に策定したアカウントプラン通りの新規開拓ができるわけではありませんが、アカウントプランニングを行うことでプランと実際の営業状態のズレを把握することが可能です。中小企業における営業レベルの課題を見つけるのにも役立つでしょう。

見込み客への継続的なフォローやコミュニケーション

新規開拓では長期見込み客に対してのフォローも忘れてはいけません。長期見込み客とは以下のような状態の顧客や取引先のことです。

• 商談はしたけれど成約や購入には進展していない
• 過去に名刺は交換しており、お互い認知しているが商談には至っていない
• 以前は取引があったが、現在は取引を停止している

商談時にはニーズがなく成約に至らなかった場合でも、現在は自社の製品・サービスへのニーズがあるかもしれません。ここを疎かにせずフォローを行うことで、新規開拓につなげられるでしょう。

PDCAで改善する

どのような戦略においても、具体的なプランを策定してそれを実行したら、PDCAサイクルを回して改善を行うべきです。

PDCAとはPlan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Act(改善)の4要素から成り立っています。改善された部分を活かしてさらに計画を立て、同じようにサイクルを繰り返すことで戦略を昇華することが可能です。

PDCAサイクルは事業の効率化を図るために世界中の企業が導入するメソッドです。問題点を可視化していくので、新規開拓の状況も向上できるでしょう。

中小企業の新規開拓のまとめ

中小企業が事業を存続させるためにも、新たな顧客の新規開拓は必要不可欠です。売上を伸ばすにしても新規顧客の存在がなければ、思ったように業績を伸ばせないでしょう。

近年は新型コロナウイルスの影響により、営業スタイルにも変化が生じているので、リモート営業も取り入れていかなければなりません。

営業方法を見直すことで自社とマッチする顧客にアプローチできれば、営業効率も格段に上げられます。そのためには、顧客のニーズに応えるマーケティング戦略を策定しましょう。

集客と同時に成約率も上げたいのであれば、下記にて紹介するポジショニングメディアの導入も検討してみてください。

ポジショニングメディアで親和性の良いユーザーを集客

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ポジショニングメディアは自社に興味を持つ顧客を効率良く集客できる、市場における自社の立ち位置を明確にするマーケティング手法です。

なるべく多くのユーザーに自社を認知してもらうのではなく、自社の強みと親和性の良い顧客にターゲットを絞ってメディアを展開。

サイトの内容を特定ユーザーのニーズや検索しているときの心理などに合わせることで、確度の高い問い合わせといった行動を起こしてもらいやすいのはポジショニングメディアの最大の特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは、下記のような効果を感じていただいています。

• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

ポジショニングメディアについてさらに詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。

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