中小企業の強みを活かした安定経営の戦略とは？
最終更新日：2022年05月10日
中小企業には、中小企業にしかない「強み」があります。顧客が存在する以上、多くの競合から「選ばれた理由」があり、それが「強み」であるはずです。しかし、自社の強みは何であるかを理解している企業は、意外にも少ないのが現状です。
現在、中小企業を取り巻く環境がWebマーケティングの発達によって急激に変化しています。飛び込み・ルート営業、展示会出展、テレアポといった従来の営業活動での新規開拓が通用にくくある昨今、中小企業でも自社の強みを打ち出したWebマーケティングに目を向けなければなりません。
しかし、そもそも強みとは一体何でしょう。また、どんな方法で見つけたら良いのでしょうか？そこで、この記事では、中小企業の強みの見つけ方や、強みを伝えるマーケティング戦略について解説します。
また、すでに自社の強みを打ち出したWebマーケティングの成功事例も紹介します。
中小企業とは
中小企業とは、中小企業法によって定められた、中小規模の企業のことです。しかし、一概に中小規模といっても資本金や、従業員の定義が業種によって細かく分類されています。
たとえば、「製造業、建設業、運輸業、その他」の場合は、資本金の額または出資の総額が3億円以下か、従業員が300人以下のどちらかの条件を満たしていなくてはなりません。また、「卸売業」の場合は、資本金の額または出資の総額が1億円以下か、従業員が100人以下、「サービス業」の場合は資本金の額または出資の総額が5,000万円以下か、従業員が100人以下です。
加えて、「小売業」の場合は資本金の額または出資の総額が5,000万円以下か、従業員が50人以下と定められています。（※）
このように中小企業は明確な定義が定められているのに対し、大企業は資本金の額または出資の総額、従業員数などにおいて具体的な数字が定められていません。そのため、中小企業の定義を超えると大企業と称されるのが一般的です。
他にも、「独立行政法人中小企業基盤整備機構法」において、人税法では資本金が1億円以下であれば「中小企業者」と定義されています。ここに業種は関係なく、企業組合や協同組合、事業協同組合、事業協同小組合、商工組合、共同組合連合会なども該当します。
「ゴム製品製造業」や「旅館業」、「ソフトウエア・情報処理サービス業」は政令が別途、定めているケースがあるので注意が必要です。
中小企業にはさまざまな法律で定義がなされているため、自社が中小企業に該当するのかどうか自分で調べる必要があるでしょう。
※参照元：中小企業庁「FAQ・相談事例」（https://www.chusho.meti.go.jp/faq/faq/faq01_teigi.htm）
大企業にはない中小企業の特徴
意思決定のスピードが速い
中小企業は、社長をはじめとする管理者と、現場で働いている従業員との距離が近いため、密にコミュニケーションが取れます。
大企業の場合、人数も多いため上司と部下との関係も多様で部署も細かく区分けされており、意思の伝達、検討、そして決定までに多くの時間を要します。
たとえば、同じ営業部だったとしても、法人や個人など、扱っている担当業務が違う場合は情報の共有が難しいケースもあるでしょう。
それに対し、中小企業は担当者ごとに業務の担当が分かれていないので、役職や分野を問わず社員同士でコミュニケーションが取れます。コミュニケーションが容易に取れる環境が整っていないと、すばやく意思決定を行うことができません。
このように、中小企業は管理者と現場従業員の垣根が低いため、意思決定もスムーズです。商談の場においてスピード感ある承認で話を進められるのは大きな強みとなるでしょう。
また、意思疎通の速さは、顧客満足度を向上させたり、先行して市場シェアをしたりする上でも役立ちます。
地域密着型の運営できる
中小企業の中には、地域に根差した製品やサービスを提供し、実績を残しているところがあります。中小企業は幅広い対象を相手にした営業よりも、対象を絞った営業が向いています。
地域密着型の運営はその営業方法の一つであり、大企業と差別化を図ることも可能です。近頃Uターンが増えていることや交通の利便性が向上していることを加味しても、地元をターゲットに据えて事業展開をするのは賢い選択だといえるでしょう。
運営スタイルの一つとして、地域密着型という手法を取れるのは中小企業の強みです。
専門性が高い
「ある分野で高い専門性」を誇っているのも中小企業の特徴です。大企業は、豊富な経営資源を持っており、新製品を開発したり、新事業を展開したりするときでも外部に依頼することが可能です。
しかし、大企業は、下請け企業と提携を結んで経営を行える一方で、自社内で専門知識が育ちにくいという問題も抱えています。
一方、中小企業には、豊かな経済資源はないかもしれませんが、「特定の分野に特化した知識と技術」があります。専門性の高い分野で勝負すれば事業を拡大できるでしょう。
中小企業は、その専門性を活かすためにも、幅広い分野で活躍しようとするのではなく、
「専門分野を絞って勝負」
をすることが大切です。一点に特化した戦略を立てて、どんどん専門性を高めたり、自社開発に注力したりするのが賢明といえます。
経営の柔軟性に優れている
経営の柔軟性に優れているのは、中小企業ならではの強みです。大企業は取り扱っている事業の規模が大きいため、その分、資金や人員も多くなり、利害関係者の数も膨大です。多くの人が関わっているので、事業を動かすまでの準備を慎重に行います。
事前調査をはじめ、取引先との関係性など、実際に動き出すまでにかなりの時間がかかります。事業を展開している途中で、市場環境が大きく変わったときは対応できないデメリットもあります。
その点、中小企業が投資するコストや人数の規模は小規模。利害関係者も少なく、方向転換をしたり、新しい施策を採用したりなど、調整がつきやすいメリットがあります。
経営を行う上で小回りが利くのは中小企業の特徴であり、環境の変化にも柔軟に対応できるのが魅力です。
顧客目線に立った対応ができる
中小企業が自社の強みを的確にアピールするためには、「顧客目線に立つ」ことが重要です。顧客ニーズを満たすには、情報の安心感と新鮮味の双方からアプローチをかける必要があります。戦略を練る上でフットワークの軽さは中小企業の強みとして働きます。
また、中小企業は変化に対する対応力も高いといえます。フットワークが軽いので、敏感に需要を察知して方向転換が図れます。経営が滞った際にダメージを抑えやすかったり、冒険的な経営を行いやすかったりするのも、中小企業の強みといえるでしょう。
中小企業ならではの経営戦略
中小企業ならではの経営戦略を考えるポイントとして、主に以下のようなものがあります。
（1）顧客に選ばれる理由を考える
すでに顧客がいる以上、「選ばれる理由は何か」を企業自身が理解しておくことは非常に大切です。他社ではなく、自社を選んだ理由を的確に把握しておくことで、
「自社の商品の「どんな強み」で新規開拓すべきか」
が見えてきます。
（2）売上に結びつく得意なことは何かを考える
売上に繋がる得意なことは、たとえば「営業力」があります。顧客から支持される商品を扱っていたとしても、PRがうまくいかなければ売上には繋がりません。できるだけ他社より安く仕入れたり、ロスを出さない工夫をしたりなど、売上を増やすためにできる得意なことはないか、考えてみることも大切です。
（3）自社の良いところやプラスのことに目を向ける
（1）と（2）で思いついたこと以外にも、自社にいいところやプラスの面がないかよく検討してみましょう。強みとして挙げられるものが他にないか、よく目を凝らすのです。
たとえば、「後継者がいること」も強みの一つになります。商品開発力に優れた後継者がいれば戦力になりますし、業務改善が得意な後継者がいれば業務効率が上がります。
他にも、借入が少なかったり、若い社員が多かったりなど、自社がまだ活用しきれていないような側面を探してみるのもポイントです。とはいえ、
「自社の強みを考えたこともないのに、どうやって見つけられるのか？」
と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。そこで次項では、中小企業における自社の強みの見つけ方について解説します。
中小企業の強みの見つけ方
既存顧客に聞いてみる
自社の強みを知る最も早い方法は、信頼関係のある「既存顧客に直接聞く」ことをオススメします。取引先の方から率直な意見を仰ぎ、自社のサービスを利用している理由を聞いてみましょう。取引先だけでなく仕入れ先などに意見を聞いてみるのも効果的です。
フレームワークを活用する
顧客に直接聞くのがちょっと憚られる、という方は「フレームワーク」を活用する方法もあります。フレームワークとは、ビジネス上の問題解決や、経営戦略などを考えるときに活用する「思考法」で、特定の思考パターンに当てはめ答えを導き出します。自社の強みを見つけるワークフレームもありますが、それが「3C分析」です。
3C分析とは、顧客(Customer)、競合会社(Competitor)、自社(Company)の3つの観点から分析します。効率的に成功要因を見極め、事業を成功に導くマーケティング戦略を考えることが可能です。
関連記事：3C分析の事例を紹介！勝てるポジションを見つけるやり方も解説
しかし、さらに重要なのは、この3C分析で明確になった「自社の強み」を、どうやって顧客に届けるのか、その「伝え方」です。世の中には、リスティング広告や、ディスプレイ広告、ビジネスマッチングサイトといったWebを活用した広告媒体があまた存在します。
Webマーケティングの手はじめとして、このWeb広告への出稿に着手する中小企業が数多くいます。しかし、多くのリード（見込み顧客）を獲得しても、単なる競合他社と比較するための資料請求であったりするケースも少なくありません。
広告の目的は、リード獲得もそうですが、最終的には「成約を獲得」するのがゴールなはず。
そこで、自社の強みを打ち出し、その強みを必要とするリードを集めて「成約に繋げる」ことをゴールにしたWeb集客方法を紹介します。それが、ポジショニングメディアという方法です。
中小企業の強みを訴求するポジショニングメディアとは
顧客が求める製品特化型メディア
ポジショニングメディアとは、「貴社の製品を購入したい」という意欲が高い方だけを集客する、顧客が求める製品に特化したメディアです。
中小企業のWeb集客方法の一つとして、ポータルサイトを活用するケースがあります。アクセス数が非常に多く、自社をPRするには効果的です。
しかし、だからといって、今すぐ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の情報集めの手段として利用する方が多くいるのも事実です。
どの製品を導入すべきかが分かる
ポジショニングメディアは、たとえば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、顧客（企業）が求めている「製品」をテーマにしたWebメディアを独自に開設。その製品に興味がある顧客だけを集客します。
たとえ、製品知識があまりなくても、適切な製品、製造する企業を簡単に探し出せ、どの製品を導入すべきかを判断することができます。
また、掲載企業にとっても、自社製品の「特徴」や「強み」をしっかりと理解してもらいながら、自社の認知度を上げたり資料請求に繋げたりなど、成約確度の高いリード獲得が可能です。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような温度感ではなく、「貴社の製品導入を検討しているので、詳しく教えて欲しい」といった導入への温度感が高いリードが集まります。
このように、導入意欲が高いリードを獲得することで、競合他社との価格競争に巻き込まれることなく、成約率や受注単価の高い成約が実現できます。
中小企業におけるポジショニングメディアの導入事例
ポジショニングメディアは、中小企業においても導入が進んでおり、これまでリードを獲得しても成約に繋がらなかった企業が、ポジショニングメディアを通じて自社の強みをアピール。自社の強みにマッチしたリードを獲得しています。ここでは、その事例を3つ紹介いたします。
現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう
画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）
「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」をBtoB用に紹介。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しているメディアです。（2022年1月現在）全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探している顧客がどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。
戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋
画像引用元：戦略的「データインテグリティ対応」の処⽅箋（https://www.di-pharmaceutical.com/）
データインテグリティとは、情報処理などの分野で使われる用語で、「データ完全性」とも呼ばれています。つまり、完全で一貫性のあるデータの「正確さ」を表すものですが、医薬品製造の分野でも、確かな品質で生産力のある製造システム強化を図る目的で、データインテグリティの確保が求められています。『戦略的「データインテグリティ対応」の処方箋』は、この医薬品製造におけるデータインテグリティの重要性を啓蒙しつつ、データインテグリティに対応できるソリューションを提供する企業も紹介する「データインテグリティ」専門メディアです。
SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）
画像引用元：SCADA MAGAZINE（スキャダマガジン）（https://www.scada-magazine.com/）
監視制御（SCADA）システムに特化したポジショニングメディアで、市場に出ているソフトのそれぞれの機能やコスパをはじめに、SCADAシステムの今後の動向やその他の情報を網羅しています。新システムを導入する際に重要視されがちな料金以外にも商品選定の役に立つ情報が豊富で、SCADAシステムを検討する企業ならワンストップで導入判断が下せる構造になっています。
ポジショニングメディアを活用した集客事例
Webからの反響の質が変わりました
金属加工業A社（従業員数30名以下）
ポジショニングメディアをはじめる前は自分たちなりにWebマーケティング施策を行っていましたが、情報収集の問い合わせが月間10件ほどで、ほとんどは商談や成約に至ることはありませんでした。しかし、ポジショニングメディアを導入したら、自社の中ロット生産に対する強みや実績を理解してもらえた他社と比較されない反響が多くなり、月間最大30件お見積りする案件が取れています。
問い合わせ10件程度で成約が3～4件と営業しやすいお客様が増えました
IoTシステムメーカー（従業員200人以下）
リスティング広告やポータルサイトに出稿するようになってから月に30件ほどリードがとれるようになりました。しかし、他社と比べられるだけの資料請求ばかりで全く成約は0でした。どうしたら当社の製品を購入してくれるリードが集められるのかと迷っていたところ、ポジショニングメディアの提案をもらいました。市場のマーケティング調査をしてもらい、当社の強みが分かるポジショニングメディアを作ってもらいました。
問い合わせ数は、以前の半分以下の10件と減りましたが、そのうち成約になったのが月間で3～4件。30件で0件成約だったのが、10件程度で3～4件もとれるようになりました。
問い合わせの質も変わり、すでに当社の特徴や強みを理解してくれているため、商談化までのスピードも早く、製品を導入するメリットを理解していただたので価格にもご納得いただけました。
とても営業しやすいお客様が多く、最近では大手企業からの問い合わせも増えています。
ポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方は、詳細をまとめた資料がこちらからダウンロードできます。ご興味のある方は、今後のWebマーケティング活動にお役立て下さい。
中小企業の強みを伝えるWebマーケティング事例
リスティング広告
リスティング広告とは、インターネット広告の一種です。検索連動型広告とも称され、Webを利用したマーケティングにおいて活用されています。顧客が検索エンジンで検索をかけたキーワードと連動して検索結果一覧の上部、または下部に表示。顧客の関心がある広告を表示できる仕組みになっており、その効果の高さから注目を集めています。
リスティング広告が表示される主な場所は、GoogleとYahoo!の検索エンジンの検索結果ページです。キーワードでターゲットを絞れることや自然に表示できることが利点であり、料金を支払えばすぐに上位表示させられます。
SNS運用
TwitterやFacebook、LINE、InstagramなどのSNSを活用したマーケティングを指すSNS運用。消費者と直接コミュニケーションを取れるのが特徴であり、シェアや拡散がされることで広告費を掛けなくても情報を広めることが可能です。
企業による投稿に加え、顧客も投稿を行うため、情報拡散がされやすく認知の向上速度を上げる効果が期待できます。企業側はアカウントのフォロワー数やエンゲージメント率からファンの数を把握することも可能であり、マーケティングの効果測定や分析がしやすい点もメリットの一つでしょう。
コンテンツマーケティング
消費者の関心を惹くコンテンツを作り、自社の商品に注目してもらう戦略であるコンテンツマーケティング。企業のメッセージを伝えることを目的に制作されたサービスであり、顧客の購買意欲を刺激します。
コンテンツマーケティングのメリットは潜在的なニーズを抱えた見込み客に対して幅広くアプローチできること。インターネットを通して見込み客と直接接触する前段階から、顧客の問題解決に役立つ情報を提供し、存在を認知してもらえます。
顧客の視点に立って情報を提供するのがポイントであり、安定して見込み客を獲得できる可能性が高いのが魅力です。
中小企業を強くする経営のあり方
自社の強みを打ち出した集客で事業拡大を図ることは、企業を存続していく上で最も大切なことですが、組織が脆弱なままでは、いくら集客で成功しても支えきることができません。最後に、中小企業を持続させる経営のあり方とは何かについても触れておきます。
人材重視の経営
ブランドを完成させるときに、企業のポリシーがブランドの確立に大きな影響を及ぼします。人材を重視した経営をポリシーに据えるなら、従業員に対する接し方や、従業員をどのように捉えるのかについて明確にしなくてはなりません。
ミッションの遂行にふさわしい人材を揃え、企業の独自性を発展させられる経営スタイルを取りましょう。
利益重視の経営
利益を重視した経営を行いたい場合、注目すべきは売上ではなく利益となります。ブランディングがうまくいっている企業は、経営規模が小さくても高い収益を保つことが可能です。薄利多売の経営では大企業相手に戦うのは困難。利益率に着目して事業の運営方法を考えるのがポイントです。
現場重視の経営
現場を重視した経営を行うときは、企業と顧客間のコミュニケーションを大切にしなくてはなりません。とりわけ店員の接客態度がブランドのイメージに直結しやすいサービス業や小売業は、現場での気配りが鍵になってくるでしょう。
顧客と接点が生まれる現場で、いかに良い体験を提供できるかがポイントです。現場の声に耳を澄まし、顧客のブランド評価を冷静に分析する姿勢が求められます。
サービス重視の経営
中小企業の経営方針として、自社にとって得が少なくても顧客に満足してもらえるサービスを提供するという傾向が強いです。手間やコストよりもサービスの質を重視しており、顧客志向を貫いています。
商品を売るだけでなく、サービス精神を持って顧客と関係を築いているのです。良いものを自社の技術を駆使して提供し続けることで、顧客の要求に応えていく経営スタイルです。
まとめ
中小企業であることは、弱みではありません。自社の強みを認知して、その強みを軸とした経営やマーケティングを行えば、自社を求めてくれる、相性の良い顧客を見つけられるでしょう。
自社の強みが分からず顧客開拓でお悩みの中小企業の方へ
現在、Webマーケティングに取り組んでいるものの、
- 「自社が勝てそうな市場が分からない」
- 「Webをうまく活用する戦略に悩んでいる」
- 「そもそも、自社の強みが何なのかすら理解していない」
といったお悩みはありませんか？そういった場合は、ぜひ弊社までご相談ください。キャククルを運営するZenkenでは、これまでに120業種を超えるクライアントのWeb集客を支援してまいりました。
8,000件以上のWebサイト運用実績もあり、コンテンツSEOによるターゲット市場・顧客を狙い撃ちにするWebマーケティングを得意としています。
上記で紹介した事例のように、中小企業のニッチな機器やシステムなどのWeb集客を成功に導いた実績もございます。
マーケティング戦略策定や、その実行がうまく進んでいないという場合は、ぜひお気軽にご相談ください。
また、これまでZenkenが手掛けたWebメディアをもっと見てみたいという方は、こちらでまとめてご覧いただけます。
