中古車販売の集客方法を教えます!成功のコツは「車屋ならではのWebエリアマーケティング」

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中古車販売・車屋の市場状況について

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中古車業界における売り上げは、2011年頃から少しずつ増収傾向にあります。
米国におけるサブプライムローン問題から始まった世界的な金融危機による影響で、一時は新車だけでなく中古車も売れにくい時期がありましたが、エコカー開発により再び勢いを盛り返してきています。

さらに、下取り・買取りなどオークション市場が活性化し、消費増税前の駆け込み需要なども追い風に。プラスに転じてきているのです。

中古車の売れ行きは、新車の売れ行きに左右されます。新車購入に際して中古車を売りに出すことからも、新車販売数が多い年は自然と中古車販売業者の業績も上昇傾向にあります。

また、景気が良いときは新車よりですが、悪いときは中古車よりになりやすいという消費者の特徴からも、景気が悪いときの方が恩恵を得られやすいといった動きもみられます。

とはいえ、近年では若年層の車離れが深刻化しており、高齢者による免許返納などから、自動車業界全体での需要に再び陰りが見え始めています。こうした、その時代が反映されたかのような動向による影響は続くとみられます。

今後は、ますます狭くなるであろうと予想される自動車販売へのシェア。今のうちになんらかの施策を行っておきたいものです。それには、競合他社との差別化はしなければならない、お客様から選ばれ続けるポイントとなります。さらにどのようにして選んでもらうのか、広告戦略の組み立てが重要になります。

中古車販売店・車屋に訪れる顧客心理


新車ではなく、わざわざ中古車を選ぶユーザーの心理はさまざまです。先に挙げたような経済的な理由によるものもあれば、すでに生産販売終了しているレアな車を探しているから、クラッシックな車がほしいなど、新車の取扱店ではちょっと難しい希望などから中古車店を訪れる人も。
なかには、「走れればそれでいい」「免許取得したばかりなので、最初は傷つけても大丈夫な車がいい」といった考えで来られる方もいます。

とはいえ、多くの人が「すぐに壊れないだろうか?」といった安全面での不安や、「どんな人が乗っていたのだろうか?」といった自分の知らない誰かへの不安を感じています。

これは、新車購入にはない気持ちであり、この不安は初めて中古車を購入する人ほど強い傾向にあります。これまで中古車を何台も買い替えてきた方は、もう慣れたものであまり不安に思う事も少ないようです。

逆に、中古車を購入するにあたって抑えておきたい確認ポイントなどに熟知しています。

こうした顧客心理から、いかに不安を取り除けるかが接客・集客の基本であることがわかります。不安が解消されれば、購入意欲も高まります。

また、中古車の情報開示や、購入後の安心がもてるアフター保障への関心も高いものとなっていますから、これらの対応も抜かりなくしておきたいもの。

お客様の不安を払しょくすることで、長い付き合い、ひいては安定した地域での営業に繋がるのです。

さらに、レアな中古車への要望への対応ができると、それがエリア外で新規顧客を作ることになります。どうしても欲しい車があるといったこだわりを持つお客さんは、自分が住んでいるエリアにこだわらず探すことも珍しくありません。

そうしたユーザーに対してもアプローチできると、この地域で車を買うならここだとブランディングに繋げることができます。これは、強力なエリアマーケティングとなります。

中古車販売の集客の要は「エリアマーケティング」と「バリュープロポジション」


効率的で効果的な戦略計画を立てるには、マーケティング手法の一つである「エリアマーケティング(地域戦略)」を意識する必要があります。エリアマーケティングとは、特定の地域に対して立てる戦略の事を言います。

一般的にはエリアマーケティングでは、地域の特性を把握し営業している店舗を調査します。顧客情報を調査・把握することで、その地域への効果的な商品・サービス展開計画が立てられます。

一部の地域に絞っていることから調査も比較的手軽であり、市場状況も把握しやすくなります。手あたり次第広い地域で営業をおこなうのと、反応が見込める地域に絞った営業では、圧倒的に後者の方が効率的です。

また、エリアマーケティング戦略では、エリア別にトレンドを把握することも大切。人口や性別、年齢層、長期にわたって営業している店舗などを調べることで、その地域で流行っている、もしくは定番になっている事などがわかり、先を見越したエリアマーケティング戦略を可能にします。

そして、それらの調査の上でユーザーニーズがありながらも競合が提供しきれておらず、自社が勝てるポイント、「バリュープロポジション」を洗い出し、それを如何にユーザーに打ち出せるかが集客成功可否の分かれ目となります。

もう一度見直して、今自社は地域一番の中古車販売店の地位を歩んでいることができているのか、振り返ってみてはいかがでしょうか。

バリュープロポジション漫画

中古車販売・車屋の集客で知っておきたい代表的なWebエリアマーケティング広告手法

エリアマーケティング・ブランディング

ホームページへのSEO対策

WEBエリアマーケティングにおいて、SEO対策は必須です。今や何をするにもネットで調べてからですから、中古車購入を考えている人もネットでまずは情報収集。検索キーワードから必要な情報を探すので、まず狙うべきなのはエリアキーワードです。

検索キーワード絞って狙いを定める事は、来店・購入意欲の高いユーザーを引き寄せることができるだけでなく、検索順位を上げるといったメリットにもなります。なぜなら、絞り込んだ適性キーワードは上位表示を狙っているライバルサイトの存在が少なく、競争も激しくないからです。

例えば、ワゴン中古等のありきたりなKWは、ガリバーや価格コムといった大手サイトがすでに占有している為、その類のKWに参入するのは得策ではありません。ビッグキーワードと呼ばれているこれらは強豪サイトでほぼ占められており、コンテンツや被リンクが充実していることからも追い抜くのは難しいのです。

立ち向かうには、絞り込んだキーワード。コンテンツが少なく、被リンクが少量だとしても、検索上位に表示させることが可能になります。

また、どの市場が狙い目で自社に合っているか分からないというのであれば、専門家に任せるのも一つの効率的な方法です。

中古車に関してはプロでも、サイト制作やSEO対策については、その道のプロに任せた方が売上に繋がるSEO効果に繋がることでしょう。

特に、オンラインとオフラインでは、市場環境が違うことも多くあるため、Webでは攻める市場に対して集中と選択をする必要があります。

全研本社ではクライアントが成功しやすいWeb市場を選択し、ホームページ制作やランディングページの制作からその運用まで承っています。
そもそもホームページ制作が今の戦略で正しいのか迷っているという場合でもお気軽にご相談ください。

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Google広告

代表的なリスティング広告と言えば、クリック課金のGoogle広告サービス(検索連動型広告)が挙げられます。GoogleアドワーズではGoogleでの検索結果や連携しているWebサイト。ブログなどにも広告が掲載可能です。

テキスト広告・イメージ広告・動画広告・リッチメディア広告と、その種類も豊富にあり、WEBエリアマーケティングをおこなう上では外せないツールとなっています。細かい地域設定で、効果的な広告配信が可能になります。

Googleアドワーズの主な特徴は、ターゲットユーザーに対して低予算で広告出稿できるので予算の無駄がないという事です。地域や時間帯の指定や、広告内容の変更も常にできます。

有名なサイトへも広告出稿できるため、ミドルワードやスモールワードでも狙いやすいといったメリットもあります。

業界ポータルサイト・地域ポータルサイトへの登録

ポータルサイトは、一般的に言うとジャンルごとにWebサイトのリンクをまとめた、ユーザーが探している必要な情報を一度に得ることができるサイトです。集客を目的に作られているため、企業としては自社サイトに辿り着けないユーザーと出会える場になっています。

ポータルサイトには、話題のニュースや天気などの総合型、GoogleやYahoo!などの検索型、特定の地域の情報を集めた地域型、専門分野に特化した専科型、そして社内向けで閲覧できる人が限られている社内ポータル型や婚活などの目的型、ブログ型などさまざまな種類があります。

中古車販売を扱うポータルサイトとしては「カーセンサーnet」や「Goo-net中古車検索」「価格.com」などがあり、これらポータルサイトは検索結果の上位を占めています。

自社サイトだけで立ち向かうにはなかなか厳しいですが、ポータルサイトに掲載することで扱っている中古車情報を掲載、Web上で露出できるようになります。

しかし、ポータルサイトではそのほかの競合が同じように掲載をしている為、露出は出来ると言えど、同じような条件の車を持つ競合との比較をさせられたりと売上のための決定的な集客手段にはなりにくい現状があります。

アフィリエイトサイトへの掲載

成果に応じた分だけの費用を支払うアフィリエイト広告は、仲介役となるアフィリエイトASPを介して掲載されます。

最も獲得単価(CPA)にブレがなく費用対効果が優れている事、さまざまなサイトで自社商品やサービスについて宣伝できるといったメリットがあります。

ただ、初期費用や月額利用料がかかるため、獲得数が少ないとマイナスになることもあります。

また、個人サイトなどにも掲載されるため、ブランドイメージにそぐわないサイトに掲載され、あまり良い印象を持たれなくしてしまうといったデメリットも。

こうしたデメリットからも、中古車販売のアフィリエイトは買取がメインとなります。

ただ、すでに大手が抑えているのでアフィリエイト広告をおこなうのは得策とは言えません。

パートナーユーザーを増やさなければいけない手間を考えてみても、アフィリエイト1本ではなく、複数のWeb集客施策を検討しておきましょう。

さて次に、弊社がもっとも得意としている「ポジショニングメディア」について説明していきます。本文をお読みいただく前に、無料でダウンロードできる中古車販売業界のポジショニング戦略に関する資料をご覧いただくと、さらに理解しやすくなると思います。

     ポジショニングメディアの紹介資料


ポジショニングメディアの紹介資料

WEBマーケティング戦略のひとつである、当社のWEBサービス「ポジショニングメディア」について、中古車販売業界のものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWEB集客手法の課題もまとめています。

中古車販売業界
ポジショニングメディア資料

ポジショニングメディアでの差別化戦略

ポジショニングメディアはよくあるアフィリエイトではなく、売上に繋がるユーザーがいる自社にとって有利な市場に対して自社の強みを謡うことができる業種ごとに切り分けられた地域ポータルサイトのようなものです。

1サイト対複数社のようなポータルサイトではなく1サイト1社だけの取り組みとなるため、ポジショニングメディアの活用は、他社との差別化と自社の魅力アピールができる場になります。

例えば、アフターフォローがいい中古車販売店を探しているユーザーに対してアフターフォローで地域ナンバーワンならこの店舗であるといった啓蒙が可能です。しかも地域に根差したサイトなので、商圏エリアのユーザーが訪れやすいといった営業メリットがあります。

ユーザーからしてみても、関連する専門情報や口コミなども得られるため、手間をかけて自分で探すより簡単に各社の特徴がわかるというメリットがあります。ポジショニングメディアではユーザーがほしい、と感じる情報を提供しつつ、おすすめの業者をピックアップして紹介することができます。

【利用者の声】中古車買取件数が年間成約数70件プラスオンで

今までリスティング広告をメインに地域内での買取案件の集客を行っていました。リスティングは費用を掛けたら掛けた分だけリターンはありますが、微々たるもの。

競合もリスティング広告を出稿し始め、競争するようになってしまい成約にも影響を及ぼし始めていたので、全研さんのWebエリアマーケティング戦略を活用したポジショニングメディアを導入しました。

正直、思い切ってリスティング広告をやめて導入したのでハラハラしたのですが、結果的に年間成約数が過去最高に。

これからはWeb周りは全研さんに相談しようと思います。

キャククルのサイト内に「ポジショニングメディア」の考え方について、さらに詳細を説明しているページもありますので、ご興味があるかたは下記ページもお読みください。

ポジショニングメディアについて

自社のフェーズによって最適なWebエリアマーケティング手法を選ぼう


中古車を探す、車屋を探すユーザーの目的はさまざまです。ユーザーをうまく自社に誘導するには、自社サービスを詳しく知ってもらう事が必要。多くの人がネットで調べてから動くことからも、WEBエリアマーケティングは欠かせない戦略となります。

Webエリアマーケティング戦略では、自社商圏と競合と被る商圏を分析し、さらにターゲットユーザーも選定しながら最適な広告戦略・手法を選定していくことが大切なのです。

全研本社では、バリュープロポジションに則したコンテンツマーケティング・Webのあらゆるメディアを7000以上作り、集客支援をしてまいりました。

特に、商圏内でユーザーから選ばれるマーケティング戦略を仕掛けていきたい、地域ナンバーワンの立ち位置に向けて模索をしているという方はこちらからご相談下さいませ。

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