運送・物流業の集客と広告戦略は「差別化」がポイント
最終更新日：2021年09月02日
物流業の集客において、自社が差別化できているポイントを明確に伝えることが非常に重要となります。
なぜなら「差別化ポイント」＝「その物流会社を選ぶ理由」になるからです。
価格競争に陥らずにしっかり利益を上げ、事業成長を続けるためには、いま一度自社の強みの整理と、その伝え方（広告手法）を見直してみましょう。
この記事では、物流業の集客と広告について、ポイントや方法をまとめていますので、参考にしてみてください。
当メディア「キャククル」を運営する全研本社は、いままでに120業種を超える企業の集客・マーケティングを支援してまいりました。
そのノウハウの中から、
- 自社の強みを理解した上で問い合わせてくれるため、商談率が8割以上になった
- 自社のサービスの価値がしっかり伝わっているので値下げが不要に。顧客単価3倍アップを実現できた
といった実績のある、Web集客戦略「ポジショニングメディア」についても、あわせて紹介しています。
物流業界の現状と課題について
インターネットショッピングが一般的になりつつあった上に、コロナウイルスの感染拡大で急速にオンラインのニーズが膨れ上がりました。
市場規模は拡大しましたが、その急速な成長スピードに物流会社の供給が追い付いていないのが現状です。
そしてその隙をつく形で、新規参入企業が増加し、競争が激化しています。
市場に競合がひしめきあっているレッドオーシャン状態になると起こるのが、価格競争です。
受注や契約が取れたとしても、ひとつひとつの仕事の利益率が下がるため、数多くの仕事を請け負う必要がでてきます。
それによって働く現場の環境は厳しくなり人手不足も加速する、といった形で、競争環境の激化からはじまる負の連鎖が、物流業の事業継続・成長に大きな課題になっています。
苦境を打開するポイントは「差別化」
記事冒頭でもお伝えしましたが、「差別化ポイント」＝「その物流会社を選ぶ理由」です。
つまり、価格が安いということ以外で、自社を選ぶべき理由があるということを伝えられれば、価格競争から脱することができます。
「それができれば苦労していない」と思われるかもしれませんが、差別化ポイントを競合と比較し、自社の優位性を示すことで、価格競争脱出を実際に実現しているのが、先にも述べた「ポジショニングメディア」戦略です。
ポジショニングメディアをつくる際には、顧客のニーズと市場環境・競合の強みを徹底的に分析します。
そして最も優位性が見せられる強みがなにかをはっきりさせ、その強みを求める顧客の目にとまるように、ポジショニングメディアを制作していきます。
顧客側は「自社のニーズに最もあう物流会社はここだ」と、納得して決めることができるので、商談や成約までがスムーズになることも特徴です。
ポジショニングメディアをつくることは、インターネットでの情報収集・比較検討が当たり前になったいまだからこそ、顧客側からも求められており、結果として効果的な集客に結びつきます。
以下はある商品を例にした、ポジショニングメディアをつくるメリットを表した図です。
全研本社では、各種の徹底した分析と、それに基づいた戦略提案、ポジショニングメディアの制作までワンストップで対応が可能です。
ポジショニングメディアについての詳細は、以下ページにて詳しくご覧いただけます。
また自社だったらどういった集客戦略が可能か、といったご相談もぜひ全研本社までお気軽にご相談ください。
物流業で他社と差別化できるポイントは
物流会社が成長するためには包括的な物流戦略が欠かせないものとなっています。実際にどのような差別化するポイントがあるのか見ていきましょう。
ワンストップで物流サービスを提供する
これまでのような各企業がそれぞれの分野を分担するという形ではなく、ワンストップで物流サービスを提供できるかどうかが重要です。
例えば、商品の管理や配送方法の組み合わせをプランニングし、管理からピッキング、配送までをトータルサービスとして提案できるような物流専門会社を目指します。
このようなサービスが提供できる会社には業種を問わずニーズが高まっています。
物流品質の向上
多くの顧客は物流会社を選ぶ際、料金が安いことを重視してしまいがちです。しかし、物流事業を運営するのに一番大切なことは「長期的に安全に、安心して頂いてモノを配送すること」です。
どれだけ料金が安くても、時間通りに配達できなかったり、荷物が破損してしまったりすることが頻発するようでは顧客の信頼を得ることができず、お客さんも減ってしまいます。
顧客が安心して荷物を預けることができるようにするには、まずは高い物流品質を確保することが必要です。「時間通りの配達」「商品の破損なし」「事故なし」「宅配人の印象」などから物流品質を高めることができます。
物流会社における差別化の例
例えば、「運転手全員にビジネスマナーや接客スキルに関して、年間100時間の研修を受けさせている」、といった制度があれば、集荷先や配達先での接客態度は群を抜いているでしょう。
ここまでしている中小規模の物流会社はめずらしいので他社との差別化になりますし、顧客に対して提供できる価値やサービスとなるのではないでしょうか。運送を依頼している荷主にとっては、こんな物流業者があれば安心です。
物流業で自社の強みを伝える集客・広告手法とは
物流業界において、自社の強みを伝える集客方法にはさまざまありますが、基本的にオンラインでの集客が効果的です。ポスティングチラシなどのリアル集客は効果が薄いです。ここでは効果的なオンラインでの集客方法にスポットを当てて見ていきましょう。
ホームページによる集客
まずは自社を紹介できるホームページを作成しましょう。ホームページによる集客は基本的なオンライン集客方法ですが、ホームページにさまざまなエピソード、ノウハウ、事例、強みといったところを丁寧に社員たちからヒヤリングしたものを掲載していきます。
特に、自社の強みが伝わるようなコンテンツを作ることを心がけましょう。
トラック保有台数20台以下の中小企業では、大手のような営業力もないため厳しい経営を強いられます。選ばれる物流会社には特徴があり、「きれいなトラック」「対応のいいドライバー」「丁寧に仕事ができるドライバー」など。
もちろん、ひとつひとつの基準をすべて満たす会社を目指すことは難しいですが、自社の強みを打ち出すことを意識したホームページ作りをしていきましょう。
検索キーワードを意識したSEO対策
集客において検索キーワードを意識したSEO対策も一定の効果が見込めます。SEO対策は効果が出るまでに数か月の時間が掛かってしまうことがデメリットですが、自分で対策を行えば特に大きな費用が掛からないため、ぜひとも実施してみてください。
それでは、顧客が物流会社を探す際にどのようなキーワードで探すかを考えてみましょう。「配送エリア・所在地のエリア＋物流業者」といったキーワードで探すのは最も一般的です。さらに、そこに自社の強みと合致するキーワードがあればなお良いです。
「得意とする運送種別」「特殊な運送」などにも対応できるのであれば、「エリア＋物流業者＋物流種別」といった複合的なキーワードで上位表示されるように対策しましょう。SEO対策の効果がよりアップします。
今ではSEO対策をしていないサイトはそもそも検索エンジンで引っかからないため、ホームページや比較サイトを作成した際は必ず対策をしておきましょう。
物流のポータルサイトへ広告掲載する
物流ポータル「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！ ブツレボ」
物流業界の場合、不動産・注文住宅市場や美容関連市場のような大型なポータルサイトがほとんどありません。
その理由はおそらく、物流はその業務範囲が広く、単純に倉庫スペックなどで比較が難しいことや、そもそもユーザーの物流についてのリテラシー・知識量にばらつきが大きくターゲットが定めにくい等様々な理由がありそうです。
弊社、全研本社では「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！ ブツレボ」というポータルサイトを運営しています。
画像引用元：物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！ブツレボ公式サイト
（https://www.warehouse-distribution.net/）
各業界・地域で、物流アウトソーシング・3PLなど「物流」についての相談をしたいユーザー、課題を抱えているユーザーにアプローチできる物流専門のポータルサイトです。
物流企業紹介のピックアップ特集ページでは、単にスペック比較でなく、その物流会社とパートナー体制を築くことで、どのようなビジネス展開・発展ができそうか？などについて詳細な特集をしています。
その他にも「コスト削減についての基礎知識コンテンツ」などもあり、物流についてよくわからない担当者もサイトを利用し、物流パートナーについての検討をすすめることができることを目指しています。
「物流アウトソーシング・3PLパートナーが見つかる！ ブツレボ」
運営会社
運営会社：全研本社株式会社 （https://www.zenken.co.jp/）
物流ポータルサイト、ブツレボへの
広告掲載について問い合わせる
物流マッチングサイトの活用
現在、さまざまな業界でマッチングサービスが広がりを見せています。スマホで簡単に利用できるため、若い世代を中心に大きな注目を集めています。
物流業界にもマッチングサービスがあり「荷物を運んでもらいたい依頼者」と「荷物を運びたい事業者」を繋ぐ配送のマッチングサービスです。
すでに「運送依頼をしたい」というニーズが明確なユーザーが利用しているため、スピーディーな受注につながります。
基本的には単発の仕事が中心にはなりますが、ひとつの仕事をきっかけに継続した受注に発展する可能性もあります。
ポジショニングメディア
ポジショニングメディアでは、自社が最も優位を示せる差別化ポイントを軸に、「〇〇というニーズがあるなら自社を選ぶべき」という理由を明確に示すことができるWeb集客戦略です。
記事冒頭でも述べた通り、差別化ポイントを明確化することは効率的な集客につながり、価格競争などからも脱することもできます。
いま実施している広告からうまく集客ができていない、問い合わせがあっても契約につながらない、といったことがありましたら、新しい施策としてぜひご検討ください。
物流業の新規顧客開拓には地道な営業活動も有効
ここまではいくつかのオンライン集客方法を紹介してきましたが、オフラインによる地道な集客活動もまったく無意味というわけではありません。足を使った営業活動について少し紹介します。
電話による営業
電話による営業の最大のメリットは、どこにいても日本全国のどの顧客ともやり取りができる点にあります。物流業が電話で完結してしまう業種ということもあり、訪問するメリットが少ないことも後押ししています。
電話営業は門前払いされてしまうというイメージがあるかもしれませんが、それは訪問営業も同じことです。訪問営業は1日で回れる件数は数えられるほどですが、電話営業になると1日に200件以上掛けることも可能です。
ただし、地道な営業も効果があるのは確かですが、この人手不足の中で中々人員を割くことが難しいのが現状です。
現状では優先的にオンライン（Web）での集客を行った後に、それでもまだ余裕がある場合にオフライン集客に手を出していくのが良いでしょう。
オンライン集客がうまくいけば、顧客側から問い合わせてくれるため、営業にかかる工数削減にもつながります。
物流業界で、売上に繋がる集客をするなら
全研本社は、集客の『数』よりも『質』を重視し、売上に直結する集客を重要視しています。
クライアント企業ならではの強みを明確化し、最適なマーケティング戦略をご提案いたします。
いままでに、物流業の企業様を含む120業種以上のクライアント企業を支援してまいりました。
- 毎月安定的な売り上げを実現したい
- 自社が勝つべき市場でシェアを広げたい
- 効率よく受注したい
このような悩みや課題がございましたら、ぜひぜひ全研本社までご相談ください。
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