【運送会社の営業方法】新規開拓・顧客獲得のポイント

【運送会社の営業方法】新規開拓・顧客獲得のポイント
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EC市場が急速に成長し、オンラインショッピングの需要が拡大したことによって個人向け配送が好調となっています。一方で、顧客の大部分が法人という運送会社にとっては、多くの競争相手がいる状況に変わりありません。

さらに、慢性的な人手不足によって各組織で働き手が足りず、営業担当者が不足している、新規営業にまで手が回らないというケースもよく聞かれます。コロナの影響によって仕事量が減ってしまった、営業の効率が上がらないと悩む経営者や担当者は多いのではないでしょうか。

人員が少ない中でも効率よく新規顧客を獲得するためには、見込み客や相手側からアクションをもらえる、Webでの営業に力をいれていくことがおすすめです。ここでは、運送業が抱える営業方法の課題を整理しながら、どのように新規開拓をしていくべきかのポイントを紹介します。

運送業の営業手法

運送業界では、従来行われてきた営業方法からオンラインを使った営業まで、さまざまな方法が取り組まれています。ここでは、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2種類に分けて考えていきましょう。

アウトバウンドセールス

内側から外へ出ていく、つまり営業側から外へ働きかけるという意味を持つのがアウトバウンドセールスです。自社から見込み客、または顧客に対して積極的に商品・サービスを売り込んでいきます。
プッシュ型営業とも呼ばれており、「体力や根性が必要」「足で稼ぐ」というイメージを抱かれる方も多いのではないでしょうか。

テレアポ

多くの運送会社が従来から行っているのがテレアポです。決定権を持つ担当者や経営者と直接話せれば、仕事をもらえる可能性が高い方法と言えます。
「この企業はうちのサービスを使うメリットがある」「成功事例をもとに、ぜひこの企業に導入してもらいたい」というように、自分で営業したい顧客を選べるのもメリット。特定の企業を狙って営業したい場合に向いています。

しかし、顧客が自社のサービスに興味を持っていないと、アプローチをしても話を聞いてもらえる機会はほとんどありません。成約に至る可能性も低く、入り口の段階で疲弊してしまうという営業担当も多いでしょう。
忙しいときに営業電話がかかってくると疎まれるため、タイミングを間違えてしまうと逆効果になってしまうリスクすらあります。

飛び込み営業

コンタクトのない状態から直接企業を訪問して営業をかけることです。
話した相手や経営者とのフィーリングが合えば、その場で仕事が決まる可能性もゼロではありません。

しかし、相手の都合に関係なく押しかけてくるイメージを持たれており、一度迷惑がられてしまうと、その会社だけでなく関わりのある企業とのつながりまでも失ってしまうリスクがあります。

さらに、コロナ禍の影響で、対面での仕事の取りやめが通例となってきました。
どうしてもフェイストゥフェイスでの営業をしたいのであれば、まずは電話やメールでアポイントを取ってリモートでの商談を申し込むなど、ニューノーマルに合わせた対策が必要です。

インバウンドセールス

インバウンドセールスとは、アウトバウンドセールスの逆で「外から内側へ」という意味を持っています。こちらから相手側に働きかけるのではなく、顧客から企業に働きかける営業活動のことです。
顧客自身が企業に興味を持つきっかけをつくって、検討しやすくする土台作りをします。

いまやネットを検索すれば、精度の高い情報がいくらでも手に入ります。会社の特徴やサービスの良し悪しを比較することも簡単です。このように買い手が主導権を握るようになった今、営業の形もインバウンドセールスに移行してきています。

自社ホームページの作成

今では仕事を取る上で欠かせないのが自社ホームページです。法人・個人を問わず不特定多数の人に情報を提供できますし、顧客側が仕事の依頼を判断する材料にホームページを参考にするのは当たり前になってきています。

ただし、単にサイトをつくるだけでは集客につながりません。
ホームページ上で、自社の特徴や強みを来訪者にアピールできているか、ユーザーに有益な独自の情報が盛り込まれているかが大切です。

SNSやほかコンテンツからの流入・誘導ができれば、集客効果を高められます。
自社ホームページの周辺にリード(見込み客)をクロージングできる仕組みが備わっているかが重要です。

BtoB向けマッチングサービス

開業したばかりで、人脈がないために仕事を取れないと悩んでいる人におすすめなのがマッチングサービスです。マッチングサービスでは、「荷物を運んでもらいたい依頼者」と「荷物を運びたい事業者」をつないでくれるため、企業登録をしておけばコンスタントに仕事を取れる確率が高くなります。

単発の仕事がメインになりますが、「すぐに運送してほしい」「いつまでに運送してほしい」など、明確なニーズを持つユーザーが利用しているため、スピーディーに受注できます。
ひとつの仕事を受けたことで継続的な受注に発展する可能性もあり、利用する価値は高いと言えるでしょう。

ただし、マッチングサイトによっては登録業者数に差があり、商圏に偏りがあることも。
また、登録に費用がかかる場合や案件を受注すると手数料が発生する場合など、サイトによって料金体系が異なります。各マッチングサービスの特徴を十分に理解し、比較検討してからはじめましょう。

ポジショニングメディア

自社ホームページとは別のメディアをつくって集客を図る、コンテンツマーケティング戦略のひとつです。

ポジショニングメディアの立ち上げ

さまざまなマーケティング手法を試してみたが、狙った顧客を集客できず売上につながらない…とお悩みでしたらポジショニングメディアで解決することが可能です。

ポジショニングメディアとは、自社商材分野に特化したWebメディアを立ち上げ、自社商材に興味があるユーザーを集中的に集客する施策です。

商材選定に悩むユーザーは、たとえ包装資材に関する知識が浅かったとしても自社にあった業者を選ぶことができます。

また、掲載側も自社の強みや特徴を理解したユーザーから問い合わせなどを受けることができるため、効率的な商談創出から受注単価の高い案件を獲得することが可能です。

ポジショニングメディアを導入した結果、

  • 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
  • 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
  • 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように

といった売上や営業効率向上に繋がった事例もあります。
詳しくはこちらからご覧ください。
ポジショニングメディア
について詳しく

Webからの集客に注目

自社の情報を積極的に売り込むスタイルとは異なり、Webでは「顧客が興味を持った段階」から営業がはじまるため、リード獲得や成約率が高い傾向にあります。営業担当者に代わって多くの人にアプローチしてくれるため、テレアポや電話で売り込むよりもはるかに生産性が高い方法といえるでしょう。

これから新規顧客を開拓したいと考えているのであれば、Webを活用した集客がおすすめです。

成約につながりやすい営業手法のポイント

ホームページやSNSなどからの問合わせがあっても、成約につながらない反響では意味がありません。
また、ターゲット顧客がいない媒体やイベントばかりで情報を露出しても、リード数が増えるだけで思ったような成果にはつながらないでしょう。

Webでは、自社サイトや広告、メディアでどうマーケティングを展開するかが大きく売り上げを左右します。ターゲットから注目を集めた上で、どのように成約につなげるべきかのポイントを押さえておきましょう。

自社の強み・魅力が何かを振り返る

Web営業で大切なのは、自社の強みや魅力をユーザーに分かりやすく示すことです。他社とはちがう「独自の強み」や「得意分野」は何かを、具体的に知ってもらいましょう。

「○○が得意な会社」というイメージを持ってもらえれば、ニーズが合致した顧客との商談時間が短縮できたり成約までがスムーズになったりするメリットも生まれます。

バリュープロポジションを明確にする

ターゲット顧客に的確なアプローチをする際に有効な「バリュープロポジション」という考え方があります。
バリュープロポジションとは、日本語で言うと「提案できる価値」という意味です。

  • 顧客のニーズ(悩みや課題)を満たせる
  • 競合他社が提供できていない
  • 自社が提供できる価値

この3つを満たすものがバリュープロポジションです。
つまり、競合他社にはできないが自社なら提供できるという強み(価値)のことです。さらに、顧客が抱える課題や悩み(ニーズ)に応えられるという条件を満たしている必要があります。

バリュープロポジションを考えると、気づいていなかった顧客のニーズや自社が提供している内容とのズレを発見できるほか、これまでアピールできていなかった自社独自の強みを見つけることにつながります。

施策を連動させる仕組みづくり

自社ホームページやメディアでの情報掲載をひとつの営業媒体として捉えるのではなく、複数の施策と連動して考えることが大切です。
たとえば、ポータルサイトやSNSの情報などで自社に興味を持ったユーザーは、ホームページを調べて情報を得ようとします。

たどり着いた先(ホームページ)で、ユーザーが何を知りたいと考えているのか、ユーザー視点に立ったサイトづくりを考えてみましょう。サービス内容や契約条件などが細かく記載されている、自社が得意とすることが分かりやすく紹介されているとどうでしょうか。

ほかの媒体では知り得なかった情報まで詳しく載っていると、ユーザーは自社についてさらに理解を深めることになります。自社を十分に理解したユーザーからの問い合わせは確度が高く、成約も期待できます。

スマホから電話で直接問合わせができるようにボタンを設置しておくと、さらに問い合わせの確率が上がります。ユーザーの次のアクションにつながる導線を敷いておくことも、集客率を高めるポイントです。

運送業の営業戦略・マーケティングでお悩みなら

全研本社では、クライアント独自の強みや魅力を徹底的に分析した上で、マーケティング戦略をご提案しています。

また市場内で確固たるポジションを確立し、相性の良いユーザーを安定的に集客するメディア戦略を得意としており、いままでに運送業の企業様を含む、120を超える業種のクライアント企業を支援してまいりました。

自社の強みをうまくPRできていない、競合との差別化ポイントがわからない、などお悩みや課題がありましたらお気軽にご相談ください。

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