官公庁・自治体への営業方法のコツは？BtoG向け営業戦略まとめ

営業をする前に知っておきたい官公庁の特徴

国や自治体などの官公庁には、民間企業とは違った独特の仕組み・ルールがあります。そのひとつが「入札」です。

入札とは、官公庁が一定金額以上の物品やサービスの購入、業務の発注をする際に取る手続きのことであり、複数の業者が競争し最も有利な条件を提示した業者・企業が落札されて契約する仕組みです。

行政改革により、昔に比べて外部企業が参入しやすくなったといわれていますが、基本はやはり入札です。そのため、官公庁に営業をかける場合は、入札情報をきちんとチェックしたうえで営業方法を検討したほうがよいでしょう。

その他、それぞれの官公庁独自の仕組みやルールが定められているケースもありますので、ターゲットとする官公庁の入念な情報収集が重要です。

官公庁への営業方法

飛び込み営業

飛び込み営業とは、新規取引先開拓のため、事前アポイントなしで官公庁を訪問する営業方法を指します。

BtoBやBtoCであれば、営業担当者の熱意やスキル、人柄などで成約に至ることもあります。しかし、ターゲットが官公庁の場合、一定金額以上の購入は基本的に入札が原則のため、飛び込み営業によって官公庁と契約が成立することは稀なようです。

テレマーケティング

テレマーケティングは営業手法の基本です。新規リードの開拓や購買意欲の刺激などの効果があります。飛び込み営業に比べ、時間的コストがかからないのがメリットです。

ただ、官公庁の場合では、開庁時間内に住民や各種団体などからの連絡や問い合わせが頻繁に入ります。対応する職員数や時間に限りがあるため、営業電話は受け付けていない、あるいは後回しという事も十分にあり得ます。

ダイレクトメール

自社の商品やサービスを認知してもらう、興味をもってもらうための方法として、ダイレクトメールは有効です。

官公庁には様々な企業からカタログやパンフレットが届きます。そのため、ダイレクトメールの第一印象は大変重要です。数ある中から、担当者の目に留まるようなデザインや構成を意識しましょう。

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、一度に多くの職員と対面できるチャンスです。官公庁が主催・出展しているような展示会やセミナーに足を運び、顔を覚えてもらうことで営業につながることもあります。

展示会・セミナーで営業をかけたい場合は、日頃から、自社の商品やサービスに関連した展示会やセミナーの開催情報をチェックしておくとよいでしょう。

官公庁側から問い合わせをいただけるようなマーケティング施策を実施しよう

官公庁をターゲットとする場合、入札の原則や慣例などを考慮した営業方法をとる必要があります。企業側からアプローチしていくアウトバウンド的な方法だけでは成果をあげにくいため、官公庁側から問い合わせしてもらえるインバウンド的な方法で営業を行っていくことがコツです。

官公庁側からの問い合わせにつながりやすい施策には、次のようなものが挙げられます。

専門情報誌への広告掲載

官公庁や自治体で購読されている専門情報誌への広告掲載は、多くの関係者に認知を広めるうえで大変有効です。

ただ、無料もしくは有料とあり、特徴や得意とする分野も異なるため、必然的に購読者の分布は異なります。自社製品やサービスの認知をどの方面に広げたいのかをよく検討したうえで、適切な媒体を選択できれば、より大きな効果が期待できるでしょう。

自社サイト

自社サイトがあると、飛び込み営業やダイレクトメールなどで届けた資料から後追いで検索・WEB訪問されやすくなり、より深い情報提供の提供を可能とします。また、閲覧をきっかけに問い合わせが来た場合、すでに自社製品・サービスに対する理解がある程度はあるので、話をスムーズに進めやすく営業の効率アップにもなります。

WEBサイトの運用にあたっては、スムーズに検索してもらえるようにSEO対策をしっかりと行っておくことが大切です。

オウンドメディア

ブログやSNS、製品サイトなど、自社で運用していくメディアをオウンドメディアといいます。自社の営業スタンスにマッチしたオウンドメディアを使えば、自社の強みや魅力を効果的に伝えることができ、成約につながる反響が期待できるでしょう。

ポジショニングメディア

ポジショニングメディアとは、自社商材と親和性の高いユーザーを集客できるそのサービスジャンルに特化した専門メディア戦略です。大型のポータルサイトへの掲載ではなく、１カテゴリーに特化した専門メディアを作ることで信憑性を得ることができます。

また、ユーザー視点では、自分のニーズとあったサービスを探すことができ、掲載側視点では自社サービスと親和性の高いユーザーのみを集客できるため、
商談化率・成約率の高い集約を実現することができる施策です。

導入した結果、

• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月２棟が契約
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった

という成果を提供できています。
もし、現状の営業手段では成果が出せないとお悩みでしたら解決できますので、こちらから詳しくご覧ください。

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成約につながりやすい営業手法のポイント

官公庁の取り組みや年間スケジュールを把握しておく

官公庁は、いつ・何を・どのように・いくらで行うかという計画や予算を決めてから動きます。つまり、予算が設定されていなければどんなに営業をかけても成約に結びつきにくいので、官公庁をターゲットとする際はあらかじめ年間スケジュールを把握しておくといいでしょう。年間スケジュールをもとに、新年度予算計画前を狙ってアプローチしていくと効果的です。

官公庁の取り組みや課題をリサーチする

官公庁に限らず、相手を知ることは営業の基本です。官公庁がどのような取り組みを行っているのか、抱えている課題は何かをリサーチし、その情報をもとにタイミングよくアプローチすることが重要です。

官公庁の場合、内部事情はなかなか表に出さないためリサーチは簡単ではありませんが、焦ることなく地道なアプローチを続け、信頼を得ることがポイントといえるでしょう。

自社のバリュープロポジションを軸にした施策を行う

バリュープロポジションとは、自社のもつ強みや魅力を指します。すでにお伝えしたように、官公庁をターゲットとした営業には、インバウンド的営業方法が有効です。官公庁の担当者が自社サイトや広告、メディアから問い合わせしてくれた時に、せっかくのチャンスを活かせなくては意味がありません。

そこでカギとなってくるのが、バリュープロポジションの明確化です。官公庁の担当者に、自社の強みや魅力を伝え、自社製品やサービスをポジティブに認知してもらう必要があります。

バリュープロポジションを軸としたマーケティング施策によって、「〇〇が得意な会社」というイメージをもってもらえれば、ニーズが合致した場合、スムーズに商談を進めることが可能になります。

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