【5分で理解】ターゲット層の決め方とは？集客・マーケティング戦略では必須！例つきで解説

ターゲット層とは

ターゲット層とは、自社の商品やサービスを特に届けるべき顧客層のことです。年齢や性別だけで決めるものではなく、業種、企業規模、役職、課題、価値観、行動、購買タイミングまで含めて考えます。

ターゲット層・ターゲティング・ペルソナの違い

言葉が似ているため混同されがちですが、それぞれ役割が異なります。

つまり、市場を分ける、狙う層を選ぶ、一人の人物像まで具体化するという流れで考えると整理しやすくなります。

≫ターゲティングの考え方を詳しく見る
≫ペルソナマーケティングについて詳しく見る

ターゲット層を決めるべき理由

ターゲット層を明確にするべき理由は、施策全体の精度が大きく変わるからです。

• 伝えるメッセージが具体的になり、サイトや広告が響きやすくなる
• 営業とマーケティングの認識がそろい、商談化しやすくなる
• 不要な見込み客にまで情報を届ける無駄が減り、集客効率が上がる
• 競合との差別化ポイントを整理しやすくなる

逆にターゲットが曖昧なままだと、「誰に向けた提案なのか」がぼやけます。結果として、広く情報を届けても誰の心にも刺さらず、反応が鈍くなりがちです。

ターゲット層一覧でよく使う切り口

「ターゲット層 一覧」で検索する人の多くは、どのような切り口で顧客を整理すればよいのかを知りたいはずです。実務では、まず共通の切り口で市場を整理し、そのうえでBtoBとBtoCそれぞれに必要な観点を追加していくと考えやすくなります。

共通で使いやすい切り口

※共通の切り口は、セグメンテーションの基本変数をもとに再構成しています。参考：ポジショニング戦略で差別化！中小企業だからこそ必要な経営競争力

BtoBで追加したい切り口

※BtoBの切り口は、企業属性・役職・導入理由・決裁フローなどの観点を参考に整理しています。参考：BtoBセグメンテーションを事例で学ぶ リード獲得と商談率を最大化する戦略的アプローチ

BtoCで追加したい切り口

※BtoCの切り口は、年齢や性別だけでなくライフスタイルや日常の悩みまで具体化する考え方をもとに整理しています。参考：コンテンツマーケティングにおけるターゲット設定～成果につなげる顧客像の描き方～

この一覧はあくまで分類の出発点です。一覧で眺めて終わるのではなく、どの切り口が自社の成果に直結するかを見極めることが大切です。

ターゲット層の決め方5ステップ

ターゲット層は感覚で決めるのではなく、順番に絞り込んでいくことが重要です。

1. 目的と成果指標を決める

最初に整理すべきなのは「何のためにターゲットを決めるのか」です。新規問い合わせを増やしたいのか、受注率を上げたいのか、高単価案件を獲得したいのかで、狙うべき層は変わります。

例えば、次のように決めておくと判断基準がぶれません。

• 問い合わせ数を増やしたい
• 商談化率を高めたい
• 受注単価を上げたい
• 既存顧客と相性の良い層を増やしたい

2. 市場をセグメントに分ける

次に、市場全体をいくつかの切り口で分類します。これがセグメンテーションです。

BtoCなら年齢、家族構成、ライフスタイル、悩み、情報収集の仕方などが軸になります。BtoBなら業種、従業員規模、商材単価、決裁フロー、抱えている課題などで分けるのが一般的です。

この段階では、まだ一つに絞り込みません。まずは市場を見える化し、「どんな層が存在するか」を整理します。

3. 狙う層を絞り込む

セグメントを分けたら、その中から優先して狙う層を決めます。ここで大切なのは、市場規模だけでなく自社の強みと相性が良いかを見ることです。

判断の観点としては、次のような項目が有効です。

• その市場には十分な需要があるか
• 今後も継続して伸びる可能性があるか
• 競合が多すぎず、自社が勝てる余地があるか
• 自社の実績や強みが刺さる相手か
• 広告費や営業工数に対して採算が合うか

広さではなく、勝てる市場かどうかで選ぶことがポイントです。

4. ペルソナに落とし込む

ターゲット層を決めたら、その層を代表する一人の人物像にまで具体化します。ここで初めて、伝えるべき悩みや言葉が見えてきます。

例えばBtoBなら、次のような情報まで落とし込むと施策に活かしやすくなります。

• 業種、企業規模、役職
• 担当している業務
• 現在の課題と困っている場面
• 情報収集に使う媒体
• 社内での決裁者と検討フロー

ペルソナは理想の顧客像ではなく、実際に受注しやすい顧客像から考えるのが基本です。

5. 顧客の声とデータで検証する

最後に、設定したターゲット層が本当に妥当かを確認します。机上の空論にしないために、既存顧客や問い合わせデータと照らし合わせることが必要です。

• 受注につながった顧客の共通点を整理する
• 失注理由や問い合わせ内容を確認する
• 検索キーワードやサイト回遊から関心事を把握する
• 営業担当へのヒアリングで現場感を補う

ターゲットは一度決めたら終わりではありません。市場環境や競合状況が変われば、定期的に見直す必要があります。

ターゲット層を決めるときによくある失敗

ターゲットを広く取りすぎる

「できるだけ多くの人に売りたい」と考えて対象を広げすぎると、伝え方はぼやけます。結果として、誰にも強く響かない状態になりがちです。

市場規模ばかり見て自社の強みを見ていない

大きい市場を狙っても、自社の強みが活かせなければ成果にはつながりません。競合比較の中で、なぜ自社が選ばれるのかまで整理しておく必要があります。

ターゲット設定が営業や制作に共有されていない

マーケティング部門だけがターゲットを理解していても、営業資料やサイト、広告で伝えている内容がずれていれば成果は出ません。社内で共通認識を持てる状態にすることが重要です。

一度決めたターゲットを見直していない

競合やユーザーニーズは変化します。過去にうまくいったターゲット設定が、今も有効とは限りません。問い合わせの質が変わった、受注率が落ちた、といった兆候が出たら見直しのタイミングです。

ターゲット層の設定例

問い合わせは来るのに受注につながらない場合

ターゲット層の設定でよくあるのが、「反応はあるのに売上につながらない」というケースです。
この場合は、問い合わせ数が多い層ではなく、実際に受注しやすい層に注目してターゲットを見直す必要があります。

例えばWeb集客支援サービスであれば、「中小企業全般」を狙うのでは広すぎます。実際には、問い合わせは多くても、検討期間が長すぎる企業や、価格だけで比較しやすい企業ばかり集まっていることがあります。こうした状態では集客数はあっても、商談化率や受注率は上がりにくくなります。

そこで見るべきなのは、受注した企業にどんな共通点があるかです。
たとえば、次のような条件がそろっている企業は、自社との相性がよい可能性があります。

• 問い合わせはあるが、比較の軸が整理されていない
• 自社の強みをうまく言語化できていない
• 価格だけで比較されやすいことに課題を感じている
• 営業や集客の見直しをしたいが、何から整理すべきか分かっていない

このように、数が取れる相手ではなく、成果につながりやすい課題を持つ層で絞り込むと、伝える内容も営業の会話も噛み合いやすくなります。

強みが伝わらず、価格や知名度で比較されやすい場合

ターゲットを広く取りすぎると、自社の訴求はどうしても抽象的になります。
その結果、「結局どんな人に向いているのか」が伝わらず、価格や知名度で比較されやすくなります。

例えばフィットネスジムで「20代女性」をターゲットにしても、それだけでは十分ではありません。運動不足を解消したい人もいれば、短期間で体型を変えたい人もいますし、健康維持のために無理なく続けたい人もいます。求める価値が違えば、響くメッセージも選ばれる理由も変わります。

このような場合は、年齢や性別のような属性ではなく、どんな悩みを持ち、何を重視して選ぶのかで絞ることが大切です。
たとえば、次のように具体化できます。

• 在宅勤務が続き、運動不足を感じている
• 仕事帰りに短時間で通えることを重視している
• 厳しい食事制限より、習慣化しやすさを求めている
• 見た目の変化だけでなく、健康維持も重視している

ここまで具体化できると、「誰に向けたサービスか」だけでなく、なぜその人に選ばれるのかが見えやすくなります。

既存顧客が広すぎて、どの層を優先すべきか分からない場合

事業を続けていると、顧客の幅が広がりすぎてしまい、「結局どの層を主軸にするべきか分からない」という悩みも出てきます。
この場合は、すべての顧客を均等に見るのではなく、成果に直結しやすい顧客群を見つけることが必要です。

見るべきなのは、単なる売上の大きさだけではありません。たとえば、次のような観点で整理すると、自社に合うターゲット層が見えやすくなります。

• 受注しやすいか
• 継続利用につながりやすいか
• 自社の強みを評価してくれているか
• 営業やサポートの負荷が過度に高くないか
• 口コミや紹介につながりやすいか

市場規模が大きい層よりも、自社の価値が自然に伝わりやすい層を優先したほうが、結果として集客も営業も安定しやすくなります。

ターゲット設定はできているのに、現場で活かせていない場合

ターゲット層を決めても、それが営業や制作、広告運用に共有されていなければ成果にはつながりません。
書類上では設定できていても、現場で使われていない状態では、訴求や提案がばらばらになってしまいます。

例えば、マーケティングでは「自社の強みを理解し、比較で選ばれたい企業」を狙っているつもりでも、営業資料では機能一覧の説明に終始していたり、広告では幅広い層に向けた抽象的な訴求をしていたりすると、ターゲット設定は形だけのものになります。

この場合に見直すべきなのは、ターゲットそのものだけでなく、設定したターゲットが実務で共通言語になっているかです。
具体的には、次の状態を目指すとよいでしょう。

• 営業が「どの課題を持つ相手を優先するか」を理解している
• サイトや広告で伝える価値がターゲットの悩みに合っている
• 制作や提案資料でも、選ばれる理由が一貫している
• 問い合わせ後の会話でも、誰に向けた提案かがぶれていない

ターゲット設定は、決めること自体が目的ではありません。社内で共有され、集客・営業・提案のすべてに反映されてはじめて意味を持ちます。

ターゲット層の設定で大切なのは「属性」より「課題」

このように、ターゲット層は「BtoBかBtoCか」「20代女性か」「製造業か」といった属性だけで決めるものではありません。
大切なのは、その相手がどんな状況にいて、何に困っていて、何を基準に比較し、なぜ自社が選ばれるのかまで捉えることです。

言い換えると、ターゲット設定とは、単に名前を付けることではなく、自社の強みが最も刺さる相手を見つけることです。課題や比較軸まで見えるようになると、狙うべき相手はぐっと具体的になります。

ターゲットを決めた後はポジショニングまで設計する

ターゲット設定の話をすると、「できるだけ多くの顧客を取りたい」「ターゲットを絞ると売上が減るのではないか」と考える方も少なくありません。しかし、対象を広げすぎると、顧客ごとに異なる悩みや優先順位に対して伝え方が浅くなりやすくなります。

その結果、自社ならではの強みや価値が伝わらず、見込み顧客からは「他社との違いがよく分からない会社」に見えてしまいます。こうなると、比較の基準は価格や知名度などの分かりやすい要素に寄りやすくなり、価格競争にも巻き込まれやすくなります。

ここでいうポジショニングとは、狙う相手の中で自社がどんな強みで選ばれる存在になるかを整理することです。ターゲット設定が「誰に届けるか」を決めるものだとすれば、ポジショニングは「その相手に何者として認識されるか」を決めるものです。

一方で、ターゲットをむやみに広げるのではなく、自社の強みが最も刺さる相手に絞り込むと、本来伝えるべき価値がはっきりします。すると、価格だけで比べられにくくなり、なぜ自社が選ばれるのかも伝えやすくなります。ターゲット設定が「誰に向けるか」を決めるものだとすれば、ポジショニングはその相手に何者として認識されるかを決めるものです。

つまり、ターゲットを決めた後に考えるべきなのは、単に狙う相手を増やすことではなく、価格以外の理由で選ばれる相手と市場を見つけることです。この視点まで設計できてはじめて、伝える内容、比較されるポイント、問い合わせ後の商談の質までそろってきます。

まとめ

ターゲット層の決め方で重要なのは、属性だけを見ることではなく、誰のどんな課題を解決するのか、そしてなぜ自社が選ばれるのかまで整理することです。

対象を広げすぎると価値はぼやけ、比較の軸は価格や知名度に寄りやすくなります。反対に、自社の強みが最も刺さる相手を見極められると、伝える内容や営業のメッセージに一貫性が生まれ、問い合わせの質も変わってきます。

市場を分け、狙う層を選び、ペルソナに落とし込み、顧客の声やデータで見直す。この流れで整理したうえで、反応が弱い場合はポジショニングや伝え方まで含めて見直してみてください。

ターゲティングにお悩みなら

Zenkenでは、競合比較やユーザー理解を踏まえながら、狙うべき市場、選ばれる理由、伝える内容まで一貫して整理する支援を行っています。

問い合わせはあるのに受注につながりにくい、自社の違いが伝わりにくい、ターゲットをどう絞るべきか迷っているという場合は、下記よりご相談ください。

ターゲティングや集客戦略について
ご相談はこちら