“選ばれる店”になる秘訣とは？競合に勝つWebマーケティング解説マンガ
当メディア「キャククル」の運営元であるZenken株式会社が実現している、「競合とどう差別化をするか」をテーマに解説マンガをお届けします。ぜひご覧ください。
【課題】ウサギの帽子屋が抱える「集客がうまくいかない理由」
当メディア「キャククル」でコンサルタントをしているウパールが早速、
- 自社環境分析
- 業界・競合分析
- 市場・顧客分析
の3C分析を行っていますね。
3C分析とは、主にクライアント（つまり御社）の「競合優位性」（差別化ポイント）を見つけることが目的です。「自社の強みはここ！」と思っていても、実はそうではなかった、というケースは意外と多いもの。
この分析をすることで、他社と比較した上で自社の競合優位性が洗い出されるため、自分たちが自覚していない強みが発見できることもあるのです。
さて、ウパールが何かを見つけたようです。
【解決策】ウサギの帽子屋のバリュープロポジションって？
ウパールが見つけたもの。 それがウサギの帽子屋の「バリュープロポジション」です。
バリュープロポジションをわかりやすく3行でまとめると、
- 他社が提供できないけど、
- 顧客が望んでいて、
- 自社が提供可能な価値
のことです。
3つの円で示すと以下のように、薄緑の部分がバリュープロポジションです。
上の図を物語に当てはめると、
- 【中上の円】競合のインコや猫の帽子屋さんが売っている様々な帽子
- 【左の円】お客さんが欲しい帽子
- 【右の円】ウサギの帽子屋さんが売っている帽子
そして、真ん中にある薄緑部分がウサギの帽子屋さんがつくる、ウサギ用の耳だし帽子にあたります。
- 他の帽子屋がつくることができないけど、
- でもそれを欲しいというお客さんがいて、
- ウサギの帽子屋がつくることができる
それが耳だし帽子（バリュープロポジション）です。
「現実はそんな簡単じゃない」と思っていませんか？
ここまで読んできた皆さんのなかには、こう思われる方もいるかもしれません。
- 「そんなユニークなファンタジー商品、あれば最初から成功してる！」
- 「現実は、そんな簡単じゃない！」
- 「うちの商品はコモディティ商品（どこでも買える商品）でよそでもみんな売っている！」
- 「だから、価格を下げるしかなく、売れなくて困ってるんだ！」
そして、「しょせんマンガだし、自分たちには当てはまらないよね…。」
そんなふうに思っていませんか？
全てのお客様にバリュープロポジションは存在する
「うちの会社は強みがないのが強み」と自虐的に発しているお客様を私たちはたくさん見てきました。
しかし、バリュープロポジションがない会社は存在しない、そう断言できます。
なぜなら、バリュープロポジションはひとつ要素だけでなく、複数の要素の掛け合わせで生み出すことができるから、です。
たとえば、BtoB市場の中でも製造業などの“見えにくい価値”を提供している企業を考えてみましょう。
「目立つ強みがない」と感じる企業でも、「特定業界に特化して長年積み重ねた対応力」や、「小ロット・短納期にも柔軟に対応できる生産体制」、「海外工場とのスムーズな連携」といった要素を組み合わせることで、その企業ならではの“価値の設計図”＝バリュープロポジションを作ることができます。
一つひとつの特徴はよくあるものかもしれませんが、「“食品メーカー専門”に小ロット短納期で対応できる国内部品加工会社」というように、“誰に向けて何をどう提供するか”を掛け合わせていくことで、唯一無二のポジションが生まれます。
【成果】集客×ブランディングで自社も顧客も笑顔に
ウサギの帽子屋は、集客に成功しただけなく、集めたお客様への販売にも成功し、さらに客単価まで向上しました。
それはウパールの戦略が、ただやみくもにお客さんを大量に呼び集めるのではなく、「本当に自社商品が欲しい」というお客様に絞り、そのお客様に対して的確なアプローチをした結果、成功したからです。
バリュープロポジション活用したWeb戦略での集客成功事例
お客様の声：BtoB市場
製品価値を理解した、本気度の高い問い合わせが増えました
Zenkenの施策導入後、数ヶ月で対策キーワードで「SEO1位」に上位表示され、当社製品の導入を真剣に検討するお客様からの問い合わせが増えました。
導入前は、資料請求があっても「予想以上に価格が高い」との感想で、成約に至らないケースが殆どでしたが、導入後は製品へのリテラシーが上がり、製品価値を十分理解した上で「中長期的に見れば、高い買い物ではない」と成約に至っています。
営業人件費をかけなくても、売上が順調に伸びています。
成約率0％だったのが40％に上昇
展示会の延期などで、Webを活用し大手のデータベースサイトに広告を出すなどして集客していました。毎月30件のリードが獲れたのですが、その後、追客しても成約どころか商談にすら至りませんでした。
Zenkenの施策を導入した後は、以前のようにリード獲得数は10件程度と減少したものの、成約数が月間3～4件ほど獲得しています。当社製品の価値を理解したリードが獲れたことで、成約に繋がったと実感しています。
現状の集客に少しでも不安がある方へ
Webで集客しているけど「成果が安定しない」「他社と差別化できていない」——そんなお悩みはありませんか？
キャククル（Zenken）は、成約に結びつく“反響の質”にこだわったWEBマーケティング支援を行っています。
特に、「選ばれる理由＝バリュープロポジション」を明確に伝える戦略を得意としており、メディア制作を通じて、貴社独自の魅力を必要な人に届けることが可能です。
お悩みやご希望に合わせた最適な集客方法をご提案するため、直接相談をご希望の際は下記フォームにご入力をお願いいたします。
（資料ダウンロード時の情報と連携いたしますので、入力の手間は最小限です）
