4P分析から見るZARAのマーケティング戦略
最終更新日：2022年06月30日
この記事では、スペインに本社を構えるファッションチェーン「ZARA」のマーケティング戦略を4P分析の観点から解説していきます。どうぞ貴社のマーケティング戦略作成にお役立てください。
なお、4P分析はあくまでもマーケティング戦略を策定する一連の流れの一部で、ターゲット顧客や競合環境などが把握できた後で行う作業です。自社のマーケティング戦略を全体的に見直したいという方には、自社・顧客・競合を整理していく「3C分析」から始めることをおすすめします。
競合にはない、自社だけの強みをどの顧客にアピールすべきかを明確にしてからマーケティングミックスを決める4P分析を行うことで、一貫性のある戦略ができやすくなります。
下記のページには4P分析が記入するだけで簡単に進められるテンプレートも用意しておりますので、ぜひ活用してみてください。
そもそも4P分析とは
4P分析は、マーケティング戦略における基本的なフレームワークのひとつです。ユーザーのニーズを把握し、自社の商品やサービスをより適切な方法とタイミングでターゲット層にアプローチするためにはどうすればよいかを検討します。
4Pとは？
4P分析で検討するのは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」です。これらの頭文字をまとめて4Pとよんでいます。アメリカのエドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱した手法で、「マーケティングミックス」をよばれる場合もあります。
4P分析の特徴は、シンプルで明確な分析ができることです。そのため、マーケティング戦略に使うスタンダードなフレームワークとして広く認知されています。分析に用いられる4つの要素は、相互にかけ合わせることでその効果を発揮することが可能です。各要素で検討すべきポイントには次のようなものが挙げられます。
- Product（製品）…製品を通して提供できるメリットや顧客ニーズの充足手段の検討
- Price（価格）…あらゆる切り口からみた価格の整合性（購入のしやすさ・製品価値とのバランス・適正な利益率など）の検討
- Place（流通）…製品を確実に届けられる流通形態（販売場所・流通経路・輸送手段など）の検討
- Promotion（販売促進）…製品の認知度を高める手段や適切かつ的確な情報発信の検討
以上のように、4P分析は「どのような製品を」「どのような価格と」「どのような流れで」「どのようにアプローチするか」について検討するフレームワークなのです。
4Pの目的とは？
4P分析の目的は、「顧客のニーズを満たす製品を確実に手元に届けること」です。
この分析は、新製品のマーケティング戦略に活用できるほか、既存の製品を分析するのにも役立てられます。特に顧客のニーズは時間の経過や市場環境の変化によって変わることも考えられるため、売上が低迷している原因を探るツールとしても効果が期待できるでしょう。
次に、実際の分析事例としてファストファッションブランド「ZARA」の4P分析をみてみましょう。
ZARAにおける「Product」
ZARAは言うまでもなく、ファストファッションを牽引しているブランドで、トレンド感のあるデザインを売りとしています。ZARAが掲げるコンセプトのひとつは「高級ブランドの類似品を低価格で提供する」という大胆なものです。しかしこれは、的確なターゲティングによって導き出されたものといえます。ZARAがターゲットとしたのは、「価格がネックとなって高級ブランドを手にすることができなかった層」です。そのため、あえて自社製品を他ブランドの類似品と認めています。
その結果、自社でトレンドを生み出したり、デザインしたりする手間とコストが削減でき、スピーディかつ低価格でトレンド感のあるデザインの提供を実現しているのです。
ZARAにおける「Price」
ZARAは、基本的に値下げをすることがありません。これには、ZARAが導入している「JUST IN TIME（JIT）」という生産方式が深く関わっています。JITは、「必要な時に・必要な物を・必要な分だけ」が生産されるため、大量の在庫を抱えるということがありません。加えて、ZARAでは追加生産をせず、10～15日という圧倒的なスピード感によって新製品を提供しています。
このように、トレンドをタイムリーに提供することで、トレンドに敏感な顧客の来店頻度や購入意欲がアップし、高いプロパー消化率で製品を提供できるというわけなのです。
ZARAにおける「Place」
Place（流通）はZARAの最大の強みといえます。最新トレンドのデザインを「48時間以内」に店頭に並べる仕組みは、他社では到底マネできません。ZARAと他社の大きな違いは、製品の輸送手段です。通常であれば低コストの海上輸送を使いますが、ZARAは高コストの空輸を使っています。
高コストの空輸を使っていても業界最大の売上を計上できるのは、先に述べたJITで削減できたコストを流通に投入することで、流通を軸とした仕組みを構築しているためです。つまり、ZARAは流通をコストと捉えず、強みとしたことで差別化に成功したといえます。
ZARAにおける「Promotion」
ZARAの販促活動の中心は、デジタルマーケティングです。ZARAのターゲット層は、30代以下であるため、スマートフォンやタブレットの利用頻度が高いという特徴に合わせ、デジタルメディアを活用した販促活動を展開。ＣＭや広告は出さず、店舗そのものを広告塔として位置づけています。常に店内の鮮度を保つことで、来店した顧客のブランド体験に価値を付加しているのです。
その結果、SNSや口コミなどを通じた拡散によって、顧客自身がブランドを広めてくれる可能性を高めています。
