効果的な宣伝方法とは?戦略や考え方のポイント

効果的な宣伝方法とは?戦略や考え方のポイント
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自社の商品やサービスの売れ行きに重要な役割を果たしているのが「宣伝」です。

この記事では効果的な宣伝を考える際のポイントを、そもそも「宣伝とはなにか?」といった観点からスタートして、まとめて解説していきます。

「宣伝」とは?

そもそも宣伝とはどのような意味なのでしょうか。宣伝とは次のように定義されています。

商品の効能や主義・主張などに対する理解・賛同を求めて、広く伝え知らせること
抜粋元:Weblio辞書(https://www.weblio.jp/content/宣伝)

これに対し広告は次のように定義されています。

広告とは、「世間に広く知らせること」。~中略~購入その他の行動を促す、そのために行われる情報伝達もしくは情報伝達の媒体や伝達内容
抜粋元:Weblio辞書(https://www.weblio.jp/content/宣伝)

宣伝も広告も世間や人々に対して広く伝えるという点では共通していますが、何を伝えるかという点で少し違いがあります。

宣伝では商品やサービスの価値を理解してもらうことが目的とされますが、広告では名前を知ってもらうことがまず目的となっています。

つまり、認知度を上げるために用いられるのが宣伝、知名度を上げるために用いられるのが広告といった違いがあります。

効果的な宣伝とは

効果的な宣伝とは
上記の理解のもとで、では効果的な宣伝とは何かを考えてみましょう。

当然「商品の価値や魅力が伝わること」が大前提となります。

その上で、「伝えたいターゲットに伝わりやすい表現や媒体を用いているが」という点が、効果的な宣伝のチェックポイントになるでしょう。

人が購入を決めるポイントとは

宣伝によって商品の価値や魅力を知らしめることの重要性を考えてみます。

ユーザーが商品やサービスの購入を決定するまでには、どのようなステップがあり、どういったファクターが絡んでくるのでしょうか。

ユーザーは「自分にとって価値がある」「自分のニーズと合致している」かつ「価値に見合った価格設定である」といったファクターが満たされれば、購入に至る可能性が高いと言えます。

人の購買意思決定には、AIDMA(アイドマ)の手順を踏むことが知られています。AIDMAは人が商品やサービスを決定するまでに辿る意志のことです。

  1. 注目(Attention):商品やサービスを知る
  2. 興味(Interest):興味や関心を抱く
  3. 欲求(Desire):欲しいと思うようになる
  4. 記憶(Memory):記憶して覚える
  5. 行動(Action):購入する

人が購買意思を決定するまでには、これらのステップを踏むことになります。これらの頭文字を取って「AIDMA」と言われています。

そしてAIDMAの「4.記憶」→「5.購入」が非常に難しい段階であり、この段階をいかに効果的な宣伝によって、ユーザーの頭に自社商品ならではの価値をすりこんでおくかが勝負の分かれ目となるのです

AIDMAに置き換わるAISAS

AIDMAは有効な購買意思決定プロセスではあるものの、インターネットの普及によりAISAS(アイサス)にも置き換えられるようになりました。

AISASもAIDMA同様に、ユーザーが商品やサービスを購入するまでに辿る購買意思決定プロセスです。

  1. 注目(Attention):商品やサービスを知る
  2. 興味(Interest):興味や関心を抱く
  3. 検索(Search):検索して調べ比較検討する
  4. 行動(Action):購入する
  5. 共有(Share):共有する

「3.検索」と「5.共有」はまさに、インターネット上においての購買意思決定プロセスと言えます。

特に「3.検索」では、ユーザーは簡単に競合他社の商品やサービスを調べたり、比較検討したりできるようになりました。

つまり瞬時に、同じような商品やサービスの情報を収集することができるようになったのです。

そしてここで重要なのが、比較検討しているユーザーに対し、そのニーズに合致している情報をいかに露出し提供できているか、という点。

宣伝によって上記の点が適切に行われていれば、それは効果的な宣伝となります。

効果的な宣伝をするための戦略ポイント

効果的な宣伝をするための戦略ポイント

上述のような、ユーザーのニーズに合致した情報を提供する最適な宣伝方法や効果的なマーケティング戦略が以下です。

大切なことは届けるべき情報が届けたい人に届くか、という視点です。

  • バリュープロポジションの明確化
  • ユーザー分析・ペルソナ設定
  • ニーズにあった情報発信&ターゲットにあった宣伝方法の選択

バリュープロポジションの明確化

バリュープロポジションとは「ユーザーニーズに合致した自社ならではの価値」を指します。

自社の提供している商品やサービスはユーザーにとってどのようなメリットやベネフィットがあるのかを明確に示し、競合他社ではなく自社を選ぶべき理由をユーザーに認知してもらいます。

具体的には以下のようなことを示せれば最適です。

  • 競合他社では提供できないサービスや商品を自社であれば自信を持ってユーザーへ提供ができる
  • 競合他社には真似のできない分野に高クオリティを持ち合わせている
  • 競合他社には実現不可能な原材料に見合う価格設定

など

例えば「競合他社には真似のできないほどの高画質で極小なスマートフォンカメラを実現していることが当社の価値だ」と考えていても、あるユーザーからは「カメラは記録ができればそれでよい」とみなされているかも知れません。

このユーザーに対して高画質カメラの情報をいくら提供したところで、ユーザーにベネフィットもメリットも発生しません。

この場合、高画質カメラに興味がある、もしくは必要としているユーザーに対して情報を提供してあげることにより、ニーズとマッチしている商品であることを伝えられます。

そしてユーザーとしては、その商品やサービスが存在することにより、それを提供している企業の価値が発生するようになるのです。

バリュープロポジションは商品やサービス、企業の立ち位置を明確化することで、上述のようなベネフィットやメリットをユーザーに提供できるようになります。

ユーザー分析・ペルソナ設定

ユーザー分析をしたり、ペルソナを設定したりすることも、効果的な宣伝方法を模索する上で非常に重要な手段となります。

いずれも共通しているファクターとしては「ターゲットを絞る」ということに尽きます。

ユーザー分析

ユーザーの特性を分析することは、効果的な宣伝方法を模索し、適切なマーケティング戦略を立案する上で非常に有効です。主にユーザー分析には以下6つのフレームワークを活用します。

  • RFM分析
  • デシル分析
  • コホート分析
  • CTB分析
  • セグメンテーション分析
  • 行動トレンド分析

RFM分析

RFM分析は3つの指標により、顧客をセグメンテーションするフレームワークです。3つの指標とは以下のことを指します。

  • Recency:最新購入日
  • Frequency:利用・来店頻度
  • Monetary:購入金額ボリューム

この3要素を調べることにより、何度も利用してくれるリピーターと、たまにしか利用しないユーザーセグメンテーションできます。

これにより、それぞれのユーザーごとに最適なアプローチを行うことができるようになります。

デシル分析

デシル分析はユーザーの購買金額を元にセグメンテーションを行うフレームワークです。デシルはラテン語で「10分の1」という意味になります。

ユーザーを購買金額ごとに10段階でセグメンテーションしていきます。購買金額がもっとも多いユーザーを「デシル1」とし、もっとも少ないユーザーを「デシル10」とします。

これらの構成比や比率を元に、売り上げ貢献度の高い優良顧客に優先順位を付け、最適かつ効果的なアプローチをかけていくことができます。

コホート分析

コホート分析はユーザーを行動ごとにセグメンテーションし、その動向を調べるフレームワークです。

コホートとは「同時期に似たような経験をしたり、同じような行動を起こしたりしているユーザーのグループ」を示す言葉です。

社会学や心理学ではよく用いられる分析法で、世代や経験ごとに意識や行動がどのように変化するのかを調べます。

例えば「ある行動」を起こしたユーザーをコホートに分け、週ごと、月ごとにリテンションレート(リテンション率)を割り出してその変遷を調べる、といった活用をします。

またリテンションレートが悪化していることが確認できれば、サービスの改善を試みる、といった対策を立てることもできます。

CTB分析

CTB分析は顧客が購入すると思われる商品やサービスの予測や分析を行うフレームワークです。CTBとは以下の3つの指標のことを指します。

  • Category(カテゴリ):分類・区分
  • Taste(テイスト):趣味・好み
  • Brand(ブランド):ブランド

これらの3指標よりユーザーをセグメンテーションしていきます。

ユーザーがどのような商品やサービスを購入したのか、その内容を蓄積していくことで、ユーザーはどういった傾向があるのかを細部まで分析できます。

これらのデータを活用することで、ユーザーに最適な商品やサービスの開発を行えるようになります。

セグメンテーション分析

セグメントはある集団やまとまりを細分化して区切った「区分」のことです。そしてこれらを区分けすることを「セグメンテーション」と言います。

セグメンテーション分析は、あるユーザーの集まりを細分化することでターゲットを明確化し、ユーザーのニーズなどを特定していきます。

行動トレンド分析

行動トレンド分析はすべてのユーザーを対象とした分析法ではなく、企業が優良とみなしたユーザーのみに実施するフレームワークです。

大まかに性別や年齢ごとにセグメンテーションし、自社に対し高い売り上げ貢献度があるユーザーを「優良」と位置づけます。

売り上げのメインとなる優良ユーザーのニーズに沿った商品やサービスを開発し、提供していくことで、優良以外のユーザーをも取り込んでいきます。ユーザーニーズを一元化でき、コストパフォーマンスをあげられます。

ペルソナ設定

ペルソナは商品やサービスを開発し、いざ提供しようとする際に設定する「架空のユーザー像」のことを指します。
架空のユーザー像とは言え、商品やサービスの提供者側が自社の都合のいいように設定をしてはいけません。

しっかりと市場調査やユーザー分析を行い、実際に存在するユーザーに倣って、詳細を決定する必要があります。
ペルソナの設定項目としては、一例として以下のようなものが挙げられます。

ペルソナ設定項目例

  • 基本情報:年齢、性別、居住地、居住形態(一軒家・マンション・アパート)など
  • 職業:会社員、自営業、パート、アルバイト、仕事内容、年収、最終学歴など
  • 家族構成:未婚、既婚、家族構成、配偶者、子供の有無など
  • 生活パターン:平日・休日の過ごし方、日課、ルーティンワーク、生活態度など
  • 性格:やさしい、知的、穏やか、気性が荒い、根気強いなど
  • 趣味・特技:アウトドア、楽器、資格、習い事など
  • 価値観:ものの考え方、好き嫌い、興味、偏見、贔屓など
  • 目標・課題:達成したいこと、のめり込んでいること、直近の課題など

ニーズにあった情報発信&ターゲットにあった宣伝方法の選択

宣伝方法としてもっとも効果的なのは、ニーズにあった情報発信とターゲットにあった宣伝方法です。

これらをユーザーに応じて適宜、適切に選択できるようになると、大きな宣伝効果が得られるようになります。

例えばデジタルに馴染みの少ない高齢者には、紙媒体を駆使した情報発信や宣伝方法を選択。

スマートフォンやタブレットなどを当たり前に使用している20代には動画やSNS、グラフィックを多用した情報発信や宣伝方法を適用するなど、ケースバイケースで最適な宣伝方法を使い分けられるようにします。

ユーザーの属性に応じて適切に宣伝を行うことで、余すことなく宣伝効果の恩恵を享受できるようになるのです。

宣伝方法まとめ

宣伝方法まとめ

宣伝方法は多岐にわたり、それぞれターゲットに応じて選定していきましょう。

宣伝方法にはオフラインとオンラインがありますが、現在の情報収集・比較検討の方法を鑑みると、オンラインのほうが重要となります。

オフラインでの宣伝方法

新聞折込チラシ・雑誌広告

昔からマーケティング手法として馴染みのある、新聞折込チラシと雑誌広告を活用した宣伝方法はオフラインでは鉄板です。幅広いジャンルで宣伝効果があります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは郵送によりピンポイントでユーザーに情報が届くため宣伝効果は抜群です。ユーザーからしてみると、自分だけに届いた情報として特別感が生まれます。これにより非常に高い反応率が得られます。

テレフォンアポイント

テレフォンアポイントもユーザーとの接触を試みるマーケティング手法としてはメジャーです。現在では全くの新規で行うよりも、ある程度接触回数のあるユーザーに対して行ったほうが効果的です。

オンラインでの宣伝方法

Web広告

オンラインでの宣伝で、外すことはできないのがWeb広告を活用した宣伝方法です。Webサイトの至るところに掲載することができます。グラフィックを多用したものや、動画を使用したものなど、訴求効果は抜群です。

SNS

SNSは属性の濃いユーザーがもともと揃っているため、SNSを活用しての宣伝は非常に効果が高いものとなります。また検索によりユーザーを探せますので、更にターゲットを絞り込むこともできます。

動画

「百聞は一見にしかず」の言葉通り、動画を活用しての宣伝効果は絶大と言っても過言ではありません。パッと見でユーザーに訴えかけることができ、文章で伝えることに比べて、伝わりやすさは桁違いです。

商品に魅力を感じてくれるユーザーだけに宣伝できる戦略

自社ならではの強みを魅力的に感じてくれる、購入率・成約率の高いユーザーだけを狙って集客できる戦略に「ポジショニングメディア」というものがあります。

Webサイトを用いたオンラインの施策となりますが、ポジショニングメディアによって競合と比較した際の自社独自の価値を伝えることができ、それによって市場での自社の立ち位置(ポジション)を明確にできます。

するとユーザーは「自分が求めている商品はこれだ」と納得して選ぶことができるため、情報収集の問い合わせでは終わらず、その後の購入や商談・成約にもつながりやすくなります。

ポジショニングメディアのコンバージョンフロー

ポジショニングメディアは、自社とマッチする適切なユーザーに価値を伝えることができる、効果的な宣伝として用いることができます。

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