【3分で理解】効果的な宣伝方法とは？戦略や考え方のポイントを解説します

最終更新日：2024年03月27日

自社の商品やサービスの売れ行きに重要な役割を果たしている「宣伝」。しかし、消費者の嗜好や宣伝手法が複雑化している現在、効果的に宣伝するには専門知識が必要です。

この記事では効果的な宣伝を考える際のポイントや、そもそも「宣伝とはなにか？」といった観点から解説しています。

また、売上につながる成約率の高い集客・宣伝を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。

自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

効果的な宣伝方法を知る前に…「宣伝」とは一体何？

そもそも宣伝とはどのような意味なのでしょうか。宣伝とは次のように定義されています。

商品の効能や主義・主張などに対する理解・賛同を求めて、広く伝え知らせること
抜粋元：Weblio辞書（https://www.weblio.jp/content/宣伝）

これに対し広告は次のように定義されています。

広告とは、「世間に広く知らせること」。～中略～購入その他の行動を促す、そのために行われる情報伝達もしくは情報伝達の媒体や伝達内容
抜粋元：Weblio辞書（https://www.weblio.jp/content/宣伝）

宣伝も広告も世間や人々に対して広く伝えるという点では共通していますが、何を伝えるかという点で少し違いがあります。

宣伝では商品やサービスの価値を理解してもらうことが目的とされますが、広告では名前を知ってもらうことがまず目的となっています。

つまり、認知度を上げるために用いられるのが宣伝、知名度を上げるために用いられるのが広告といった違いがあります。

効果的な宣伝とは「ターゲットに伝わりやすいかどうか」

上記の理解のもとで、では効果的な宣伝とは何かを考えてみましょう。

当然「商品の価値や魅力が伝わること」が大前提となります。

その上で、「伝えたいターゲットに伝わりやすい表現や媒体を用いているが」という点が、効果的な宣伝のチェックポイントになるでしょう。

人が商品の購入を決める購買プロセス「AIDMA」とは

宣伝によって商品の価値や魅力を知ってもらうことはとても重要です。では、ユーザーが商品やサービスの購入を決定するまでには、どのようなステップがあり、どういったファクターが絡んでくるのでしょうか。
人の購買意思決定プロセスとして、AIDMA（アイドマ）を例に挙げて解説します。AIDMAは、注目（Attention）、興味（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）の頭文字を取ってできた言葉で、人の購買プロセスの代表モデルと言われています。

注目（Attention）：商品やサービスを知る
興味（Interest）：興味や関心を抱く
欲求（Desire）：欲しいと思うようになる
記憶（Memory）：記憶して覚える
行動（Action）：購入する

ある商品を「欲しい！」と思うまでは、日常生活においても誰もがたくさん経験しているのではないでしょうか。しかし、その商品を「記憶」して「購入」しているかというと、すべての商品を購入しているわけではありません。「記憶」→「購入」に至るステップは非常に難しく、いかに効果的な宣伝によって、ユーザーの頭に自社商品ならではの価値を伝えるかが勝負の分かれ目となるのです

AIDMA（アイドマ）に置き換わるAISAS（アイサス）

Webの普及によってインターネットで物を購入する行動を表すために、デジタルマーケティングによってAISAS（アイサス）という購買プロセスも注目されるようになりました。

AISASもAIDMA同様に、ユーザーが商品やサービスを購入するまでに辿る購買意思決定プロセスです。

注目（Attention）：商品やサービスを知る
興味（Interest）：興味や関心を抱く
検索（Search）：検索して調べ比較検討する
行動（Action）：購入する
共有（Share）：共有する

「3.検索」と「5.共有」はまさに、インターネット上においての購買意思決定プロセスと言えます。
特に「3.検索」では、競合他社の商品やサービスを調べ、比較検討することが容易になりました。つまり瞬時に、同じような商品やサービスの情報を収集することができるようになったのです。

ここで重要となるのが、比較検討しているユーザーのニーズに合致している情報をいかにタイミングよく露出できているかという点。ここがクリアすれば、効果的な宣伝と言えます。

効果的な宣伝をするための戦略ポイント

上述のような、ユーザーのニーズに合致した情報を提供する最適な宣伝方法や効果的なマーケティング戦略が以下です。

大切なことは届けるべき情報が届けたい人に届くか、という視点です。

バリュープロポジションの明確化
ユーザー分析・ペルソナ設定
ニーズにあった情報発信＆ターゲットにあった宣伝方法の選択

下記で、それぞれ詳しく解説していきます。

バリュープロポジションの明確化

バリュープロポジションとは「ユーザーニーズに合致した自社ならではの価値」を指します。

自社の提供している商品やサービスはユーザーにとってどのようなメリットやベネフィットがあるのかを明確に示し、競合他社ではなく自社を選ぶべき理由をユーザーに認知してもらいます。

具体的には、下記のような競合優位性の高い情報がバリュープロポジションに当たります。

競合他社では提供できないサービスや商品を自社であれば自信を持ってユーザーへ提供ができる
競合他社には真似のできない分野に高クオリティを持ち合わせている
競合他社には実現不可能な原材料に見合う価格設定

例えば、自社では「競合他社には真似のできないほどの高画質で極小なスマートフォンカメラを実現していることが当社の価値だ」と考えているスマートフォンメーカーがいるとします。

しかし、ユーザーは必ずしも高性能なスマートフォンカメラを欲しているわけではなく、「カメラは記録ができればそれでよい」と考えているユーザーもいます。カメラに性能を求めていないユーザーに対して高画質カメラの情報をいくら提供したところで、ユーザーにベネフィットもメリットも発生しません。

こうしたミスマッチを生まないためには、高画質カメラに興味がある、もしくは必要としているユーザーに対して情報を提供する必要があります。

そのため、バリュープロポジションは商品やサービス、企業の立ち位置を明確化することで、ターゲットが見極められるという側面もある重要な考え方となります。

ユーザー分析・ペルソナ設定

ユーザー分析をしたり、ペルソナを設定したりすることも、効果的な宣伝方法を模索する上で非常に重要な手段となります。

ユーザー分析

ユーザーの特性を分析することは、効果的な宣伝方法を模索し、適切なマーケティング戦略を立案する上で非常に有効です。主にユーザー分析には以下6つのフレームワークを活用します。

RFM分析
デシル分析
コホート分析
CTB分析
セグメンテーション分析
行動トレンド分析

RFM分析

RFM分析は3つの指標により、顧客をセグメンテーションするフレームワークです。3つの指標とは以下のことを指します。

Recency：最新購入日
Frequency：利用・来店頻度
Monetary：購入金額ボリューム

この3要素を調べることにより、何度も利用してくれるリピーターと、たまにしか利用しないユーザーをセグメンテーションできます。

これにより、それぞれのユーザーごとに最適なアプローチを行うことができるようになります。

デシル分析

デシル分析はユーザーの購買金額を元にセグメンテーションを行うフレームワークです。デシルはラテン語で「10分の1」という意味になります。

ユーザーを購買金額ごとに10段階でセグメンテーションしていきます。購買金額がもっとも多いユーザーを「デシル1」とし、もっとも少ないユーザーを「デシル10」とします。

これらの構成比や比率を元に、売り上げ貢献度の高い優良顧客に優先順位を付け、最適かつ効果的なアプローチをかけていくことができます。

コホート分析

コホート分析はユーザーを行動ごとにセグメンテーションし、その動向を調べるフレームワークです。コホートとは「同時期に似たような経験をしたり、同じような行動を起こしたりしているユーザーのグループ」を示す言葉です。

社会学や心理学ではよく用いられる分析法で、世代や経験ごとに意識や行動がどのように変化するのかを調べます。

例えば「ある行動」を起こしたユーザーをコホートに分け、週ごと、月ごとにリテンションレート（リテンション率）を割り出してその変遷を調べる、といった活用をします。
またリテンションレートが悪化していることが確認できれば、サービスの改善を試みる、といった対策を立てることもできます。

CTB分析

CTB分析は顧客が購入すると思われる商品やサービスの予測や分析を行うフレームワークです。CTBとは以下の3つの指標のことを指します。

Category（カテゴリ）：分類・区分
Taste（テイスト）：趣味・好み
Brand（ブランド）：ブランド

これらの3指標よりユーザーをセグメンテーションしていきます。

ユーザーがどのような商品やサービスを購入したのか、その内容を蓄積していくことで、ユーザーはどういった傾向があるのかを細部まで分析できます。

これらのデータを活用することで、ユーザーに最適な商品やサービスの開発を行えるようになります。

セグメンテーション分析

セグメントはある集団やまとまりを細分化して区切った「区分」のことです。そしてこれらを区分けすることを「セグメンテーション」と言います。

セグメンテーション分析は、あるユーザーの集まりを細分化することでターゲットを明確化し、ユーザーのニーズなどを特定していきます。

行動トレンド分析

行動トレンド分析はすべてのユーザーを対象とした分析法ではなく、企業が優良とみなしたユーザーのみに実施するフレームワークです。

大まかに性別や年齢ごとにセグメンテーションし、自社に対し高い売り上げ貢献度があるユーザーを「優良」と位置づけます。

売り上げのメインとなる優良ユーザーのニーズに沿った商品やサービスを開発し、提供していくことで、優良以外のユーザーをも取り込んでいきます。ユーザーニーズを一元化でき、コストパフォーマンスをあげられます。

ペルソナ設定

ペルソナは商品やサービスを開発し、いざ提供しようとする際に設定する「架空のユーザー像」のことを指します。架空のユーザー像とは言え、商品やサービスの提供者側が自社の都合のいいように設定をしてはいけません。

しっかりと市場調査やユーザー分析を行い、実際に存在するユーザーに倣って、詳細を決定する必要があります。
ペルソナの設定項目としては、一例として以下のようなものが挙げられます。

ペルソナ設定項目例

基本情報：年齢、性別、居住地、居住形態（一軒家・マンション・アパート）など
職業：会社員、自営業、パート、アルバイト、仕事内容、年収、最終学歴など
家族構成：未婚、既婚、家族構成、配偶者、子供の有無など
生活パターン：平日・休日の過ごし方、日課、ルーティンワーク、生活態度など
性格：やさしい、知的、穏やか、気性が荒い、根気強いなど
趣味・特技：アウトドア、楽器、資格、習い事など
価値観：ものの考え方、好き嫌い、興味、偏見、贔屓など
目標・課題：達成したいこと、のめり込んでいること、直近の課題など

ニーズにあった情報発信＆ターゲットにあった宣伝方法の選択

宣伝方法としてもっとも効果的なのは、ニーズに適した情報発信とターゲットに適した宣伝方法です。これらをユーザーに応じて適宜、適切に選択できるようになると、大きな宣伝効果が得られるようになります。

例えばデジタルに馴染みの少ない高齢者には、紙媒体を駆使した情報発信や宣伝方法を選択。
スマートフォンやタブレットなどを当たり前に使用しているZ世代には動画やSNS、グラフィックを多用した情報発信や宣伝方法を適用するなど、ケースバイケースで最適な宣伝方法を使い分けられるようにします。

ユーザーの属性に応じて適切に宣伝を行うことで、余すことなく宣伝効果の恩恵を享受できるようになるのです。

効果的な宣伝方法にはオフラインとオンラインの2種類ある

宣伝方法にはオフラインとオンラインがあります。オフラインとオンラインそれぞれにどのような方法があるかを詳しく見ていきましょう。

オフラインでの宣伝方法

新聞折込チラシ・雑誌広告

昔からマーケティング手法として馴染みのある、新聞折込チラシと雑誌広告を活用した宣伝方法はオフラインでは鉄板です。幅広いジャンルで宣伝効果があります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは郵送によりピンポイントでユーザーに情報が届くため宣伝効果は抜群です。ユーザーからしてみると、自分だけに届いた情報として特別感が生まれます。これにより非常に高い反応率が得られます。

テレフォンアポイント

テレフォンアポイントもユーザーとの接触を試みるマーケティング手法としてはメジャーです。現在では全くの新規で行うよりも、ある程度接触回数のあるユーザーに対して行ったほうが効果的です。

オンラインでの宣伝方法

Web広告

オンラインでの宣伝で、広く普及しているのがリスティング広告やバナー広告など、Webを活用した広告・宣伝方法です。Webサイトの至るところに掲載することができます。グラフィックを多用したものや、動画を使用したものなどがあり、ターゲットごとに表示内容を変えられるという利点もあります。

SNS

SNSはWebという広い市場よりもカテゴライズされたユーザーがターゲティングしやすいことから、効果的な宣伝を打つことも可能です。また検索によってターゲットとなるユーザーを探せるという利点もあり、ユーザー分析においても重要な役割を果たします。

動画

自社の取り扱う商材やサービスを文字だけで説明するのが難しい、または動いている商材を見せてPRしたいといった企業側の課題をクリアにする「動画」。
スマートフォン1台あれば、撮影から編集、YouTubeなどの動画配信サイトへのアップロードも可能なため、今や気軽に始められる宣伝方法とも言えます。ユーザー側としても、パッと見で商品の魅力がわかるため、文章だけよりも情報が得やすいというメリットもあります。

商品に魅力を感じてくれるユーザーだけに宣伝できる戦略

自社ならではの強みを魅力的に感じてくれる、購入率・成約率の高いユーザーだけを狙って集客できる戦略として、当キャククルが提供するWeb集客施策に「ポジショニングメディア」というものがあります。

これは、自社のためだけにWebサイトを1から制作してもらうオンラインの施策です。ポジショニング戦略によって業界での自社の立ち位置（ポジション）を明確にし、競合と比較した際の自社独自の価値を伝えることができます。

ユーザーは競合他社と比較した上で、「自分が求めている商品」の情報を得ることができるため、情報収集だけの問い合わせではなく、商談・成約につながりやすい問い合わせを増やすことができます。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

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業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。