販路開拓とは?開拓事例と販路方法を徹底解説

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販路開拓とは?開拓を行う必要性

ソーシャルネットワーク
販路開拓とは、新しいターゲット層や販売方法を見つけ出し、利益拡大のために新規顧客を獲得するプロセスのことです。販路は商品やサービスを提供するためのルートを指し、コミュニケーションチャネル・流通チャネル・販売チャネルの3種類に分類されます。

販路開拓は企業が利益を増やすために必要不可欠な経営戦略として捉えられています。その理由は、販路開拓によって顧客を獲得・拡大する機会を掴めるからです。

ベンチャービジネスや新規事業の場合は、まず顧客を得なければ利益を得ることができません。また既存企業の場合も、新しく開拓していかなければ企業の成長に伸び悩んでしまいます。

このように、新規・既存に関わらず販路開拓はビジネスを行う上でのキーポイントとなります。

販路開拓の手順とポイント

メリット・注意点
販路開拓を行う際は、基本的な手順を踏み、自社のサービスに適した方法を選ぶ必要があります。誤ったやり方では販路開拓のメリットを得ることが難しいため、適切な手順とポイントをきちんと理解しておきましょう。

正しい販路開拓の手順は「サービスの分析」、「ニーズ調査」、「最適な選択」の3ステップです。

ここではそれぞれ手順についてポイントを織り交ぜながら説明します。

自社サービスの分析

販路開拓の第一ステップは、自社の商品やサービスをよく分析し、販売したいものを明確にすることです。土台となる目的・目標が定まっていれば、的確なプロモーションを行いやすくなります。

分析を行う時には、「マーケティングミックス」という考え方を参考にするのがおすすめです。マーケティングミックスとは、ターゲット顧客に対する具体的な施策を決めるためのツールのこと。作業工数を大幅に減らせることから、業務効率を上げる手段として利用されています。

ここで注意すべき点は、企業側ではなく顧客側の視点で商品・サービスの本質や価格を分析することです。

自社サービスのニーズを調査

分析をしっかりと行った後は、自社サービスに対する顧客のニーズを調査します。既存の販売状況や実際に購入されている商品の傾向から、「どのようなユーザーが利用価値を感じているのか」を細かく調べるようにしましょう。

販路開拓では「自社サービスを評価してくれる人」にターゲットを絞ったアプローチが必要となります。ターゲット先を誤らないためにも、ニーズ調査は非常に重要なステップです。

また顧客ニーズをリサーチすることで、新しい分野や意外性のある市場を発見できる可能性もあります。

複数の販路の中から最適な販路を選択

上記2点の手順を踏まえた上で、自社サービスにピッタリと合う販路を選択するのが最後のステップです。手当たり次第に開拓を行うのではなく、自社に最適な販路を決定することで効率的にマーケティングを実行できます。

第一、第二の手順をきちんと踏めば自ずと販路開拓のイメージが付き、アイデアも広がっていきます。数多くの選択肢の中からでも適切な方法を選ぶことができるでしょう。

販路には大きく分けてオンラインとオフラインの2パターンがあります。どちらにもメリット・デメリットがあるので、自社サービスにはどちらが合っているのかを比較検討するようにしてください。

流通経路3つのチャネル

円グラフ
チャネルとは商品やサービスが実際に消費者の手元に届くまでの流通経路のことです。チャネルには「コミニュケーションチャネル」、「流通チャネル」、「販売チャネル」の3種類があり、それぞれの特徴を理解しておくことで販路拡大につなげることができます。

ここでは3つのチャネルの意味や特徴について、具体例を挙げながら解説していきます。

コミュニケーションチャネル

ターゲット顧客に商品やサービスの特徴を伝え、購買意欲や必要性を感じてもらうための経路です。

別名「情報伝達経路」とも呼ばれるように、消費者に商品やサービスの存在自体を認知してもらうことが主な目的です。加えて、他にはない特徴やメリットを伝えることで商品・サービスの魅力を積極的にアピールし、競合他社との差別化を図ります。

具体的な例として、テレビCMや雑誌などのマスメディア、インターネット、ダイレクトメール、チラシ、看板、車内広告などが挙げられます。

流通チャネル

商品やサービスを実際に顧客へ届けるための物流ルートのことです。物流業者、卸売業者、運送会社、小売業などが該当します。

流通チャネルは、自社と顧客が直接やりとりをする「直販」と、他の業者が中間に入る「間接」の2つに分類されます。

直販は主にインターネットを通じた販売形態で、専門性の高い商品を販売する時によく使われる戦略方法です。また間接は消費者へ届くまでにいくつかの流通業者が介入している販売形態で、多くの企業が採用している一般的な物流経路となっています。

販売チャネル

商品やサービスを実際に顧客が購入するための場所を意味します。スーパーマーケット、小売店、ECサイト、訪問販売、通信販売などが当てはまり、顧客にとってダイレクトに関係する経路です。

販売チャネルは自社が取り扱う商品・サービスによって、「消費財」と「生産材」の2つに分類されます。消費財は消費者が日常生活で使用するもの、生産財は企業等が使用するものを指します。自社商品がどちらに分類されるのかをきちんと把握した上で、どの販売チャネルを使うのか検討することが重要です。

近年では販売チャネルのあり方も多様化していますので、ニーズやトレンドに合わせるようにしましょう。

販路拡大の具体的な施策

たくさんのメール
販路開拓の方法には「オンライン型」と「オフライン型」の2種類があり、それぞれの手法は全く異なります。どちらにもメリット・デメリットがあるため、商品やサービスの性質やターゲット層に合わせて選択しなければなりません。また、自社が「B2C」か「B2B」かによっても戦略が変わってきます。

ここでは、販路拡大するための具体的な手法について、オンラインとオフラインの2パターンに分けて解説していきます。

オンラインによる販路拡大の手法

最近ではインターネットを使って商品を購入するケースが増えています。そのためオンラインによる販路拡大の手法は、現代社会において欠かせない戦略です。

ここからはインターネットを用いた8つの方法について、メリットや事例を織り交ぜながら紹介していきます。

自社サイトの活用

自社サイトを使った販路拡大は、コストを抑えてアプローチできるのがメリットです。ECサイトに出店すると手数料や管理費用などがかかってしまいますが、自社サイトを立ち上げることでその分の費用を削減できます。

またサイト内で独自のアプローチを行えば、自社のターゲット層に適した顧客が集まりやすくなります。特にコアなファンが多い分野であれば、その効果を感じやすいでしょう。

出品手数料を抑えたい、独自性の強い商品を売り出したい、といった場合に自社サイトの活用は有効です。

ECモールへの出店

Amazonや楽天市場などECモールへの出店は、現代社会において欠かせない販路拡大の手法です。実際にECサイトで商品やサービスを購入している人は多くの割合を占め、今後もネットショッピングの利用は拡大していくと考えられます。

利用者が多いという点から「効率的に認知度を上げることができる」、「信頼を獲得しやすい」、「集客力がある」などのメリットを得ることができます。また実店舗なしで全国どこへでも商品を販売することができるため、幅広い販路を獲得できるのもメリットの一つです。

出店を検討する際は、大手ECサイトの仕組みをよく理解しておく必要があります。

ブログ・SNSによる情報発信

ブログやSNSを使い、商品と関連性が高い情報を発信することで顧客を集客することができます。若い世代をターゲット層とする場合は特に効果を得やすく、URLやDMから直接購買につなげることも可能です。

最近では「コンテンツマーケティング」や「コンテンツSEO」といった新しい手法も注目されています。このような手法では、ユーザーが親しみやすい情報を発信することで自社のファンとなってもらい、購買意欲を上げやすくする効果を得ることが可能です。

コンテンツ制作には多少の時間と労力が必要になりますが、長期的に顧客獲得を狙う場合は高い効果を期待できます。

動画コンテンツによる情報発信

近年注目を集めているのが、動画コンテンツを活用した情報発信です。YouTubeをはじめ、Tim Tok 、ニコニコ動画、Ustreamなどさまざまな種類があり、ネット利用者の約80%が動画共有サイトを見ているという調査結果も出ています。

動画によるアプローチは、商品・サービスの特徴を伝えやすく話題性の喚起にも効果的です。幅広い層を狙うことができるため、新規開拓の際にも使いやすい手法でしょう。

自社内での動画作成や広告出稿に加え、有名なユーチューバーに自社商品を紹介してもらうという方法も有効です。自社のイメージやターゲット層に合ったユーチューバーを選出することで、顧客の信頼度も高まります。登録者数が多ければ、簡単に集客できるのもメリットです。

口コミサイトの活用

商品を購入する際、消費者にとって口コミは非常に重要な指標です。そのため口コミサイトをうまく活用することは販路拡大に大きく役立ちます。

良い口コミを集めることができれば、「集客力のアップ」、「自社のファンを獲得」といったメリットを得られます。また実際の利用者が評価しているという点で、セールス感がなくなり購買の敷居を下げることにもつながります。

特にBtoCの商品は効果を感じやすく、口コミサイトから直接集客・販売することも可能。「@cosme」、「食べログ」、「価格.com」などが代表的な例です。

ウェビナーの開催

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを掛け合わせた造語で、オンライン上で行うセミナーのことを意味します。近年、ビデオ通話機能を使ったオンライン会議やライブ配信が増えており、今後も拡大していくことが予想される分野の一つです。

ウェビナーを開催することで、場所や移動時間を気にせずに認知度を高めることができます。オフラインでのセミナーよりも手軽に参加できるため、参加者が集まりやすく、新たな顧客層を獲得できるチャンスも期待できます。

また購買意欲の高い顧客を集客できるのもメリットです。既にセミナーに参加するというアクションを起こしているため、適切なアプローチを行えば商品を購入してくれる可能性は高いでしょう。

メルマガの配信

ターゲット顧客へ適切なタイミングでメールを配信し、商品の紹介やキャンペーンをPRします。メルマガの主な目的は「顧客との接点」と「新商品の知名度向上」です。

メルマガでの集客はターゲット層を絞り込める点がメリットです。自社に適切な顧客のみにアプローチできるため、購入率を上げやすいと言われています。

メルマガ配信を行う際は、必ず効果測定をするようにしましょう。配信メールがどれぐらい読まれているのか、きちんと購買につながっているのか、といった結果をきちんと把握・分析することで、より高い効果を得ることができます。開封率、クリック率、コンバージョン率について確認すると良いでしょう。

ポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディアは、自社と競合他社を比較し業界での立ち位置をはっきりと示したWebサイトのことです。

自社商品と関連性の高いユーザーを集客できるため、購買につながりやすいというメリットがあります。また、狙った市場に対して自社の特徴や他社との違いをアプローチすることで、自社のファンになってもらえることも期待できます。

ホームページだけでは集客が難しい、広告法規が厳しい業界などで悩んでいる場合にポジショニングメディアは最適な販路拡大方法です。

ポジショニングメディア
について詳しく

オフラインによる販路拡大の種類

インターネットを使用しないオフラインでの販路拡大も十分な効果を期待できます。特にBtoBビジネスにおいては顧客との信頼関係を築くことが重要であるため、オフラインでのアプローチが欠かせません。

ここでは販路拡大に効果のある代表的な手法を4つ紹介します。

紙媒体での記事掲載

業界紙や雑誌への掲載は、ターゲット層への認知度を上げることに役立ちます。客観的な内容が書かれているため、ネット広告よりも信頼度が高い点がメリットです。

一方、広告費が高くついてしまうことには注意しておきましょう。予算を多くかけられる場合にはおすすめの手法です。

飛び込み営業・テレアポ

インターネットが流通している現代でも、飛び込み営業やテレアポは今もなお多くの企業で採用されています。

飛び込み営業は相手の顔を見ながら顧客へアプローチできるため安心感や信頼感を与えることが可能です。またテレアポは移動時間を節約できるため、多くの顧客に営業をかけられるというメリットがあります。

自社が扱う商品やサービスによっては、オンライン手法よりも飛び込みやテレアポの方が売り上げを伸ばすこともあります。保険商品や高額商品など、信頼する人から購入したい場合が該当します。自社が当てはまるかどうかを分析・検討するようにしましょう。

コミュニティーへの参加

異業種交流会などのビジネスコミュニティーへ参加することも販路拡大には有効です。参加メンバーと親睦を深めることで、切磋琢磨しながらビジネススキル向上に期待できます。

また展示会や学会などに参加するのも一つの手です。多くの企業が出店するイベントに参加することで、他社との比較をアピールするチャンスを得られます。イベント内容によっては、ターゲット層を絞り込むことも可能です。

コラボ企画

他社とコラボ企画を行うことで「話題性を集める」、「新しい顧客層を獲得できる」、「認知度を向上させる」というメリットがあります。

自社だけでは思いつかないようなアイデアが生まれ、顧客の関心を集めることが可能です。また今までターゲットにしていなかった顧客層までアプローチでき、新しい分野を開拓できるかもしれません。さらに他社の顧客からも知ってもらう機会が増え、認知度向上にも役立てられます。

自社の魅力が他社に埋もれてしまわないよう、しっかりとアピールポイントを打ち出すことが重要です。

販路拡大による成功事例

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販路拡大を成功させた事例の一つに、『Pokémon GO(ポケモン ゴー)』と『マクドナルド』のコラボ企画が挙げられます

現在、日本のマクドナルド約2,900店舗がバトル会場やポケストップとして「Pokémon GO」向けのサービスを展開しています。実際にマクドナルドへ行くと、ゲーム内で特別なアイテムを入手できたり、バトルアクションを楽しむことができます。

このサービスを導入したことで、マクドナルドの売上は前年同月比で16%の増加、客数も7.5%増加させることに成功しました。他業種のコラボ企画は予想外の話題性を生み、相乗効果で売上率アップを見込めることが証明された一例です。

販路拡大は複数の組み合わせで対策を

UPと矢印
販路拡大には定期的な見直しが必要であり、1つの手法に固執せず、数種類を組み合わせて行うべきです。

たとえ一つの手法で成功したとしても、いつまでもそのやり方が通用するとは限りません。特に現代社会は、トレンドやニーズが目まぐるしく変化していきます。そのため、時代の流れに合わせて販路開拓の手法を見直し・改善していくことが成功の秘訣です。

最適な販路開拓・拡大を行うためにも、今回ご紹介した手順や手法を今一度検討し直してみましょう。

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