売上が上がらない原因と対策の立て方をフェーズ別に徹底解説！
最終更新日：2024年03月28日
「売上が上がらない原因がわかりゃ、世話がない」
「わからないから困ってるんだ…」
そんな声が聞こえてきそうですが、売上が上がらない主な原因は「戦略立案段階」と「戦略実行段階」に分類されます。
この記事では、売上が上がらない原因を整理しながら、事業のフェーズごとに課題と対策の立て方について解説していきます。自社の課題を振り返るためにご参考ください。
また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
売上を決める3つの数字とは？
売上が上がるがどうかは、以下の公式の通り3つの要素によって決まっています。
「売上＝集客数×成約率×販売価格」
まずはこの3つの要素について理解し、着目していくことが売上を上げるために重要です。それぞれの要素について、詳しく説明していきます。
迷っているときは、基本に立ち返る。もしかしたがいまの思い込みが払しょくできるかもしれません。
集客数
集客数とは、自社の商品やサービスを利用する可能性のある見込み客の人数のことです。
実際にサービスを利用している顧客ではなく、あくまで今後サービスを利用してくれる可能性のある顧客である点に注意してください。
具体的には「自社の販売サイトを訪れた人」「自社サービスの資料請求をした人」など、自社の商品・サービスを利用してくれる可能性が出ている顧客を想定すると良いでしょう。
成約率
成約率とは、自社の商品・サービスを利用する可能性のある見込み客のうち、実際に自社の商品を購入したり、サービスを利用したりしてくれた顧客の確率のことを指します。
例えば、自社のサービスの資料請求をした人が100人いて、実際にサービスを利用した人が30人いた場合、成約率は30％ということになります。
つまりこの成約率が高ければ、見込み客が少なくても売上が上がるということになります。
逆に見込み客が多くても、成約率が低ければ売上はなかなか上がらないということです。そういった意味では見込み客の質が大きく売上に影響を与えるということになるでしょう。
販売価格
販売価格は、言葉のとおり商品・サービスの単価のことです。
商品を販売している場合は、その商品の価格になります。例えばレストランのようにさまざまな商品を組み合わせて購入する場合は、顧客あたりの平均単価「顧客単価」を利用します。
顧客あたり（商品）の単価が高ければ、売上点数・顧客数が少なくても売上は高くなり、逆に単価が低ければ購入客数を高めなければ、売上が上がらないということです。
戦略立案段階における売上が上がらない原因と対策
それでは具体的に売上が上がらない原因と対策の方法について、詳しく見ていきましょう。
売上が上がらない原因を検討する際には、以下の3つの段階（フェーズ）に分けて検討する必要があります。
- 戦略立案フェーズ
- 戦略実行フェーズ
- 評価改善フェーズ
まずは戦略立案段階にある場合の売上が上がらない原因と対策方法を見ていきましょう。
自社のターゲットがあいまいである
1つ目の原因は自社のターゲットがあいまいであるということです。
自社の販売を効果的に行うにあたっては、自社のターゲットができるだけ具体的である必要があります。
例えばターゲットを「30代の男性」と設定しているとしましょう。30代の男性といっても、結婚しているかどうか、子供がいるかどうかなど、生活環境も大きく異なりますし、趣味嗜好もさまざまです。30代男性全員に刺さるメッセージを発信するのはほぼ不可能でしょう。
ターゲットはできるだけ絞り、確実に刺さるメッセージを発信することが重要です。
ターゲットを絞るには、ペルソナの設定が効果的です。ペルソナとは、自社の商品・サービスを利用する典型的な顧客像をできるだけ具体的にしたものを指します。
ペルソナは年齢、性別、家族構成などの属性情報だけでなく、趣味や思想、価値観などリアルな人であれば誰でも持っているであろうさまざまな要素を、具体的な1人の人がいるかのように想定します。
ペルソナ設定により、自社の商品・サービスを利用する顧客のイメージが明確となり、顧客に刺さるメッセージの発信が可能となるでしょう。
自社のポジションを確立できていない
2つ目の原因は、自社のポジションを確立できていないことです。
商品・サービスを提供する場合、少なからず競合となる企業がいるはずです。そういった企業の中で、自社がどのような部分を強みとして押し出すのかが明確でなければ、顧客に自社の商品・サービスを選んでもらうことはできないでしょう。
いくつか例に出すと、「商品価格は高いが商品の質が良い」「他社にはないアフターサービスが長期間ある」などが考えられるでしょう。
自社のポジションが曖昧だと、価格もサービスの質も中途半端になってしまい、顧客から選ばれる商品・サービスになりません。
まずは競合している他社と自社を比較し、優れている点や劣っている点を明確にしたうえで、自社が顧客に対してどういった強みを押し出していくのか、自社をどうやって印象付けるかを検討すると良いでしょう。
商品・サービスのコンセプトがあいまいである
3つ目の原因は商品・サービスのコンセプトがあいまいであるということです。
商品・サービスが売れるためには、売れるコンセプトになっていることが必須条件であるのはもちろんのこと、だれに聞かれても即座に説明できるようなコンセプトであるべきです。
コンセプトがあいまいになってしまっていると、商品・サービス自体がどこにでもあるものに見えてしまい、魅力を感じてもらえません。
現在では、Webの発達などもあり、どのような商品・サービスでも必ず競合するものがあり、競争はかなり激しくなっています。
競争に勝つためには、他社の商品・サービスと差別化できるコンセプトを作ることが重要です。
商品・サービスの価格設定が適切ではない
最後の原因は、商品・サービスの価格設定が適切ではないことです。
ターゲットと商品の特徴・価格が合っていないと、購入に結びつかず売上が思うように上がらない可能性が高くなります。
例えば、ターゲットが学生の商品・サービスに対して、1つ数万円の商品を販売しても、なかなか買える人は少ないでしょう。せっかくWebサイトにたどり着いても「高くて買えない」と離脱してしまいます。
まずは自社のターゲットを明確にしたうえで、適切な価格設定を検討してみましょう。
ただし、適切な価格設定はマーケティング分析をしてロジカルに導き出すものです。安ければいい、という時代ではありません。価格競争に巻き込まれず、製品やサービスに見合う価格設定になっているかどうかを再確認してみましょう。
戦略実行段階における売上が上がらない原因と対策
次に戦略実行段階での原因と対策について見てみましょう。
商品・サービスの魅力を発信できていない
1つ目の原因は商品・サービスの魅力を発信できていないことです。
商品の魅力が顧客に伝わらなければ、当然購入する顧客は少なく売上は上がりません。例えば販売サイトにただ商品の性能やスペックに関する情報を掲載しているだけでは、なかなか売上にはつながらないでしょう。
商品の魅力を発信する際には、その商品やサービスによってユーザーが得られる未来について、発信できると良いでしょう。
ユーザーは自身の抱える課題や悩みを解決したいと考えて、商品・サービスにたどりついています。商品・サービスの利用によって、課題や悩みがどう解決するかを明確にできれば、商品の魅力をしっかりとアピールできるはずです。
営業の方法やスキルが未熟である
2つ目は営業の方法やスキルが未熟であることです。
例えばWebサイトで商品・サービスを販売しようとした際に、SEOの知識などが不足していたり、セールスライティングができていなかったりすれば、Webサイトに人が集まらず、Webサイトを訪問した人が購入することはありません。
このように販売方法によって適切な方法やそれに伴うスキルが身についていなければ、いくら良い商品・サービスでも存在に気づいてもらえず、購入に至らないケースは少なくありません。
自社の販売方法が、商品・サービスの販売において適正であるかをまず検討し、販売方法にどのようなスキルが必要かを明確にしたうえで、しっかりと身につけていくことが重要です。
人的リソースやノウハウがない場合には、業務領域を限定してその道の専門家にコンサルティングを依頼したり、部分的に外部委託したりするほうが効率的な場合もあります。
見込み客を獲得できていない
3つ目は見込み客を獲得できていないことです。
見込み客とは、商品・サービスを購入する可能性のある潜在顧客のことです。例えば育毛剤の販売をしたいという場合には、薄毛に悩む人などが見込み顧客にあたります。
Webサイトで販売する場合には、これらの見込み顧客が興味を持つ情報をしっかりと発信し、Webサイトを訪問してもらえるようになっているかが重要です。
自社の商品・サービスを購入する可能性のあるターゲットに対して、刺さる情報をしっかりと発信できているかを確認するようにしましょう。
潜在顧客へのアプローチができていない
最後は購買行動にはまだ距離がある、潜在顧客へアプローチできていないことです。
販売活動を行う際、企業では既になにかしらの商品・サービスの購入を決めている顧客を狙いがちです。もちろんうまく誘導できれば売上にすぐにつながる顧客ですが、そういった顧客は市場の中でもごく少数です。
売上を継続的にあげていくためには、こういった「すぐに購入したい顧客」だけではなく、「今後商品・サービスを購入したくなる顧客」に目を向けることが重要です。
これらの顧客は購買行動から遠く、すぐに売上にはつながりません。
しかし購買行動から遠い潜在顧客との信頼関係を事前に築くことができれば、購入したいと感じた際に単なる商品の比較ではなく、自社のファンになってくれていることが決定打となり、売上につながりやすくなります。
すぐに買ってくれる顕在顧客だけでなく、購買行動から遠い潜在顧客を自社のファンに育てていくことにも、しっかりと目を向けていくようにしてください。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
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評価改善段階における売上が上がらない原因と対策
最後に評価改善段階における売上が上がらない原因と対策を見ていきましょう。
商品・サービスをアップデートしていない
1つ目は商品・サービスをアップデートしていないことです。
商品・サービスが一度の開発でほぼ完成形になることはほぼありません。加えて競合他社が自社商品と比較したうえで、常に改良・進化してきますから、商品・サービスがアップデートされていなければ、当然売上は下がっていきます。
商品を販売していれば、生の顧客から利用に関する感想やクレームが届いているはずです。他社の商品と比べれば、自社の商品の足りない部分にも気づくかもしれません。
商品・サービスはリリースして終わりではなく、その後が重要です。顧客の声や他社商品との比較を通じ、常にアップデートしていきましょう。
追客やアフターフォローをできていない
2つ目の原因は追客やアフターフォローができていないことです。
一度商品を購入した顧客は、自社と関わりを持ってくれた人たちです。自社の商品やサービスの魅力についても、理解してくれていると考えてよいでしょう。
逆に商品やサービスに対して不満を覚えていたとしても、その後の対応を誠意をもって行うことで、自社との信頼関係を築くチャンスがあります。
どちらにしても新規の見込み客に比べても今後の商品購入に対するハードルは低くなっているはずです。
既存顧客に対して、新たな商品をオファーしたり、アフターフォローで商品・サービスの感想を聞くことで、新たな売上や商品の改良につながるため、しっかりと行うようにしましょう。
購入者限定のキャンペーンや割引を実施していない
3つ目の原因は購入者限定のキャンペーンや割引を実施していないことです。
先程の追客やアフターフォローと内容は少し重なりますが、一度商品・サービスを購入してくれた既存顧客は、自社に対して良いイメージを持っています。
既存顧客に対してキャンペーンや割引を実施し特別感を出すことができれば、顧客との信頼関係の構築や自社のファン化が進められます。結果として顧客ごとの単価を向上させることにもつながります。
マーケティングのPDCAサイクルを回していない
最後はマーケティングのPDCAサイクルを回していないことです。
マーケティングでは、ターゲットとなる顧客の行動や思考を想定し、それにあった施策を打っていきます。もちろん想定とは異なることも少なくありませんし、すべてが成功するわけではありません。
重要なのは想定したものと結果がどう違っていたかをしっかりと検証し、次の計画に活かすPDCAサイクルをしっかり回せているかどうかです。原因と結果、改善策を常にアップデートしながら販売活動を行うことが、売上向上には重要です。
売上が上がらない原因を突き止め的を射た対策を
売上が上がらない原因やその対策方法について、それぞれのフェーズに分けて説明しました。
売上が上がらない原因はさまざまあり、商品・サービスがどのようなものかによって対策も大きく異なります。
原因がしっかり分析できていないと的外れな対策を繰り返してしまい、いつまでも売上が上がらないという負のスパイラルにはまってしまう可能性もあります。
いま想定している「売上が上がらない原因」はご自身が所属している部署だけの問題なのか、そもそも製品開発段階からの課題があるのではないかなど、いったんすべての問題を俎上に上げて、マーケティング戦略を立て直す、という方法もあります。
社内で担当部署の連携が難しいときは、外部委託という手も
たとえば社内にマーケティング部があるとして、売上が上がらない原因が「製品の性能で競合との差別化ができていない」だった場合、マーケティング担当が問題定義しても、開発や技術を担当する部署が協力してくれるとは限りません
所属部署の垣根を超えた連携よりも、マーケティングをロジカルに解決してくれる外部企業からのアドバイスやコンサルティングのほうが、通しやすい場合もあります。
キャククル運営元のZenkenでは、これまで120業種でのマーケティング支援の実績があり、売上向上に関するノウハウも豊富に持っています。
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